16.谈判要**************

本集课程内容

16.谈判要素：选项—把饼做大的技术工具

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的听众，大家好，欢迎大家继续来到熊浩的哈佛经典谈判术。在之前的讲解当中，我们花了蛮多的时间来跟大家讨论利益谈判当中七个要素当中的关键部分。我们在前面的课程当中跟大家不断强调过，谈判或者是冲突有七个核心要素构成，这七个要素分别是利益要素，选项要素，标准要素，替代方案要素，沟通品质要素，人际关系要素以及有效承诺。

七个要素当中的第一个要素是利益，我们不断跟大家强调利益不等于立场，所谓的利益就是对方真正的需要，而所谓的立场就是那些表面的修辞，或者你认为对方到底需要什么的那种执念。我们在前面跟大家讲过，听力三角形其实就是帮助我们绕过立场而获得利益的一种利益挖掘、利益探寻跟利益梳理的具体工具。

当然当我们利益拿到了之后，我们就开始有了素材，我们有了资料，我们有了前提，接下来我们在这个前提之上我们继续往前走，我们将进入到今天我们所讨论的选项要素。我在这个地方必须跟各位小伙伴特别的强调，没有利益成功的挖掘就没有办法做，无论是选项标准还是替代方案的衡量，所以利益是大的前提，利益是核心的基础，你要运转选项的相关方法，思维工具和这种运作技巧的大前提是我们真实地了解到利益已经被有效的挖掘了。

社会科学的研究当中我们会有一个有趣的发现，就是把谈判专家如果放在一个大的环境当中，让他们来进行对话，与此同时我们让路人在隔壁的一个房间当中一起来对话相同的议题，我们会发现谈判专家相较于路人会花两倍的时间来提问两倍的时间来反馈。这就是说明当他们在做选项之前，他们将花更多的时间去储备利益去挖掘利益，而普通人这个时间花的要大大的少于相关的谈判专家。所以我在进入选项之前，不断跟大家强调运作选项的前提是对利益的有效发现。

我们开始讨论选项。第一我想跟大家介绍一下，到底什么是选项？选项它是指双方当事人在谈判过程当中所可能形成的双方都接受的问题的解决方案。既然是双方都可能接受的，理论上这种选项应该是无限的，就是我们其实是有各种各样的方法来解决人际的冲突和形成谈判的合一。但是在现实生活中这种选项往往不可能是无限的，它是有限的。所以当我们说我们要增加更多的选项，也就是增加更多的具体方案来解决我们的冲突，来化解我们的矛盾，来形成谈判合一的时候，我们想我们要做的第一件事情就是必须认真的停下来思考一下哪些因素或者怎么样的一种心智模式，使我们没有办法想到更多，而使我们的饼做大。我想能够产生把我们没有办法想到其他的方案，把我们牢牢地锁死在某些具体的狭窄空间当中的最关键的一个因素，我们把它叫做定额心智。什么意思呢？就是我们在谈判过程中，我们相信我们能够分割的利益总量是恒定的，换而言之，你多拿一点，我就少拿一点。这种情况在我们对话的过程当中实在是太容易出现。

我们在任何一个交易的场景，假如说我们说一个模拟的谈判情景，你到一个公司去求职，无论老板跟你聊天，聊的多开心，最后你们一定会谈到的就是合理薪酬的报价。不管是你先说一个报价，还是老板说一个报价，你们两者之间最后一定会有个人先说，比方说1万块钱一个月，老板也许会还你一个价格，老板比方说7000块钱一个月，老板说的7000和你说的1万就形成了两个锚点，在7000跟1万之间，就是可能成交的价格区域。这两个描点标定了两个极端，在这个里两个极端当中，你们将会进行一场拉锯，拉锯停顿下来的地方就是你们成交的价格。当一旦对价的要素出现，绝大部分人都在关心的是如何让拉锯朝自己所标定的锚点靠近。

