上半年业绩“恶化”，蔚来开始疯狂卖车

上半年业绩“恶化”，蔚来开始疯狂卖车 

储备月销3万的销售团队、拓展下沉市场、精细执行车型营销……蔚来董事长李斌第一次在财报会上，将车辆销售放在了C位。 

以往，蔚来更倾向于向投资人描绘业务版图和体系化能力，但今年上半年的销量低谷，让当下的蔚来不得不将精力聚焦在卖车这项主业上。

蔚来已经无路可退。今年第二季度，这家瞄准高端市场的车企，总营收87.7亿元，毛利只有0.87亿元，和去年相比下降了93.5%。二季度公司净亏损60.56亿元，和今年一季度相比亏损再度扩大，上半年累计亏损超过百亿。

尽管二季度交付了23520辆车，但明眼人都看得出来，这一数据不管和去年同期还是第一季度相比都在下降。上半年主力车型未能扛起重任，此前专注长期投入的蔚来，只能放缓脚步、专注当下。

过去，李斌大部分精力都花在研发业务上，现在不得不亲自下场抓销售。

李斌在财报会上提及，三季度已完成架构调整，每一款车从总部到区域都会有专门的团队负责，进行精细化营销。

总部架构调整的同时，蔚来在区域渠道端也进行了不小的变革，一线团队的人员配置、管理方式等均有变动。

从上到下，蔚来终于开始all in卖车。而等待它的，仍是一场残酷的较量。 

在新款ES6上市之前，今年的蔚来一直处于低谷之中。 

ET5、ES7等去年上市的车型都没有释放持续的号召力，而为了维持工厂运转，少量老款“866”车型以优惠价卖出。夹击之下，蔚来陷入销量、单价双低的困境，收入骤减，这也是公司上半年亏损加大的“意外之因”。

去年下半年，蔚来共交付了71659辆新车，已经不足预期。今年上半年，公司销量则进一步滑坡，仅54561辆。而每辆车的均价，也有明显回落，去年下半年还是37.25万元，今年上半年则跌到了30.08万元。

虽然还顶着豪华品牌的光环，但蔚来今年的成绩并不好看，一、二季度其汽车主业的毛利率分别为5.1%、6.2%，和上一年度的13.7%相比也有一定差距。要知道，去年已经是特殊情况：动力电池价格猛涨，成本端的压力比今年大很多。

5月下旬，新款ES6上市， 36.8万元起售。然而，新款ES6的价格并没有支撑很久，上市仅半个月左右，蔚来就宣布解绑换电权益，全系降价3万元。有汽车行业人士分析，“应该是ES6的订单没有达到内部预期”，蔚来被迫紧急调整策略。 

事实证明，在现在的市场中，价格到位才是硬道理。解绑权益、降价3万的效果立杆见影，7月份蔚来交付量首次突破2万辆，达到20462辆。

随之而来的，蔚来则要在执行层加大资源投入和能力建设，以匹配现有的市场需求，并将雪球持续滚下去。

今年，蔚来只剩一款新车上市。按照李斌的介绍，明年蔚来主品牌将不再发布全新产品，只会对现有的车型进行改进，这意味着，今年下半年到明年上半年，蔚来的销售业绩将更大程度地倚赖一线的执行。

此外，蔚来也在加强一线销售的执行能力。小贝氪了解到，今年蔚来开始广泛铺开上门试驾，甚至还进行了一些异地试驾的活动，工作流程的增加也对销售团队的规模和能力提出了更高要求。

在销售、渠道端，蔚来的打法明显更激进了。

为了冲击月销2万辆，蔚来7月初就开启了一轮全方位的终端策略调整，涉及销售策略、用户购车旅程、门店人员体系等多个方面。比如，在销售策略中，蔚来开始对一线销售加码考核，将线索、试驾、转化率等都纳入KPI，并实行滚动淘汰制，另外，蔚来还显著上调了销售提成，单车最高提成可达到4000元。

今年下半年的市场环境并不温存。8月份，新能源车企仍未停止价格战，除了即将推出改款的特斯拉仍在终端释放小幅优惠外，小鹏除G6外所有车型均有补贴，极氪紧跟蔚来之后宣布降价，就连销量在新势力中拔得头筹的理想汽车，也开始放出地方补贴和区域优惠。在终端销售的运营上，蔚来显然要做好持续作战的准备。

而销售能力的锻炼，也是为接下来的较量进行储备。明年下半年，蔚来将推出真正走量的阿尔卑斯车型，这是完全不同的细分领域，从高端豪华市场进入中端大众市场，销售体系、渠道布局也需要不一样的打法，这对蔚来同样是考验。