一找到真正的问题
我们说从一开始，我们就要找到理论依据来做事，万事万物皆有理论依据，那我在做樊登读书的时候，我的理论依据是什么呢？第一件事，你要知道创业的发端，一定是来自于你找到了一个问题，创业的发端绝不来自于你想要找到创业的感觉。
那天我去杭州演讲，有一个接待我的小伙子，然后他现在在大平台里边做事，就跟我聊，他说樊老师，我其实一直都有创业的梦想，我已经创业过三次了，前两次，这三次都失败了，我现在回来打工，等我攒到了足够的钱，我肯定还要再创业。我说那你有没有想过，你为什么前面几次创业都失败了？他说我也不知道，但是我始终有创业的梦想，我说什么是你创业的梦想？他说我特别喜欢76人队，打篮球那76人队，我说这跟创业的梦想是什么关系呢？他说我就想打造一个那样的团队。
听出来了吗？他创业的梦想是为了打造一个像76人的团队那样的一个团队，他在找创业的感觉你知道吗？有时候经常特别害怕投资给发明人，你知道吗？就是因为发明人在创业的时候，他只想把自己的发明推出来，他只想让自己这个发明被大家所接受，让大家理解发明有多棒，他爱这个发明，他已经沉浸在那个发明当中了，但是他并不关注那个问题，就如果有一个更好的方法能够解决你那个问题，不需要你这个发明，他会觉得这我接受不了，他永远眼睛盯着都是他那个发明，这时候你发现我们创业的发心就已经错掉了。
所以我当时发现了一个什么社会问题呢，我说我在大学当老师，然后每次出去讲课，讲完课以后，他们说樊老师你读了那么多的书，给我推荐几本书吧，我就给他们推荐一些书，推荐完这个书以后。第二次见面上课我就问怎么样，上次说的书看了吗？他们就笑，买了。我说你看没看，他说我还买了送人，就是不看。为什么不看？说看不懂。你推荐的书说简单，我读起来怎么那么难呢？还有人说没时间，看不了什么等等一大堆这样的事，所以我就慢慢发现这是一个社会问题，什么社会问题呢？人们只买书不看书。甚至有很多人连书买都不买，他都不知道哪些书好。如果我们能够让那些只买书不看书的人，或者根本不知道哪些书好的人，能够见到好书，能够把它吸收进去，变成自己的知识。
各位千万不要觉得看书是个特别神圣的事，觉得我必须得看，我才能够，我是个读书人，不是。看书的唯一目的是把这里边的内容变到这里边来，把它变到脑子里边来，这才是本质，叫做第一性的东西。而那个看的动作并不是第一性的东西。那你说一个盲人难道就不学习了吗？盲人照样可以学习，你用摸的也可以，你听别人讲也可以。
所以我就在想，怎么才能够帮助到这些人解决这个问题，再加上当时我个人的需求是，我不希望再通过讲课挣钱，老通过讲课挣钱是个特别要命的事，你必须来这站了一天，我的整个人生被绑架，被课程绑架不自由，一年讲上百天的课，连出国旅游我都舍不得去，别人算的是团费，我算机会成本。我就想怎么能够既帮助到我，也帮助到那些人。
后来我想出了一招，想出一招什么呢，我说我把我读过的书写成一个PPT发给大家。你看什么叫低风险创业，就是我在我力所能及的范围之内，我愿意投资的，就是我多加点时间去写个PPT，别让我花钱，因为我这个人特别抠门。凡是挣回家的钱，我一般都不往回拿，都不往出拿，所以我就写个PPT，我当时一个人所掌握的最高级的IT技术，两样。我是学理工科出身，所以我会点IT技术，两样IT技术，第一个是发电子邮件，第二个是写PPT，我就这两招。
所以我当时做了一个产品，我说我把我读过的书做一个PPT的摘要，大概三五千字，把一本书的摘要写出来，你们如果觉得樊老师讲课讲得不错的话，那么樊老师写摘要也应该写的不错，一年我摘50本，我把50本书的笔记给你摘出来，发给你，收你300块钱，你觉得贵不贵？因为你想那时候我上的都是EMBA的课，底下那些学员都花了好多钱来上课的，一听樊老师课讲得不错，觉得这300块钱很便宜，现场就交钱，现场交钱我就收。我就找我的那个班主任我就收钱，直接收现金，那时候还没有微信支付，全收现金。我最多的一次在深圳一个EMBA班上讲课，一节课下来收了6万块钱，我就特别高兴，我说这挣钱了。
