8月13日优必选，小机器人的大众市场幻觉

你好，我是王煜全。

今天要说的独角兽企业是优必选。优必选应该是独角兽企业里公众知名度最高的了：优必选的小机器人三次登上春晚，和迪士尼合作推出了星球大战里的帝国士兵，又和漫威合作推出了钢铁侠小机器人。

优必选的业绩也很亮眼，据公开媒体报道，2014年优必选销售额仅200万元，2015年达到5000万元，2016年达到3亿元，2017年突破10亿元，2018年销售额是20亿元，五年时间增长了1000倍。

面对这样的发展势头，优必选的CEO周剑必然信心满满，他在2019年初接受媒体采访时，宣称2019年的营收底线是60分，如果达到80亿元就是80分，100亿元是100分。

优必选的估值也是一路高歌猛进，2013 年优必选才获得了2000 万元天使轮，到2016年就获得了由鼎晖领投的 1 亿美元 B 轮融资，估值10亿美元。2018年获得由腾讯领投的8.2亿美元C轮融资，估值达到50亿美元。2019年3月完成进行了C+轮融资，虽然未公开具体融资数额，但是据悉估值已高达100亿美元。

这么高的估值，科创板又这么热，上市应该是顺理成章的事情。优必选也是这么准备的。为了上市，优必选打造了一个豪华团队：日本Robi机器人之父高桥智隆出任优必选首席产品官，湖南卫视主持人李锐出任优必选首席内容官，连续三年荣获新财富金牌董秘的张钜出任CFO兼董秘，前富士康集团首席质量官及副总裁鲍益新博士出任分管质量的高级副总裁兼CEO特别顾问，前奥美时尚CEO谭旻出任优必选首席品牌官，前通用电气全球研究中心机器人科学家谭欢博士出任优必选副总裁兼北美研发中心负责人。

2019年4月份，优必选科技在深圳证监局进行了辅导备案，辅导公司为中金公司，2019年5月，中金公司在深圳证监局发布关于优必选辅导备案的信息，公开了上市审计机构。

优必选创始人、CEO周剑曾经说预计在2019年或者2020年在国内上市，但迄今，优必选上市却没了下文。外界对优必选的质疑开始出现。

同时，优必选的产品线却越拉越长：除了2016年在央视春晚上540个小机器人一起跳舞的Alpha 1S，和利用小机器人技术开展的IP合作以外，优必选还推出了便携式智能机器人悟空、编程教育机器人Jimu Robot、智能商用服务机器人Cruzr、智能巡检机器人Atris、大型仿人服务机器人Walker等产品。

优必选宣称这是要打造“硬件+软件+服务+内容”的智能服务生态圈，但问题是，这些机器人相互之间并不存在协同效应，而且当每个领域都已经有企业在艰难求生的时候，优必选怎能做到在每个领域都实现丰收呢？这听起来像是又一个因为资本压力，当主业开展不顺利的时候，只好选择四面出击的故事。

先看优必选新开辟的战线：优必选的传统优势是伺服舵机，简单说就是小机器人的运动控制，这个优势在商业服务机器人上面很难显示出来。这些年在深圳，商业服务机器人需要的带有环境感知和路径规划功能的机器人底盘技术早就满大街都是了，相互之间相似度达到90%以上的服务机器人没有一千家也有八百家。在这个领域要成功，需要的是深耕行业，比如我们投资并看好的云迹酒店服务机器人，其核心优势就并不是硬件，而是基于对酒店业务的深刻理解，构建起来的对酒店环境的融入和互动服务能力。

至于比小Alpha还要酷炫的大型的人形机器人，且不说其运动能力要达到家庭服务的水平，还有很多年的路要走。就连已经达到甚至超过了人类运动能力的波士顿动力的人形机器人Atlas，我前一阵和他们公司交流的时候，他们也坦率承认，迄今还没有批量制造投放市场的打算，只是希望利用这个人形机器人不断锻炼技术能力，加强企业在机器人运动领域的技术积累，好用到更加成熟的四足机器人上面。

