美容院的销售该如何做

各位美业家人们，大家好！我是爱瑞西诗厂家的陈求真，今天给大家分享的主题是美容院店里销售该如何做？

销售是我们每天都面临的事情，我们会发现销售不是一个简单的点对点的事情，销售其实是一个系统，是由多个点支撑起来的。

那么支撑咱们美容店里的销售有几大支柱，给大家分享一下。

第一， 是店里的薪酬体系，也就是分配机制。

第二， 顾客到店率的问题

第三， 顾客消耗的问题

把这几个方面的问题解决了，就支撑起了咱们销售系统的地基，销售系统就一点点建立起来了，完善起来了，后面的销售就顺利成章，自然而然的事情。

三，为什么强调是这三个点支撑起了销售呢？

首先，来看分配机制，都说经营任何事情的经营本质就是经营人，解决了人的问题，就解决了所有的问题，其实人的问题通俗的讲就是钱的问题。

就像改革开放之前同样是那么一亩三分地，结果吃不饱，穿不暖，改革开放后，同样是那一亩三分地，结果吃得饱，穿得暖，而且还有结余，这就是分配机制的变化。要把销售做起来，一定要解决美容师的能动性，积极性，怎么解决，用一个科学的分配机制来解决。

怎么去建立这个机制呢？

这里首先，咱们知道店里的员工最少有三层，第一是顾问，第二是美容师，第三是店长。这三层人的能力不一样，渴望得到钱的难易程度不一样，对钱的最求和挑战是不一样的，美容师希望稳定的工资，顾问和店长就希望有所挑战，拿高工资。欲望不一样，能力不一样，所以分配机制肯定不一样。

不论怎么去设计分配机制，一定要考虑的问题，每个人得到钱的能力不一样，美容师希望稳定，店长和顾问要有挑战性，希望能拿高工资。

像店里销售的问题，顾客到店率的问题，消耗的问题，服务满意度的问题，这些都是可以通过薪酬体系去解决的。

这里今天不讲薪酬体系，今天主要讲销售是一个系统，给大家树立一个销售系统的思维，让我们后面抓销售的时候，不再去抓销售的一个点，而是抓系统，并去完善店里的销售系统。

第二个销售支柱：顾客到店率的问题，只有顾客到店，才有消耗，有了消耗才能更一步进行销售，反过来说，有了到店率，有了消耗就一定有销售，那么到店率怎么去解决？

要解决到店率，首先要清楚，顾客为什么不到店，或者哪些因素会影响顾客的到店率？

首先第一是：店里的环境，店里的装修，布局，有没有品位，有没有档次，有没有给顾客带来很大的吸引，顾客愿不愿留念，顾客愿不愿意来这里，这个对顾客的到店率是很影响的。

这里有一个小建议，咱们店里可以重设计轻装修，设计一定要有特色风格，要有高档的档次风格，装修的材料，可以不必非常非常好的，把设计优化完善，给顾客一种喜欢的感觉。

第二：就是服务，服务好不好，将直接影响顾客愿不愿到店。特别是我们售后的标准化服务，有没有售后的标准化服务流程，还有就是手法，顾客做了后，要了解做后舒不舒服，能不能给顾客做出好的感觉效果来，这个服务是影响到咱们顾客到店核心。

第三是：咱们的产品本身，顾客来店里的核心目的是为了解决他某一个问题的，包括来放松也是解决他放松的问题，产品能不能给顾客带去效果，能不能解决他的问题，能不能满足她的需求，这个将决定咱们顾客的满意度。当然谈到产品的效果的时候，这是一个伪命题，有的说如果过度去追求效果的话，比如人家祛斑美白如果要追求效果的话，往往用一些功效型的东西，能够快速的达到效果，那么这个时候会对客户的皮肤造成伤害，长期来讲会损坏顾客的皮肤。但是不用这些东西，顾客又觉得没有效果，那怎么办呢？

所以在选择产品时，不是说我们要选择效果多么极致的，而是要选择高品质的，记住品质不等于效果，效果是品质当中的一个部分，品质她包括效果，包括用在手上，身体，这个感知度，舒适度，以及她的吸收度等等。

第四影响顾客到店的是美容师的专业：美容师的专业有4个板块的专业，第1，对产品本身的专业知识。第2是对产品的服务技术的专业。第3是专业的销售话术，专业的销售流程。第4是人体肌能的专业。我这里着重提一下这个人体机能的专业。

什么是人体机能的专业呢？

举个例子今天生病了去找医生看病，医生一跟咱们把脉，通过望闻问切，然后就给咱们判断是属于什么感冒，这个感冒有多长时间了，需要怎么样治疗，然后开了一个什么处方，最后叮嘱咱们在家里面需要注意一些什么注意事项，这种就是我们人体机能专业，说白了就是我们面部的皮肤，身体养生等知识，能够学会望闻问切。