你看这叫什么呢？这就是我们读过的那本书叫《精益创业》，你们读过吗？我为什么会有这个概念，在脑子里边，是因为《精益创业》那本书里边曾经讲过一个概念，你要想创业，你得首先打造一个MVP，什么叫MVP？不是那个Most valuable person，而是最小化可行性产品。最小化可行性产品越小越好，你比如说，美国有一个很著名的网站叫Groupon，Groupon是全人类历史上第一个，最快时间做到10亿美金以上的一个公司。
Groupon的最小化可行性产品是什么呢？这哥们跟我一样也是不愿意花钱，也没什么IT技术，他就在那个社群里边，就像虎扑，像猫扑，或者像什么那种社群里边发帖子，他说咱们一块团购一个杯子，你们要不要？然后他就跟那卖杯子的谈好，说如果我团来100个人，你给我三折，然后他跑去问他说这个杯子你看多好看挺漂亮的，咱们如果一块团的话，5折就搞定了，非常快，100个人就拉齐了，拉齐了100个人收了钱跑去三折一买，挣两折，特别好。第二天跑过来说T恤你们要吗？谈好了一个T恤，然后再做，这叫做最小化可行性产品。不花钱，自己在网站上那么瞎折腾，就把这个模型跑出来了。
所以我当时所作的最小化可行产品，一分钱都不用花，就是做一个PPT，辛苦点确实挺辛苦。那时候经常出差的路上坐在高铁上还在写PPT，然后做了很多PPT，晚上用我的第二个，这个IT技术就是发电子邮件，全部发出去，我弄了一个电子邮件列表，把那些人全都列在那，然后就发出去。发出去以后第二天，都退回来。然后好多信都退回来，然后写涉嫌垃圾邮件就给我退回来。因为你邮箱太多，我就只好变成10，10个人一组这么发全发出去了。全发出来以后，后来就觉得不对，为什么？没有收到一封客气的感谢信，就是没有一个人给我回信说，樊老师我看了你这个写的特别好，收获很大，一个都没有，怪了，都是学生，这么不客气呢。
后来我就打电话问他们，我说给你发电子邮件发了几封了，收到了没有，有没有看？“樊老师，收到了，收到了，你放心还没来得及看，我攒着我过年一块看。”他打算攒着过年一块看。一个不看书的人，他照样不会看电子邮件，尤其那个电子邮件是5000字的那种电子邮件，谁看呢？所以你发现这个MVP怎么样？失败了，这个MVP不对，但是这个MVP验证了一件事，验证了什么事呢？这个是我们创业的第一步。
你要首先能够验证价值假设，什么叫价值假设？就是你所做的这个事有价值，那你怎么证明你所做的事有价值呢？有人愿意买才能证明它有价值。我见过特别多创业者，那种叫高风险创业者，高风险创业者最常做的事是，他说我这个事有价值，我说为什么？他说我问过好多人都说有价值，或者我把样品拿给很多人尝试，他们用了以后都说好，你看到吗？这里边你要小心好几个陷阱，第一个陷阱是来自他人的陷阱，就是他人免费的用了你的东西，还要说不好，你说这人性得有多差，白给的还要说不好，太烂了，别做这事，恶心，不可能，白给的你最起码鼓励人家两句，说两句好听话，两句好听话，把你带沟里去了，这是第一个来自他人的陷阱。
二验证价值假设
第二个是来自你自己的陷阱。查理·芒格写过一本书，叫《穷查理宝典》，那里边最有价值的是最后那一部分叫做人类误判心理学。人类误判心理学里边非常重要的原理就是，你对于外部的信息一定会做选择性接收，选择性接收就是你就愿意听那好听的，你说你看这么多人都激励我都觉得特别好，因为我原来做过创业节目。
