第597讲：如何找到空白市场，标品差异化突围的三个方法

引言

在淘宝，如果你是标品，除了拼运营之外，更关键的就是拼产品，在电商平台，顾客会货比三家，但在淘宝，几乎每个标品都已有数以万计的月销产品排在前面，并形成比较高的行业壁垒，我们作为挑战者，难度肯定有，那么可以用什么方式突围呢？今晚天我们重点来聊如何做产品差异化的三个方式。

首先，不论是做淘宝、抖音、快手还是实体店，如果是卖产品的，正在思考产品差异化这个问题，说明还处于从0-1的阶段，首先得定个目标，从0-1阶段需要完成一年1000万的销售额，这样做，至少产品差异化的策略投放到市场后，是能够给回馈的。那我们从哪三个角度去找产品差异化？

举两个比较经典的案例，第一个是三顿半冷萃咖啡，其实就是速溶咖啡，但是速溶咖啡不应该只有雀巢，不应该只有瓶装，不应该只溶于热水，这都是市场上的问题。所以三顿半创新出冷萃咖啡，是小盒子装，可以溶于冷水、冰水，找到了在咖啡体验上的节点，做了差异化。

第二个就是老品牌阿芙精油，前两年有点衰落，直到阿芙精油近两年推出爆款—荷荷巴油，它最大的卖点是能够看到功效，以往我们对精油的认知是，属于不痛不痒的产品，虽然宣传可以助眠、放松，但很难说它有什么功效。

阿芙推出荷荷巴油后，它的功效就是祛黑头，是可以感知到的，阿芙精油近两年打的都是如何把精油功效化，打开阿芙的官网，你会发现所有的精油都在讲功效，这就是差异化的卖点。

我们再来看如何做产品差异化的三个维度。首先是思考的维度，第一个思考方向是价格，能否在价格上找差异化，比如一杯咖啡，星巴克卖30块，瑞幸卖20块，三顿半卖6块，在价格方面，标品可以找到各种价格区间，越贵的，市场规模就会小点，越便宜的，市场规模可能就大点。

第二个思考方向是产品的应用场景。比如星巴克卖的并不是咖啡，而是中产阶级的身份感和第三空间，它在场景上面是有差异化的，因为身份感和第三空间都跟做外卖无关，所以直到去年，星巴克对外卖还是拒绝的，直到出现了瑞幸咖啡。瑞幸卖的是办公室文化，所以你会发现，所有的瑞幸咖啡都开在办公楼下，或便利店超市旁。

三顿半的场景就是在家、在出差路上、在旅行，甚至在登山，只要有水或者可乐等饮料，不管是什么温度，都可以跟三顿半咖啡结合，因为是冷萃咖啡，所以喝起来特别方便，它的核心卖点是，喝一杯既方便品质又不差的咖啡。

又比如最近有款酸奶卖得好，原因是它把这个酸奶做得更稠，然后在酸奶里加了谷物颗粒，可以吃饱，从而把饮品变成了早餐，这也是场景上的差异化。

第三个是功能上的差异化，比如荷荷巴油可以趣黑头，比如三顿半的冷萃咖啡，都是在功能或者性能上找到的差异化。

以上最容易实现的是场景差异化，近几年淘宝出来的新品牌，都是场景上的差异化，成本比较低，因为功能上的差异化，需要在产品上，包括技术方面投资和创新。功能上的创新拼的是产品力，而场景上的创新拼的就是整体营销。

课后思考

通常来讲，产品型公司都不太注重营销和运营，你是产品型公司吗？你觉得产品型公司还有什么特点呢？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！