【直播回听】时代转折，如何保持持续成长

主持人：开场了，跟大家打个招呼，大家晚上好，相信在这个时间，我们在7点的一个时间，大家很多同学都在路上对不对，有同学说，开始了咋没声音，然后有同学说，断断续续，听不见不卡了对吧？

不卡了，那咱就回到咱们主题，那咱的主题是啥？说了三遍了，很多同学估计都听够了，是时代转折下企业和个人如何保持持续增长，大池刚刚问的一个问题是什么，大家觉得这个主题和你有关系吗？

我相信今天来我们直播间同学有几类人，第一你可能是个销售，你可能是个销售的主管，你也可能是你们公司销售的负责人，你也可能是你们公司的老板，那你告诉我今天这个主题和你的关系到底有多少这个问题，不用回答，大家自己想，那主持人也有自己的一个看法，那为什么我们这个主题会在职业这个记里，或者是在职业升值记里给大家去分享。

大池认为，因为从昨天开始我就一直在这个活动中，有同学说大了去了，是的我真的认为是大了去了。

从昨天开始进到这个活动，所有的直播都停了，最近也和很多同学在聊，大家好像发现了一个问题，什么问题就是咱们执行层就是咱们做普通的这个执行层，会发现这钱是越来越难挣了，咱做销售的会发现，这是业绩真的是越来越难搞了，现在的业绩不如以前的业绩观单的1/10那么简单，那会发现管理层怎么的。

现代的员工，实在是太难去管了，太难去激励了会发现，不仅仅员工难管，公司跟的压力，一点没有减小，而且还在增大，但老板就更难了，老板肯定要带着企业增长了，要带着大家去挣钱，要把自己的企业推出去。

那面对这样的一个环境，所有人都难那今天的主题就是给大家来解决这个问题。在这样一个时代转折和时代变化下，如何去度过这些事情如何去度过这些困难，如何能在这个困难过程中，我们持续的成长，换一个词，换一个更接地气的词，不要成长是什么，持续地让自己和你的公司值钱，我相信这时候就跟大家有关系了，对不对那我们讲到这个主题，就要介绍一下我们今天的来给大家分享的老师。

今天，我们请来了两位老师，为什么请来这两位老师给我们大家分享这个主题？原因很简单，因为在变革过程中，我们所有的历史上的做法是什么叫以古鉴今，也就是说有过这样经历的同学有过这样经历的老师，有过在这样经历中打胜仗，并且把这个地方的这个经验总结下来的老师才是我们学习的一个好的榜样。

因为我们可以学习老师的经验，可以根据老师的经验。根据我们自己的一个这个想法和一个这个目前的一个困境，或者一个现状去更改去迭代。这样的话，我们才能真正的学到东西，而不是学纯理论的东西，那我就废话不多说，给大家介绍一下今天的两个老师首先介绍一下我们今天的美女老师，我们的周一老师，先跟大家说一说周一老师的一些背景。

周一老师是一个资深的企业观察和服务者，并且周一老师是咱们企业家杂志，咱们混沌大学长江商学院的核心成员在2007年的时候，周一老师创立了水滴疯马产品公社，作为这个公司的这个创始人，专注的方向是关注产品创新这个新方向，创新方法论，研究，并且帮助了阿里，京东，360，复星，上汽，这种咱们所有人都知道这个企业培养了上万名的高级产品人才。这是我们的美女老师，HELLO周一老师给大家打个招呼好吧。

周一：嗨，你好，我觉得那个谢谢你的引接，我觉得美女肯定是谈不上。

主持人：今天周一，老师出面对我们这个喜马拉雅的一个观众多多少少，都有点紧张，没有关系，让我们喜马拉雅所有同学的热情，我们今天所有直播间同学的热情，给我们老师华发一朵小花花，鼓励鼓励。

接下来我们介绍一下我们今天的主角于头老师，那我们的两位主角之一。我们于头老师可谓是大师中的男神，为什么这么说，那于头老师全名，大家可以看到我们的直播间，名字叫于昭陵是我们的销售主帅，江湖人称于头，这个不是泡椒鱼头那个鱼头，是于头的于头，于头老师的介绍，用一句话就介绍完了，他是什么，他是前阿里中供铁军的总经理，是咱们创业酵母现在的联合创始人，这个为什么说这么简单一句话就介绍了咱们经常开玩笑说一句话，只要是这个中央这个或者是那个我们的一些官媒，但凡话多的时候，其实事都不太重要，但是话少的时候，就一句话的时候，这个事就特别重要。

那我就展开给大家讲一讲于头老师到底为什么能或者为什么适合今天给大家分享，于头老师就有三个能力，仅仅有三个能力，哪三个能力？

第一能打仗。怎么能打仗？在10年前于头老师就率领着中共铁军，一年创造了50亿的营收，10年前，同学们50亿的营收，在当时行业内那是绝无仅有的，那top级的。就哪怕在今天50亿的营收在整个公司里来讲的话，也是非常非常高，难达到了。

这是第一点，能打仗第二点，老师能做什么？能培养人。我告诉大家，阿里现在集团里就有两位合伙人还有很多高管都是于头老师培养出来的，很多同学不知道合伙人是什么概念，十几万阿里人只有30多个合伙人，并且阿里的所有的大多数的董事会都是这些合伙人提名的，大家就知道于特老师这个能培养人到底有多厉害了。

那不仅仅在公司内部能培养人还能培养所有人，包括直播间的这些人为什么这么说，因为来到创业项目之后，于头老师把自己的经验总结，开始培养个各行各业的优秀企业家，各行各业的CEO，帮助这些企业家们成长，目前这些企业家被于头老师培养的企业家，有的拿了数10亿的融资，有的团队规模扩大了10倍都不止，有的成为了行业的top，甚至有的公司都已经主板上市了，大家觉得这个培养人怎么样，所以说，今天来到直播间，同学你们非常的有幸。

第三点，遇到老师能干嘛？能建体系，这个是非常非常重要的。如果说今天，我们作为一个销售人员只想拿业界，你可能还对体系知道的少一点，但是，如果你今天是老板是销售管理能建体系就特别重要了。

于头老师非常善用，把自己的经验总结成体系复制出去。目前我们已有的服务的公司，用老师的公司都已经超过百亿的规模了，那有同学说，这些体系怎么学？今天能不能学到？我告诉大家有一个好的地方，是哪里？于头老师做了一本书著作了一本书，现在还是畅销书叫干就对了，知道的同学把干就对了，这几个字达到评论区里来，干就对了。

大家可以在各个平台里去买这本书，这本书于头老师写了非常非常长的时间，那这本书的干货内容非常的多，直得大家一看。

好，那两位老师介绍完了我们的这个今天的马上进入了主题，今天的主题。最后一句话，告诉大家今天的主题分为上下两部分。上半部分，我们大概用一个小时的时间，请我们的周一老师和我们于头老师做一个对谈，讲一下他们当年在这种变革时代下，或者他们现在预见变革时代下，他们是如何度过的，并且在度过过程中远的这些困难和他们怎么去过去的。

那第二部分，请我们的于头老师给到我们今天所有现场来的小伙伴，一个机会，一个福利，那什么福利，大家有问题都可以进行连麦，老师现场就会给你答疑，那请我们的于头老师上场，给大家打个招呼好吧，

于头：HELLO那个喜马拉雅的同学们，你们好，很开心。今天能坐到喜马拉雅的这个直播间，期待跟大家交流。

主持人：我发现为什么您与上来之后，评论区有人就说师傅于头好，我不是于头您的徒弟是不是哪里都有，能打仗，能培养人能建体系的。

于头：这个我也没看清楚，然后就是他们用的都是花名。

主持人：我们来这边同学，把自己的名字改一下，没准儿就变成一个老友聚会了。

好，那我们那今天那这个直接就进入正题了，不浪费大家的时间，我们第一个问题，主持人想帮大家问的是什么问题，就是在我们今天的这个直播主题这个转折时代下，企业和个人如如何保持持续增长。

那在这样的一个时代下，想请两位老师分享一下就是您当时在经历过这么多这么多的转折时代的时候，你们的一些这个经验和当时预见的一些事情，那能不能请我们周一老师先来分享一下

周一：好的，谢谢大池，那个也谢谢于头老师您那个干就对了那本书，我看了之后心潮澎湃，我们现在组织全员都在学习，我也特别感谢有这样一个机会，可以近距离向于头老师请教。

那这样，我先抛一个砖，刚才大池问到关于转折年代，我们所经历的一些转折年代，我觉得其实过去20年最大的转折年代，其实是互联网对传统行业的这种冲击的一个时间，或者是互联网对传统行业改造的一个时间，20年前其实我刚刚开始进入媒体行业，媒体其实是一个非常传统的行业了。

那个时候，对我们那一波刚刚加入职场的年轻人来说，互联网是一个特别新兴完全很陌生的一个领域，我还记得说，当时在1999年 2000年前后，其实，我还挺幸运，因为作为一个媒体人，然后近距离采访的几位互联网领域的创始人。我记得99年的时候，我印象应该是搜狐当年上市，在纳斯达克其实他的股价特别低，最低的时候的一元上下徘徊，我记得那会儿见他的创始人张朝阳。