我在做创业节目做主持人的时候，叫《给你一个亿》的节目，来过很多不靠谱的创业者，有很多很有意思的发明，你知道吧，特别逗，最逗的就是搞自动罩车机的，这哥们儿特别有信心进来，拎了一个大轮胎一样的东西进来。我说这什么东西，他说自动罩车机，什么意思呢？就是那个车在太阳底下晒，你不是应该罩起来，很多人会罩，很难罩，都前边一个人拉着啊，后边一拉着，后面罩好了，前面又弹起来了，又前后拉，拉半天，才能罩好一个车衣。他说你看我这个发明，他把大轮胎放在车顶上，然后走的远远的，拿着一个遥控器。樊老师你看好，一摁遥控器，然后大转盘开始转，开始转，转了以后一个像降落伞一样的那个布，从那个里边就滑出来了，沿着那个汽车往下滑，滑到底下有个皮筋，一绷，就把那个车完美地罩起来了。
但上面有个盖子，有一个汽车轮胎一样的一个铁盖子，盖在上面，自动罩车机你看多棒，不用动手，手都不用脏，摁个摁钮就罩上了。我说收的时候怎么收呢？问对了，看好。摁一个按纽，起来，然后开始旋转收回去，收回到那个里边。怎么样这东西？卖几千块钱一个，他说你看，你算一下，光北京就400万辆车，北京的400万辆车里边只要有一半买我的自动罩车机，发了，你算一下这挣多少钱。
所以我们特别怕创业者一上来算账，就是全北京有多少辆车，什么全中国有多少个人什么，这个特别吓人。然后他说樊老师你要不要买一个，他用期待的眼神看着我，你知道这种时候你要给人说风凉话是特别特别痛苦的一件事，但是我不能害他，我不能让他继续往那跑，我说我不会买，他说你为什么不会买？我说因为我们家有地库，有地库所以不会买，而且就算没地库停在外边，停上几天也不至于，我就不用拿个罩车机罩着，你罩了说不定有小孩在外面翻开看看的，就不罩，我都开了20年车了，也没罩过一次。
他说你是另类，然后他就认为这东西一定能弄好，后来我说你看，因为人只有出远门才会罩他，但是你能这么重一壳子，天天放在后备箱里面背着，你耗油不耗，你费劲不费劲，你后备箱装不装别的东西，但作为发明人来讲，他不在乎，他觉得你们这些人都不懂行，扭头走了。
所以第一步，我说这第一步叫做验证价值假设。我卖那PPT看起来很Low，但是它好在哪儿呢？看出来了吗？有人愿意买，所以当年我在一开始做樊登读书的时候，包括余建军那是我师弟，喜马拉雅的创始人，他就讲他说这市场恐怕没有吧，他说这个都是免费，互联网的精神就是免费，你怎么反其道而行之你还收费呢，这可能不行。你想他是创业成功的人，把喜马拉雅已经做起来了，他跟我讲这个道理，我内心照样非常笃定，我说这事肯定行。
为什么呢？我为什么心里边那么笃定呢？因为我卖过，我卖过我很清楚它能卖得掉，只要你一说就能卖得掉。那他说别人说不对，那是你说才能卖得掉，你上课你跟那些学生讲，才能卖得掉，我说不对，我如果上课跟学生这样讲能够卖得掉，那么一个销售人员在线下，如果用我同样的话术讲，他也应该能够卖得掉，卖不掉的唯一原因是因为你没有好好培训他。
你想想看，我们这个东西好卖，还是保险公司的东西好卖，肯定保险难卖，但是保险公司怎么能够赚那么多钱呢？原因很简单，因为有无数的人以此为生，他在不断地努力，他在天天练习那个话术，把自己练得越来越厉害，有一大堆专业的保险销售人员就能够卖得掉。所以你核心是你要验证这个东西，一个人能卖掉，其他人就能卖得掉，就这么简单。所以第一步虽然失败了，虽然PPT那个产品没有解决人们读书的问题，但它验证了价值假设，一个事光有价值是不足以创业的，这个世界上有价值的事多了，你比如说我出卖我的时间，陪你们，你说我想找个人唠嗑，樊老师你陪我唠嗑，唠一天给你1万块钱，怎么样？有没有人愿意花钱买单？我估计会有，有价值。但是这事能创业吗？这事不能创业。为什么呢？因为它没法验证第二个假设。
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