第1集：避坑指南 | 高薪销售必知的底线思维

第1集：避坑指南 | 高薪销售必知的底线思维

你好，我是张璐，欢迎来到我的，销售思维课。

我相信，很多人可能都碰到过类似这样的事情：就是在工作或生活中，常常会有人希望通过一些小恩小惠来让别人突破一些应有的条条框框，以此来为自己谋求利益或者便利。所以，在我的3m第1课，我既不想告诉你应该怎么去倾听说服顾客，也不想说太多对生意的洞察。而是想和你分享“底线”这么一个非常容易被销售，甚至是大多数职场人所忽视的概念。这就好比篮球比赛，赢球靠防守，赢多赢少靠进攻。工作也是这样的，守好底线，不要翻船，才有机会成功。

那么，为什么底线这个问题在销售人群中这么重要呢？那是因为，销售，直接经手着大量的货款往来，1000万的生意，一个点的百分比，就是10万。常在河边走，有的人就可以做到不湿脚，而有的人，却因为经济问题，毁了一辈子。

如果一个销售，以牺牲底线来完成业绩，那么，他所有的销售技巧，都是假的。这也是为什么今天，我们依然会看到有很多公司，可以在市场没有那么规范的时候，快速地崛起，但最终跑得越快，摔得越惨。

你可能会觉得，我又不做销售，好像职场和生活中没有什么跟底线相关的事情。

真的吗？

好，那我来问你，假如你是经理，公司规定工作满3年才可以晋升。你有一位下属，离规定的年限刚好差了一天，但是其他条件都非常不错。他来找你，希望你能给他特批。这时候，你批，还是不批？

再比如，最近热播的电视剧《都挺好》里的大哥苏明哲，不管要求多不合理，只要苏大强一跟他哭诉，或者让他觉得会让自己丢了面子，立刻就丢盔弃甲，点头答应。这样的人，你身边，有没有？

底线就是这样，一旦你越过了一次，别人就会不断试探你的边界到底在哪里？你的底线越来越低，最后就成为职场和生活中那只“众人皆知的软柿子”。

上面说的那个申请特批的例子，就真实地发生在我的身上。我就是那个经理，当时，我去找我的上级申请特批。我的上级问我：如果你今天特批了这个差一天的人，那么，下次会不会特批差两天、差三天的人？你觉得这样做，对其他人，公平吗？领导的话，一下就点醒了我：

最好的办法，就是，在一开始，就不要越过底线。

那么，到底要怎么做，才能守好你的底线呢？

你有三件非常重要的事情要做：

第一，你要清楚你的底线到底在哪里。我相信很多人可能压根都没有意识到自己工作或者生活中是有底线的。什么是底线？底线，就是最低限度的标准。往大了说，就是公司的规章制度，国家的法律法规；往小了说，也可以是个人的价值观，或者给自己或者他人设定的标准，规矩。

举个例子，公司在审定客户资质的时候，已经定好了1000万是最低的抵押额度，那么这1000万就是底线，少一块钱都是违反了财务制度。如果你瞒着公司，私下通过，那么同时超出的，还有诚信的底线。

如果你在工作和生活中反反复复遇到一些需要你去拒绝的场合，我建议你静下心来好好想一想，有哪些底线是绝对不能突破的，无论对方开出了怎样优惠的条件。我建议你把这些底线写下来，在谈话之前复习一下。

第二，寻找你的“底线赞助商”。很多时候，如果你是一个人在战斗，要守住自己的底线，还是有点困难的。这时候，你需要找到你的攻守同盟，让他们站在你的这一边。比如，我在做销售时，拒绝商业贿赂，底气是非常足的。因为我们公司对于腐败就是零容忍：公司不断给我们的价值观，就是要“凭能力拿单，绝不搞歪门邪道”，我的老板、同事，也都以诚实正直为荣。所以，就算有由于贿赂而导致的丢单，我也不会担心丢掉工作，因为我知道我的老板也会无条件地支持我。所以，当你在生活中、职场上，遇到要艰难抉择，搞不清楚底线在哪里的时候，去找一找你的利益相关方，得到他们的支持，会让你更有底气。

举个生活里的例子，我相信很多年轻的家长都深有体会。比如，你规定孩子每天只能吃一颗糖。那么，除了自己要坚持做到，爷爷奶奶、外公外婆，都得做到。否则，这条底线就会被轻易突破了。所以，你看，要在家里坚持你的底线，离不开这些“攻守同盟”的大力支持。

第三，坚持你的底线，等着被开除。

这句话是不是听上去有点奇怪？其实这是谷歌一位工程师的分享。据说这个人做事特别高效。别人问他是如何做到的。他半开玩笑地告诉大家：这很简单啊：我选择做正确的事情，为谷歌，为世界，然后回到座位上，等着被开除。如果没有被开除，说明我为所有人做了正确的事情。如果被开除了，那说明，我选错了老板。

怎么样，听了上面的话，你有什么感受？

很多朋友，在职场、生活里，始终待在舒适圈里，像呵护精美的瓷器一样小心翼翼地维持着自己的现状。为了这份小心，常常忍气吞声、委曲求全。尤其当底线面临挑战的时候，还在选择退让。其实，我觉得这是完全没有必要。

就像那位工程师说的，你做正确的事就好了。如果你的朋友、爱人、老板，就因为你做了正确的事，而怪罪于你，你需要反思的，是自己是不是交友不慎，遇人不淑了。要不然，你就会慢慢变成他们那样的人。一个人，如果不做正确的事，那和一条咸鱼又有什么区别呢？

当然，坚持底线，拒绝他人，也是有技巧的，我会在第二章里，给你分享更多。

总结一下，底线，是销售的立命之本。没有底线，再多的销售技巧都是假的。要守好底线，你首先要知道底线在哪里，然后找到你的底线赞助商。最后，在职场、生活里，我建议你要坚持做正确的事，哪怕会因此失去眼前的利益。