说到这里，这个为什么会影响顾客的到店率呢？

比如说顾客来店里做祛痘，顾客长痘的本身，是我们皮肤的有基层损伤，基底层损伤，或者乳头层损伤，那么当我们真正要去痘，科学安全的方法是恢复皮肤的健康，然后这个痘痘才能自然而然的解决，否则就用功效型的产品，快速的压下去，压下去很快她又会反弹起来。

如果说咱们按照皮肤生理学的角度去跟顾客治疗痘痘的话，她可能周期需要3个月，需要半年，甚至更长的时间，因为一点点的恢复皮肤的健康，细胞代谢周期至少是28天，然而又要一个层面一个层面的修复下去，这个时候需要的时间会比较长，如果说咱们没有这样的专业知识，即便产品再好，给顾客用上去，加入第一个周期顾客用了没有效果，顾客就会有点不高兴，甚至还有点怀疑，第二个周期用上去还没有效果，顾客就开始有点毛躁，第三个周期还不见效果，她肯定要过来找退钱了，这个时候不说顾客的到店率了，顾客坚持下去都是问题，所以咱们如果有足够强大的人体专业技能，这个时候能够给到顾客到店的信心，让她按照咱们科学的方法去调理，科学的到店做治疗，顾客的到店率自然提升了，问题也会得到很好的解决了。

第5是专业的邀约：邀约不是简单的一句话，姐姐您买了这个项目，这个效果也做得挺好的，您得按照我们的这个时间来，做护理就像打针吃药一样得按照疗程，按时来做护理才会有完善的效果。

其实不是这样一句简单的话就可以了，咱们可能讲了之后顾客不一定听，听了后她可能没有放在心上，咱们一定是用机制去预约顾客，约束顾客的。

当然咱们在预约顾客的时候，首先一定是专业，一定是先给顾客讲人体专业肌能，然后再导向产品的专业，然后再导向这个顾客的专业的认识上面，先让顾客认知到为什么要按照这个标准的时间来做护理，让她有一个正确的认知，认知到按时护理的重要性，其次再跟她讲清楚，按照咱们这个预约来做护理，跟散客的区别是什么。散客要是过来，咱们有时间就给做，没有时间是没法做的，很多顾客都是预约的，排了时间的，所以零时来不一定有时间，为了不耽误您的时间，一定要提前跟咱们做好预约，这样预约的机制就建立起来，一旦形成了这种习惯之后，咱们美容师就有借口跟顾客打电话预约了。比如这个护理是一天做一次的，那么第5天的时候就可以跟顾客说2天之后，提醒顾客了，但是如果没有建立这些机制的情况下，咱们是不好意思跟顾客打电话的，甚至打电话给顾客，顾客是不理解的，所以建立专业的邀约是会提高顾客的到店率的。

第6一定是客情，顾客来咱们这里呆得开不开心，喜不喜欢到这里来玩，将会影响顾客的到店率的。如果员工跟顾客的客情搞得好，顾客逛个街，没事都要绕一圈绕到您店里来坐半天再回去。维护客情的核心，建立客情的核心是亲和力。咱们美容院里的顾客跟美容师是一个长久的，持续的接触过程，时间久了都是熟人的这种感觉，不像我们去饭店吃饭，今天去了，明天不一定去，后天可能去别的店了。客情的核心是用咱们的亲和力去感染客户，那么亲和力的背后是真诚，所以说想燃亮这个世界，需要先燃烧自己，用什么去燃烧，是用咱们的热情，真诚去燃烧，用咱们的亲和力去感染顾客，良好的客情自然会提高顾客的到店率。

以上是关于顾客到店率的几个方面

那么第三个销售支柱：就是消耗的问题，顾客没有消耗，她是不可能持续的去消费的，这个我们都明白，所以消耗抓起来咱们才能提高顾客的返单率。当然咱们在抓消耗的时候，跟顾客到店率有很多的重合点和共同点。解决消耗的问题，首先第1是美容师服务的问题，第2是美容师的专业的问题，第3是咱们项目管理的问题，就是品项管理项目整合，这里跟大家提2个点：1个是：理论一条线，项目一大片。比如咱们过去经常讲的1分子的美白因子会带走2个水分子，所以美白的同时一定要大量补水，这个时候美白跟补水就同时上上去了，顾客在做消耗的时候两个一起消耗就更快。还有像咱们的金钻，银钻，绿钻可以混搭来使用，抗衰美白修复一起等等。

