销售洗脑1

销售洗脑1：不做准备不进卖场

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们带来一本关于销售技巧的书，叫做销售洗脑术，如果是销售行业的朋友，可以通过这本书提升自己的销售技巧，从而完成业绩，实现人生飞跃，而如果不是销售行业的朋友其实也应该来了解一下，看你周边的那些销售，都是怎么套路你的。也能避免上当受骗。这本书的作者是美国零售大师，哈里，弗里德曼，全球50万家零售商，使用了他的交易系统，这也是他本人在实践操作中，总结的一套行之有效的方法和系统。副标题叫做，把逛街者变成购买者的8条黄金法则。

这本书的结构比较简单，8条黄金法则对应8个章节，第一章，不做准备，不进卖场，第二章，开启销售的关键步骤，第三章购买动机的秘密，第四章演示的套路，第五章试探成交与附加销售，第六章，处理异议的原则和技巧，第七章，让顾客主动说购买。第八章确认与邀请，增加复购率。

我们马上来看第一章，不做准备不进卖场，作者提到1989年，有一个消费术语诞生，叫做消费者精神分裂症，例如你拥有一辆进口豪华汽车，但是却去加廉价的加油站加油。你买了奢侈品服装，但是也蹲在路边撸串喝啤酒。人们的消费行为变得谨慎，总担心被各种宣传欺骗，他们在买特定商品的背后，其实都有更深层次的意图，而销售员的作用，就是挖掘这种意图，让你的客户渴望拥有你的商品。

作者说，销售的成功秘诀就3条，准备，准备，还是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，更要了解你的对手在做什么，这些非常重要。作者原来是一名飞行员，在飞行之前，都要按照一张清单去检查燃油，罗盘等各种项目，小心翼翼对待这些检查，能帮助你成长，关键时候能保命。航空界有一种说法，有老的飞行员和大胆的飞行员，但是没有既老又大胆的飞行员，言外之意就是，大胆的飞行员，混不到老的那一天就机毁人亡了。销售也如此，也分为业绩突出的和有勇无谋的，后者永远不可能业绩突出。

准备工作是日常性的，这里面作者总结了客户服务的20条黄金法则.

1、把产品卖给第一位客户，说的是，你要对每一个交谈的客户，都力争达成销售，顾客就是你的工作，他们就是你第一时间出现在那里的理由，作者说每个人都是他扩大客户群体的机会，因为客户流量也是有成本的，所以你不要放过任何一个可以形成销售的机会。作者以卖钢琴举例，他说每个进店看钢琴的人，差不多都是200美元的成本，如果这个人没有成交，那么下一个顾客的成本就会变成400美元。最后由于销售不给力，让整个生意都很容易失败。

2、不要把私人问题带入卖场，如果我们去购物，也希望得到及时且礼貌的对待，这起码能表明被重视，不论你在今天的心情好坏，都不要表露于销售当中，调整情绪并不容易，但是我们还是要努力平复心态，你的顾客有权得到最好的服务，就如同你自己去购物一样，所以有时候需要换位思考。另外，你也可以把顾客想象成为一面镜子，你表露出的坏脾气，一定会被反弹回来，从而给自己增加更多的烦恼。相反，你尊重顾客，顾客也笑脸相对，没准还能够平复你的情绪。

3、不要在卖场里扎堆，你是否经常看到，销售员在卖场里聚在一起聊天，顾客自由的在旁边看着商品，看了一圈后，也没人搭理他，最后只能离开。问销售员，他们会告诉你，这个人一看就是过来闲逛的，没有购物意愿。但其实，顾客情绪也很重要，如果他们带着不愉快的情绪离开，你肯定很难把他再拉回来。作者说不是反对大家聊天，而是要让销售员知道，只要有顾客走进店里，无论什么内容的谈话，也无论这是一个什么样的顾客，你们的聊天必须立即停止。

4、关注每一位顾客的存在，当客人走进店里的时候，起码你要迎上去，说一声简单的问候，比如你好，传递给客户一个友好的感觉。顾客遇到问题，也并不是所有人都会去求助销售，很多顾客都是腼腆的，不好意思的，这时候，你要主动的发现这些需要帮助的问题所在，并迅速给他一个回应。这样有助于加深顾客对你的店铺的正面态度。作者还说，最次也要用眼神打个招呼，这样还有一个好处，那就是对偷盗行为形成一种震慑。

