第二章快速定位复杂销售中的决策者 2）部分

2022-10-25 23:45:3118:58 24

声音简介

此章节告知我们需要在复杂销售过程中，确认不同购买成员的角色和关注点，找到并培养最有力和尽可能多的支持者；
其中重点内容：
一.复杂购买团队的组成结构是什么？
二.ROI权威怎么判断，谁来确认预算？谁的预算受影响？
权利掮客怎么识别？

三.最好的支持者是那些通过你的方案可获得很多个人利益的人，通常购买动力来自个人和组织的双重目的。

四.销售策略需至少避免4大失误：
1.把所有赌注放到一个人身上； 2.认为需求已清楚定义； 3.见到高层却无话可说；4.与守门员树敌。