22 第八章、实际案例（二)(2)

 第四部分 滚动式目标管理与绩效考核专案推行的实例

第八章、实际案例（二）（2） 

本章分为2部分，以下是第2部分

销售经理级人员薪酬及销售费用率与坏帐率奖惩规定

1．目的：为了激励销售人员士气，用薪酬与业绩挂钩来提高销售额。

2．范围：区域经理、销售部经理、销售副总监、销售总监。

3．权责：总经理。

4．内容：

4．1区域经理薪酬

4.1.1区域经理的月薪=底薪+级别工资+奖金。底薪为1000元/月，级别为200元/级，奖金按月销量额提成。销售额的提成数与月销售量的关系见下表：

4.1.2区域经理连续三个月业绩在30万元/月（含）以上时，增加一级级别工资。升级后若连续三个月达不到30元/月（含）以上时，降低一级级别工资。

4.1.3区域经理的年终奖金以其本人当年全部业绩的1‰计发。

4.1.4区域经理奖金计提发放要求：

1） 按当月合同款项收齐为准计发，合同未结清款项的，按款项结清当月计发。

2） 当月发生的合同当月结清（每月25日为结算日），如果货物在出厂日起计，超过一个月才能结清款项的，扣除合同总额5‰薪资，超过两个月才能结清款项的，扣除合同总额1%薪资，超过三个月才能结清款项的，扣除合同总额的1.5%，第四个月尚未结清余款者，按余款数额由个人承担。（以上均为销售合同计算，工程合同除外）。

3） 当业务量大，价格低于公司规定底价并经销售总监批准，当合同价为区域经理价，但经销售总监批准在合同上作回扣时，业务提成由销售总监决定。

4） 若区域经理销售价高于公司规定底价时，高出5%以内可自行决定，高出5%以上须报销售总监审批，超出底价以上的收入的70%作为奖金，奖励区域经理。

4、2销售部经理薪酬

4.2.1销售部经理月薪=底薪+奖金，底薪按公司有关规定制定。

奖金在目前人员的基础上，按所管理人员月业绩的3‰计提。今后人数变动时另行规定。

4.2.2销售部经理年终奖金以销售部全年业绩5‰  计算发放年终奖金。

4.2.3销售部经理应协助好各业务开展工作，当区域经理外出时，该区域经理客户到访或电话订货，销售部经理均应主动接洽及办理订货手续，待该区域经理回来后交回给区域经理。

4、3销售总监、副总监的薪酬按公司相关规定核定。

4、4销售费用率与坏帐率奖惩规定。

4.4.1根据历年来销售费用率和坏帐率的数据和产品的毛利率规定2002年度的标准销售费用率为销售总收入的    %，坏帐率为销售总收入的  %。

4.4.2超过销售合同规定回款期三个月或超过工程合同规定回款期六个月仍未收回款项的税额视为坏帐。坏帐造成的货款金额由造成坏帐的责任人负担50%，从其薪资或年终奖中扣除。

4.4.3年度坏帐率高于标准坏帐率的坏帐部分金额的60%由相关的销售管理人员承担。年度坏帐率低于标准坏帐率的节省，金额的60%用于奖励相关销售管理人员。

4.4.4年度销售费用率高于标准销售费用率的部分金额的60%由相关的销售管理人员承担。年度销售费用率低于标准销售费用率的节省金额的60%用于奖励相关的销售管理人员。

4.4.5销售费用率与坏帐率的奖惩金额均按如下比例分配。

4、5该规定经总经理批准从     年     月     日起执行。

4、6该规定解释权属总经理或总经理授权之人。

营销中心业务人员薪酬制度

1. 目的：科学、合理核发薪酬，激发业务人员士气。

2. 范围：营销中心所有外勤员工，含区域销售主管，区域市场主管和市场专员等。

3. 权责：人事行政部、营销中心。

4. 内容：

4.1业务人员薪酬构成分为月薪酬和年终奖两部分

         月薪酬=月考核分对应工资+职级工资+月补贴

         年终奖=年终考核分对应奖金数

4.2业务人员基本薪资标准及职级差，年终奖基数标准和试用期工资如下表：

4.3业务人员的月考核与年考核按照《业务人员的目标管理与绩效考核》执行并得出考核分数。业务人员的月考核分对应工资和年终考核分对应奖金数见《员工目标管理与绩效考核方法》中的员工绩效考核与薪酬对照表。