2个是：项目要聚焦，销售要打包。在解决顾客某一个点的问题的时候，聚集所有的精力去解决她的问题，一个一个问题去给攻克，不要今天说姐呀，您要解决这个斑的问题，明天又跟她说您要解决卵巢的问题，后天又跟她说这个补水的问题，所有的问题都讲顾客会很乱的。那么项目要聚焦，销售要打包，一个点的问题后面，背后可能是由多个方面形成的，比如说脸上涨痘，可能是肠胃不好，肝火旺，淋巴排毒不差，可能是皮肤缺水，可能是皮肤免疫力变差，那么相关的这些项目我们可以同时把她组合，打包在一起，然后去跟顾客做销售或者消耗，这样会加速顾客的消耗，同时也会拉动这个顾客的消费，消耗就提起来了。

当咱们解决了美容师的分配机制的问题，解决了顾客到店率的问题，解决了消耗的问题，这个时候通过构筑了咱们的销售系统地基，再来抓销售，高业绩就自然而然的。

咱们在抓销售的时候也有几个核心的点，核心的要素需要去把握。第1是美容师的专业问题，第2是咱们服务的问题，第3是咱们专业的顾问咨询流程。特别是针对咱们的一些新项目或者新顾客，顾问的咨询流程，将决定咱们的销售。

第四个销售支柱是咱们销售的管理，什么是销售管理，比如销售，咱们会有销售之前的铺垫，直接面对面的销售，销售完了后，还有售后的跟进，售后的管理等等这些。

举个例子，比如咱们卖了一个家居的一瓶精华，那么精华的用量是一个月的用量，如果咱们是1号卖给顾客的，那么我们2号，3号，5号，10号，15号，有些相应的短信息，售后的短信息，要求发给这个顾客，那么2号，3号，5号开会的时候就提醒咱们的美容师去做这些工作，把这些信息傻瓜试的复制来发给这个购买的顾客，然后10号左右要询问顾客的使用情况，15号的时候再询问顾客的使用情况，20号的时候再询问顾客的使用情况，有没有按照我们的标准去使用，产品的用量，用之后的感觉呀，效果呀，反馈呀等等方面，必须有12345个点在里面，要求我们的美容师按照我们的标准去询问这个顾客。

那么25号的时候开始进行返单的二次销售，以及这背后的，比如二次销售成功了，那么咱们是不是可以额外给多少钱的美容师销售奖励等等，这些东西共同构建了咱们这个销售管理，销售管理做得越好，售后返单一定会更高，所以说销售管理是一个非常重要的事情。

第五个销售支柱：是咱们有没有好的营销策划模式，咱们开美容院必然要有一些营销模式，这个营销模式也不能经常性的去做，一年做一到两次，谈到营销模式，不等于促销打折让利，这里所讲的营销策划，更多的指的是比如大型的名媛会呀，像咱们的芳疗品鉴会呀这种会提高咱们店的知名度，影响力等，这种特别是那种中大型的店，每年可以做上一次，等等的方方面共同构筑了咱们的销售系统。

再最后给大家总结一下，影响咱们销售的核心要素，把她看成一条线首先第1个是：咱们的分配机制，会影响咱们美容师的积极性，能动性。第2个是咱们的环境，就是装修格局。第3个，是咱们的产品，产品品质过不过硬，将会决定，这个销售的持久性，影响顾客的满意度。第4个是咱们美容师的服务，经常讲的售后服务是我们销售的开始，其实所有的这些销售，简单的来讲，就是咱们的一个流程：第1建立信心，彼此之间要有信奈度，建立信奈关系，第2个是寻找问题，找到顾客的需求点，第3个是介绍产品，第4是解除顾客的疑虑，第5是成交。

那么所有这些销售的前提是信奈，信奈怎么建立呢？

两个核心要素，第一1：服务，日常用心的走心的服务，当然服务有三个层面的服务，第1是咱们售前的体验服务，这个是可以直接让顾客可以感官到产品的品质，包括人员的服务态度，都会有影响。第2个是售后服务，第3就是咱们的增值服务也叫感动服务。影响到咱们顾客信奈的第二是我们的专业：第一对产品本身的产业，第二是专业的服务技术，第三是专业的销售技巧，第四就是人体机能的专业。

影响到咱们销售的第5是品项的管理，有没有好的品相管理机制在这里，店里的项目经营是否科学完善，这个是会影响到销售的。

影响我们销售的第6就是完善的销售流程，特别是在咱们销售前的销售流程，这个流程的设计是非常非常重要的。

第7个是咱们的营销的模式，营销的模式包括方案的设计，活动怎么去做，模式会影响到我们的销售。

第8就是咱们的销售管理等各个方面，共同构筑了咱们这个销售系统，所以说销售一定是一个系统化的东西，想要业绩稳定的高，一定是把各个细节给完善，把各个点给完善，所以说用系统的思维去看待咱们美容店里的销售，业绩一定会更稳定。

那么陈老师今天关于咱们美容院店的销售该如何去做，就给大家分享到这里，谢谢大家的收听，祝大家生意兴隆，我们下期再见。