地产商学院59出其不意

地产商学院59出其不意

大勇终于鼓起勇气向小丽求婚了，哈哈，好像在看一个循环电影，大勇又回来了，这次和之前不同了，大勇虽然成为了你今天的第一个客户，但这次，大勇并没有向之前两次一样，告诉你他8月8号星期八要结婚，并且表现的并不着急，告诉你只是随便看看，这样的大勇，才是真正的客户表现！他和你之间存在着一种奇妙的关系，中间隔着一层防线。

我们要做的就是：击穿对手的心理防线

你有没有看过一些警察审讯，或者法院庭审的小说，或者电影？如果没有看过，我强烈建议你去看看周星驰的电影《九品芝麻官》。审讯，和庭审，是一种特殊形式的“谈判”，警察或者律师，和犯罪嫌疑人不断当众“谈判”的最终目的，是让他承认自己的罪行。

经过训练的警察或者律师，会循循善诱，让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的故事上，添砖加瓦，描绘细节，构建摩天大厦。然后在关键时刻，抽掉这个大厦最底层的一块砖，令其轰然倒塌。

这种“抽砖”的方式，可能是往桌上拍出一个无可辩驳的证据：

哦，真的是这样吗？死者是个左撇子！扳机上也是他左手的指纹。你解释一下，他“自杀”时，是如何用左手扣动扳机，射中自己右面的太阳穴的！

这时候，犯罪嫌疑人虚构的摩天大厦会立刻崩塌，他的心理也会随之崩塌。这种特殊的谈判策略，就叫做“出其不意策略”。

作为房产销售的我们，也许并没有向审讯一样那么激烈，但我们在与客户业主建立信任之前对我们的隐瞒都是存在的，在这种情况下，我们如何通过这些隐瞒的事情来进行谈判从而达到我们的目的呢？

“出其不意策略”，也可以用在商业谈判中，打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

经过一周的带看，大勇终于沉不住气了，逐渐显现出急切的心情，可是还是跟你说：不着急，慢慢看，但当你表示要帮他约今天看的这个精装修小两室的业主聊聊时，并不反对，说明，他的内心是渴望赶紧定下来的，因为留给大勇的时间不多了，哈哈，这句话是不是也很熟悉；

如果想达到出其不意的效果，你必须要通过与客户业主平常在一起的机会，去了解到他们语言表达背后的真正意愿，并通过看他们平常与家人以及外界的沟通，你要知道，他们购房的最后期限；

上面的案例，怎么才能知道大勇的婚期定在8月8号星期八的呢？因为，你听见在看房的路上，小丽接了两个电话，一个是6月15号拍婚纱照的时间约定，一个是8月8号婚宴酒店打来电话确定最终点菜时间的电话；

在谈判过程中，当大勇因为与业主差5000元犹豫不决迟迟不下定的时候，你就可以直接抛出这个秘密，告诉大勇：如果错过了这个房子，可能明天业主就不卖了，你想在找到适合的可能还要再等1周或者1个月也没准，如果是这样的话，8月8号的婚期肯定就要往后再推了，酒店、花车都要取消了，这时的大勇，一定是两眼突出，嘴唇发紫，被你吓的不行，5000元可换不回这些损失，最主要的是小丽可饶不了他！

那我应该如何利用“出其不意策略”获得谈判优势呢？

我们需要理解“出其不意策略”的三种用法：

第一，釜底抽薪。

最开始的警察，和后面的大勇案例，利用的都是“釜底抽薪”法，告诉对方，你知道一些他以为你不知道的事情，或者无可辩驳的证据，从而大吃一惊。

运用“釜底抽薪”法，最好的时机，是临近谈判结束，比如大勇案例距离婚期越来越近，对方突然乱了阵脚，却没有足够时间重新组织谈判策略。同时在价格谈判过程中，你使出万般解数，最后还是差5000谈不拢，这时你就要拿出你的杀手锏，进行“釜底抽薪”。正所谓：正兵贵先，奇兵在后。

