直销的正确理念与价值远景（王云煌）

王云煌博士为你讲直销是一个文化产业，一个非常有前景，能成就许许多多普普通通的人，也能让高学历，高能力的人获得巨大发展。

 王云煌老师在2002年从加拿大温哥华回到了祖国，经朋友的介绍，有缘接触到了新时代公司和国珍产品。

从此，他的生活多了一份内容，他的人生愈来愈精彩。

王老师曾说：新时代和国珍不是两个普通的名词。新时代的背后是绚丽的人生舞台，而国珍的背后是健康与文化。是一个利国，利民，利社会，利自己的壮丽事业，是一个令人兴奋不已，值得终生追求的崇高事业。

王老师热爱自己的国家，尤其是在回国以后，对国家的这份热爱，更加深厚，也更加凝重。

面对全球保健品市场的快速发展，他想起孙中山先生曾说过的一句话：“我中华近代之文明，事事皆落人之后，惟饮食一道至今尚为文明各国所不及。”

要谈健康和养生之道，中国人更有资格。

从秦皇汉武到唐宗宋祖，从四书五经到史记本草，无不体现我中华文化之博大精深。

直销事业的价值与远景

各位伙伴、各位老师、各位嘉宾，大家早上好!今天在我们团队这样一个大型精英分享会上，我感到非常的激动。今天在这个地方让我们一起感谢黄埔团队的创始人尊敬的王水新老师，谢谢你们！谢谢你们给我们创造了一个这样好的系统。那么今天两位老师给我的题目就是直销的正确理念与价值远景。

在2005年8月23日，国务院总理温家宝国志签署了国务院两个条例。一个是国务院443号令，一个是国务院44号令，443号令就是《直销管理管理条例》，444号今就是《禁止传销条例》。这两个条例的出台标志着我们国家直销这个行业已进入法制化、规范化，由国家政府直接监控的阶段。

在我们身边很多朋友问我们，什么是直销？

▲直销，形成人力资源网。人→消费→生产力→社会价值→社会财富（社会财富网）

我是2002年10月份由加拿大的温哥华回到了祖国，回到祖国以后我们发现在我们国家这个行业经营的老师参与的朋友们很多，但是真真正正把当个行业说得清楚、道得明白，尤其做得正确的人是极少数人。我们国家是90年代雅芳进入中国揭开了中国进入直销的序幕，也就是说在90年以前，我们国家是没有这个行业的，从这个意义上讲，直销这个行业应当是一个外来的行业，直销这个词它应当是一个泊来词。也不知道是谁在中国在亚洲有了直销这个行业以后有人把今天我们运作的这个行业用”直销”之两个字来描过，或者把我们今天运作的这个业业翻译成了直销，我觉得当初把这个行业用直销来描述或者是翻译成直销的这个人应当杀头。为什么，就是因为这两个字给我们今天运作这个行业带来了极大的困难，实际上在国外是有两个行业，第一个行业它的名字是Direct saling 这个就是直销，直接销售。你比如说，像沃尔玛、亚马逊书店，戴尔电脑，我们桃源人喜欢在外面用早餐，在马路边上,卖早餐的老大妈、老大爷，就足Direct saling,就是直销。我的做的不是这一行。

在国外还有一个行业它的英文名是NetworkMarking，这是一个什么样的学科,什么的样的行业呢?它的名字翻译成中文就是人力资源市场学，人力资源市场学就是我们大家把自己的人力资源直接的或者是间接的进行一个整合，形成我们的人力资源库或人力资源网，这个人力资源网就象鱼网一样，其中每一个节点上面都是一个活生生的人。这个人就一定有一个共同的东西，这个人就一定要消费，一个现代社会的现代人消费是无时无刻不在的，各位老师今天在这里开会我相信你们家的冰箱都还点着，这还在消费。我们晚上虽然休息了，但我们的家里的暖气还开着，我们晚上虽然休息了，但我们的空调还开着，我们还是在消费。

