关于客户需求的内容，我们在课程10，关于客户推进的地方有简单讲过一些，但是，我们知道，客户需求是销售过程中非常重要的环节，所以在营销技巧这个板块，我准备再给大家讲一次，特别是关于销售过程中，我们该如何深挖客户的需求。
今天为大家分享一个挖掘客户需求的工具：“SPIN销售法”。SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN销售法其实就是：S(Situation)：情景式问题；P(Problem)：探究性问题；I (Implication)：暗示性问题；N(Need-Payoff)：解决性问题。其中四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法可以帮我们掌握大客户基本销售原理，认知大客户的销售特征，利用“概念”解决实际销售难题。特别是无形产品或大额产品的销售，需要我们利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式，从而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。
关于SPIN销售法的具体实际操作过程呢，给大家一个建议：我们可以提前根据自身产品的特点与客户画像对以上四类问题做一些相应的准备工作。
比如，我们可以把相应的四类问题，通过提问的方式（如选择式提问、假设性提问）提前罗列出来，然后进行多次对练，通过刻意练习的方式，将这个工具内化成自己的销售技能，最后，再通过多次实践，从而达到彻底SPIN销售法中挖掘客户需求的精髓所在。
最后，关于挖掘客户需求的SPIN销售法，大家学完之后，一定要有在销售过程中有针对性的进行运用与练习。
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