4.4业务人员试用期合格转正后，可根据其能力和表现定不同职级。例如：五等零级，月基薪4000元，职级工资为0元；四等一级，月基薪3050元，职级工资为150元……

4.5按照《人事管理制度》4.4.3条规定，业务人员在转正并服务满一年后，月平均考核在B1时，可晋升一职级工资，A2以上的晋升二职级工资，在B2以下的工资不变。表现优秀的业务员，工作不满一年也可由营销中心整理其业绩表现报总经理批准后晋升工资。

4.6业务人员的月补贴标准如下表：

若该业务人员达到福利住房启动条件后，从启动福利住房之日前取消房贴。

4.7本制度由人事行政部解释。

三、员工保险福利制度

1. 目的：保障员工权利和安全，激发员工的积极性，增强公司的凝聚力。

2. 范围：所有与公司签订劳动合同（协议书）的正式员工。

3. 权责：人事行政部。

4. 内容：

4.1养老保险

4.1.1所有正式员工都由公司予以购买养老保险，原则上由员工在户口所在地购买。

4.1.2在广州市购买的员工为广州市户籍员工和总经理特批的部分外地员工，此类员工养老保险由公司按广州劳动局规定按主管以上级1200元/月，主任及办事员800元/月标准购买。

4.1.3公司与员工签订聘用合同后，从当月开始员工可要户口所在地购买养老保险，以一年为单位。

4.1.4除（1.2）之外的外地员工，可到原户籍地区购买养老保险，到人事行政部登记后，凭发票报销，但报销仅限为广州为员工购买的公司应出部分，超出部分自付。

4.1.5如果员工在聘用劳动合同期间离职，则将未服务月数公司支付的保险金额在工资中扣除。

4.1.6由公司统一购买的养老保险，在离职手续办理完毕后到人事行政部领取《个人帐户手册》。

4.2商业性保险

4.2.1除政府性养老保险外，公司还为部分员工购买商业性保险，包括意外伤害保险、意外医疗保险、附加交通保险，具体标准按规定进行。如果员工在聘用劳动合同期间离职，则将未服务月数公司所支付的保险费在工资中扣除。离职手续办理后行政人事部将保单交回个人手中。