▲如何扩大、稳定人力资源网

是人，他一定要消费，而消费就一定会产生生产力，生产力它就具有社会价值，社会价值一定会创造社会财富，从这个意义上讲，我们其实是为社会构建了一个社会财富网，我们为社会创造了财富，我们就会有个人的收入，一个人他只有在为社会创造财富的时候，他才能得到自己的收入。如果一个人得到的收入是在没有为社会创造社会财富的条件下获得的，那他的这种收入一家是不正当收入。那么我们创造社会财富的过程如果是连续的话，我们的收入就应当是连续的，我们为社会创造财富的过程如果是永续的话，那么我们的个人的收入也应当是永续的。因此摆在我们面前的工作就是两个，我们在座的各位老师都能体会到，有一个非常深刻的领会，那就是我们要编制和扩大我们的人力资源网，这个人力资源网越大，它为社会创造的财富就越大，您的个人收入就越高。第二个，我们要稳定这个人力资源网，稳定这个人力资源网，为社会创造财富的过程就稳定。

那么如何编制扩大这个人力资源网，如何稳定这个人力资源网呢？它所依赖的是两个要素：

首先，它所依赖的是一个产品。因为消费一定要有消费的对象，消费一定要有消费的载体。那么这个产品应当是高质量、高品质、高性价比的。

▲产品。高质量、高品质、高性价比。具有重复消费性。文化。

但是它未必是高价格、高价位的。有人说这个行业的产品都是高价位的产品，这个说法是极其错误的，高价位的产品未必适合做直销，而直销的产品也未必是高价位。

有人说这个行业的产品都是高质量、高品位、高性价比的产品，这个说法就对了。我们有很多很多的老师，在和兄弟公司的老师在交流的时候，用自己的产品吸引对方，经常试图说我们的产品如何如何比你们的好来吸引对方，实际上这还是直销的初级阶段。这个行业的产品，它的高质量、高品质、高性价比，这是对它最基本的要求，是一个对小学一年级的要求，如果它连这一点都保证不了的话，这个产品它在这个行业当中它根本就生存不下去。

另外一个重要的要求，就是这个产品要具有极强极强的重复消费性。它能唤动一个消费者自动自发的消费行为。它能获得消费者自动自发自愿的消费行为。这首先是它的高质量，另一个具有极强的重复消费性。多元化的要素决定了这个产品一定唤得消费者自动自发的消费及心理。这是对产品的要求。

那如何稳定这个人力资源网呢？稳定人力资源网，实际上是稳定人力资源网当中的消费者，因为我们市场的来源还是消费者，那么消费者就有他的消费心理，而消费心理最突出的特点就是不稳定性。我们想消费者稳定，而消费者的心理又是不稳定，那么办呢？那就是这个行业所依赖的第二个要素，那就是文化。

▲文化产业，文化生意。不能做成金钱生意，也不能做成生意文化。

这个行业，它是需要文化的教育、文化的普及、文化的宣传和文化知识来引领推动的一个行业。

这个行业把这说成是一个产业的话，这是一个文化产业。如果把它说成是一个生意的话，它是一个文化生意。这是一个文化内涵及其深刻，丰富内容及其丰富的一门生意。而恰恰这十几年来，我们国家在这个行业当中的应用者和参与者恰恰90%还多的一些朋友是文化底蕴不是很浓厚，文化水平不是很高的一些非文化人，自然就做不出来这个文化的品味，自然也就做不出这个文化生意的特色，甚至产生了对我们周边的朋友和社会的一些负面的影响甚至是一些伤害。因此我们就体会到与很多朋友一谈直销就叫“别跟我谈这个”，甚至很多朋友躲避我们就跟躲避温疫一样。