张朝阳给我特别深的印象，他提到说，虽然现在听起来公司已经上市了，但是他最深的感受，是我一直是一个战争兢兢、如履薄冰的人。他说他自己每天最大的挑战是每天要跳起来去突破自己的天花板，我也记得就是当时2000年前后，见到百度的一个联合创始人徐勇，然后我觉得那会儿真是一个心怀梦想的年轻人，他就在不断地讲，他在硅谷看到的硅谷的梦想，怎么把硅谷的梦想，其实复制到中国来，通过搜索怎么去改变内容领域，还记得当时那个我们因为在中国企业家，其实也有幸见到马云，马爸爸，然后记得我们所有的编辑第一次见到马爸爸的时候，大家很深的印象说，马云完全像一个外星人。

其实，我觉得他满脑子里大概跟我们所有人讨论的都是非常兴奋地在讲互联网，其实怎么去改变商业，现在想想就是20年前，这些事情可能都是一个萌芽的状态，想起来，其实那会儿面向未来，其实都是完全不确定的完全就像是说故事，是很不切实际的那些梦想。

但是这20年真的是，2000年后的这一波互联网领域的创始人改造了这20年，然后也是这群人持之以恒，那我觉得把这20年的商业做了非常非常大的一些颠覆性，我觉得真的是实现理想的一个年代，所以我觉得说起来，就是我觉得可能我们今天其实回到是喜马拉雅，他给到的是职场人的选择。

我觉得面对一个转折的年代，可能比如说20年前，我们对我们所有人来讲，其实互联网是一个陌生的领域。我们大部分人可能都是一个围观的态度，然后只有一小部分人，我觉得选择了加入互联网。相对来讲，那个时候因为互联网是完全陌生的可能，那是一条比较难的路，因为竞争压强在那。但是，其实用20年的一个长时间的维度去看你会发现说，其实这20年，在这个行业里，在互联网这个这个压强很大的行业里。其实，我觉得一直处在竞争先锋的这些人持续保持了他们在细分领域的先锋性，其实是非常值得敬佩的。我自己当年在20年前其实我就是选择围观的没去，因为那会儿其实我是一个媒体人，我不知道有多少人知道中国企业家杂志。其实，我毕业之后选择了在中国企业家杂志，然后工作了大概超过10年，然后其实完全经历的这20年，其实纸媒从巅峰到衰落，包括我觉得今天其实是一个纸媒完全消失的一个过程。

但是，我觉得有意思的事情是说你看，我们这一批内容人当庭中国企业家或者包括后面我在的黑马，我们这一批做内容的人。其实，我觉得当年我们真是不断的在谈论理想，我们通过内容怎么样，其实对这个社会提供些正向的价值。

你可以看到说，即便说这个行当，他经历了巅峰到衰落，但是，是让我觉得大众对内容创作的需求，其实永远都在那。我们当年集群纸媒人其实在很多领域都做了一些不一样的。很有意思的一些创新，我们当时的东华社长汽车正和岛。我们的总编辑刘文后来创建了黑马，然后包括我们当时的主编李宁超越了虎嗅。我们当时的编辑创建了罗辑思维，然后我觉得我自己也特别有幸，其实创建了水滴疯马产品公社，是一个针对产品创新型的一个商学院。

我其实想说的是说那个也可能你看到的是面对转折，有巨大的变化，但是，我觉得从做选择的角度来讲，我觉得选择自己热爱的行当，是一个特别重要的事，因为当你热爱那件事儿的时候，其实在这件事上，你会不断的精益求精。所有的转折，其实可能都是一些变化的史点，可以看到是我们那群让媒体的那些人，在这种转折中创作各种有意思的一些机会。

好的，那我其实基本上也讲了我所面对的这种转折和我自己经历的这些转折，我也特别想听听于头老师，我想其实过去20多年，于头老师经历的才真是身经百战，有太多太多值得分享的一些有意思的体会。

于头：谢谢，周一，那接下来我也了我的个人的一些看法，因为我觉得在这个多变的时代，所以在这种多变的这种状况下，我个人的观点是要以不变应万变。因为我觉得核心的本质。我们看到任何的事物，其实是需要看待事物的本质是什么？

那我觉得，无论是在过往的20年，还是在未来的那个20年，那我觉得他核心的本质就是，作为企业家来说，我觉得核心的本质是提供客户所需要的核心价值，也就是说客户的需求是什么？我们就提供什么样的那个产品的价值。所以，他的核心就是我们如何能够提供满足客户的需求，本着客户第一的这个模式，那这是他的本质。

那么他的外显形式就是显示出来的这种形式，我觉得可以是多种多样的，因为随着时代的不断的发展。我相信核心的东西是技术在这个里面起到了很核心的作用。

当时代的发展核心技术发生变化的时候，那我们的展现形式应该发生不同的变化，比如说像现在我们可以更多的有选择，譬如说我们像今天一样可以听音频，我们可以有视频。那随着这种技术的不断的发展，我们的外显性的这种展现的形式一定会发生各种各样不同的变化。而这种变化，我们如何去利用技术工具互联网的这种手段，去更高效率地实现我们满足客户需求的这样的这种产品，所以这个是我觉得在企业面对未来的10年或者20年，大家不要一味地追求他的外显性，而是有的时候，我们更多的是寻求那些一直不变的那种本质，那我相信这个就是我理解的就是所谓的提供客户价值，提供客户所需要的东西。

我相信从20年前互联网开始，我们充分利用了互联网这样的一个工具，达到了我们快速到达将产品快速的直接传达到客户这里的一种工具和手段。那我相信在未来的20年内还会有更先进的工具，不断地产生，所以我们只要充分的利用好这样的一些工具，将我们的产品快速的送达到客户的面前，但我们从本身来说，我们核心的根本就是满足客户的需要。那么这是关于企业端那我觉得从个人端其实也是一样，我们面临的不断的这个外界的这些变化，那我觉得核心的那个部分是什么，他的本质是什么？未来10年到20年，他不变的是什么，那我个人觉得个人核心的部分就是不断地提升自己的素质和能力。

我觉得这个是永远不变的，因为只有你个人增值了他才有可能更好地服务于客户。譬如说在酵母我们有一张叫做酵母的天地图那么，其实在酵母的天地图的最底层，我们写的是一个人，这个人，有两个含义，第一个是客户。我们最重要的是服务于客户，可是谁来服务客户，我觉得还是企业内部的各层级的员工。

譬如说销售，譬如说运营人员，譬如说像策划，譬如说像技术。所有的一切，他其实都是通过一线员工最终传达到客户那里，所以我们的员工很核心的背后，就是在于个人能力的不断的提升，我觉得这也是在未来10年乃至于20年内，不太会变得一个核心。只有我们不断的进步，才可以满足客户不同的需要。

所以你看，最近我觉得最近的在10年知识付费。大家专注于学习的人群越来越多，无论是喜马拉雅还是其他的平台，我觉得很多的人都愿意出来学习，他背后的逻辑是什么，我觉得这是一个国家进步的很重要的点，就是越来越多的人会在空余的时间，业余的时间不断的来学习，不断来了充电来提升自身的数字，来增加自己的专业技能和管理素养，从而更好地去服务好我们的客户，所以我想在这样的一个持续的不断的变化的这样的一个年代，只有企业和个人同时都在满足客户的需要的过程当中，不断的提升各自的产品各自的能力，各自的能力，各自的管理的素养，从而满足客户的日新月异的需求，特别是那种个性化的需求。

那么，同时能够将目前可以运用到的技术发挥到极致。我相信未来市场端，无论怎么变化，我们只要牢牢地把握住这样的一个本质。我相信无论是企业无论是个人，都能获得我们想要我想，这个就是我对这个话题一个理解的。

周一：那个于头，谢谢你，我觉得你刚刚就分享为我也很有收获。其实我们讲产品，其实产品最核心就是满足用户的需求是产品本身，其实就应该是从用户的需求里长出来的，然后我觉得其实可能互联网领域，对这个体会更深一点好，那我们回到大池，刚才所讲的他提到的那个问题。

其实，我知道于头近20年，你也经历了自己的转折年代，我觉得很有意思，我知道您最早是从一个技术人转岗开始去做销售，然后在这过程中，也是是特别备受挑战，好像中间也有打退堂鼓的时候，但是，最最终您创建了阿里铁军，我觉得这段经历，可能对我们所有的同学都是一个特别大的鼓励，给我们分享一下您所经历的这个转折。