第二，声东击西。

当大勇有A、B两个同样价格的房源甄选，而你正好把握A的业主，价格更好谈，但你要围绕着B积极推荐，表示A价格不好谈，从而让大勇把A作为垫背选项。

这时，大勇会有两种表现：

1、大勇在你对B的积极推荐下，还是选择买A，因为他对你还是表示怀疑，那正好中了你的出其不意；

2、大勇听你的，按照你的推荐先谈B，把A作为备选；这时你怎么办，你可以两个一起谈；最后肯定是A的价格要低于B；你在回复大勇时，你可以这么说：有一个好消息，一个坏消息，你要先听哪个？大勇说：快说吧，别逗俺了；坏消息是：B的价格没有谈下来，业主说最近看房的很多降价很困难，最多也就降1万；好消息是 ：A我也帮着你谈了，之前以为A的业主不好谈，但最近业主确实想卖房，昨天最终沟通的价格是如果你今天能定就给你降5万，否则明天恢复原价了。

这时，是要这个只降1万的抢手B房源，还是要这个降5万业主好说话的A房源，选择权就在大勇手中了；

运用声东击西的出其不意，可以测试你和大勇的信任关系，同时你还可以测出大勇的真实想法；

不要以为你可以掌控一切，很多时候，我们谈到最后，客户仍然不满意，那是因为，客户在一开始就没有下定要买的决心，价格谈的再低也是徒劳；

第三，当场翻脸。

大勇终于看好的精装修小两室和业主越好晚上8点签单；

这个房子是雪优花园88平米90万的精装小两室，业主心理底价88万；

晚上8点，大勇和业主准时到场；

你负责和坐在第一会议室的大勇先谈好价格，本来已经谈好88万可以买的大勇，今天突然和你说，88不行了，我最多给业主85万，这种现象很常见；我们该怎么办？

一、态度暧昧，你已经100天未开单了，终于有一个客户要买房，所以，你很怕失去这单，你对大勇说，行，我知道了，你坐一下，我去和业主谈谈；

谈什么谈，你的态度已经告诉大勇，85没问题，同时大勇的肠子都悔青了，早知和你说80了；

所以，你一张嘴，就注定你这单成不了，就算后期经过你和经理的努力把价格谈到了85万，大勇也不会买，因为他觉得还能更低，正所谓，价格低不低，不是价格本身决定的，而是大勇认为它低不低；

二、当场翻脸，你马上站起来，严肃的说：“今天咱谈不了了，你说好88，我才约业主来的，而且业主现在还是90没有降价，88的价格还是要再和业主谈的，如果业主知道你出85，他根本不来”；

这时大勇有两种反应：1、被你当场翻脸吓住了，对你表示歉意，说他也不是反悔，就是还想再便宜一些；你这时态度一定要坚决，告诉他如果88能再涨点，可以帮他谈，否则今天肯定签不了；2、大勇站起来就走，告诉你，还是最多出85，要不就不买了；你已经唱了白脸不可能再服软，这时就要做好充分的准备，让一个人帮你唱红脸，拉住大勇告诉他：“都来了，先坐下，别冲动，必然是要买的，只是价格，都可以谈，就算85不行，我们可以和业主见个面；让业主知道不是我们从中作梗；这种情况，虽然后期成交的难度很大了，但你的当场翻脸，也在大勇心中有一个重要的影响，让他觉得85的成功率很低，才能有涨价的可能；

当场翻脸，一定要结合“沉没成本“一起用，让你和客户的关系要更亲密一些，否则，客户不吃你这套，你翻脸，他转身就走了，因为，她在你这里的沉没成本不够多；

小结：认识出其不意策略

“出其不意策略”，就是在商业谈判中，出其不意地打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。

具体的做法有三种：釜底抽薪、声东击西、当场翻脸；