就是因为这十几年当中因为文化生意很多没有文化的人参与了，做出了一个非文化的效果。那么这是一个文化生意。回国后发现有些老师把这个文化生意做到了两端去了。一个是左倾了，一个是右倾了。左倾是把这个生意做成了一个金钱生意，拉拉人，卖卖货，卖卖货，拉拉人，做成了一个赤赤裸裸的金钱生意和商品交易。一个人在为钱而做的的时候，这个人他可以赚到钱，可能他也能赚到为数不少的钱，但是他绝对赚不到永续的钱。有些老师在做这个生意的时候，他的网络曾经也很红火，但是稳定不下来，昙花一现，就是因为他把一个文化生意做成了一个金钱生意了。某一个人，他做一件事情的时候，如果他做这件事不是为金钱而做，他最后的结果一定是财源滚滚。这是一部分朋友，就是把一个文化生意做成了一个金钱生意了。

那么还有一部分朋友，做到右边去了，把它做成了一个生意文化，天天开会，天天学习，逢会必到，逢到必会，就是不挣钱，还口口声声说我们在某某公司、某某团队、某某系统，我们的收获大于收入，基本上没什么收入，没收入就等于没利润，没有利润就不是生意，一个文化生意搞成宗教式的东西了，这也不对。这个还是需要我们去赚钱，还是一个生意，还要赚钱，而且还要大把大把的赚钱，它既不是金钱生意，也不是一种生意文化，这是一种文化生意，它是文化内涵及其深刻，文化内容及其丰富的一个生意，是需要文化教育、文化普及、文化知识、文化引领来推动的一个大生意。

那么这个生意有它一个生意优势，这个行业有这个行业优势，那是什么呢？

▲优势：低投资、零风险。

它的投资很小，很小，很小，660元钱就是一个生意的启动资金，看看身边有一个什么生意是660元可以启动的，其中我们新时代的生意启动资金就是660元钱，它的投资非常小，而且没有任何的风险，如果这个公司是规范的，如果它的市场运作计划是规范的，如果我们每一个经销商的经营行为是规范的，它的风险一定是零。如果发现一个朋友在这个生意当中搏杀了很多年，非但没有赚到钱，反而赔了钱，一定出了问题，要么是公司出了问题，要么是它的制度出了问题，要么是我们团队领导人的经营思想出了问题，要么是本人经营行为出了问题，如果这四个方面没有问题的话，风险一定是零。低投资，零风险，这就决定了这个行业我们人人可做，我们人人可为。这个生意，有些专家说是给普通人白手起家，翻身立命，打造自己商业帝国的一个生意，是给普通人的一个机会，这个说法是正确的。

但是这个行业也有一个劣势，它有一个让人不能忍受的一个劣势，是什么呢？还是两句话：低投资，零风险。

▲劣势：低投资、零风险。所以，这让很多人认为这不是生意，这哪是个生意呢？660元钱，还是自己吃，不受时间限制，累积到660元钱，吃到肚子里去了，还叫生意？尤其是社会的精英人士，我们很多行业的大老板认为这不是个生意，这都是老太太干的事儿，我不参加那个。没有把它看成是一个生意。你想想，几乎没有什么投资，而且一点风险都没有，这怎么是生意呢？看不到这个生意的魅力，就不认为这是天下非常好，非常好的大生意，实际上一个生意的大与小和我们的投资没有任何的关系。

那么今天，我给我的老师，王智勇老师投资1000万，我们做一个生意，也在高档写字楼里面开我们的公司，每人一台宝马，投资1000万做这个生意。到了明年的此时此刻，几乎我们两个人一分钱也没有赚到，还欠银行500万，你们说这是一个大生意，还是小生意。这是一个小生意，没有赚到钱么，还欠了银行500万，我看就是一个小生意，是不是？你没赚到钱怎么是大生意呢？

一个生意的大与小，和你的投资没有任何关系。那么从来没有人说，这一个卖汽车的人就一定比卖鞋垫的人高贵，也从来没有人说过，卖计算机，卖电脑的一定比卖钮扣挣钱。事实上今天我们大家都到了浙江省，离杭州不远的地方就是义乌市，这个地方是全国的小商品批发中心，这个地方有一个飞机场，这个飞机场就是一个卖钮扣的人修建的，他地卖钮扣能建得起飞机场，卖钮扣能成为亿万富翁，大家想想看，卖钮扣这个生意是大生意还是小生意。我看它就是一个大知意。