于头：好的，其实这个转折要从我这个从学校开始说起哈就是因为我觉得是有一个专业是非常古老的叫做机械制造，其实挺枯燥的，就是画图纸，琢磨这个机械的这种设备零部件等等等等的，那我大概在工厂干了有将近5年，那是因为我会觉得这种生活太平淡了，然后那个时候我又想多赚一点钱，所以我就分析了一下，我说，我去做生意，我怕钱都没赚到到时候还反而亏一笔，所以我唯一的能做的就是可能觉得做销售可能会比较好一些，所以这个就是我从一个技术转型到做销售的这么一个，我觉得真的是超艰难的这么一个的变化吧。

以前，其实我不需要去和陌生人打交道，因为在工厂里基本上就跟工人师傅，大家其实都很熟，因为他是同一个部门或者是同一个车间的，或者是大家都相处相处得比较愉快。可是，你要去转作销售的话，我觉得这个里面就是有比较太多的艰辛，原因就是在于我自己的个性，我是比较内向的，同时我我这个人也不是很主动，因为我是原来是搞技术的，基本上是别人出了什么机器上或者设备上出了什么问题了，他主动来找你，他说，麻烦你帮我解决一下。

但是做销售就不是了。做销售他需要的是主动，同时需要的是外向，同时还需要的是说话要有逻辑，还要懂客户心理，那我以前这些东西其实完全不具备，所以这就是开始了我最痛苦的旅程。

所以可能大家并不知道我前期在做销售的过程当中，其实大概有五份工作吧，前前后后的五份工作，其实都没有干过试用期，做销售，真的是一门技术活，而且还被以前的那些同事，被以前的那些朋友们嘲笑他们觉得做销售，其实是个没有技术的活儿，就他们觉得我们那个年代，大概95年的时候，他们会觉得有一门技术，从头看到尾那都是一个这个一个铁饭碗，你知道吧就是有一门手艺，能走到全天下都不怕。

他说，你怎么会转做销售，销售又没有什么技巧？那我是有苦说不出来，因为我第一份工作，大概一个半月就被人觉得是说哎呀你不适合干销售，你赶紧走人。

你知道那种那种羞辱，其实虽然他也没有很很很有侮辱性的话，但是我觉得自己从来就，可真是太丢脸了，你知道吧就一个半月，别人就找你谈话说，你不是要赶紧干，真不合适，那我自己也觉得确实有点不太合适。

因为我很难跨出内部走出去说，这个去主动找客户，然后我那个当时我的那个主管说，他说，你太内向了，你说话都会脸红，他说，你这样怎么才能，他说要脸皮厚。

我真的说都说不出来就是你要让我既然一个陌生人，然后就推销我的产品这么主动的，我说，我做不了。他说做不了你就别做，你还是回去做做你的技术吧，可是我觉得从我的角度上来讲，我其实回不去，因为我那帮同学朋友，他们都看在眼里，他们会觉得是说你看你要回来了，当时叫你别去，所以我就觉得我一旦目标定了那时候，我觉得我自己还是挺有目标感的。我说，我既然定了我说，起码要坚持一年，所以这个就是最痛苦的。

然后第一份主要是干酒店用品的就是牙膏牙刷呀，然后那些一次性的用品。第二份是搞建筑的，建筑主要做什么，主要做那些装修的，你什么阴角线阳角线，我不知道这么你们有没有这种概念就是做装修材料的那些，然后干了三个月，我大概还好吧三个月是因为我出了1000块钱，还是我那个主管帮我出的。他看我实在太可怜，所以他就帮我出了1000块。但是，除了他帮助我，我真的一单没出，但好歹熬过三个月，所以在接下去的，基本上就是后面又干了三份，比如说做电子芯片的，譬如说，做那个还做过互联网的网页制作什么之类的，所以这个时候你就会，那一年当中，是我觉得天都要灰了的那种，就是我觉得我真的不适合我，我真的要放弃了的那个时候。

那后来我就发现，原来还是有方法的，因为我找了一些业内的，他们做销售做得很好的，是我做销售以后认识的那些销售的那些朋友们，他们就给了我很多的建议，那我就慢慢地积累吧，反正我觉得那一年，基本上就是每到两个月到三个月就换一份工作，因为销售都是不合格，所以就被剔除出去了，但是，在一年过程当中，不断地被打击，然后不断地站起来，不断地去积累经验，然后去请教别人，所以总结提炼，然后再加不断的练习，我甚至会去背那些语文课本，因为我觉得我的表达能力不行，所以因为那个时候你想想看，你光背课文不行，关键词还要有感情的背诵课文，这样子才会把那个产品说得带有感情色彩，你知道吧。

就是因为你让一段说辞，如果说你说的没有感染力，其实也是不行的，所以每天都是这么练练练，所以就会你就会越练越好吧，我觉得比以前在回过去看那个事会好很多，所以才会慢慢地，我觉得在这个转折的过程当中，其实是蛮痛苦的，但我觉得自己觉得，第一，要有要有梦想，要有目标，不要放弃。第二个，我觉得核心的根本的是碰到困难，我觉得我们要有合理的预期值，因为有的时候目标，我一开始做销售的目标，其实挺高的。我说，我要成为什么什么什么赚多少多少钱，后来我发现我还不如调低目标，我们先过那道坎，先过了试用期会比较好，所以调低目标以后，我觉得心态上起码好了，完了以后，不断地找朋友，然后去总结去提炼去学习最重要的是，我觉得有一条我认为我做得还是不错的，就是很多人都是晚上想想千条路，早上起来走老路，那我还算是那种晚上想想千条路，白天起来，我觉得还是会有所改变的。

关键是我把他落实到我的每一天的行动当中，每天还会进步一点点，所以我的心态调整，所以大致上这个是我碰到过的一些在前面从事销售领域当中，那段时间碰到过的我认为的是最大的挫折，就是从一个技术型的工种变大了一个靠销售吃饭的这么样的一个工种。

周一：于头我看到那个好多同学在直播间里去于头这个故事分享太真诚了，说到内向的人要好好听一下这种这种转变对大家启发很大。

于头：所以有的时候我跟别人不太一样，我认为很多人说，做销售需要外向，我说我都能做好销售，我是一个非常内向的人，但是，我都能做好销售，所以只要勇于尝试我觉得培养一个人，我觉得还是有机会把他培养出来的，所以有的时候我会觉得培养会很重要，就是这个道理的。

周一：我觉得他肯定很多人也都很想问问于头，也是我的好奇心，你看我觉得我们在职业成长的过程中，一定会有自己的顺利的时候是在一个高峰期，但是，我估计大多数时候，其实都是在那个谷底的那个逆潮的时候，你看你从本比较令人骄傲的这样一个技术还是，技术当时肯定还是非常令人骄傲的，然后转到一个具有很大的压强，但是做了五次都没做成，都是还处在一直是互相打击的这个过程中，我想你跟大家分享分享，比如说，我们处在高峰或者不论是处在高峰，还是处在低谷的时候，我觉得有一个什么样的心态，其实能调整自己度过这样子的一个过程。

于头：我再跟大家分享一个故事，我在大概05年的时候，我是第一批，当阿里急速扩张的时候，我们成为第一批大区经理的人，大家可以想想看，大概后面跟我同一批的人都有哪一些，我们第一批成为大区经理的，有我，还有后来成为我们阿里第二任CEO的陆兆禧，当时他管广东我管江苏，还有现在是合伙人的有一个叫吴敏芝的，我们当时他管浙江。

我们当时是三个大区，我管江苏，那到05年，我是05年1月1号开始晋升的，然后到05年的9月31号我印象很深，当我在意气风发的时候，然后我的老板找我聊天，他说你最近是，我看你很疲惫，所以你觉得你是因为疲惫的这个原因是因为身体上的累，还是因为心理上的累，我一听这么专业的问题，因为我知道心理上的类估计问题会更大一点，所以我就是说我是因为身体上的累，然后老板我老板跟我讲，他说不不不，你是因为心累，我说什么叫做心了。他说这个叫做能力配不上这个位置。

他说，你看，你每天工作的时长特别长，我说是啊，我每天很敬业。我说我起码干13个小时到14个小时，然后他说，你这么勤奋，为什么你的增长不如别人，当然他横向对比，是浙江和广东跟我说，我的增长还不错，我说，我的增长是160%，截止到9月底的数据增长，跟去年同期比。他说其他两个大区，一个是180一个220。他说，你觉得你的优势在哪？我一听我排名最后啊，那我就不说了，他说除了业绩增长慢以外，他说你的团队管理也不好，说了一堆。

最后的结果，他就告诉我，你将在10月1号开始不再担任江苏大区的这个大区经理。他说，给你两条路，第一条你离职，譬如说你觉得丢面子了过不去了，你觉得各方面可能对你怎么公平的委屈，冤枉了她说你可以选择离职。

第二个他觉得给你第二条路走，就是他觉得你原来的工作还不错，所以你要么降职回到你原来的岗位上，因为你原来的岗位，做得不错才被竞争的，所以他回到你原来的位置上是不错的。他说两条路，你选，我当时就选择了因为我觉得，所以人才还是有好处的，因为我觉得当时也没地方好去，我觉得我唯一的一条路就是要不就是回到原来的那个岗位上。