5，永远不要以貌取人，有的人一眼看上去就不喜欢，有的人一眼看上去就很有缘分，虽然有时候某些顾客可能完全不会买东西，这些判断你可以在心里形成，但是作者说，并不要影响你去接待和服务顾客。容易让销售引起偏见的几个因素是，穿着，年龄，性别，口音，举止，五官和体重等等。此外还有一个更重要的偏见，就是有的客人一周来三次，但每次都不买任何东西。早期作者会以貌取人，他说在这事上浪费了大量的机会，而现在他会跟自己玩一个游戏，先以貌取人，判断这人会不会买东西，然后记下这个结论，上去竭尽可能的推销，最后验证自己的判断是否正确。他每次都跟自己玩的不亦乐乎。自己不会再有失望，也不会漏过任何一条大鱼。

6不要侵犯顾客的个人空间，要特别留心感受客户把什么视为自己的禁地，有些客人自来熟，你跟他怎么开玩笑都没事，但有些客人就比较事逼事的，你跟他开玩笑，他就会很介意。所以遇到这种人，你要小心应对，不要太过于热情，否则他会感到很不舒服。老齐有时候去商店，有些导购寸步不离的跟着你，这就让人很难受。这就有点热情过头了。作者说，在你们相谈甚欢之后，才能互换姓名，而且这也有个技巧，比如可以顺便说一下，我叫哈里，这时候如果顾客也回复了你一个姓名，表明顾客希望你直呼其名，他认为你们交谈很愉快。而如果顾客之说我姓张，说明只允许你称他为张先生，而如果他什么都没说，这就说明顾客非常抗拒，说明他不希望你们两走的太近。你要减少跟他的交流。

7，正确的称呼不同的顾客，销售行业有一个经典的结论，那就是避免使用先生或者夫人，因为这样会让顾客的自我感觉非常老，就像你称呼一个姑娘为老阿姨是一样的。而且这种称呼，会让顾客感觉到，你是故意在做出屈尊的样子。并没有发自内心。

8、对于顾客不要滥用同情心，销售就是销售，而不是心理咨询师，老练的顾客会用很多故事来说服你，让你掉到他的陷阱里面，从而让你相信你的价格太高了，或者他们不太想要。同情心是对顾客的感受感到抱歉，你不给他打个狠折都不好意思了。这就完了。比如有顾客告诉你，他的信用卡刷爆了，所以今天不买了，销售一听，完全理解，希望您下次光临，那么他就错过了一次完成业绩的机会。作为销售，我们还是要争取一切可能，实现售卖。

9倾听顾客的想法而不只是听他们的话，一句话表达出来的意思可能完全不同，有的时候你听到理解的意思，跟顾客说出来的意思完全不同，我们不能只在字面上理解意思，还要洞察客户的深意。比如有的顾客想找一辆豪车，那么他认识的豪车，跟你认为的豪车可能完全不是一回事，在他眼里50万以上的BBA就算豪车了，而你觉得过百万的才算，所以可能一出手就已经错了。

10，不要使用术语，每个行业都有很多术语，比如电脑行业里，内存，固态硬盘，珠宝行业里千足金，折射，服装行业里什么聚酯纤维等等，这些东西顾客通常都是搞不明白的。你要这么聊天，他们扭头就走。那么要怎么解释术语呢？要解释他的特点，比如一双鞋的底部是eva材质，你要说他特别的柔软，防滑，抗震还不容易变形。MP3有32G内存，你要说他能存下8000首歌。用这种方法直接跟客户交流。老齐多说一句，房产中介们一定要注意，现在中介满嘴都是专业属于，展现自己有多专业，什么面宽，绿化率，得房率，显得他们很有知识，但其实大部分客户根本听不懂。

11、让客户感觉一切尽在掌握，要记住顾客总是对的，有些顾客可能会比较粗鄙，甚至会大声喧哗，有的还会骂人，触发我们销售的负面情绪。作者说销售应该有这个调节心态的能力，他每次都会想，我愿意错，而收入丰厚，也不愿意每次都是我正确，但是却赚不到钱。如果你觉得你的客户错了，那就让他们负出金钱的代价吧。有的销售一生气，我不做你这单生意了，这显然就严重的错了，明天我们继续来讲这些销售的黄金法则。