实际上一粒钮扣可能只能赚几厘钱，这就是一个在生意。所以，一个生意的大与小与你的投资没有任何直接的关系。它完全取决于你的态度。你认为它是660元的生意，它就能给你带来660元的利润，你认为它是6600万的生意，它一定会为你创造6600万的价值。

今天的朋友们参加我们今天的这个精英分享会，660元钱的投资，如果他自己的态度没有把它当成生意的话，可能今天9：30开始开会，他10：30可能才到。如果我们告诉他或他领悟到今天这场会不来，他有可能会损失6600万这样一个生意，这样一个资金，这样一个收入，我们相信昨天晚上他就在这个地方坐了，打个地铺就在这个地方坐下，这就是态度。态度决定了他的一切，态度决定了是否成功，这就是我们对这样一个生意的理解。

有的朋友讲，在市场，在经济学都在说直销它是现代营销发展的大趋势，从哪几个方面认为呢？

第一个，直销这人行业最大限度吸引或者是获得消费者的忠诚度。今天市场竞争的究竟是什么呢？有人说竞争的是人才，有人说竞争的是管理，有人说竞争的是产品，有人说竞争的是服务，这样的话语我们听得都耳熟，这样的话语实际上说得了都对，但是呢，这样的话语也只说对了一半。今天市场竞争的是消费者的忠诚度。我们大家到一家饭店去吃饭，刚进门，在饭店的门口，两位礼仪小姐站在门口说，“欢迎您的光临”，我们进去用餐。用餐完了以后，我们离开这个饭店的时候，还是这两位礼仪小姐，她们会说：欢迎您下次再来！欢迎您光临，欢迎您下次再来，道出了一个经营者对他所经营的市场的发自内心的心里渴望和经营的渴望，就是换得消费者对他所提供产品和服务的无限忠诚。

▲竞争力：消费者的忠诚度。消费者的选择权，增加其经营权。

如果在座的各位老师们，你们做一个生意，开一个公司，你的客户对你无限的忠诚，我相信，你的生意，你的事业一定会生机勃勃，一定会蒸蒸日上。而作为我们的消费者，他能忠诚吗？消费者他很难忠诚。来看看传统的销售渠道，传统的它的产品的流通的去向和路径。在传统生意中，一款产品从生产厂家生产出来，然后通过大量的大中小代理商，然后大中小的批发商，然后到零售商，然后到消费者手里，这个过程中还是贯穿着广告商广告明星的参与。每个环节的增加，无非增加两样东西，一个是环节上增加的经营成本，另外是这个环节上经营者经营人应当获取的利润。这个经营成本、经营利润最后都要加到我们消费者身上。

美国有个著名的经济学家，他也是美国两届总统经济顾问，这人曾经担当过花旗银行的总裁，叫鲍尔·比尔茨。他研究了一个商品的流通通路，他说巨大的社会财富润含在商品巨大的营销通路中，而消费者是社会财富的创造者，我们每天的消费行为实际上就是为社会创造财富的行为。

那么我们大家提出一个问题，我们每天消费，我们每天为社会创造财富，但为什么我们做为消费者为什么依然贫穷？那是因为您没有一种权力，没有一个对财富的分配权，你只是创造了社会财富，没有对财富有分配权的人，不可能获得财富。

什么样的人才能获得财富呢？他首先要拥有对财富的分配权，什么样的人对财富有分配权呢？只有一种人，那就是经营者。所以，我们要想获得财富，获得经营权，只有自己当老板，否则您永远没有戏，自己当老板就有一种权力，对财富的分配权。