但是，你知道回到原来的岗位上会碰到巨大的问题，就是心理的问题。当你晋升的时候，所有的兄弟们和别人都会恭喜你，公司老大晋升。但是，你回去的时候，虽然他们不说，但是，你看到他们的那种眼光，其实是蛮，就你说不出的那种味道，看到别人的眼光，其实，别的没有这样的意思，但是，你会想你会瞎想，别人会怎么看我的。

周一：但是，对大家很难了，大家不知道怎么面对你。

于头：他们也不好意思跟你说，因为他们都知道这是因为你受了处分，因为你业绩做得不好，带团队带的不好，所以你才回来的。对彼此之间都有一种隔阂，双方都不好意思拆穿这个事，可是这个事情对一个人的打击是非常大的，所以我那个半年内我是没走出来的，但是我半年内，只做了一件事情，就是我拼命地总结在这九个月内我为什么会演变成到了最后会被拿下来的这么一个过程。

所以我觉得第一，我觉得我一开始业绩做得好管理团队不错，我觉得有一点点地夸大事实，让老板觉得我是有能力做更高位置戴更大的帽子的，但事实上，我的能力没有达到，所以我觉得那段时间，我可能做得有点飘过于夸大了我的那个业绩的事实，但是人数一多以后，地域一大以后，你会发现你就很多的人管不过来了。

我觉得第二个我在这个过程当中，就是总结了很多那个时候，我觉得我写周报和我做月度的那个总结报告。我认为我是最认真的一个，我就是不断地总结我在这个过程当中到底出现了什么问题，团队管理上出了什么问题，策略上出了什么问题，然后因为管的地域大了，我在路途上花了更多的时间，我有没有什么样的方式方法，能够更高效地管理这些事儿，所以当时我我自己认为我总结了很多。

当然半年以后，我觉得我自己走出来了，所以我也跟愿意跟大家去分享去交流，那当然学到的东西会更多，所以我自己认为在那段时间，我看书也好，出去学习也好，是我最多的时候，所以我才会觉得其实为什么去参与培训，参与去到别的地方去学习，我觉得这是一个非常重要的，因为他能大大的缩减我们的成长的成长的时间。

另外一个我觉得很重要的点就是我那段时间明白的，就是如何将自己的很多的那个身上的，因为我原来总结的很多的东西，大部分都是靠经验管理，那也就是说，我们的肌肉记忆，就是这么管的，所以我能管得好，但是人一多，以后你的那些肌肉记忆就变得管不过来的时候，我觉得还是需要有一套体系，需要可复制的SOP需要去把他梳理出来，所以从那个时候我就真正的，我觉得我自己上了一个台阶了，所以事实也证明了就是我也沉寂的时间并不长，因为阿里还是比较，就是通过赛马能赛出来的，所以我大概就沉寂了一年多一点吧，我07年我大概是05年的三个月，大概1年3个月，做了1年3个月，后来又把我拔上去了一个提拔了。

所以我想这个背后的那个逻辑，那我从此以后，就没有在这个地方摔过跟斗了，所以我想这个里面第一个我总结出来的就是心态很重要，就是任何的职场人士，我认为有优先顺序的，第一是心态，第二是你的工作习惯，第三是你的工具。

我觉得因为工具能帮你养成好的流程和工作习惯，众多的好的工作习惯，能够养成你很好的性格，所以我想这个是我总结出来的很重要的点。

第二，就是我觉得应该在业余时间，不管你是什么样的工作岗位，我觉得都要挤出时间，来去对自己要有充电，因为我觉得在怎么投资别人都没有用，最重要的是投资自己，让自己变得能力有所提升，让自己的心态变得更好，让自己变得更有体系化，把自己身上的肌肉记忆，把他变成可复制的流程，我觉得这个和体系化这个是非常重要的。

主持人：非常谢谢两位老师，首先先谢谢周一老师能让于头分享出这么多的精彩的内容，然后其次，谢谢于头。我相信有一点直播间，同学刚刚于头没有讲到我们一起来回忆回忆，于头从一个技术到一个销售五次失败，五次跌倒，其实那个时候像不像我们每个人自己。

因为今天其实失败和这个跌倒的这个频次，在我们日常生活中是非常多的，他其实于头今天我觉得他是男神，但是他其实在分享的时候，他当年也是一个普通人，但是就是因为这样普通人一次又一次坚持，然后一次又一次的总结复盘提炼变成经验，然后一次又一次的打不败，才变成了今天的于头。

无论是在上一次，他在这样一次一次总结沉淀中。他还有一个更强的的点就是他的心态和内心，就包括我相信，周一老师刚刚分享的时候，那种真诚的力量。我相信所有人在这个职场中，今天不论你是个人，一个普通的销售，不论你是个管理者，不论你是个老板，我们都面临太多太多了，于头老师只给大家总结了三个方法就是我们的工具，我们的心态，我们的方法论沉淀，其实这个东西我们回头想一想是不是特别简单，一个普通人的成功好像，就像刚刚于头讲了一样，晚上想想千条路，然后每天就进步一点点，就是因为进步的一点点就是普通人中的成功的，就进一步了，这是我希望主持人的视角，能给大家带来的这个更好的一个一个一个感受。

那接下来我们进到下一个问题，那在进下一个问题之前，我刚看到有的同学新来的直播节目。今天讲什么今天就讲，面对现在的一个商业社会，面对这样的一个变革的一个时代，我们怎么让能 让自己更好，让我们的公司更好，让我们的团队更好，就讲这一个问题，那前面部分于头和周一导师分享了他当年他一点那个时候，他是如何度过的。那接下来我们继续来看一看于头老师和周一老师有没有什么更多地分享。

那两位老师刚刚两位老师在分享的时候都提到了一个词，这个词反复的出现，这个词就是心态，想问问两位老师是在面对这样的转折的时候，其实心态两个字，于头今天轻描淡写地就说出来了，但是，我相信每个人就直播间的你在面对这个心态的时候，没有人能够轻描淡写，那在那个时候，我们个人或者说公司如何去面对这个心态，如何去调整这个心态，两位老师能给分享分享吗？我想请周一老师，先来分享分享一下。

周一：好的，我觉得那个刚才于头的分享特别好，我觉得那个我的收获也特别大，就是那个大池总结的也特别好，我觉得你这个问题，我讲讲我自己的一点感受就是，其实我觉得在职场的时候，或者说我们的人生中，我觉得面对挑战突破自己的极限，其实是一个特别特别常态的事儿，我觉得其实我如果说给到年轻人的话，有三点值得分享，第一个就是其实我觉得把自己手上的事情做好，我们有时候常常说就是很多人，其实是干一行，爱一行。其实，我觉得说到底是一个正反馈，就是我们我们今天有时候面对年轻的一些团队的成员，比如说九零后的小孩，有的时候，他们真的是一年换一份工作，甚至更短的时间，一言不合就辞职，我觉得我遇到我有一个同事就是最好7年干了8份工作，然后非常有才华的小孩，但是，其实一事无成，我觉得就是跟他聊起来，他常常会觉得说，梦想总是在别处，梦想总是在很远的地方，换一个地方换一个行当重新开始，然后你就会发现他过去遇到的问题还是会反反复复。

我觉得我自己过去20年挺受益的就是,我觉得未来其实不在远方，不在别的地方其实就是在当下，把你手上的事情做好，然后当你在做这件事儿的时候，你沉浸进去，其实你一定会把这边是做得很漂亮的时候，你一定会获得你的用户也好，你的你的领导也好，他的正反馈。

当你获得这些正反馈的时候，会让你越来越发现，原来你这事情做得很漂亮，你就会发现你会越来越热爱这件事。

我想说的第二个就是我觉得心态就是一定要选自己长期热爱的事情，我记得前两天正好跟一个心理学领域的老师在聊天，他就说到说，有一个40多岁的外企的高管跑过来问她说，我奋斗了20年有房有车，然后物质领域的东西，我都有了，但是，我不知道我接下来该怎么办？

我觉得，其实有的时候，我们周边可能会碰到很多人都会有这种经历，从小是别人家的孩子做什么都会迎从小到大，最擅长的是考试，每次考试都能赢，但是一旦没有卷子了，没有考题了，就不叫尽自己接下来该怎么办？其实，我觉得回过头来最核心的是找一个自己特别热爱的事，就是热爱是我们一生最好的老师，因为热爱你可能遇到多少艰难，遇到多少困顿，可能都不是一个事，那个热爱的那个内驱力会帮你渡过这些事情，帮你不断地扛过那些艰难，让你自己在你自己的领域里，其实不断的精益求精，不断的精进，不断地建立你在这个领域的权威，然后其实这种热爱其实会帮助你到达你可能从来都，就不断地到达你从来没有到达的地方。

