【取】为什么免费的东西反而“最贵”？

今天的故事，我们要从一个字儿开始——“取”，取可以用作动词，在东北你经常听到这样的对话：你干嘛去（qie）？我取（qiu）点钱。对，就是这个取。

取这个词儿有点不像是象形文字，耳又是说明什么问题呢？这个问题先不着急解决，与取字相关的，最喜庆的，莫过于娶了，取下面有个女，人生四大喜嘛，娶媳妇这件事，可以和久旱逢甘露、他乡遇故知，甚至和当上公务员相提并论，可见娶媳妇是我们多么喜闻乐见的社会活动。

但是要知道，人类的悲欢有时候并不相通，娶媳妇固然开心，嫁闺女的未必同样开心，你去取钱提款机不会有感觉，但是银行未必喜欢你取钱，再说的过分点，你取别人的钱，别人当然不开心……

取这个动词一出，一定是一家欢喜一家忧的，我们今天要唠的话题，就是如何从别人口袋里取钱。

我们要怎么收税呢？

我这么说不是要教你当小偷，偷东西犯法的，故事还得继续从管仲那边开始讲。

上节管仲不是提出富民思想嘛，结果齐桓公隐隐的觉得不对，回去一推敲，发现问题没那么简单，你是说富民了，可是从富民到富国，你可没讲，于是齐桓公悻悻的去问管仲怎么收钱的事儿，管仲没回答，反倒反问回去：您有什么看法？

从别人口袋里掏钱这个事儿，很难的，世界上最难的两件事，一是张口求人，二是让人掏钱，前者面子难弄，后者利益相关，凡涉及到这两件事，都会让人愁的挠头。

齐桓公当然也愁，挠了半天头，想到了一个点子：“你觉得我们数着房子收房产税好不好？”

管仲一脸严肃的看着齐桓公，摇了摇头说：“您是要逼着大家拆了房子住马路吗？”

“那你觉得我们收柴税好不好，数数大家有多少存下的木材？”

管仲扑克脸一摆，一脸寡妇相的看着齐桓公：“您这么干了，全国的小树苗就保不住了。”

“实在不行，我们根据牲口数量收税吧！”

管仲一翻白眼：“您是想让齐国以后没牲口吗？”

“那怎么办嘛！数人头！数人头交税总可以了吧！”

管仲一拍额头：“那以后谁还搞对象！”

齐桓公毛了，“那你说吧！你说怎么弄才好！”管仲很平静的说了七个字：“唯官山海为可耳。”

这个故事被记录在《管子》一书的海王篇里，啥叫个“唯官山海为可耳”先不着急解释，之所以讲这个故事，是想告诉大家一个很简单的道理，拿人钱财，是一件很难很难的事情，拿不对了就会一堆问题，所以要严肃对待，现代社会，无论你创业也好、工作也好、生活也好，处处都要用钱，如果不重视拿钱这件事，惹一身麻烦不说，很可能得不偿失。

那你要说拿钱容易的事儿有吗？我这还真有一个，唠给你听听。

小A是个应届毕业生，毕业后求职， 晃里晃荡的找了三个月工作，发现市面上都是“毕业三年，工作经验五年”的要求，甚至有的公司，简历投进去石沉大海，连个面试都混不到。

小A很是绝望，再找不到工作，可能就要被迫回家“考公”了，一条招聘文案深深的吸引了他：

招聘办公室文员，经验不限，月薪七千，食宿全包，五险一金。

小A看了大喜过望，对比本地大学生毕业只能找三五千块工作的行情，七千块一个月的工作，甚至可以说是同学里的大富豪了，同学里最有排面的待遇，也莫过于此了。带着对新工作的憧憬，小A投了简历后马上收到了面试电话。

面试很顺利，用人单位要求的材料不少，嗯，一看就是正规企业，啥资料都收集，但是面试时间是在有点短，一个人十分钟就面试结束了，之后也没有了入职通知。

小A安慰自己，也许自己的表现不好吧，已经被淘汰了，也许七千块的工作要求比较特殊，总而言之，小A也就没把这件事放在心上，继续找工作了。

半年后，一则新闻吸引了小A，本地的一家公司涉嫌诈骗被查了，说一个公司招人月薪七千，只要你投简历，他们就要你来，然后要求提供一堆材料：身份证复印件、学历复印件、健康证复印件……只要你能有的材料，人家统统能想出来，甚至租房证明也要来一份，但是面试了一年，一个人都没有通过。

每个被面试的人都遇到了一个容易忽视的细节，这么多材料，总有人带不齐，于是只能在楼下复印店随手复印一下，一场面试需要十几个材料，而楼下的复印店又贼贵，别人家复印5毛，楼下复印五块，你说去别的家复印？抱歉，最近的一家打车要10分钟才能到，于是看在七千块工资的份儿上，每个面试者都咬牙复印了，不过一二百块嘛，就当是投资了。

于是，招聘了一年的公司，始终还是两个员工，一人在楼上收材料，一人在楼下复印材料，自产自销，应聘者掏钱，三百天工作日，每天平均面试10-20人，一年轻松挣了60万复印费。

