谈判战术（五）：如何获得谈判利益最大化（下）

在谈判过程中，谈判双方时而唇枪舌剑，时而谈笑风生，没有掌握一定的谈判技巧，是很难分清哪些有表演成分，哪些是严肃正经的谈生意，上一讲我和大家分享了实现谈判利益最大化的三种策略，现在继续和大家分享另外三种重要的谈判策略，帮你识破对方的谈判格局，争取利益最大化。

第一，事先签订合约，掌握服务价值递减定律，避免利益损失。

要想利益最大化，首先要懂得守住自己的利益。黄金或房子都可能随着时间越长，而价值越高，但无形的服务随着时间越久，价值越低。

比如，站在买方的角度，买主想赶紧买到心目中的房子，而对于卖方，也想赶紧把房子卖出去，这时双方找中介谈，中介的要求是抽取成交价5%的提成，买卖双方都答应，并且签下白纸黑字。

最后中介找到买主，并达成成交，成交价是300万，这时要抽取5%的提成给中介，也就是15万，如果你是卖方的话，心里就会不平衡，中介也没做什么事情，不过贴出房子信息，打一下电话，谈一下条文，这就能赚15万了，你就想和中介砍价，而如果你是买方的话，同样会心里不平衡，毕竟这15万是他出的钱，觉得中介轻轻松松就能赚得15万，这时买方也想和中介砍价。这就是服务价值递减定律，在达成成交后，这种无形服务的价值，便会在被服务者心中迅速贬值。

为了避免这种情况，第一，你可以事先在服务前便约定好价格，然后签订相关条约；第二，设计一套备选方案，并提供给对方，当遇到突发情况可以向对方提价；第三，在服务前可以选择预付款的方式，先给一部分金额，有助于减轻合作的风险，并要求对方随着进度推进而付相应的款项，在服务完毕后立即付清所有的款项。

第二，掌握“黑白脸”的心理战招式，有助于赢得谈判气势。

在谈判中经常会用到一种战术，叫“黑白脸”，也就是对方有两个人，一个扮演“黑脸”，不断给你施压，降低你的心理预期，比如，“你不答应我的条件就算了，没什么好谈的”，而另外一个扮演“白脸”，也就是老好人，不断打圆场，缓和谈判气氛，比如“很抱歉，我们老板最近很强硬，你最高愿意出多少钱，我想办法帮你说服老板。”

要想有效应对这种情况，首先你要识破对方的面具，看清对方的形势，施压的那个人只是在演戏，并不是真的会放弃谈判，而打圆场的那个人也并不是真的友好，你要看他是谁雇来的，他在帮谁做事，对你好只是为了套出你的底价而已。

真正的谈判高手懂得大方地指出来，“朋友们，你们就不要再扮演黑白脸吧，我现在到底要和谁谈呢？”然后让对方派出一个代表来，和你一对一地进行谈判。

第三，不做免费的让步，在做出让步时立刻要求回报。

在谈判中，有人会选择把降价金额固定均分四等分，比如，卖方开价一万六，而买方还价一万五，这时议价空间为1000块，而有的卖家选择把这1000块均分成四等分，一次降价250块，对方一施压，你又降250块，这时对方无法探测到你的底线，只会不断地逼你做出退让。

而最好的让步方法是，控制让步金额的弹性，所作的退让能极大程度促成成交，而且在成交时赚得更大的利润空间。

比如，还是刚刚的例子，你作为卖方，报价一万六，买方想一万五买进，中间差价1000块，当对方逼你做出退让时，你可以先斟酌一番，不必迅速做出回应，你可以说，“经过一番考虑，可以便宜400块，但你进购的货量要达到我的条件才行。”谈判高手会在对方要求你提供任何服务或做出某种退让时，立刻要求对方做出回报，而不是免费地让步，这样你的让步在对方心中的价值更高。

当对方继续砍价，想让你更便宜时，你可以这样说：“价格也是可以商量的，但我实在没有多少空间，而如果你也可以考虑增加货物数量的话，我最多只能再便宜300块。”当对方答应你的条件，但还是不肯做出妥协时，想再让你便宜些，你就说，我也是有底线的，实在没有多少退路了，现在最多只能再让100块，如果不行的话以后再考虑合作吧。

这时你已经让出了800块的利润空间，而对方也会想，第一次你便宜了400块，第二次便宜了300块，现在只能再便宜100块了，看来实在挤干了水分，最后就会和你达成成交，而你仍有200块的利润空间，同时销量也有一定的保证。

在谈判的过程中，要谨记三点，第一，做出让步回应的速度要慢；第二，控制让步的次数，不能让步太多；第三，每次让步的幅度要越来越小。记住这三点，你可以保留更大的利润空间，同时创造出对方是赢家的谈判氛围，让对方赢得了谈判的感觉。

以上就是所有谈判战略的分享，愿你在我的谈判课程中有所收获，在谈判的实践中取得好的成绩，早日成为一名谈判高手，叱咤商界风云。