我觉得刚才于头说的，我也特别认同的一点就是，其实他讲的把低谷当成一个复盘在修炼的机会，我觉得有一句话，我特别喜欢就是越是艰难处，越是修心时，就是我觉得所有的职场生涯，不论在任何时候其实高峰低谷都是常见的。在低谷的时候，我觉得有的时候真的是把他当成一个上天给你得最好的一个修炼，让自己停下来，给自己复盘，然后刚才反复讲，其实要去充电，要去开放自己去吸纳一些新的知识进来，我觉得把每次遇到低谷的时候，如果你意识到这是上天给你一个让你停下来好好修炼自己，然后通过这个修炼你可能到达一个新的高度，就像于头刚才说的正是那个停下来一年的时间，其实让他有一个新的起飞，让他后面创造了那么多的传奇，我觉得如果说我分享给大家的也就第三点，第一个就是把当下的事情干好，第二个选择自己长期热爱的事，第三个就是把低谷当成一个好的修炼的时机。

那我们也听听于头老师怎么面对他的艰难困境，怎么不断去突破

于头：OK。其实我觉得我们经常在讲企业端的叫做使命愿景价值观，那我觉得从个人的角度上来说，也可以围绕的这三个来讲，也就是说，我们其实踏入社会去从事一份工作，我们的背后，我们的原动力是什么？

那我想我们每个人从事一份工作的时候，其实都有自己的那个原动力。当我们去一家公司的时候，你会发现我们的这个目标还是蛮清晰的，可是坐着坐着你会发现，随着时间的推移，你会发现我到底为谁而战，我到底为谁而工作。

如果说我们是为公司工作的，那我觉得咱们就有点偏了，有的人说，我会为团队而在那我觉得也会有点偏，所有的人，我想从人性的角度上来说，只有为自己而战的时候，才能爆发出更大的潜能和愿意做这件事情，所以我觉得这里面的核心，我们每个人得要问自己，我们到底为谁而工作。

其实，当年我觉得我就为自己工作，虽然我找了一家公司，但是，其实我是为自己而工作，因为我要赚钱，因为我觉得我身边的那些人，他们可能赚的比我多，所以我就觉得我很不爽，那我唯一能超过他们的就是，我觉得在技术上很难超过了，所以我得另外想一条路，所以我觉得做销售是不错的一条路，所以当你碰到困难的时候，我觉得在这一家公司碰到问题，就像刚才周一说的7年换了8份工作。事实上，你到哪一家公司，你都能碰到你现在碰到的问题，譬如说你碰到的冤枉，你碰到的委屈，你碰到一个混蛋老板，你碰到有几个不好的同事。其实，这些不是我们能选择的，除非你自己创业，但其实你自己创业很多事情也不是你能选择的，所以既然当我们不能选择为什么这个卡，当我们必须要过的时候，我们要选择换一个公司去过。

其实，我与其这样不如再熟悉的环境当中，我能把他迈过去，那么当然这个过程，我迈过了，那么去到哪一个陌生环境下，我其实都能迈过这个坎，所以这个是背后的逻辑。

第二个，我觉得当我们内心当中有自己的原动力的时候，那我们一定会有自己的目标和梦想，比如说我给改善自己的生活质量，我到底要到哪一个层次？或者是我到了一个层次以后，我通常在想下一个层次是什么，想明白这个道理以后，你一定要想我愿意为此付出什么样的代价？

那我举个简单的例子。当你每个月我当年目标是一个月赚3000块到5000块，然后我觉得这个目标不大了，但是你赚3000块和5000块和当年如果你要赚1万块钱一个月，我相信这个里面所付出的代价是完全不一样，就像现在你赚1万块钱和赚5万块你付出的代价是不一样的，那么问题关键来了，你愿不愿意付出这个代价？很多的同学们，其实我发现就是其实每个人心中都有一个目标，可是一到付代价的时候，他就不愿意了。

譬如说到了，现在现在是北京时间晚上将近8:00，其实8:00，我觉得三里屯应该是最热闹的时候吧？那你能不能经得起这样的诱惑？你要不要去吃饭，你要不要跟朋友聚会，你要不要去看电影，外面有很多精彩的业余活动等着你，可是我觉得喜马拉雅现在将近十几万的观众，二十几万的听众还在这里听直播，我觉得这是你们付出的代价，因为别人已经在嗨皮了，你们还在听我做分享，那我觉得这种就是要付出的代价。

所以在这样的一个过程当中，我觉得核心的点就是在于我们希望什么样的生活，我们希望获得什么样的成就，我们希望给客户带来什么，但是，我要付的代价是什么？

当我们想明白这件事情的时候，冤枉委屈，你到哪一个公司都有，只要有人的地方，你就一定会有不公平，不公正，又能怎么样？因为这道坎你永远得过。

第二个我觉得讲完这个原动力和所付出的代价的这样的一个关系以后，我觉得第二个是你想通过改变环境来来适应自己，所以你会换不同的公司，那我的点是与其改变环境不如改变自己，也就是说与其向外求原因，不如向内求原因，因为你改变自己了，有的时候来得更容易，因为你改变别人太难了。

第二，你有没有这样的能力去改变你的环境。我认为99%的人是没有能力改变，你所处在的环境的，你唯一能做到的就是适应这样的一个环境，所以向内求可能会更好一些，所以当你心态当中有这样的想法的时候，你会把那些委屈冤枉别人的不理解，变成说我还能提高一点什么在这件事情上，如果我做到了这一步是不是可以影响到我身边的人，我们不要求你改变整个环境，但是我们可以通过改变自己影响到周边的人，我觉得做到这样就已经很好了。

所以怎么去调整这个心态方法，其实有很多种，但是核心的我认为做到这两条，我觉得基本上应该是不缺方法，我觉得方法总比问题多，所以方法你只要改变了自己，你会发现路会越走越宽广，未来你无论去哪一家公司其实都得要卖过这个坎。

所以我想这就是我的一些粗浅的见解。

周一：于头我觉得你刚刚说到近2点我的启发也特别大，第一个就是寻找自己的原动力为自己的梦想工作，其实为自己工作，你不是任何其他人工作的，然后第二个我觉得我特别想给大家再强调一下，我很有收获，与其改变环境，不如改变自己。我们能最有效的改变的，其实是自己。

那个于头，我的一个好奇，我想问你如果时光倒流20年，我们再回过去20年，给年轻时候的自己2点忠告或者3点忠告，其实也是给今天的年轻人分享经验，我觉得面向未来的20年，你给到他的3点忠告会是什么

于头：3点忠告就是这个道理，其实，如果说我能倒退20点，我相信我能做得更好，还是这么几条。

第一你为谁而工作，我觉得这个是要明白的，如果你是为团队或者是为公司，我觉得我们绝大多数的人按照马斯洛的理论还没有到那个境界，为团队为社会去创造自己的分类，我觉得那是马斯洛的最高层的那个，我们首先还是要过生理这一关，吃饱饭提升生活品质，然后获得安全感，有这个有尊重有社交这一类的。

那我觉得第二个，这个就已经算是有一个清晰的目标了。那么我觉得第二个我觉得就是心态，我觉得心态比什么都重要，一个学习型的心态，一个积极进取的心态，我觉得非常之重要。

第三个我觉得养成良好的习惯，我觉得只有养成良好的习惯以后，才能保证真正的就是提高自己的效率，譬如说，不断地对自己要有充电，要补充知识，第二个我觉得把学习来的知识活学活用，要有自己的一个场景，把他学到的东西能够有这样的一个场景去实现出来，我觉得只要把握住这三点，我觉得基本上应该说是就就算很成功了吧。

周一：好的，那我也顺着于头的这个思路，我觉得如果我能倒回去给20岁，20年之前的自己20岁的自己，我想说两个，我觉得第一个借用于头的这句话好，我觉得梦想在你手，干就对了。

我觉得第二个其实你看，我们今天都是一个教育工作者。其实，我觉得我觉得有一个开放的心态，不断学习，用别人的智慧来补充自己在战场上的经验

主持人：好的，非常感谢。两位老师刚刚我听下来，我就一直在做笔记，今天从主持人变成了一个纯学生纯偶像，听两位大咖的一个分享，其实就是刚刚两位老师都给大家这个讲了，如果说20年后，其实两位老师是用了一个比较，这个让大家都能接受的方式说给20年前的自己有一个忠告，其实就是给咱们线下，所有咱们直播间的同学一个忠告告诉大家，我们今天要想改变自己该怎么做三个点，一为谁而工作，我给他理解成什么，你要知道你自己干嘛的，你要有个目标，对不对？第二点，你有个心态，学习进取型的心态，那我理解的是什么？你有了目标是不是要调整资金，你要干了，你要积极的朝鲜这个目标去努力了。

那第三点，要有个习惯，习惯就是什么？习惯就是你要坚持坚持，于头刚刚那句话顺起来的就是确定的目标调整一下你自己的心态，然后你坚持下去，你就能成功了，我相信所有的同学，每个人都有每个人的收获主持人有主持人的收获。那我们周一老师有周一老师的收获，但是每个人的收获都是不一样的，那你能得到你的收获，我觉得今天来直播间就赚了。