诚然，这个例子不仅缺德，而且有诈骗的嫌疑，但是这个缺德的项目，思路却很是清奇，每一个面试者，打死都想不到，自己面试的公司，竟然做自己的生意，于你看不到的地方挣钱，这种取钱的方式才轻松。

要从割耳朵开始说起

轻松是轻松，但是提醒大家不要模仿，有巨大的法律风险，我们还是来看字儿说话，取这个字儿到底啥意思。

如果你只看现代汉字，你就很难理解耳旁边为啥有个又字，汉字是不断演进的，最初的取是一个斧头加一撇，啥意思呢？我尽量说的不要太血腥。

说在远古时候，战士怎么记录自己的战绩呢？数耳朵，每击败一个人，就用斧头割掉战败者的耳朵，最后打完仗一数，我割了20个，你割了30个，你比我功劳大。

用斧头割耳朵的动作，就叫取，没错，你看到的又不是又，是一把斧头。

割耳朵的人固然是爽的不要不要的，这玩意拿回去还钱换地换婆娘，是当时顶尖的硬通货啊，但是被割的人却是很不爽的，割耳朵疼倒是其次，从此永无翻身之日啊，谁看着我缺个耳朵，都知道我打过败仗。

回顾一下开篇说的：取这个动作会造成两个截然不同的结果，一边的人开心的要命，一边的人难过的要命。

话说回来了，取耳朵不容易，取钱当然也不轻松。

管仲认识字儿，自然也深知这个道理，在《管子》国蓄篇里，有这样一句话：

夫民者亲信而死利，海内皆然。民予则喜，夺则怒，民情皆然。先王知其然，故见予之形，不见夺之理。——《管子·国蓄》

啥意思呢？管仲认为，人为财死鸟为食亡，所有人的都是这样，给人钱，他肯定高兴的不得了，拿走他的财富，他肯定跟你急眼，人都这样。聪明人都知道这个道理，所以要给你啥东西，都应该大张旗鼓的宣传，要拿你什么东西，最好别说出来。

好的政策也是这样，对你好的时候恨不得南极企鹅都知道，对你不好的时候，那就最好悄悄执行，不让你知道才好。

税这玩意，说到底就是明要的，相比于现代我们的税法讲究“取之于民，用之于民”，古代的税法包装就做的很粗糙，一般收税就意味着国家要打仗，老百姓拿钱出来还好，接下来水深火热的日子没得过的。

而且收税有一个特别坑的事儿，你以什么名义收税，别人就不做什么，不盖房子、不囤柴火、不养牲畜、不生孩子，收不上税还算其次，国家经济彻底让你干废了，以后谁来建设大齐？不要说制霸春秋了，不干破产算你祖上积德。

说来说去，房子要盖，柴火要囤，牲口嘛多多益善，不生孩子以后打仗靠八十岁的老人？所以人口基数也要搞上来，管仲可不会做这样亏本的买卖，我不限制这些，我去抓刚需。

你可能要说了，刚需不就是房产税嘛？不不不，刚需是每天吃的，生产用的，有用到你都不怎么在意的。那是什么呢？

双赢的路子

管仲继续他的逻辑，富民不是没有道理的，而是“唯官山海为可耳”，你越有钱，你家就会养越多孩子，孩子多了，你就需要更多的地，投入更大量的生产，这叫富民。

这些扩张我都不在乎，但是有两样东西你必须从我这买，一是家里生产所用的铁器，山里采矿做成铁器；一是每天做饭要用的盐巴，海水可以晒盐。你生越多孩子，你家越富有，这两样东西需求的越多，这叫山海生意，管仲的目的暴露了：唯官山海为可耳，国家就做山海生意就好。

管仲是中国历史中，乃至世界史上，第一个提出要做“山海生意”的人，国家做生意，要比直接收税来的爽多了。齐国把这两个生意牢牢的掌握在自己的手里（盐铁专营），人民越富有，国家越强大。

管仲搞的盐铁专营，造成了另外一个错觉：你来我国搞生产，明面上是不收税的，所以你会越来越努力在我国生活下去，造孩子、搞生产……越是有越多的人跑到这里来“偷税漏税”，我们收的税事实上却越多。这样还有利于引进外资，外国的财富又被吸引过来了。

所以打管仲这开始，国家突然意识到，光靠收税是不行了，国营企业要搞起来了，热热闹闹的搞到了汉武帝时期，很多读书人才回过味儿来，感情你早就把我裤衩都赢过去了，我还跟你感恩戴德呢？

