1601【数字小学问】数字的把戏：为什么免费的是最贵的？

本期课程

【数字小学问】数字的把戏：为什么免费的是最贵的？

主讲人：周玄毅

时间：2017年9月8日0点

课程重点

免费的诱惑：

在网络时代以前呐，我们心里总有一杆秤，爸妈告诉我们，砍价时要从三分之一开始砍价。意思就是商人在定价上总有猫腻。

而我们也总结出各种技巧。比如超市总爱给商品标价99元，这叫尾数定价法。意思是消费者觉得100就是三位数，而99是两位数，似乎要划算很多。但我们吃亏多了，也就知道这个跟100元没有区别，会破除心理误区。

又或者以前我们教过的对比效应：请问一件皮衣卖不出去，怎么办？减价？不对。你可以找一件质量差不多的皮衣挂在旁边，但是价格标高一倍。这样，就能显得原先的皮衣更划算了。

但是，传统商家的这些技巧，在网络时代都不怎么管用了。尾数定价，几乎每一家都在用，哪怕咱们小学问，都是卖198。而对比效应呢，也不管用了。大家都上淘宝买，不会单看你这一家，哪里更便宜，一搜全都能显示。尤其是各种比价网站的出现，更让我们觉得，互联网时代购物，实在是最划算不过。

但是我要告诉你，正是在互联网时代，你才更容易吃亏。

关于免费的实验：

咱们先做一个实验。想象一下你要买个零食，就薯片吧；打开一个电商app，突然弹出来两种优惠券给你选择。记住，只能选一种。

第一种，是一张免费的10元礼券，一分钱不要，就可以换购10元的商品；第二种，是用7块钱换购的20元礼券。

好，告诉我答案。你选择免费的还是7块钱的？

美联储的沙潘教授，在2006年设计了这么一个类似的实验，只不过他给出的选择更多。但结果发现，所有受试者都跟你一样，选择了免费礼券，没错吧？

请你仔细想一想，第一种优惠券，你相当于是赚了10块钱的便宜；但第二种，你用7块钱买回来20块钱的礼券，赚的是13块钱；难道不是更划算吗？

这明明是小学二年级的加减法，为什么你还会算错呢？

因为“免费”这个词，就是0啦，就好像一个具有魔力的按钮，它绕过了我们大脑的层层计算，会直接诱使我们做出判断。

常见的互联网免费模式：

第一招，叫做 “假免费”。

很多淘宝的9块9包邮活动就属于这一类，比如袜子、热水袋或者手链什么的。你明明没这个需要，但是看到弹窗的9块9包邮推荐，说法是商品免费，只要交9.9的运费。那不买白不买。

问题在于，商家因为快递单数多，所以运费并不会真的那么高，所以这是真的免费吗？而且，就算我们排除各种假货的情况，你问多一句自己，我真的需要这个商品吗？

相对应的，第二招叫做 补贴式免费。刚才是免商品价格，这里是免邮费。比如什么满49包邮，或者另一种补贴券， 满100减20。请问你都已经买了30块钱了，是加19元选择包邮呢，还是给8块钱邮费？明白了吧？

还有另一种情况，比如我就买了某个电商网站的VIP账户，当时它的宣传口号是，只要129元；就可以每个月领取5张免邮券；并且有免费的电子阅读账户。加起来相当于节省了300多块钱。

我直到下单之后，才突然意识过来；你说我每个月也不会在这有5次的消费呀；这所谓的5张优惠券，对我来说只是账面上的数字。或者，我站在商家角度想，他可能巴不得我这5张免邮券能全部用完。

“免费诱惑”的第三招，叫做限时免费。这一招很毒，商家告诉你，他只在限定时间里免费，赶紧来买。

说个最极端的案例，在2013年各家网盘大战期间，突然有一天，各大论坛和微博传出消息：“百度云网盘的支付系统，疑似出现了重大 bug，所有付费套餐的价格变成了原来的 1/1000，1 毛钱就可以买一年会员！”

这个所谓的bug直到几十小时之后，才被修复。而各类网民，也包括我自己，不管之前用没用过百度云，都在这段时间里去抢注了会员。

虽然百度一直没有承认，但业界普遍认为，这其实就是百度云的营销策略。用所谓的1毛钱，制造限时免费的假象，迅速捆绑用户。几天后，百度云就宣布用户量突破了 7 千万人。

第四招：直接免费。真的就是给你真金白银，完全免单。

最典型的例子是当初 美团外卖 和 饿了吗 的补贴大战，最开始作为消费者的我们是很开心的，因为头几单免费，运费也是全免。经常一顿大餐只要10块钱。

但是渐渐的，当这些网站收割完毕后，你就发现补贴越来越少了，运费越来越高了。但你已经形成了路径依赖，习惯了在上面点餐，说不定账户里还存了很多钱。所以只能一边叹气一边付费。

这种模式有个形象的称呼：养猪模式，把用户养肥了再杀。老实说，面对这种资本游戏，就算你看破了是个局，这一招也完全没法抵抗；而且在这种情况下，消费者也确实获利。

最后一招，更狠：二段收费。这种套路常见于网络游戏中。比如王者荣耀，就是基本英雄免费，而皮肤道具收费。又或者卖打印机的，可以给你成本价甚至亏损价，但墨盒费用很高，通过你重复购买墨盒的钱来获取利润。

总结：

以前我们说羊毛出在羊身上，但是在互联网时代呢，两年前就有个说法是：羊毛出在狗身上，猪来买单。比如你在视频网站看免费视频，网站赚取的是广告商的钱，甚至赚取的是你个人资料的钱。

而通过渠道而非消费者营利，互联网产品也确实出现了一些免费的产品形态。以前杀毒软件很贵，现在也是免费；以前报纸收费，现在app新闻免费。

但是，同时也要留意。在另一些情况下，“免费诱惑”成了新的商家定价陷阱。各种产品利用我们心理对“免费”两个字的情绪冲动，制造了我们的购物需求，或者让我们形成了消费路径的依赖。

这就能解释，为什么剁手党却越来越多的原因。根据统计，2016年，全国的网上零售额已经超过5.1万亿元，比上一年增长了26.2%；是什么概念呢？2017年，我国军费也才刚刚超过1万亿元。也就是说，咱们网络消费额，是军费的5倍！

本期金句

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思考题

分享分享你是否曾经中过 免费诱惑 的陷阱呢？

课程表

数字的把戏：为什么免费的是最贵的？

为什么有人愿意花7块钱去换1块钱？

点评网站的低分商家真的很差劲吗？

不了解“真随机”，你就只能受命运摆布。

数字是怎么在同一个问题上“说谎”的？