4.2.2公司为员工购买商业性保险标准如下：

4.2.3若员工离职，交接办理有关手续后，公司可将未到期的保险卡（或单）交给员工。

4.2.4公司其他保险福利制度将会依公司发展状况一步推出。

4.3体检

公司为了让员工能清楚知道自身的身体状况，使员工能有针对性地增强自身的体质，以便更好地工作，公司每年为员工在指定医院进行体检，具体标准如下：

（副）总经理 ：300元；（副）经理、200元；业务员办事员、主任、高级主任：120元；

文员:80元。

以上标准为上限，如超出此标准或员工本人要求检查其它补充项目，费用则由个人承担。另体检时间和项目待定。

4.4特别贺金

4.4.1转正的员工结婚，需向人事行政部出示结婚证书，可获得公司发给的特别贺金800元。

4.4.2转正的员工子女出生，需向人事行政部出示子女出生证明，可获得公司发给的特别贺金680元。

4.5生日庆贺

4.5.1公司员工生日，可获得由总经理签字的生日贺卡。

4.5.2生日的员工有50元基金，每两个月组织一次在这两月中生日的员工开展活动，活动的内容是健康的、有意义的。

4.6抚恤金

4.6.1转正的员工直系亲属（指配偶、父母、儿女）死亡可获得公司抚恤金500元。

4.7旅游

4.7.1公司将在每月组织旅游一次。

4.7.2具体标准如下：

文员级以上干部每人标准为300元；工人每人标准为100元。

4.8会餐

4.8.1公司或部门内每季组织聚餐一次，以增强员工之间交流与沟通。

4.8.2具体标准如下：

文员级以上每人标准为50元，工厂工人每人为20元。

4.8.3各部门在组织聚餐前应报人事行政部备案。

4.9住院

4.9.1公司员工或员工直系亲属住院，公司将派专人予以探望。

4.9.2如已办理医疗保险的，公司可协助医疗费事宜。

5. 10该制度解释权属人事行政部，经总经理审批后实施。

1、 目的：为了减低公司因员工的重大疾病造成的风险改善员工医疗福利，保障员工身体健康。

2、 范围；凡公司员工均可享受之。

3、 定义：凡与公司签订年薪合同的员工为A类员工，其余员工为B类员工。

4、 内容：

4.1  A类员工

4.1.1 该规定生效之日起，为A类员工购买太平盛世、长健医疗保险，中心经理（含）以上级别和中心经理以下级别分别购买的保额为10万和8万。

4.1.2 公司为员工每年缴一次保费，保单由公司保管。若该员工离职时，必须从工资扣除未服务满的月份的保费后，将报单交给员工。

4.2  B类员工

4.2.1 该规定生效之日起为B类员工购买太平盛世、长发两全保险，购买的保额如下：

险种  经理（付经理）  主任  文员    工人

保额

身故     8万                   5万    3万     2万

重疾     8万                   5万    3万     2万

4.2.2 公司为员工缴保费，当员工离开公司时，公司即作退保处理。

4.3   该规定经董事长签名后生效，修改时亦同。

4.4   该规定解释权在人事行政部。

关于员工重疾保险预算的计算方法

一、 A类员工（购买保险期限20年，缴费期限20年）

 1．总经理     10万    20份  25×20

副总经理  10万    20份  112×20   =2340元/年

                                 2                 =10204元/年

    副总经理  10万    20份  34×20               （319元/年. 人） 2．经理级四人    8万  16份  31×16×4                     

3．副经理级五人  8人  16份  21×16×5

4．高级主任、区域高级主任  20人  5万  10份  21×10×20

 5．技术总监    8万   第一年440元，第二年683元，第三年810元，第4年898元，第5年1003元。

三、若按上述标准购买重疾保险（按现有人数153人计算），公司费用为：

第一年 10204+440+1287=11931元（78元/人.年）

第二年 10204+683+1950=12837元（83.9元/人.年）

第三年 10204+810+2180=13194元（86.2元/人.年）

第四年 10204+898+2314=13416元（87.7元/人.年）

第五年 10204+1003+2599=13806元（90.2元/人.年）

注: 1．由于采用了平均年龄、误差应在±10%左右。

   2．万能险购买时每人须存入至少1000元，120人需12万元存入保险公司，然后逐年扣除，退保时，余额全部退还。

   3．该保险特点是费用最低，保障最大，属消费险种，最适合公司集体购买。

   4．高级主任级以上的与意外保险类似，若员工离开公司，可按月份扣除保费后将保险转给员工，员工可继续交费享用。

   5．高级主任（不含以下级员工）则是当员工离开公司立即退保，可退回余款。

   6．重疾保险是当员工患心肌梗塞、恶性肿瘤、四肢瘫痪、慢性肾衰竭（尿毒症）、脑中风、严重烧伤、暴发性肝炎、帕金森氏病、重大器官移植手术、冠状动脉绕道手术、主动脉手术、心脏瓣膜置换手术等十二项重大疾病时，可按投保金额理赔，即按下表理赔。

级  别

十、九、八

七、六

五

四、三、二

一

投保金额

10万

8万

5万

3万

2万

7．当员工患以上重大疾病时，公司可用保费作为补助员工，而不用另花钱，该保险起的作用与意外保险非常类似，但费用比意外险低很多。

   （意外险约250元/人.年，而重疾险约85元/人.年）

 8．建议从今年第四季度待业绩过7000万时，开始替员工购买，以便当突发事件发生时（员工重病）降低公司的经营风险和给员工更好的保障。