也非常感谢周一老师，周一老师今天分享的虽然不多，但是通过周一老师的一个经验去跟投的一个对话，我们挖掘出了非常非常多的内容，那让我自己让主持人自己本身也非常的收益，非常感谢周一老师。

周一：谢谢于头老师，谢谢大池老师给的机会了，谢谢于头老师给的机会，我觉得那个于头老师是一个保障，未来有机会我们真的要好好挖掘一下，我觉得他希望有太多太多的智慧，值得我们学习。

主持人：那我给大家一个小小的一个福利，大家可以看一下我们屏幕的右上角，我们右上角有一个轮动的一个这个方块的一个图片，大家就划一下，滑到一个图片跟着导师免费学，点击这个跟着导师免费学之后，就可以领取于头老师一个月的喜米团，这一个月的喜米团能干嘛？就是今年接下来有50场于头老师有这样的分享，你可以问问题了，可以跟老师学习了。

那今天也由于时间的关系，那周一老师可能要跟大家说，再见了，那我们跟大家来一个重要的预告，今天周一老师可能第一次面对我们喜马的观众有一点点紧张，但是周一老师的内容是非常精彩的，明天晚上8:30，我们水滴周一老师带着他的水滴这个公司会进行一场直播。

这场直播由原亚马逊中国的一个副总裁张思宏和前苹果的资深的体验架构师架构师科书，为大家奉献一场非常精彩的，这是大厂和大厂间的对话，在两个大咖的对话过程中的有亚马逊又有苹果的用户体验的这种方法论，当然了，也有咱们职场晋升的必备的技能，如果你感兴趣的话来我们看一下这个评论区里，现在已经有这个链接了，大家就可以点过去了，那今天非常这个辛苦我们的周一老师，然后周一老师和我们评论区的同学说一声，再见，您就可以赶紧忙了，我们就不让不耽误您的时间了，好吧，

周一：好的好的，那个我也特别欢迎大家明天有机会来到水滴的直播就除了说大厂，亚马逊和苹果之间大厂和大厂的对话之外，我们也特别希望老师给大家给大家的一个分享，包括说怎么样，把老板和同事当作你的用户，让他们拥有极致的用户体验这样才能达成你的职场的目标，好的，今天谢谢大池，特别谢谢于头老师，再见。

主持人：那接下来我们进行第二个环节，第二个环节非常紧张和激烈，这个紧张和激烈是什么，因为我们时间的关系还有20多分钟，我跟于头这个开始的时候，预订我们只连三个同学，但是如果今天时间有限，大家表现得又够好，在现场再申请1到2位的同学，咱们今天一共凑齐五位同学回话，于头老师可以吗？

好，那咱们大家同学可以看一下我们下方有两个圈儿，两个圈，一个是粉色的一个是蓝色的，这个是连麦的地方。大家在这里申请连麦，所有连麦的同学就可以向于头老师问问题了。那这个问题不限于你自己的个人职业发展，也不限于你目前工作中的遇见的问题，大池在这里，给大家一个小小的要求，我们提问之前，先说一下你是什么行业的，那再说一下你是什么公司，你们公司现在处于一个什么阶段，是快速发展期，还是初创企业，还是一个稳定成熟，旗下多大的规模，然后再说一下你是什么职位多大年纪，然后把你的问题说出来，于头老师就给你回答了。

现在开始连麦我们的，连麦已经开放了，那所有觉得连麦不方便，同学点一下，我们左上角于特老师的头像点下关注，我们接下来还会有很多很多直播，点下关注。

我接下来，就开始连麦了。你好你可以把你的问题跟老师说一下。

连麦：好的，我是从事这个医药互联网平台就是数字化营销，包括现在就是医改嘛，就是关于这个财税合规这个这一方面的，前几年一直做的是工程吗？因为我现在32岁了。我前几年一支队是工程行业，因为像从事一些新兴的行业，或者说是互联网的行业，前几年确实是浪费了我的一些好多时间，现在做这个东西，也就是刚才看，咱们整个的一个过程起到这个心态这个问题，我发现我现在可能着急还是什么原因，心态确实不好，因为可能自己年纪大了，突然转到一个新兴的新的一个行业，有时候还确实有点恐惧，让是这样。让这个这个问题该怎么解决？就是晚不晚，有时候感觉自己都很失败。

于头：因为你原来是做工程，现在想做这个互联网的这个项目，那么的任何时间都不会嫌晚，因为任何时间任何的这个阶段都有蓝海，关键一点，就是你的眼光和你的能力，也就是说现在我想从事互联网的这个行业，核心的是我们通常是说创始人的基因，也就是说，你自己准备好了没有？你有资源吗，你懂互联网吗，你懂平台吗，所以在这个过程当中，如果说你觉得你准备好了，同时你也有一笔资金，可以供你来玩，那我觉得就可以来做。

但先决条件我个人的观点，就是当我们需要来创业的时候，千万不要倾家荡产的，把所有的钱都拿来创业，因为我觉得创业是真的就是十个里面九个会死的，只有10%的成功概率，那我觉得如果说你把你自己的身家都拿出来的时候，我觉得你的心态不太会好，有的时候，我们在创业的时候，需要的是我们看我们有有没有准备好。如果说我们准备好了，我觉得义无反顾地杀进去，对我觉得这样你的心态会好很多。

连麦：可能前几年这种因为工程行业的话，就是传统行业，嘛因为我也是大学毕业，本科毕业，刚进入这个行业，我觉得就是把好多时间其实比浪费了。然后我现在就是从事这个工作了以后，我觉得我很大程度上自信受挫了，你知道吧，自信受挫了。

于头：这个问题还有一个，我想给你的建议，这个真的就是如果我们要创业一定要干自己最熟悉的，而不要干自己不熟悉的，因为跨跨行业的，真的会很难，失败概率会更高，所以如果你是做工程的，未来你在从事的行业，最好还是在这个工程领域里面去做创新，因为我觉得你更专业整个流程，所有的这些环节你最熟悉，所以自信，有的时候，还需要有一点就是从现在开始做起，就是定一个小小的目标，然后每天去实现他，我觉得你的自信，肯定会回来的。

主持人：我先给这位同学挂断这位是43407这位同学，首先那告诉你所有评论区的同学都告诉你了，什么时候都不晚，但是，于头告诉你的是什么晚不晚，不是重要的重要的是，你有没有堵上全部的身价，如果你真的没退路可走了，那你能不能没有压力，就一定会非常大的压力。

于头：我没有这么讲，我说，他他如果在创业我不建议他堵上所有的身价，因为这样的话，他的心态会很差，因为我觉得任何时候我们这么拼命核心的东西是为了家庭，有的时候，所以先保证家庭，然后再来做这些社会心态好很多。

主持人：好，相信这位同学得到你的答案了。我们下一个同学我们在连麦的时候，有一点点，因为我们今天是在很多很多人同时在线，我们现在这个喜马上已经有26万的人了。同时在线的也有5000个人，我们钉钉这边也有十多万人的在线，所以大家连麦的同学，保证一下你的网络好吧，然后咱起来的时候，直接说一下你目前的遇见的问题，然后于头老师给你回答。

来有一个带王震的同学王政，然后这这位同学联系了好像接通了。

您把您的一个情况。简单说一下，然后您把您的问题。简单说一下，然后遇到老师给你回答好不好？

连麦：好好好，谢谢主持人，然后这次能够与于头老师直接对话，因为我也是刚刚参加了那个学习工坊，然后听了于头老师很多的课，在那个有没有的过程中学习了好多，然后就是没想到能连麦非常的激动，我先简单介绍我的情况。

我们是一个北京的一个软件公司，之前的主要做酒店行业的电视解决方案，然后现在在行业里面的基本上也可以说做得比较成功，然后得到了各个集团和客户的认可。那在现在这个阶段的运用，中国的这个老龄化人口的问题，所以说我们公司有一个新的发展方向是决定准备进入这个康养的市场包括这个CCRC大型的社区，包括一些国家筹建托底的一些大的B端，大B小B的这种康雅的社区服务站，然后其实那个产品还是基于我们之前在酒店电视的那个解决方案的前提下，做了一个适老化的一个升级改良，最适合老人使用的一个改造，因为老人用手机还是有一定的困难度，但用用电视还是非常合适的，所以说，有一个现在这样的业务。

但是，公司现在也是会让我来负责这块业务的开拓，那我现在遇到的问题，是因为我之前做酒店做了大概15年，对整个酒店的行业酒店的所有的资源都非常的熟悉，那现在突然间的转到这个康雅的市场，是另外一个赛道，但是产品的功能架构是差不多，但是，对于康雅的养老的协会养老的组织，包括里边的所有的市场的分析，其实因为刚刚入门还缺少一个非常完善的完善的一个了解，那现在我最大的问题是如何在最短的时间里边能够把这个市场开放出来，然后拿到更好的资源完成这个这个公司，包括制定了一些目标，我不知道我如果我没有讲清楚。

