ABC法则
ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
【用例】
ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。
如何运用ABC法则：
切入方式：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入 主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
一、ABC含义
ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顾问－－－积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。
Ｂ：桥梁－－－自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。
Ｃ：顾客－－－我们的新朋友。
二、“A”的作用：
“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。
在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。
在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的说服力和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，
“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使”A“发挥作用。
三、“B”的配合
“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A、B、C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作，要承担好这个角色可不是一件容易的事。
假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的'目的’记在心中。你约她来见我的'目的’是要让她来听我讲直销，对不对。你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。
比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩。。。恩。。。而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗，你已经输了，请你记住你的'目的’。今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的'目的’。你的'目的’不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的'目的’。
首先，做“B”的要学会推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍某位老师“A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。比如：你好，李姐这就是我给你讲过的黄老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐……这时候这个李姐就会想，我这么成功，我们俩这么好，“B”在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个黄老师却介绍的这么尊崇，看来这个黄老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。
在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。比如有些经销商把新朋友介绍给“A”咨询后，就离开去忙别的，如：黄老师我电话停机了，我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。李姐没事，我和黄老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会见。我可以告诉你，你已经输了。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，恩，你好，恩，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。请你记住，是你做死了“C”，在这种环境下“A”就是把直销这个事业说的再好，再有吸引力。“C”都不会听进去，因为“C”对“A”根本没有信任感。这是非常错误的。
一方面，对于你借力的“A”和顾客“C”之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也使“C”没有安全感，故而不能真实地向“A”反映心里的想法。正确的做法是“B”应始终陪同在“C”的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和话术。二来可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“C”的顾虑； “A”就立刻知道“C”的问题，就可以通过对“B”回答的方式对“C”进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。
再者，“B”在整个沟通中应维护“A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个“A”，“C”怎么会尊重“A”。我们还有很多的“B”，动不动就打断“A”讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的。。。就怕“C”不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“A”是不是要让“C”觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。你动不动就打断“A”的讲话，你怎么让“A”去沟通。你让“A”怎么做？到时候又去怪“A”做死“C”，请你记住，是你做死了“C”。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。你知道吗？本来这个“C”没感觉的，就是因为你这个“B”角色做的好，当“C”要想打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀，很重要的。哦，“C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的话中重要的部分，“B”要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。
最后，“B”在事后对“C”进行进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。
A＋B要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。
如何灵活运用“ABC”法则
再谈我们在运用ABC法则中，比较容易忽略的另外一个问题：不会活用。
在我们团队中，很多人有这样一个误区，认为A就是我们的介绍人，如果我们的介绍人离得太远、业绩不佳、行动力不够、年纪太大、智商太低、沟通能力太差……完了，算是暗无天日了。在这里，我想帮助各位伙伴放开一下思路。A的定义是什么，A就是“顾问”，英文是Advisor，包括公司、系统、团队、上级、资料等。从定义上看，A的外延是很大的，我们，特别是新人，没有必要把赌注全部压在自己的介绍人的头上，放眼看，其实很多A角色，是我们自己忽略了。从此你的人生便多了一位免费的成功教练。
比如，我们要沟通一个消费者，A可以是使用产品后有了明显效果的人。我们先不去管他是什么级别，有多大的业绩，或许他是你的一个下级，或许他根本就没有从事直销，他所能做到的就是把自己使用产品的感受说出来了，让人感觉到这个产品的确效果不错，从而让消费者产生购买的欲望。如果能达到这样的目的，这就是一个非常合格的A角色。
是的，ABC法则中的A可以适合很多方面。比如A可以是一个上级领导，但他并不是你的直接介绍人，但他无形中充当了一个团队的榜样，他的行为、他所经历的成功、他的传奇故事，都可能起到顾问和榜样的作用，但要注意的是，我们在树立类似榜样的时候也需慎重，这个榜样必须要经得起时间的验证。如果，今天你推崇这个人作为榜样，明天他就跳到别的公司，这样的破坏性也是致命的。A还可以是一个富有口碑、社会影响不错的公司、专卖店，也可以是家庭聚会的场所。A也可以是一本好书，我们可以花钱买下来送给别人，让他好好阅读以后，再和他交流沟通。
这里ABC法则可以作很深的挖掘，B可以灵活的上下运用，提升业绩，增加团队凝聚力，同时也可以用于新人的沟通，从而增进整个团队感情的联络。这都能起到意想不到的效果。
甚至，A可能就是一句简单的话语。在电话中讲到某个事，谈到某个人时，实际上也是一种A。比如你向自己某个下级伙伴说“某某团队领导向我问起你的情况，觉得你不错”这类肯定他的话，或者“他一再让我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的业绩和团队会更健康”这类建议，这个时候，真的会起到一种推波助澜的作用。其实，这也是ABC法则一种灵活运用。
A也可以是一个市场，如果我们努力把整个市场氛围做起来，把它做得积极健康，形成了一种品牌，让人感觉成为其中一份子是件多么值得荣耀的事情。其实，这个时候，这个市场无形之中就是一个大A，大A做起来了，做好了，可以对很多小C有很大帮助。在我走过的很多市场中，许多人都不明白这样一个道理，他们各自为政，打自己的小算盘，为了自身利益，随意破坏公司的规则，降价、挖角等不良现象时常出现，考虑事情都是从个人利益出发，所以，就没有营造一种整体的大A。一个市场要壮大起来需要我们共同的付出和奉献。这种大A的形成，对直销企业在整个市场的发展、拓展和稳定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。为什么我们一直强调做直销的人一定要爱护公司，处处都需要维护公司的整体形象，凡是对企业有益的事都可以尝试着去多做。因为如果公司有了很好的口碑，品牌建立起来了，那对大家的发展都是很有帮助的。
把思路再打开一点，我们甚至可以把生活中的一些琐碎的现象看作A。生活中，有些可以激励直销人员克服困难，坚定不移地走下去的现象，我们都可以把它作为A。有时我会问直销商，“你们有没有挤公共汽车的经历？”他们说，“当然有，我天天都挤”，我问，“热不热，挤不挤？”他们说“热啊，挤啊”，然后我说，“问题是有人要挤一辈子，而有些人会有自己的小车。”这个时候，挤公共汽车和坐小车，两种截然不同的假设性场面，就会起到很好的A的作用。他们会想，“我要不要挤一辈子？”ABC法则可以用于建立心态，激励他的士气，引发他的痛苦，激发他的梦想。
ABC法则的确是黄金法则，但是，在很多公司，包括国外的直销企业，做了很多年的直销，他们训练出来的直销商还是那么教条，看到了法则的表层，但从没有试图去挖掘一些本质的东西，试图融入自己的生活中去，这是最要命的。格伦?范?艾克伦转述他的一位朋友的话说：“其实我们可以从野鸭身上学到许多人生的道理。鸭子有两种：一种是只会打水的鸭子，另外一种则是会潜水的鸭子。第一种鸭子只在池塘、沼泽和湖畔的水面觅食。但是会潜水的鸭子则会潜入水底寻找水草上头的生物。”他说的意思，就是把我们的心思沉到事物的深处发现真相，学会正确的把握运用。
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