我们拿刚才所举的例子，如果你开价1万，你的老板开价7000，你的所有的努力都是在使得最后定下来的，每个月的薪酬尽可能朝你理想的这1万块钱靠近。因此你们在处理一种类型的利益，在利益当中不断的打滚折腾纠结，而忘记了也许你们不仅仅可以把饼分得更公平，更重要的是把饼做大。相信在谈判过程当中，除了利益这种你多我少的零和博弈，除了这种你多我就要做出牺牲的，你赢我输，而忽略了其他，其实我们双方可能创造的共同价值，这就叫定额心智，而这种心智模式实际上在我们的日常生活中太常见了。我们如何告别定额性质，或者说的再直接一些，如何不仅仅考虑如何分这个饼，而是同时思考如何把饼做大，如何不仅仅考虑把利益如何分割，而是通过协作沟通共赢而创造新的利益，这个就是选项部分特别重要的一个关键。

在选项部分，我们会提供大家三个具体的方法，跟大家分别加以讲述。这三种方法第一是关于利益增加的基本的技术工具。第二，是关于利益增加的基本的协作方法，而最后一部分我们想跟大家谈一谈人在谈判过程中，那种创意到底是如何来到的？

今天我们所说的就是第一个利益分割的具体工具。现在在我们的喜马拉雅上，大家会看到这样的一张图。在这张图上我们把利益分成三种类型，大家可以一起看一下，但是现在可以滑动一下你的手机，然后看到我们在喜马拉雅的平台当中所给大家看的这张图。第一条线是黑色的线，如果我们把纵轴叫做甲方，而我们的横轴叫做乙方，或者说我们把纵轴叫做自己，而横轴叫做对方的话，那我们会明显的发现黑的这条线它是什么意思？他的是在谈判过程中有这样的一种利益。当你比较多的时候，对方就比较少。对吧？大家还记得初中数学吗？这条黑线其实有个可爱的名字，你现在肯定忘了叫反比例函数，他的意思就是你们双方之间你多我少而零和博弈。注意。所有跟对价直接相关的利益，本质上全都是冲突的利益。我们付薪资，我们教授保险，我们购买产品，我们买房买车，你所有用现金支付的部分其实都是冲突的利益。现金部分都是你多而我少。

但这张图这张利益分类的图最关键的部分是提醒我们在这张所谓的二维的版图当中，除了黑色的反比例函数，是不是还有另外两个部分的存在？一个红颜色的存在，红颜色的存在是我们初中数学当中给大家说的正比例函数，正比例函数是什么意思？就是你好我也好，你要更好，我也随之更好。所以随着你的价值增量的增加，我的价值增量也会在这个地方不断成长。所以所谓的正比例函数共同利益就是一荣俱荣，它是相互之间可以彼此促进，可以共同成全的。

而最后一种是我们在图表当中给大家标注的蓝色部分，它叫不同的利益，不同的利益是什么意思？假如说大家看这条纵线的蓝线，这条纵线的蓝线，它的意思是当甲方他的利益在不断产生增长的时候，乙方的利益基本上保持不变，所以它是一条垂直向上的直线。所以当一方的利益感觉自己非常黑，感觉自己赚到了，感觉自己非常爽，而另外一方没有相应的变化，感觉不明显，这就叫不同的利益。我们再说的简单和清楚一些所谓不同的利益，就是对一方非常重要，但对另外一方叫什么？叫I don’t care。

所以所有的利益版图都可以做这样的划分，我再说一次，他们分别是你多我就少零和博弈的冲突利益。你多我就多一荣俱荣的共同利益。你多我不care，对我影响不大的不同的利益。为什么要这样讲？因为三种不同的利益，我们处理的方法并不一致。当我们在处理所谓的零和关系你多我少的冲突利益的时候，我们所对应的处理方法叫做博弈。所以我们在讨论博弈论，我们在讨论利益挖掘时候的一些压制技巧，就在后面我们在讨论替代方案和客观标准的时候，其实我们都是在说对价部分如何处理。但跟熊老师再次提醒各位，我们能够分配的立刻不仅仅只是冲突利益一种，而当我们在处理共同利益的时候，我们处理的方法应该是什么？应该是最大化换而言之共同努力相互成全。而当我们处理不同的利益就对你来讲很重要，但对我来讲不重要，我们的处理方式是交换，也就是说如果我能够满足你一个对我来讲的不同力的时候，我也希望你能够满足我一个不同的利益。

