第一集：聚焦客户需求 探寻学习路径

沃晟的各位朋友，大家好。我是本次系列课《法商促大单实战案例解析》的原创作者：高端客户面访实战专家梁磊老师。

今天，我们就向大家讲授系列课程的第一集：《聚焦客户需求，探寻学习路径——谈法商落地应用心得》。

相信聆听本系列课程的朋友大多在保险公司、商业银行、三方理财公司、信托公司等金融机构工作，那我先问大家一个问题：大家觉得自己每天的工作内容有什么？保险公司的朋友会说，我每天在寻找客户、接触客户、服务客户、争取客户转介绍；商业银行的朋友会说，我每天在拉存款、卖理财、卖基金、卖保险。那如果我让大家用一个词总结自己的工作内容呢？大家的答案可能五花八门，但是我觉得“财富管理”做总结词再合适不过了。

我再问大家一个问题：请您给“财富管理”下个定义。趁大家思考的时间，我给大家说一下去年我跟银行业一位资深从业人员的沟通。我的这个朋友在中国银行私人银行工作15年了，他的工作就是为中行的私人银行客户提供综合性服务。他说：“财富管理就是帮助我的客户在保本的前提下，产生更高的收益。简单来说呢就是保本增值。”大家觉得我这个朋友的定义准确吗?

大家会说，好像不准确，但是我们每天做的确实就是这件事。梁老师要告诉大家，这样定义“财富管理”确实是不准确的，因为把它定义得太狭窄了。其实，完整的“财富管理”包括四个阶段：创富、守富、享富和传富。

咱们先来说一下第一个阶段：创富。创富就是创造财富。

第二个阶段：守富。

这是为什么呢？我给大家举一个案例：富侨足疗。

接下来，我们再来看看财富管理的第三个阶段：享富。

最后，我们再来看看财富管理的第四个阶段：传富。

给大家举一个案例：中国影视传媒行业有一家很牛的公司。

大家可能会问了：富人朋友更关注财富管理的哪个阶段呢？我们看一下一些调研分析报告，在问到你最关注的财富管理话题时，高净值人士选择最高的话题是守富和传富，两者相加占到了近一半的比例，而创富话题占比刚刚超过10%。所以，大家可以看到，守富和传富已经成为高净值客户最关注的的两个话题！

那在未来的资产配置上，高净值客户会加大哪方面的配置呢？报告中指出，增加保险产品配置的比例达到15%，在各类金融工具中排名第一位。

通过刚刚的两张图表，大家可以看到：富人对守富和传富的关注度最高，而解决守富和传富需求的主力工具—保险也成为最受青睐的金融工具。

相信调研报告的数据会让大家感觉很兴奋，但是实践之中大额保单的配置却并非易事。这是为什么呢？其实关键原因在于大家的知识体系错位了。我们金融行业从业人员数十年完善的是财商知识体系，也就是帮助客户的财富保值增值。但是伴随着客户需求的转移，大家需要对守富传富的知识体系--法商知识体系进行恶补了。

学好法律、税务等法商知识并不难，但是大家发现学习了很多法税知识，在实际销售中还是无法运用，这又是为什么呢？其实原因就出现在学习方法论上，大家为了学习法税知识而学习，没有做到“知行合一”的境界，也就是没有把法商知识转化为销售大单的实战技能。接下来，我想给大家分享一种行之有效的法商学习方法论：1234学习法。

具体而言，我建议大家做好两个动作：

一是学会讲法商故事。大家不必背诵枯燥乏味的法税条目，我们应该多储备法税方面的小案例、小故事，在日常与客户的聊天中，用这些小案例、小故事去启发客户，让他意识到以前未曾关注到的风险，这就叫激发客户的隐形需求。但是我们不能只会讲法商故事，还得要学习解决这些难题的小技巧。这就是第二个动作：学会提供综合方案。

第二个动作的关键在于“综合”，也就是能针对客户提出的私人财富领域的法税问题提出各种落地性的解决办法，而不是遇到任何法税问题，都想用保险一种金融工具去解决，这实际上把保险工具神化了，会让高净值客户对你的专业水平产生很大质疑。所以，我们需要熟悉赠与协议、遗嘱、夫妻财产协议等常用的法律工具，熟悉人寿保险、家族信托、保险金信托等规划型金融工具。综合运用这些法律工具和金融工具，就能给客户提供一揽子解决方案，从而大大提升大额保单的销售几率。

那实战销售中，我们跟客户如何进行沟通呢？我想说的是，无论哪种沟通方式，我们都要有清晰的沟通逻辑，而且要引领客户跟随我们的逻辑。我在与高净值客户沟通中，喜欢使用板书沟通，也就是在A4白纸上为客户做规划。我的沟通逻辑是按照客户的资产类别逐项沟通。高净值客户的资产一般分为企业资产、不动产和金融资产三类。

但是在沟通顺序上，我会严格遵循“先解决客户最关注的，再解决我想卖的”这个原则。比如与一位企业家客户沟通，他往往最关注的是企业合理节税、家企债务隔离、企业传承等话题，所以应先从企业资产规划谈起，再过渡到不动产规划，最后再谈到金融资产规划。当然，保险工具就会在金融资产版块很自然的切入了。这就是我要告诉大家的“三”的含义。

那每一类资产如何去沟通呢？我的逻辑是先寻找客户的痛点，也就是客户的风险。私人财富领域的法税风险主要包括四大类：婚姻风险、传承风险、家企风险和税务风险。所谓婚姻风险，既包括客户本人的婚姻风险，更包括客户子女的婚姻风险。比如客户的子女到了适婚年龄，婚前财富保护往往是这些客户很在意的事情。所谓传承风险，包括生前传承风险和身后传承风险。生前传承最常用的是赠与，但是父母容易失去控制权，我们需要把这种风险进行有效防控。

身后传承不提前做规划，容易造成继承人之间的财产纠纷，对整个家族的亲情是个极大的损伤。所谓家企风险，主要针对的是企业家客户，做好企业与家庭之间的风险隔离已经成为每个企业家的必修课。所谓税务风险，既包括国内税务风险，也包括移民或海外投资带来的国际税务风险，如何对这些风险进行有效规避也是高净值群体关注的话题。三类资产的沟通过程中，我们都要逐项分析客户的潜在风险，并提出针对性解决办法。

如上就是第一集给大家带来的分享，接下来我们对全篇要点做个总结：

第一：财富管理是一个流程，包括创富、守富、享富和传富四大阶段；

第二：高净值客户最关注的话题是守富和传富，而解决这两大需求离不开保险工具的助力；

第三：法商知识转化为大单产能，需要科学的学习方法论，大家可以通过“1234学习法”将专业和实战有效统一起来。

课后作业

今天，梁磊老师给大家准备的课后作业是两道问答题：

1、财富管理包括哪些阶段？

2、私人财富领域存在的四大风险是什么？