对于大型客户来说，部门组织架构、决策链、网络环境、安全需求都趋于复杂，往往安全建设需要融入到企业的管理架构之中，客户定制化需求就会自然产生，这时就需要厂商采用咨询型的销售方式，先拿到客户的需求，再告诉客户能提供的解决方案，最后双方协商对哪些部分进行定制。
由于客户定制是一个非常消耗研发资源的动作，厂商往往会把定制的内容进行抽象，形成可以覆盖其它客户或其它行业的通用需求，这叫做“定制标准化”或“定制通用化”。
当然，即便达不到通用的目的，也可以把这种为客户定制的功能变成产品差异化功能，在其它项目中作为“控标参数”。比如早期安全产品的集中管控平台都是自己定义组织架构，这跟客户已有的组织架构又是重复的，为了满足客户不用维护多个组织架构的需求，于是就研发了“LDAP组织架构导入”功能，可以导入外部组织架构信息。
从安全厂商的产品设计角度，是完全不会设计这样的原始产品功能的，这种由“客户特殊使用场景”而定义的“标准产品功能”就是定制标准化的产物。
在这样的产品功能演进逻辑下，看到的事实就是安全产品的功能会越来越多，而且很多功能在没有接触过此类客户的其它安全厂商眼里，是无法理解的。
面对大客户，极端的情况就是完全定制，这样就会沦为客户的一个开发外包商，往往需要研发人员进行现场沟通和现场开发调试，这个过程是极其痛苦的，而且会让研发人员产生抗拒情绪，因此往往只有小的创业型团队，为了生存才会采用这种模式。
纵观整个安全行业，直销是安全厂商的主流营销模式，原因有两点：一是安全是一个昂贵的高级需求，只有大客户才有强需求与强支付能力，而中小客户安全需求弱、支付能力差，市面上还有免费的安全产品可以使用，因此主动进行安全投入的欲望并不强。
二是安全产品会随着IT的复杂化而趋于复杂化，一个复杂产品很难利用渠道销售的方式进行。因此安全行业的渠道商将会越来越像“枪手”，只是协助厂商销售踢开客户的大门。
在国内安全行业的竞争态势影响下，每个安全厂商都试图向多种营销模式的方向演进，这里有两个有用的通识。
一是以渠道销售为主的安全厂商向直销型安全厂商演进容易，反之则困难。原因是一方面安全产品从定制型转向标准化，对研发组织要求很高；另一方面是完善有效的渠道赋能体系，对交付组织要求很高。
二是未来营销的相对蓝海是咨询型营销模式。该模式主要解决如何将客户的定制需求转化成行业标准需求，这就要求厂商要对研发体系、交付体系进行规模化支撑能力重构，尽量设计一个合理的组织架构，从而提高企业效率。
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