于头：我已经听明白了，其实这个逻辑跟我们在蹲马步上讲的，其实差不多的就是核心的东西，就是在于,譬如说，首先你得要知道养老社区一共在我们所处于的这个市场端一共有多少家？那我希望通过这样的一种如何通过什么样的方式去处达他们，从而我可以获取他们的名单联系电话和联系人，然后我可以去做拜访。

因为你这个肯定是要买那种频，所以我想说在这个过程当中核心的东西就是在于如何获取客户的这个把这个所有的名单拿到手，然后我们一家家地去拜访，核心的就是这样。当然获取客户的名单的有两种，一种叫做被动的一种叫做主动的。

被动很简单，我知道那个养老社区在哪里，然后我就上门去拜访那么这种叫做主动出击，那么第二种方式，譬如说，像是马拉雅呀，或者是有一些平台上，他就有一些我们投放的一些自己公司的广告也好，或者是我们去做一些免费的流量也好，客户更多的知道我们有这样的一个产品，完了以后让客户主动找我们，那么这种的相对来说客户质量会高，但是数量上的会少，但是核心的东西就是我们要开源，把所有养老社区的这些名单，联系人电话都得要收进来这样的话，我们才能够产生更好地转化率，然后能拿到我们想要的结果。

连麦：我还有一个问题，不好意思。因为是这样的，因为在刚刚接触这个行业的时候，我们在公司内部做分析，也看过你们那个让他于头老师提过蹲马步当时提到的那个天地图，我们要天地图去做，但是在前期分析，我自己分析的时候，可能觉得这是一片蓝海，但是在慢慢地就在最近几周这个过程中，可能我个人感觉好像有一点片红海的这个感觉了，但是，这个红海和蓝海的定义并不是特别的并不是特别熟悉了，但是，这个怎么来辨别和见解或者说是给一个指导。

于头：其实我们这个叫作有两种极端，那第一种极端的空白市场，就是所谓的空白市场是说，我所进的这个地域的养老社区里面，其实是没有任何的同类产品的那我这个是一种打法，因为这一类的打法有好的地方也有他不好的地方好的地方，是市场足够大，你是不是第一家，但对不起不好的地方，是这个所谓的空白市场，不好的地方，是你得要教育，教育是需要花时间，所以这是一类空白市场的打法。那么有一类叫做红海，你到了这个市场，你会发现都不需要教。因为这个市场充斥的其他同类产品，所以大家都能接受那么在这个过程当中，就是纯红海的打法。那么，我唯一要拼的是什么，第一拼的是产品的质，第二拼的是产品的价格和服务，所以这是两种不同的打法。

所以当你进入到这个市场的时候，还会有可能碰到第三种打法，一半是空白的，一半是这个已经有一些公司已经进入了，所以这几种要糅合在一起打，因为在整个全国市场里，我相信做你同类产品的还是有很多的，所以从销售的角度上来说，我们要选择一个战略，就是哪一些城市是适合我们整个组织基因的，比如说我自己团队和整个组织，他比较适合于打空白，市场还是比较适合于打红海。那么在整个全国里面哪些城市是我们客户量最大，我就用那采用哪一种方式，所以综合起来来考量，你在战略的选择上面，我们先攻哪个城市，然后怎么攻，我们用哪一套的方式和方法，所以这个是综合的一种考量。

主持人：那今天就这样，那今天你们的问题比较好，也送你一个价值199元的一个音箱，由我们的喜马拉雅这个平台，然后稍后有人私信你，好就这样跟你说，拜拜好的。

我要开始连麦了就连你83255能听见吗？

连麦：是这样的，我是做数字教育乐高机械编程行业的今年已经是7年，加上我前面两年要是第9年了，今年国家政策的动向，还有就是我们这个行业整体的比较悲观，虽然我是做素质教育的今天也刚从市场监管局出来，关于我们的广告宣传和收费，今天心情还是挺低落的。我想问下于头看，对我们这个行业有没有好的一个建议，因为确实做教培的，现在心情挺低落的，谢谢。

于头：因为市场环境就是这样，所以我觉得心情可以理解核心的，你是你是老板吗？所以你在团队当中是不可以体现出你现在的这样的声音的。因为你要知道你的这种情绪会影响到团队，当然你传递不传递，事实上，市场已经就这么严酷了，所以我们更多的是积极地寻找这个思路，譬如说数字教育那你要考虑一点，是第一个当然收费太贵肯定就不行，那要符合国家的政策，那么第二，你要想在这个过程当中，怎么去把成本降下来，就是你有没有什么样的更好的方法，譬如说，像租赁比如说乐高，这一些东西，小孩儿学到这些东西以后，他能够有更低的那个成本。

这样，你就不是能把学费给降下来了，所以我想第一个是通过什么样的方式，比如说视频，还是通过这个线下，那我想显而易见，可能线上的那种状态会更好一些，，因为他可以有更大的量，同时有更低的成本，那也符合国家的政府，我想这个里面核心的东西还是围绕的客户价值做文章，也就是说客户的诉求是什么，然后我们通过现有的技术，通过现有的手段去把这一类的这些点把他的成本变得更低，同时我们也要去思考，在这个过程当中，怎么去获取更多的客户，低成本的获取更多的客户，所以我想核心的东西就是围绕客户价值来做文章。

第二个我们都知道老客户比新客户更容易维护，关键一点，是他的二次消费在那，如果说我们的第一个产品，你的乐高。如果说受家长的欢迎，或者受小朋友们的欢迎，那你能不能够将这些客户，学完了以后转到你的第二个产品，能理解吧？就形成那种矩阵式的，因为获取一个老客户要比获取一个新客户要低6倍的成本，对你要从产品的角度去出发，因为你做了大概有刚才说了7到8年，其实你积累了一大批的客户。那么，这些客户说白了78年以后，他们还需要什么，就是这些，你可以从小孩的成长的角度上有阶梯式的数字教育，你也可以在同类型的小孩身上不断的增加矩阵式的产品，把他们留在你的这个公司里，而不是留在你某一个产品里，我想这个是从产品的创新和这样的一个角度去思考这个问题的。

连麦：现在对于我们叫教培转型其实挺难的，我听了于头给的几个建议都非常好，但是，其实我们教培老师来做转型，特别是做二次产品开发局限性还是挺大的。

于头：我知道这个很难，我先说我承认这个是很难。但是，作为企业端来说，你不能放弃，因为你放弃那就彻底没戏了，那我们怎么去适应目前所给我们带来的困难，因为这个数字教育里面不只你这一家，大家都在想方法，所以我相信我相信应该大家一起是来面对这个事儿的，同时，我前天看到了一则推送的消息，就是国家也没有完全的封杀这个，好像符合几个条件以后，还是可以有准入准入机制的，所以一切都还没有成定局。

主持人：好3255同学。这个我听到你的声音里，可能还有一点点失落，但是我希望你有一点信心，你相信你整场都听到于头的分享了对不对，对你看于头从技术转到销售的时候，你回头想一想和你现在是不是比一样的难，那个时候真的很难。他有五次的时间，连试用期都过不去的。那我们现在只是我而且你现在还不是你一个人面对是整个行业都在面对这个问题，于头也是刚刚说了一句话，就是其实危险的同时，也是有机会的我们杀出来，可能就看到的不

一样的天空了，所以我们每个人面对困难的时候，要有一点的信息给自己点信心好不好？

调整自己，于头分享最重要的是什么心态，调整自己，然后我们重新出发，希望明天你自己元气满满。

连麦：好的，非常感谢。大家非常感谢，感谢主持人给我机会。

主持人：那我这边就先关掉你了，送你个小礼物，送你个199的音箱，然后希望你自己在家里的时候，听听歌把自己的所有情绪宣泄了，然后到公司里的时候，就是元气满满的一个老板，但是大家一起努力一起奋斗好吧，

连麦：好的感谢，

主持人：我们还有两个问题，那我们也照顾一下我们的钉钉的这边的一个平台，好不好。

于头刚刚有个同学问了一个问题，这个问题还挺有意思的，于头您听一下好，他是一个品牌不太占优势的4S店的一个经理，在这个行业能干了4年的，因为他的品牌不占优势，所以他现在非常犹豫，他说的不知道该不该在这个行业停留了。

于头：该不该在这个行业停留？通常品牌占优势的状态下，他的获客量会更多一些，但是，如果说当我的品牌不是那么强势的时候，那我的这个整体的获客的就会成本会比较高一些，但是，其实这个我认为还是一个营销的思路的问题。

现在你们发现没有，所有的些网红直播也好，干嘛也好，其实销售的很多的那个产品都是那些不一定很出名的，那核心的东西，是在于我们的思路问题，也就是说我们4S店如何低成本的获取更多的客户。那我觉得可以采用一些现在通用的手段，比如说有些短视频，中视频，现在中视频也好像越来越流行了，就是各种模式，其实都是可以去尝试一下。

第二个，我觉得我们积累出来的那么多年的老客户，其实我觉得还是那个话题，就是老客户的营销成本其实是非常低的，4S店其实通常很难很难有一套完整的打法，就是将老客户纳入到我们的营销体系里，其实那么多年的老客户的积累，真的可以好好地去思考一下怎么去获得，老客户的重新激活。