经营者，对财富有分配权的人，有一个凸显的特点就是对他所经营的事业，对他的产品无限的忠诚。而消费者不具有这种权力，但消费者有一个权力，唯一的权力，那就是选择权。

有的朋友，有的大姐，在一个商场里买东西，从一楼到五楼，从五楼到一楼，就是不买东西，他在行驶他的选择权，他要比什么？要比质量，假冒伪劣的东西坚决不买。在同样的质量下，他还要比价格，在质量和价格相同的情况下，还要比一下你的服务态度，你脸上没有笑脸不买你的东西。他把自己的选择权发挥得淋漓尽致，因为只有这点权力了。想想看，他有这样一个选择权，他可能忠诚吗？不可能忠诚。

但我们希望他能忠诚，那怎么办呢？他有另外一种权力，经营权，即到财富的分配权。因此，他的身份发生了一个变化，由消费者变成了经营者，由选择权变成了拥有分配权。因为身份的转变，他对所经营的产品和所经营的事业无限忠诚了。而直销恰恰就是一个把消费者转变为经营者，让它由一个只有选择权的消费者转变成拥有财富分配权的经营者。直销的过程就是一个转变的过程。通过这样一种转变，我们就可以获得消费者的无限忠诚。

为什么直销是现代营销的大趋势，它解决了在传统营销中的瓶颈，它让消费者转变成了经营者，它让消费者直接参与你的商品经营，因而出现了对这样一个产品和事业的无限忠诚的庞大的消费和经营的网络和群体，这就是忠诚，能换得忠诚。

第二个原因，它能够实现在各个环节和商业运作各个过程当中的良良性循环，它能够实现多点多赢。

如果是一个传统的企业，产品生产出来以后，因为是一个新的产品，可能刚刚投放市场，在社会上还没有品牌效应，在社会上还没有它的知名度，整个的消费市场对它还不是很熟知，在这种情况下，作为一个企业，一般通过两种方法拓展市场，一是通过铺天盖地的媒体做宣传，第二是高薪聘请有市场经验的经销人员，比如，王老师开了一家公司，聘请我，王先生给你优越条件，每个月1万元，给我开发天津市场，然后我找到另外一位老师，我一月给你1万元，帮我开发东北市场，又找到崔老师，每个月给你1万元，帮我开发大连市场，作为一个企业和销售员它是靠高薪来维系的。作为我们直销企业，当它把产品生产出来以后，它在面临一个市场的时候，它同样和传统企业一样，这个产品在社会上还没有一定的知名度，还没有一定的品牌效应，但它开发市场的方法不同，它去找它的经销商，经销商第一身份是消费者，它和经销商利益的维系不是靠高薪，靠的是制度，这个制度是公开、公平、公正、合理的制度，在这个制度的支撑下，在这个制度的支撑下，在优秀企业文化的支持下，在经销商辛勤汗水的浇灌下，这个市场开始慢慢由一个陌生市场向一个成熟的市场过渡，象我们一买冰箱就想到海尔冰箱，一买空调就想到格力空调，一买电脑就想到联想电脑，在由陌生市场向成熟市场迈进的过程当中，这个制度就开始启动了，按照这个制度的制约，按经销商拓展市场份额的大小开始有了个人的收入，这种收入就是对我们经销商劳动的一种肯定，同时对我们经销商也是一种鞭策。肯定你过去的劳动，对你以后的工作是一种鞭策，他发现过去所付出的一切没有付之东流，我过去付出的汗水今天有了收获。这样的一种个人收入在一定程度上会进一步激发这位经销商的劳动积极性，

▲直销：

1）把消费者变成经营者

2）多点多赢，生机勃勃，生生不息。

国家→企业→经销商→消费者

3）不在职收入

银行利息，投资，作品版权，房租，知识产权，直销

▲如何成功

1）公司→基础，供应商，事业基础

2）产品→保障→重复消费性

3）制度→生命

4）系统→工具，成功的教育系统

没有围墙的大学

生意，市场份额

产业，教育产业

目的，改变。

5）市场→商机

6）方法→效率

7）学习→关键