入行初始，培训就教我们必须“挖掘客户需求”。怎么做呢？那就必须先了解客户背景情况等开始。于是就问客户：工作背景啦，家庭情况啦，收入情况，财政情况，理财情况，等等。可实践中，人家真的愿意回答你吗？其实还真未必。
于是乎，很多人便不再询问客户太多。既然这年头，想要了解保险的人那么多，你问啥，我给啥产品，最多还帮你对比一下，够专业了吧？不也能成交单么？可要我说，这些都是市场给的红利，让瞎猫也能撞上很多死耗子罢了。
应该怎么做呢？我觉得“客户概念”这个词，我们必须要仔细去理解。我们需要从客户身上了解的唯一内容，就是TA的概念！看
此录音为视频版的音频部分，欢迎关注公众号：吉力说，关注视频版
简单_zxs
这是针对主动咨询的人吧？
雪雪66666
为什么买？标靶。了解客户，成为顾问。客户概念是客户的认知和期望，感觉。买东西有一个理由。买东西是满足内心中一种感觉和愿景，(满足，实现，解决，避免)些什么。满足客户概念才成交。抓住概念，问为什么。帮客户一起买保险，理解客户，解决问题，顾问。她心中概念。如果我是她，会怎么买保险。