第三篇坚持 -4.新人如何开拓客源成交保单

2021-01-05 20:56:1903:18 99

声音简介

甜美的语调能够美化刻薄的言语。
一一伊朗谚语

我的客户在哪里？我没有丰富的人脉，朋友也都买过保险了，怎么办？
成功业务员的座右铭：”准客户永远都是准客户，直到他变成保户为止。成为保户之后，他就是新客户线索的来源中心。”这是运用”顾客介绍他的顾客法”。

第一个好方法是：顾客转介绍客户。
你要设法跟您的客户有共同的兴趣，并主动去认识他的顾客，让他成为下一个，您可能成交的新客户。

第二个好方法是：完整的拜访记录。
所谓成功是靠记录，而不只是靠记忆。你一定要养成每天都详细记载客户的拜访记录，不论是成功的或是失败的例子，请仔仔细细地记载清楚，这些资料肯定让你受益良多。
我会记下客户没有成交的原因，及未来他可能会对保险感兴趣的时间。绝对不要删除尚未成交客户的资料，请坚持拜访，总有一天会成交的。

第三个好方法是：善用促销的良效。
我会给每一位保户，寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系，常常关心他们。
我常会请客户为我推荐新名单，在愉快面谈中，不时请问他：谁是你最好的朋友？谁是你认识最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。
所谓”客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。”运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。再者，时常定时定点的展示，当然也具有促销的效果。
新人没有丰富的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年我是一个连英文都说不好的伊朗人，只身来到美国从事保险时，连一个认识的准客户都没有。然而我秉持着：”无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。”我已在保险业快乐经营54年了。

第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。
只要时间许可，我一定亲自送保单给客户，而非以邮寄方式送达。一则详细解释保单内容，二则多一次让保户加买第二张保险的机会。

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