做为优必选传统主力的小机器人同样有市场问题：小机器人尤其是带有IP的小机器人其实只是玩具，首先价钱不能贵，国外的经验是价钱只要超过两百美元，市场就会锐减。而价钱太低，优必选的优势技术就没法装备上去，做出来的小机器人从能力上就和别家没了区别。更重要的是，这种机器人的销量严重依赖大IP的推广，著名的BB8球形机器人，因为植入到星球大战里而在全球卖了两百万套，那是因为借了迪士尼强力推广的力。而钢铁侠机器人，甚至都没见到钢铁侠的扮演者小罗伯特·唐尼出面帮忙推广，销量自然上不去。而如果有大IP的推广资源，不需要是机器人，就是普通的玩偶都能销得好。在没有掌握IP资源的情况下，这肯定无法成为支撑公司核心业绩的业务。

所以优必选只好以STEAM教育作为小机器人的主要方向，但其实几乎所有做小机器人的企业都盯着STEAM教育这块其实并不大的蛋糕。优必选甚至还为自己的机器人编写了人工智能教程，但问题是，哪个学习STEAM的人会只学习你为了推广自家产品而编写的教程呢。

曾经有一个跨越裂谷的理论风靡全球科技企业，是说消费者分成热爱技术的早期接受者和对技术没感觉、但却强调使用体验的主流用户，很多先进科技产品技术领先，但使用体验不好，很容易掉进早期使用者和主流用户之间的裂谷。其表现是，初期产品销售增长迅速，当企业以为市场一片大好，迅速扩张的时候，销售却停滞了，就是因为初期的销售增长是早期接受者带动的，而早期接受者却不能带动主流用户使用，因此市场占有率达到一定程度的时候就会停止。其解决方法也很简单，就是更加用户导向，提升主流用户的使用体验。

但是这个理论会使人产生一种幻觉，那就是，市场总是足够大的，我的市场不够大只是因为自己用户体验做得还不够好。

其实更多的时候，不是早期用户和主流用户的问题，而是市场本来就不够大的问题。一个不够大的市场，因为产品足够新奇，所以迅速占领了所有潜在市场，当你以为还可以继续扩张的时候，其实市场已经饱和了，这时你无论怎么优化用户体验都是无法提升销售的。可企业因为错判，还在不断尝试优化用户体验。我称其为大众市场幻觉。

在消费者群体庞大、随便有点儿人尝个鲜就能带来不错的销售业绩的中国，这种大众市场幻觉尤其常见。

优必选的CEO周剑曾经有个被经常引用的观点，叫“让COO养CTO”，意思是企业应该强化市场能力，这样才能有足够的利润投入到研发。问题是，当出现大众市场幻觉的时候，COO和CTO都难以发现。所以，在开始研发和启动宣传之前，最先要想好的是有没有市场，市场到底在哪里？

那么，小机器人到底有没有市场呢？有，不光有，而且相当大。

但要真正找到这个市场，优必选需要的，不是紧紧盯着自己手里的电钻，而是要先搞清楚用户墙上想打一个什么样的孔。比如，对小机器人来说，与其为了增加卖点而围绕它来编写人工智能教程（顺便说一句，已经倒闭了的Cozmo机器人的开发者Anki公司就犯了一模一样的错误），还不如研究怎么把机器人打造成能更好地与孩子互动的学习机、点读机的升级版呢。再比如，与其定位为机器人公司，却让人产生过高预期（号称世界第一个社交机器人的Jibo就是在这上出了问题），还不如放低姿态做个玩具公司呢，要看2019年的收入，乐高有51.6亿欧元，拥有芭比娃娃的美泰有57亿美金，拥有变形金刚的孩之宝有47亿美金，都比优必选大得多呢。

从这个意义上来说，优必选要想成功上市，真正需要的，不是一堆高大上的大牛，而是一个优秀的产品经理。

以上就是今天的内容，王煜全要闻评论，我们明天见！