听《让签单成为一种习惯》，学习十位保险名师最独到的保险销售、团队培养之道。亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人盛欣，在这期节目中，我将为大家分享图书第34页开始的内容，内容是王妮老师签下百万保单的两个故事。
第1个故事，通过聊天聊出百万保单。
第一个百万保单客户是在我买保时捷时认识的，她问我：“你是‘富二代’吗？”
我说：“我是‘富一代’，现在不是有句很励志的话是‘我不是有钱人的后代，但我可以成为有钱人的祖宗吗’。”然后她就笑了，开始跟我聊天。
“你是做什么工作的？”
当时是2014年，我还不敢说我是卖保险的，我说：“我是做个人和企业资产隔离和风险管理的。”
“这个职业是干什么的呀？”
“你有没有发现在中国有很多中小型企业三年之内就倒闭了，因为他在很好的时候没有做好风险管理，我就是帮他们做风险规避的。”
后来我们约了第二次见面，她把自己对于未来女婿的担忧给讲了出来，怕自己的女儿嫁一个不好的女婿，把家里的钱给卷走了，我马上说这就是我们最基础的一个风险管理。
“那具体该怎么做呢？”
“你身边有做证券、做基金、做保险的吗？”
“保险没有用，我同学就做保险的，那个是管理生老病死的，对我这个没用。”
我说“其实我想跟你说的这个风险管理就是把它放到
保险账户。”她当时的反应就很吃惊，非常开心地说：“你这个跟我那个卖保险的同学完全不一样。”
所以，同样的一件事情你包装不同，你跟客户聊的内容不同，得到的结果就不同。我们有时候要帮助客户指正她的观念，了解客户的真实需求后对症下药。接着我就给她讲了普尔象限，她后来在我这边买了一张百万保单。
第2个故事，“赌气”赌出来的百万保单
第二个100万的成交完全是因为一个客户的赌气。我在前面讲到了我的微营销手段，就是我是把指定产品给指定客户看的，有些客户是看不到我发的部分内容的。
我有一个客户是一位护士长，是通过以前的客户杨总转介绍得来的。在开门红的时候，我就发了一条适合她的理财产品指定给她看，这个护士长特别惊喜，开心地拿着手机就去杨总办公室说：“杨总你看，王妮发的这个理财产品不错。”那位杨总也觉得不错，就把手机也拿出来看，结果翻了半天没有看到这条，把手机重启后还是没有。
她就很生气地给我打电话： “ 王妮，为什么你的朋友圈我看不见呢？”
然后我就赶紧说信号不好就给挂了，我还急了半天想怎么跟她解释。后来我就认真给她解释了：“真的不好意思，其实就是因为你不可能买20万，你每天的工作这么忙，我拿这个案例给你看不是打扰你么？”
“哼，我就知道你是看不起我，你觉得我没钱，那个小张买多少？给我来一张100万的。”
所以第二张保单是这么成交的。但是我想告诉大家这并没有想象中这么容易，在这个过程中她跟我生气是因为她很认可我，我当她是在撒娇。这些的前提都是我之前与她的互动良好，我周边游的时候，每次都会让司机给她送牛白菜还有各种水果。
后来听她身边的人是这么说的：“你看我在保险公司买了点保险，那个业务员对我特别好，我就没见过这么好的人。”
这就是服务到位与关系到位，关系到位观念到位，价格无所谓，买不买可能就是一句话的事儿，因为你们的关系已经非常到位了。在今年她也加保了很多单子，所以说客户加保的能量，超乎你我的想象。
到这里呢，关于王妮老师签下百万保单的故事就分享完了，下面我为大家总结2点干货。
干货1，同样的一件事情你包装不同，你跟客户聊的内容不同，得到的结果就不同。我们有时候要帮助客户指正她的观念，了解客户的真实需求后对症下药；
干货2，签大单的前提是，我长时间与客户建立良好互动关系，通过送礼物等方式让客户感受到好的服务，让客户认可我。当关系到位、观念到位，买不买就是一句话的事。
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