那么第二个就是新客户的开发，所以这两者之间如果说能够有一些很好的逻辑性的一些清理和设计，我觉得4S店还是能够有一定的这个这个市场的，起码他的只要是4S店，比那些路边的那些小维修店还是有极高的品牌的，我们不去跟一些大的4S店去比，但是，你比那些路边店，那些路边店为什么他也能生存？他的生存的背后的逻辑是什么？我想无非是好的客勤，然后低的成本配件，那我觉得这两样里面，我们到底能学什么？我觉得尺码来说，好的课程是很重要的。

主持人：遇到我刚刚看到那个钉钉平台有一个人在回答这个问题的时候，他给了一句话，我不知道您觉得对不对，他说，销售不是天生的，销售是杀出来的。

于头：杀出来的背后的核心到底是什么？那我觉得要有男性要有激情，其实也需要动脑，就是我们通过什么样的手段，但背后的所有一切的所谓的能杀出来的，我们去看很多互联网，为什么他有的企业只能风光一年到两年，事实上，他的客户的核心价值是没有把握住了，其实从客户的角度上来说，他更希望的是什么，更低的价格更好的配件，更好地服务，更省心的流程，我觉得从这些角度上，他就能解决所有的问题。

就像我们在我们的课堂上，我们都会教大家什么叫做模式创新，模式创新里面很重要的就是符合这三条，第一，满足客户的价值。第二，在这个过程当中，我们有没有什么创新的第三是在支付的环境当中，有没有更省心更好的，更节约的方式，所以任何创新都是围绕着这三条来做的，所以把握住理论的这个三个核心点，我相信4S店定会有一些创新的东西在里面。

主持人：好的，我看到于头的这个嗓子都有点哑了，请喝口水，我刚刚其实在这里面学到了一很好的一个点，就是我首先很认可这句话，我认为销售是杀出来的是对的，但是，杀出来的只是一句话，他没有方法没有落地的严可言，于头为了这个给了三个点，就是我们首先有没有价值，那价值过程中，我们这么做创新，创新的过程中，我们能不能降低成本给，支付缓解。

好，我相信已经回答这位同学的问题，并且还帮你延伸，我们今天最后一位同学，最近张最残酷的一个环节来了来，最后一位环节，我们还放在我们喜马拉雅的这个连麦环节，关掉所有同学来321年连麦，来10秒之后，我开始去连最后一位今晚的幸运观众，咱们就连麦了。

HELLO 你是最后一位同学那个先把你的情况简单跟于头老师说一下，然后提出你的问题，好吧。

连麦；好的好的那个是这样于头老师你好，我是您的粉丝，然后我有一个问题，想请教一下于头老师，我的线下建一些销售渠道的时候，发现其实线下的渠道还是非常难建设的，然后我想请教一下于头老师在线下渠道建设方面的一些问题，就是需要渠道，应该怎么切入开始建，然后过程中过程中的问题该一个一个怎么解决？

于头：我想第一个首先要找到的那些渠道，我觉得是要做过咱们这个产品的领域当中的，从事过这种领域的这种销售工作的，那我觉得这是第一个。

第二个我觉得渠道在这一块当中，他重不重视你，我觉得在早期的时候很重要。

第三的渠道，一旦选好以后，我们不能听之任之，核心的东西是在于我们的产品要培训，要培训渠道的员工，除了了解产品以外，他们的销售模式，包括过程数据的监控，包括我们对于他们的赋能，这些东西都要做好。

这样才能够把销售的渠道的销售给提升上去，一旦提升上去以后，你就会发现他们会对你的产品会越来越重视这就是一个正向循环。

连麦：其实，我在过程里面遇到的一个难题，就是在和销售渠道，就是打交道的过程里面，销售渠道他们对我们的产品不太重视，然后是怎么才能让销售渠道，那边重视我们的产品，让我们合作的产品中推下去，让他们的不管是销售也好，还是里面就是其他的人也好，能把产品推向去，就是我们其实能做的就是比我把我们这边的利润给充分让出来，但是其实除了让利润觉得这是这是非常基础的一个方式，然后在其他的机制方面，感觉还是使不上力，

于头：其实做渠道有一个很重要的先决条件，就是咱们的产品足够简单，才可以用渠道，如果你的产品很复杂，其实因为他不是你的员工，所以你无论怎么培训，他可能都不一定对这个产品会有了解，所以第一，咱的产品要足够的简单，你譬如说像哪一些产品比较适合于渠道。

你譬如说，像以前的这种保健品饮料，这些一说大家都能明白的，比如说矿泉水，比如说这个饮料这种的，大家一听就明白，所以这种他放大的会很快，他不需要你不需要你去跟客户做解释更多的是放大他的销量就行。

但是如果说你的产品比较复杂，那我觉得你还不如建立你的直销团队，这是这是一个大的分类，那么我们假设你的产品很好，不是那么的复杂，那么你就需要你的员工在渠道端，他需要有管理能力。因为说白了，你的每一个员工管的三五个渠道，他其实就是要管好对方的销售人员，那么很多的时候，无论从团队的氛围，包括产品的培训，技能的培训，还有工作时间的规划和管理，因为你只要不去管理他的时间就会去，因为人是这样的，永远是卖自己最熟悉的那个产品，而你的产品又是刚刚投放到他们这边，所以你得要有人不断地呆在那里去辅导大家，去盯着大家，去把大家的习惯变好，了解咱们的产品，甚至要帮客户的客户取得一定的成果，甚至你把客户拉来给你的渠道商，做了三个月以后才能慢慢地放手，所以这个对人员的要求，会比较要求高一些。

连麦：谢谢于头老师，然后我还有一个小问题，就是其实我们这个产品不复杂，他是一个他是一个类似会员的实力产品就是这个这个会员是以实体的产品为主，然后也会有一些虚拟的产品，然后这个产品其实难度不大，难点在于我们就是不能介入到对方渠道的培育。刚才您说的培训包括种种方面，我们都做不到，然后只能做一些，比如说介绍这个产品的小视频，然后把这个产品讲清楚，可能做一次简单的培训，应该是可以的，但是去对方公司做详细的培训指导，这个应该做不到。

于头：但是你如果做不到的话，他就会存在一个问题，因为渠道商通常他不止代理你一家产品，他会代理很多家，那么哪家让他更多地赚钱，他自然而然会关注哪个产品，包括他们的销售也是一样，所以如果说你不能介入，那你就等自然结果，等自然结果，其实是一件遥遥无期的事情，那你就需要开拓大量的，通过原来，你你比如说你有100家渠道，那么未来你可能要拓展到1000家渠道，每个渠道一天，给你卖一单，你就是通过这个量来取胜，但是，如果说你不去做这个事，他永远就是是一种自然而然的一个结果，那这个就你就比较麻烦了，我不知道我这样表述你，你有没有听明白。

所以你未来签渠道的时候，你一定要跟渠道讲，我一定要来培训你的，我一定有一套先进的方法，因为你们公司卖的不止我一家产品，除非你只卖我一家产品，所以我们在渠道的开发上面也会有一些比较极端的案例，就是我跟你签独家，你只能卖我的，但是如果说你做不到这一些的话，那你就要跟他说，卖很多种家产品的时候，我得要有一定的时间来做这个事，这样才能够更加他们的工作时间对产品的了解，仔细打磨我们的终端用户到底是谁，才有机会把自己的销量提升上去,你的产品虽然很简单，只要你是会员制的产品，我就认为并不简单.

因为你的产品还是蛮复杂的，因为凡是会员制的都是先交钱后享受那么作为客户来说，他总是会有一些他会觉得你的产品到底值，不值得问题，你的产品有没有知名度的问题，我到底有没有实用性的问题，你这些问题不解决，其实解决不了客户背后的那个疑虑的时候，渠道商也解决不了这些事儿。

所以你得要跟着他一起跑客户去打磨去摸说辞，甚至连客户的定位，你都要重新打过，她到底是年纪大的年纪轻的，男的女的，还是他在哪个年龄段的，所以这些东西到底是C端的还是B端的这些东西，其实都是需要你到现场端去打磨出来告诉渠道端，渠道端才会有一个正确的思路，对不对所以你未来钱的渠道商是一定要跟他讲清楚，我跟你签那么我接下来会帮你，但是，你也给要给我时间，如果说你不给我时间，你签了没有用，最重要的是打出一两个标杆样板来，你也花时间，他们要花时间才能够把这个事情做好。

主持人：好，今天晚上最后一位同学已经结束了，非常感谢。这位多加点辣椒，那直播我们结束了，那最后说一下直播结束之后想找到于头老师，首先要关注度一下，我们直播间，然后点击我们右上角跟着导师学，跟着导师免费学，就可以跟着于头老师继续学了，今天我们到这里就结束了，跟所有的同学我们说一声，拜拜，祝大家辛苦的过程中，今天有所收获，我们就这样拜拜。