1130.如何看待电商在格力渠道中的作用

如何看待电商在格力渠道中的作用？

来自天下晃晃悠悠的雪球原创专栏

 主播：小陆

电商是一种新的销售渠道，本质上就是一个商家，一个门店。这个门店向全国开放，加上物流、安装，可以把生意做遍全国各地。电商作为新的渠道是不可避免的，随着电商事业的发展，它的份额会越来越大。因为咨询方便、比价方便、选购方便，具备以上这些优点，所以显而易见，电商是一个重要的渠道。

因为电商渠道本身的优势，它也变得和线下渠道一样，十分重要。如果放弃电商，那么就和放弃线下是一样的。在渠道作用上，电商不可或缺，但是也没什么特别的惊喜。电商本身并不会给格力带来增量，如果真的有增量，那也是因为格力的电商这块做得比竞争对手好。格力空调卖得好是因为电商吗？在京东上，晶弘冰箱怎么没有格力空调卖得好？

对于一些小品牌来说，电商是可以带来增量的。举两个例子，名不见经传的小狗吸尘器；还有奥克斯，当了20年黑马，门店全部倒闭了，只能在线上混饭吃。小狗吸尘器和奥克斯这类都是靠电商活着。所以如果没有线下渠道，他们是不完整的，很难做大企业。所以小米、华为、林氏木业都开门店。

电商就好像一个很强势、做得很好的卖场，这个卖场出现在市场里，你怎么应对？你可以保护原有客户、拒绝合作，也可以放弃原有客户、拥抱新客户，也可以新老客户一起合作，结识新朋友不忘老朋友。一个新的强势卖场出现，对老商家是有影响的，弱小的会被吞掉，势均力敌的则可以共存。

新老客户会有很多矛盾，这需要协调。例如新卖场价格更低，促销送赠品，这都是暂时的，最终渠道会回归平衡。新零售更多是格力内部的变化。我个人的理解，也就是传说多年的“渠道扁平化”。五年前我们就讨论过渠道扁平化的可能。现在信息流通快速、交通网络发达、物流发达，珠海总部完全可以以2-3级的办事处形势直插乡镇，所有的经销商直接从珠海总部开单，配送到家。

促销活动由总部发起，通过2-3级的传达到达乡镇门店。层级少了，成本也就少了，价格可以更具有竞争力。电商只是促进这种变化的一个工具，真正让渠道扁平化的是“电”，不是“商”，电商本身也是因为“电”才成为不可或缺的力量。

总而言之，变革的路上，通常会出现各种冲突、各种矛盾，但我相信董大姐的智慧，也会紧跟董大姐的步伐。站在巨人的肩膀上，或许我们更容易成功。

作者：天下晃晃悠悠

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