我这样说是一个基本的观念工具，我接下来举一个例子让大家了解。我们还是举刚才面试的情景，假如你到一个我们这么说餐饮企业，世界著名的餐饮企业去面试，那么当然我们会要谈到一个月的薪酬，薪酬的部分，就是我们所说的冲突的利益，在这个过程当中你需要争一争，因为每一个你为自己争取到的铜板，都是你自己真正落到腰包里面的价值。但是在对话的过程中，可不仅仅只有所谓的冲突力。你跟老板说，老板我期待一个月的薪酬是1万块钱，这个时候如果经过谈判训练的老板，他会怎么说？他会用听力三角形让对话过程继续往前运转，他要么问你why，他要么问你，还有别的吗？这个时候你可能还会收出别的，你可能说我希望企业能够给我一些培训，因为我之前虽然这个履历都非常的丰富，但是毕竟在餐饮业工作的经验并不是非常充沛。老板会问，还有别的吗？你可能会说我这个可能还在做一个在职的mba，因此有些上班的时间我可能没有办法保证。还有别的吗？我们企业当中一些相关的员工的福利，我也希望能够自己能够获得。

来我们停在这。我们且不对每一个具体问题先做判断，我不知道各位发现没有。当你们沟通的时间越长，你关于利益分类的细目就会越完满。诚然一个月拿多少钱，他确实是什么是冲突的，利益，一方多则另一方少，但是培训它是冲突的利益吗？恐怕不是吧，因为如果自己的员工经过培训能够创造更大的价值，那岂不是对员工有好处，对企业也是一种正向的激励，所以在所谓的培训部分，老板是不是可以有一些弹性空间，而让对方和自己的成长能够一荣俱荣，而另外的部分，比方说你有在职读一个学位，所以你时间部分你并不能够有些特殊的安排，不能够像普通员工那样完整的照顾，如果这个时间不多的话，这个部分老板其实不care，你读学位那是你的事情。但如果我在你读学位来的时候给了你一些方便的照顾，是不是？你就应该答应企业做一些额外的工作，所以大家看，如果我们按照这样的一个框架，也就是把利益做了三种类型的分类，同时非常明确的知道不同的利益类型应该用不同的方式加以处理。

刚才我们所说的谈判过程就应该是这样的。老板说你觉得你一个月的薪酬期待是多少呢？我觉得应该是1万。可以告诉我还有别的吗？我还想获得一些很好的培训机会，因为我的从业经验是有限的，你想获得一些从业经验，然后获得一些很好的培训，还有别的吗？我还在这个学校当中读MBA，所以工作时间的部分可能有些个别部分要做一些微调，好的你工作的部分我们可以做一些微调。还有别的吗？你想享受我们员工的福利，好的员工的福利，我现在是老板小王，你看这样行不行？在你的培训的部分，我们会快速的给你安排入职的培训，如果在这个部分你完成的比较好，而且在第一个月的绩效你就能够实现的话，我们就给你安排进阶的培训。毕竟你的成长是企业非常看重的。第二件事情我想跟你确认的就是相关的员工的福利，我们也都会一体去照顾，所以你的福利也没有问题。最后两件事要跟你商量，第一就是起薪我们希望在7000，另外一个如果我们企业在你上课这个时间帮你做了一些微调的话，我想知道你能为企业能够额外做点什么吗？你看，这就是真正的谈判。

我们把不同的利益做了分割，而对不同的利益做了不同的处理。冲突的利益博弈，共同的利益彼此成全而差异的利益产生交换。所以这次课跟大家所谈的关于如何创造选项双方都可能解决，都可能同意的解决方案，双方都能够接受的谈判和一的时候，我们特别要强调的一种突破心智模式的那种定格性质的最重要的一个工具就是利益的分类方法。当我们在谈判的过程中，我希望各位要有一点点自我觉知，那就是我到底在哪？我到底是在冲突的利益上跟对方纠缠，还是已经在利益增量的部分让我们的想象力得以驰骋了？最后我形成的是一个对价拍板，还是一系列的方案，而形成了一个有效的包裹。

我们希望带领大家从第一种状态向第二种状态前进。这是我们第一次跟大家所说的最关键的问题是理解什么是定格心智？定格心智不是错误的，而是我们应该超越定额性质，从利益的分割走向利益的创造。请大家妥善地使用利益分类的工具，对不同的利益类型加以不同的有效处理。下次课我们将继续讨论有关选项的问题，我们下次见。