第一集：这些年你真的会卖重疾险吗？

这些年你真的会卖重疾险？

本系列课程为彭静瑞老师最新力作，直击热门的重疾险及其销售策略，也是沃晟法商学院重磅推出的第一套重疾险系列课程。

鉴于重疾险本来就是个庞大的体系，很多疑问课程无法给出所有答案，为了大家的学习效果，我们特建重疾险交流群，凡购买此课程者，添加小沃微信（18510278635）发送订购截图，可有机会加入交流群，与彭静瑞老师探讨相关问题。人数有限，请抓紧时间，名满即止。

大家好，我是彭静瑞，大额保单实战辅导专家。在我第一套线上课程《中高端客户是这样谈成的》，用六堂课告诉大家如何运用法商签大单，讲到法商不是简单的法律，保单落地如何学以致用。

在《重疾不重，销售有术》这套课程中，我将要跟大家分享，如何营销重疾险。课程里不是简单的营销手段，是从客户的角度，让你重新了解客户眼中的重疾险是怎样的，他的顾虑是什么，知己知彼，方能百战不殆。

“保险姓保”是保监会从2017年开始一直倡导的市场产品导向，为此保监会接连出台的多项措施，以促使各家公司将主打产品回归到人身保障上来。

从保险的分类来看，分为人身保险和财产保险。而人身保险是以人的身体和生命为标的，由此可以看出人身保险的主要目的还是保障人的身体和生命。生命的终结毕竟不是大概率事件，而人吃五谷杂粮，生病是比较常见的。因此，医疗保险是每个人必不可少的保单，其中以重大疾病保险最为引人注目。

2018年各家保险公司均在保障类保险，特别是医疗类保险上下功夫。重大疾病险搭配百万医疗这种组合医疗险的形式最为常见。这种组合产品销售方式在我十七年前入行的时候就已经成为主流了，只是当时没有百万医疗险，一般都是住院津贴类的医疗险。可以说是监管的要求和市场的需求让各家保险公司又开始炒剩饭。

然而，炒剩饭也不一定就是手到擒来的事情。习惯了销售理财类的产品，习惯了讲收益，一时间回不了神，到底该怎么卖重疾呢？于是很多公司的内训师会把十几年前的课件拿出来讲，把十几年前的话术拿出给大家背。想当年我们就是用这套东西取得了多好的销售业绩。然而，市场的结果并不是想象那么简单，市场在变化，客户也在变化，销售的技术肯定要顺应时代的发展。当你发现产品销售不出去的时候，不要去责怪公司和产品，一定是自己的销售技术上出了问题。永远不会有最好的产品，只有最好的销售人员。永远没有最好的产品，只有最适合客户的产品，就看你怎样打开客户内心的那把锁。

我总结了目前市场上销售人员在销售重大疾病保险时常见的几个误区，大家来看看你有没有陷入这样的误区中。

误区一：夸大重疾的可怕。这个是许多销售人员都会出现的问题，究其根源是在最初推出重大疾病保险时，销售人员为了让客户感觉到紧迫感，刻意夸大了重疾的严重性。用了“恐惧销售法”来促成客户购买保单。大家最常见的就是堆数据，“人的一生有72.8%的概率患上重大疾病”“每个人的体内都有癌细胞，只是有没有激活的问题”“重大疾病呈现三高一低的现象”“每分钟就会确诊6名癌症患者，1人因为癌症死亡”这些大家都用过吧？你想的是唤起客户的重疾忧患意识，但是常常会让客户觉得重大疾病很可怕，赶上基本就是绝症，等死。客户的下一个想法可能就是那还买保险干嘛呢？所谓过犹不及就是这样。

我们要客观的去分析重大疾病，要让客户知道的是重疾不可怕，好多都是可以治疗的，甚至可以治愈的。关键是要有钱，有时候有钱可以买命。这样才能让客户从内心的深处认同需要买一份重疾险。

误区二：一味地算花费。这是传统销售方式中的第二步，说完重疾很怕，再说治病要花钱，花很多的钱。一般是计算各种常见的重大疾病需要多少治疗费用，然后举例子没有钱没有治疗的故事。最后说要准备重疾保险金。这个逻辑是需要的，但是如果跟在前面一个误区的后面就会继续把客户往外推。你想啊，基本都是等死了，我又何必要治呢？而且治病还要花那么多的钱，还不一定治得好，那就是个无底洞，就算买了重疾也不够。算了！还是不买了！再次加深了客户的误解。

误区三：介绍病种全。过去我入行的时候，那时的重疾产品就十几种，后来是二十多种。那时销售人员都学每个疾病的医学原理什么的，好在客户那里显示一下专业。顺带在吓唬一下客户，这个病多凶险啥的。现在的重疾险基本都是七八十种起步，分轻症和重症。这下销售人员可开心了，你看我们保这么多种疾病，然后如数家珍般的跟客户介绍病种。越说越瘆人，越说越可怕。

各位有没有过家人做大手术，被医生喊去做术前谈话的经历？医生会把所有的风险可能给你一个一个说清楚，你的感受是什么？要是手术能不做，我相信肯定不会做，说得太可怕了。那么换位思考，客户在听你讲这么多病种的时候是什么样的感受？太可怕了，估计不会碰上，再看碰上的基本都不在了。算了！还是不买了！

误区四：过分强调癌症。大部分的销售人员会把癌症作为重疾的主要病种来介绍，以至于常常给客户的印象重大疾病主要就是癌症。而癌症发病后常见是中晚期，死亡率较高，会给客户留下误区一中的重大疾病得了基本就是等死的印象。现在市场上常见的重大疾病险种中有很多只是花费较大，但是治愈率很高的。比如冠状动脉搭桥手术，二尖瓣膜置换术等都是可以治愈的。不能把重大疾病险和防癌险等同了。

这四种常见的销售误区主要的原因还是对重大疾病保险的理解不够充分，销售的专业知识不足，导致销售浮在表面，没有能够走进客户的内心。常常是你和客户隔着两张皮，你想讲的不是客户想听的，客户想听的你又讲不出来。

销售产品之前一定要清楚客户为什么要购买？客户购买的原因是什么？你给客户的购买理由是什么？

在这套《重疾不重 销售有术》的课程里，我会和大家一起来分析和分享重大疾病保险的销售方法，希望可以给到大家一些帮助。