【野火讲促销】第17期：品类促销——奶粉促销

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     上节课讲的是营业品类的一个单品促销，后来很多同学给我发来信息，也想加入到育婴社的会员部落，与野火老师一起学习，我问了他是哪个地区的，结果他们的地区都有会员，我告诉他们，我们一个地区只收一个会员，你的地区已经有会员了，很抱歉，不能收你了，还有个学员说，野火老师我给你双倍的学费可以吗，我回了句不是钱的问题。

      一次在婴童行业的酒会上，我们一桌有代理商老板、有厂家领导、还有门店的老板，他们从奶粉新政讨论到奶粉市场，有讨论到奶粉销售，一位门店的王老板诉苦说，现在想开一个奶粉新客真是难上难，这边的黄老板又接过话说，现在我们店开纸尿裤客户都好难。这时我接过了话，问黄老板你的门店在市区还是乡镇？黄老板回答说在市区，我又接着问，你们那的消费者是都喝一些什么品牌的奶粉？他说他们那的消费者品牌意识非常强，很多消费者只认品牌，但是这些客户还喜欢贪便宜，每家门店的价格都摸的清清楚楚，谁家什么价我们都没有她们清楚。我问你家店品牌奶粉都有吗？他说有，但是不主推，客户要就给。我又问那货架的成列面大吗，这些品牌是摆在门店最好的位置吗？他说这些品牌在货架上就放几桶，肯定也不会给好位置，都是放在货架的最下端，好的位置肯定要给我们自主品牌奶粉，我们这些品牌奶粉在价格上又没有优势，利润低的可怜，别人家都不赚钱卖，还有的亏本卖，做这样的产品没意思。我跟着问了，你们的店员现在手里是不是都有几个喝品牌客户的奶粉，但是转不了，而且店员是不是也每天抱怨这些客户太难搞，有的店员甚至在怀疑自己的能力不行，你是不是也在怀疑店员的能力不行？他说是的有些店员能力是不行，不会推。我说如果你去推也照样推不掉。他问为什么？

      我说第一你的新客户量小，导致店员手里就那么几个客户喝其他奶粉，而这几个客户又只认对品牌，基本是不可能改变的，那么他们没有太多的新客，就很难有机率做好奶粉转牌，所以到最后她们自己觉得自己有问题了。其实是门店的经营方式出现了问题。我现场给你一套方案让你的奶粉量以及客户口碑可以迅速提升。我说第一你回去后把品牌奶粉调整到让客户在你门口过就可以看到这些奶粉的位置，包括你的品牌纸尿裤、品牌奶瓶、品牌洗护、只要是一二线品牌都放到好位置，然后把这些品牌的价格降到市场最低，可以是你的成本价，记住是这些品类的一线品牌价格都要求降到最低，而不是一个奶粉品类，很多门店只是对一个奶粉品类进行低价策略。最后然后进行宣传，让更多的客户来到你的门店，知道你的门店，来的这些消费者都是这些通货类消费者，她们会比较价格，因为这些产品的价格透明度非常高，很容易就可以获取，她如果觉得你家这些产品都很便宜时就会形成口碑，首先她觉得你家店什么品牌都可以买到，在她们意识中自然定位成你的店是家品牌商品店，就不会定位成在他们意识里的杂货铺。二是看到这样的价格他会形成主动传播，现在的社交算是圈层社交，每个宝妈都有自己的圈子，他们在一起聊的话题很多都是你家宝宝喝什么奶粉，喝的怎么样，在谁家买的，多少钱。而你的门店就会成为她们的话题了，顿时会有很多新客冲着口碑而来。客户量大了自然你的奶粉转化机率就高了，如果你再做每购买两听送500元奶粉券就更加有机会做到转化了。

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如果你在促销中遇到任何的问题，欢迎给野火老师留言或加野火老师的微信，把你在促销中遇到的问题以文字的方式发给老师，老师会抽出一些具体的案例来给大家分解。

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