于是当时的读书人吵了起来，还把他们撕逼的段子，写成了一本书，就叫《盐铁论》，用现代学术化语言翻译，这本书应该叫《知识分子讨论国有垄断盐铁产业的必要性的论文集》。

汉武帝一看，遮羞布捂不住了，也出来公开道歉，道歉归道歉，私盐生意还是不让你们做的，这事儿就不了了之了。

时间逐渐推移到隋唐时期，隋唐演义里，数得上名字的，譬如程咬金之流，都是做私盐生意的，个把人倒腾倒腾私盐，就能撑起一支军队，可见利润有多高。

包括元末农民起义的首领，就有一个是搞私盐生意的，全盛时期，朱元璋都绕道不跟他正面刚。

时至今日，在大多数国家内，盐铁依然是国家重要的经济组成部分，非到万不得已，一般都是国营。

听到这你可能会说，这跟我有啥关系呢？有关系，甚至是大关系，如果你读懂这些，你会发现，原来做买卖还可以这么玩，讲个我亲身经历的故事给你。

我毕业后的第一份工作，是在一个全国知名的外资管理咨询公司做财务工作，有一天中午，凑巧在饭馆里遇到了我分公司老总，他给我讲了一个很有意思的创业项目，以至于八年后的今天，这个例子还深深的印在我的脑子里。

说有个快餐店开业，开业的第一天，有个精神干净的小伙子上门推销：消毒筷子及消毒柜。不仅管安装，隔三差五还以旧换新，给你换新的消毒筷子。

新开餐饮店的老板嘛，本着不得罪人的态度，问了一下小伙子价格，结果小伙子诚恳说：这条街的餐饮店都是用我的筷子，老板你放心，质量没问题，价格一般我们都是免费。

老板惊了，给我提供经营工具，还免费，这小伙子是不是做慈善的？等设备装上了，老板才恍然大悟，原来免费的提供的消毒柜和消毒筷子上都打上了本地啤酒的商标，你今儿招待300个客人，意味着我的广告曝光三百次，只要确保足够多的餐饮店用这套餐具，这小伙就能按曝光率来收广告费。

后来这个项目成没成我不知道，但是这个思路确实很巧妙，在互联网不发达的时候，这个小伙子竟然可以做出这个项目，着实了不得。

无论是招聘诈骗，盐铁专营，还是筷子广告，这类的项目都有一个特点：在A环节提供免费服务，却在B环节结账，而且B环节结账，一点障碍都没有。

于无声处听惊雷

有一种高明叫“于无声处听惊雷”，接触了刚才的案例，我们不妨大胆做个设想，老说别人不合适，拿开浩自己举例子。

比如，我开收费课，这叫A环节提供服务，A环节结账，这属于一手交钱一手交货，没什么神秘的，也不需要遮掩。

但是你想啊，卖课多难啊，从你兜里掏钱多难啊，我们要考虑为什么你要买我的课，我要怎么“巧立名目”，要怎么让你觉得这个课很值，要怎么让你相信听完了有帮助，如何让节目有更多的曝光……我考虑的事情多到数不清楚。

换一个思路，生意就轻松很多了。

如果，我说如果哈，如果我做一档免费节目，一期讲一本书，大家都来听，我为了让各位能轻松的找到我说的书，每期节目下挂上某东或者某当的相关购买链接，我在节目中也好心好意的提醒：想要这本书的，可以直接在下方链接购买。典型的双赢策略。

接着如果哈，如果某东或者某当说，你这个曝光率可以的，一个点击我算你1毛钱，全当你为我打广告了，然后链接成交一本书，我给你提成1块钱，抛去提成不说，如果我做到1000万的播放，100万轻松到手了。注意，这会三赢了。

而我只需要考虑如何把节目做得精彩纷呈——这点无论我做免费节目还是收费节目，都是必须首要考虑的，而两个项目唯一的区别就是，免费节目，我做了更少的事儿，却更容易挣到更多的钱。

真应了那句话：免费就是最贵的，那是因为免费，只是对你来说免费而已。

把视角拉到国外去，今天的国营生意就没那么简单了，诸如烟草、武器、公共交通、通讯业务，这类日常生活息息相关，又涉及到国家安全问题的，统统都是国营没得商量。

听到这里，我再跟你说，美国疫情期间，放任安全隐患、种族矛盾不管，你大概也知道为啥了，这个道理和国营盐铁一样，属于两头赚的买卖：国内越乱，政府才好暗度陈仓（恰逢大选了），于此同时，枪支销售越猛，虽然国家的安全风险增加，但是国家的腰包却越满。相比于“走夜路最安全的国家”这样的指标，资本主义的美国更爱各项经济指标的增长。

美国人喜欢混乱，不（全）是美国人不善良，而是美国人有利可图才会这样做的。

今天讲了不少故事，而核心却只有一个词：需求。

你对需求理解的越深刻，你就越能在不经意间，拿到别人的钱，要我说，不是掏钱难，而是掏不需要花的钱难，商品没有贵贱之分，只有值和不值的区别。

简单的如复印社案例的创造需求，高明的如管仲的盐铁专营发现刚需，任何一本经济学，或者有关商业的图书，开局一定是讲需求的，连我们做节目都要反复的去琢磨：“你听了我这一段，会有什么好处”，可见，需求才是一切商业行为的底层逻辑，搞定了需求，索取才不困难。

留个开放的思考题，为什么每个国家都说禁烟，但是没有一个烟草的生产厂商是因为禁烟被关闭的呢？