原创 王琼工作室 输出的力量
一天登台：You’re Up
请听我通过举例子、讲故事的方式向大多数需要安全完成一次演讲的你，提供“救命、治病、养生”的方法。每个人都不同，讲出自己的差异化，让演讲输出你的力量。
一天辅导，上场发布超级产品
有一位高管看着面前的400多张幻灯片，要准备第二天的新产品发布会，面向2500多人演讲。他一边抓狂，一边想备选方案：要不CTO——首席技术官上吧？结果CTO连连摆手：那怎么行，您是当家的，大家都来听你怎么讲。他急得抓耳挠腮，问秘书：怎么办？
这就是我当时遇到的情况。
你有没有注意到这样一个现象：越是成功的领导，演讲能力就越强。反过来也可以说，演讲能力越强的人，越可能成为领袖。为什么？因为影响力是成为领袖的必要条件，而演讲是提高影响力最重要的方法之一。
好像很有道理，可是怎么就套不到这位领导身上呢。
这是一年的初夏，一匹黑马公司冲入人们的视野，随着一系列产品生态链的建立，很多人都期待着一个超级产品的诞生。而明天就是要进行的一场超级产品的发布。人们纷至沓来，济济一堂，聆听这位领导介绍产品。对听众而言，大家满怀期待，而对于这位领导而言，他却如困兽犹斗：战还是逃？逃肯定是不行的，战怎么战？现在是打颤，现在是卡壳，现在是冻住了。我到公司的时候，就是这个样子。
秘书说，老总自从午后就坐在那里，足足有一个多小时了，看着电脑，来回翻页；看着窗外，漠然无语；大家看着他，大气也不敢出。会议室里极度缺氧，大家都觉得透不过气，可是没人敢说些什么，要是建议的方法在明天没有效果，那可就是罪人了。
秘书问我：怎么办？
其实，这个时候，不论我们已经了解了多少演讲的技巧和方法，唯一要做的就是逼出一个优秀的自己，逼出一天登台，否则就没有结果。
能做到吗？
何时是此时？It’s now or never.
我先让大家离开会议室，只留下我、领导和秘书。秘书介绍了我，我看出来领导还有点疑惑和不信任。于是，我说：“老总好，您是我眼里的国王乔治六世，虽然有点结巴；我呢，是你的秘密朋友，帮助您。您没接受过我的演讲训练，那咱们也别让别人看出来有刻意雕琢的痕迹。我分享几个小招术，半个小时之内您看看有没有感觉，然后咱们再决定下一步，您看行吗？”
他稍稍松了口气，和秘书交换了一下眼神，点了头。
第一个小时
前半个小时，确定目标，到底要分享什么？之后，建构价值模型，不断深化。
我走到会议室的白板前，写了一句话，“听完我们的产品发布，您将能够——“。然后我说，“咱们先来填个空吧。”您希望给听众带来什么？“
首先，听众是谁？老总说：“有同业嘉宾，有媒体伙伴，有公司员工，有社会上看到广告宣传而来的粉丝、普通观众。听众背景复杂，众口难调，也不知道他们真正想要什么，想听什么，这才是我苦恼的地方。”老总叹了口气。
是的，产品发布会，做的是天底下最难的事情——这也是毛主席说过的——一是把想法塞到别人的脑子里，二是把钱从别人口袋里掏出来。不过，这样理解，主体就错了，因为一千个听众，一千个想法，我们不可能，也不需要把想法塞到他们的脑子里去，而是要让他们自己主动愿意把想法放入到脑子里去。主体是听众，而不是我们当销售，我们分享的要让他们感到愿意买，而不是我们强行卖。人的心理也是如此，喜欢掌握主动。
我和老总分析到，“所以，我们要做的是把说法转换到听众的角度。您的产品有什么差异化特色，让他们愿意听？愿意买？”
老总的眼神慢慢聚焦到白板上，看得出来，他动心了。他说：“好，我试试。听完我的演讲，您将能够了解这是一款超级产品。如何超级呢？以及在哪里买？”
“嗯，”老总的思路还比较清晰，“能确定这个就是演讲的主题目标吗？”我又逼问到。
“可以。”他坚定地回答。
“好的，定下了目标，我们来看看怎么在开头快速输出演讲的价值主张吧。”我希望带着老总更进一步。
接下来的半个小时，老总已经被我说动，我们一起制定了价值主张。
价值主张就是产品和服务对于客户可以获得的利益、优点的具体清晰的描述。
例如：
三公里，三十分钟抵达，让远亲更近，让紧邻更亲。
充电五分钟，通话一小时。
……
我又拿起水笔，在白板上画了一个价值创造的模型。
“您看，我们的主题是：超级产品发布。
我们的目标是：让来宾感受到为什么超级？如何超级？在哪里买？
那么，咱们先向上探索，问一问：您为什么要分享这个话题，对公司的价值是什么？您的目的又是什么？”
“哦，”老总一边思考，一边组织语言，“对公司的价值是输出我们的声音，让市场看到我们创新产品的诚意和努力的结果。对我自己而言，就是挑战自己，不断升级，代表公司，让更多的人认识我，认识我们的产品。认识我，这么一个不善言辞的人也愿意为了公司的利益，从幕后走向前台，从台下走到台上，这意味着，以前低调内敛的我，为了大家，为了产品，为了公司，愿意发声。”老总说到这里，都有一点动情了。
“对啊，这样特别好，就这么讲，把感受和大家分享，这是很真实的故事，很真实的情感，会为产品分享注入情绪的力量。”我鼓励老总。
“那好，咱们再向下探索，您分享这个主题会遇到什么问题和阻碍呢？说三点吧。会遇到哪些反对意见？会有哪些质疑？会引发哪些反感？”我又沿着价值模型向下的三个箭头引导他。
“第一个阻碍是怎么用一句话总结我们产品的差异化？这句话要有亮点，要有穿透力。第二个阻碍是，我开头特别容易紧张，怕讲不好。开头讲砸了，后面就更完了。第三个阻碍是幻灯片太多了，400多张，怎么串起来故事线？听的时间太长，听众的注意力都跑掉了，怎么办？”老总说到。
“好的，”我说，“分析完了，咱们再看看，把这些素材组织起来，把网状结构输出成一个线性的表述，直接清晰。”
于是，我画了一个听众注意力曲线图：
“你看，开头，75%的观众还是很聚精会神的，在5-8分钟的时候达到峰值，而后，听众流失得很快。所以，咱们开头一定要设计得深入人心，结尾再鼓点回荡，余音缭绕。”
“有道理，”老总非常认同，“我们的价值是：颠覆家庭大屏互联网时代！”
“好的，那么在开场后的2-3分钟里，先热场，然后说目的，紧接着就用价值模型，敲开听众的心门。”我帮着老总把演讲开篇的部分描画出来。
思考完了，我们开始热身，先把开头的设计打磨得流畅一些，让老总有信心，后面就更好办了。
其实，很多培训都强调演讲的表达技巧。但是如果没有思考，光靠演讲招式，听众一下子就看穿了。所以，先要有思维之核，再配合技巧之核，双核建构，这才是有灵魂的演讲。
那么后面又发生什么了呢？且听下回分解。
文章：王琼
封面&编辑：王健
王参谋
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