19 先文化，再生意：拿下南美市场

你好，欢迎来到《华为故事》，我是郭松，一名华为老兵。

这一期华为故事，我们讲华为是怎样从绝望到希望开拓巴西市场的，故事的主人公，是我的老领导 ——现任深圳传世智慧科技有限公司创始人、总裁，曾任华为海外片区副总裁、区域总裁范厚华，范老师。这一份材料，正是来自范老师亲手写下的回忆录。为了表达我对老领导的尊重和敬仰，这一期节目，我将以第一人称的视角来和大家分享，希望能给你带来更为直观的画面感。

2000年底，华为公司有一个要求：全国20多个办事处，每个办事处主任、销售副主任中，要派一名到国际市场，我们要去国际市场拼搏，去销售产品，销售公司理念，为客户创造价值。我于2001年2月被派往巴基斯坦当销售副总裁，又于2001年10月派到巴西圣保罗做客户总监，2002年5月开始，我又被派到到里约热内卢办事处做主任。

里约热内卢，是巴西的第二大城市，也是巴西曾经的首都。它就如同中国的上海或北京，同时也是巴西四大运营商的总部所在地。

在华为靠业绩说话，没有业绩就没有任命，所以我负责里约办事处签订宽带项目后才有正式任命。当时的办事处有九个人，除了司机和行政，加上我就六、七个人，其中有三名本地的客户经理。我让当地的客户经理带我见客户，他告诉我要一个月。我告诉他，一个月的时间才能安排见客户，你明天就辞职。客户经理说半个月行不行？我说不行。最终，四天之后，我拜访了巴西最大的运营商——T客户。

那天，我等了三个小时，才等出来了一位讲着葡萄牙语的白胡子老头，是客户的数通产品项目经理。他先是欢迎我的到来，然后问我来做什么。我说是来卖数字交换机、传输和数通设备的。他说：我们的数通设备和数通网络全都是思科的，从来没有听说过华为还有数通设备。结果，五分钟之后，他便和我说再见了。

在这位项目经理的上面还有部门总监、CTO、CEO和董事会，后来我才搞明白，在这个客户那里，超过五十万美金的项目都要到董事会去审批。

于是我做了决定。首先，重组团队，除了本地的客户经理要重组，还要马上调任中方客户经理、产品经理，改变人才结构。然后，开始做产品测试，做好客户关系的布局和运作，总监以上的客户我来维护，一年之内必须把市场突破。接下来，我给大家讲公司的理念和追求，世界的通信产业技术格局未来将三分天下，一个来自美国，一个来自欧洲，还有一个在亚洲，亚洲一定来自中国，那就是中国的华为。

过了一阵，我又通过合作伙伴的安排，见到了T客户董事会的重要领导，他问我从哪里来，我回答说是中国大陆，他说从来没听说过中国人卖高科技产品，都是卖衣服和鞋子。他又问我会不会跳桑巴舞，我说刚来几个月，桑巴舞确实不会跳。他说，没有桑巴舞，怎么谈生意？

回去以后我就赶紧做功课，并马上组织人员洞察客户实际需求，做好产品与解决方案汇报材料，用了三个月的时间给相关领导介绍中国的改革开放，以及中国通讯市场发生的变化，邀请客户中高层到公司总部参观，感受公司的实力、感受祖国的变化，参观上海的磁悬浮列车、深圳的深南大道、北京的天安门城楼、长安街等，让他们认识中国。因为在他们的脑子里可能还装着中国一百年前的历史。

三个月之后，我又去拜会董事会的高层领导，告诉他我不仅会跳桑巴舞了，我还会跳本地舞蹈卡波耶(Capoeira)。然后又讲到了中国的文化和巴西的文化，讲到了中国人们对通讯的诉求，华为对通讯的贡献，以及我们在巴西的诉求，即在五至六年的时间里，不仅让巴西人民用上中国先进的通讯设备，将用通信息技术改变巴西的面貌。对方说，你懂我们的文化，懂我们的需求，我们就可以谈生意了。接下来，就开始做IP-DSLAM和路由器项目测试和产品测试。

当时我们要打开两个设备的市场，第一个数通的低端路由器，体积小，订单小，较容易做开市场；第二个IP-DSLAM，就是家里的宽带设备。当初这个设备的供应商是阿尔卡特，但他们的设备不是IP的，我们就推出了IP这个新技术概念。当时阿尔卡特的发展和DSLAM技术如日中天，但IP是它的弱项，我们测试时就打IP，我们在测试中取得技术优势，我们创造了一个新的市场领域。

客户关系维护方面，我们与巴西人一起吃巴西烤肉、喝巴西酒、甚至到他们的农场参与卖牛，也请他们喝茅台，参与他们的活动，跟他们逐步拉近距离，让他们知道我是一个诚实、守信、想干事、正直的人，向他们传递正能量，传递个人与公司正确的价值观、人生观。

临近一年，客户成功推动了IP-DSLAM的招标。当时是30万线的招标，开始他们说100%给阿尔卡特，即便有第二家，也不应该是华为。我给客户高层汇报说，你们的选择是错误的，第二家要选择华为，才是正确的。我也不知道当时我哪里来的勇气，敢于这样去争取。但我确实就是这样说了。

最后，经过产品的成功测试、公司考察、高层关系的运作和多次商谈，他们在招标之前给我打电话，问我：“你是一个可信的人吗？你所说的话都是真实的吗？”我非常肯定的说，“是的，我是认真的。”最后他们给了华为10.5万线。就这样，2003年上半年海外市场第一个IP-DSLAM大单，从绝望到希望到最后成功，最终实现了。

通过这件事，我们意识到，市场经验是可以复制的。之后的每个项目，我们都做到了：第一，把产品测试和产品技术做好；第二，把客户关系运作好；第三，把招投标项目运作好。

就这样，每一年我们都有战略新产品突破和准入。与此同时，从2003年起，到2005年，我的职务基本每半年升一级，从巴西里约办事处主任、升至巴西副总裁、片区总裁助理，每升一级都是在用市场业绩说话。

这就是我的老领导范老师的故事，他的经历正是华为人以客户为中心，艰苦奋斗，为客户创造价值、赢得客户尊重的真实写照，本着这样的理念，华为的市场拓展也取得了一个又一个胜利。下一节，我们将讲一讲现在大热门的华为终端，12年前手机部门差一点就被砍掉，是怎样背水一战，到达今天的市场巅峰的。

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本篇讲述前华为海外片区副总裁、区域总裁范范厚华老师是怎么从绝望到希望开拓巴西市场的