动荡里创新药企的向死而生（中）

2023的上半年，在资本寒冬里的中国生物制药企业们纷纷释放出了业绩利好信息。他们正开始用业绩数据来证明，“在中国做创新药是可以盈利的”。

与上述企业不同，和黄医药在产品销售额、授权分成以及授权首付款/里程碑付款皆有所突破，已上市产品销售额达1.01亿美元，同比增长25%。其中呋喹替尼销售额增长20%，达到5630万美元；成功纳入医保目录的索凡替尼销售额更是大增79%，至2260万美元。同时还收到了武田首付款确认2.59亿美元。和黄医药预计2025年依靠公司的商业化产品（销售+分成）实现盈利。

不过，不同于上述二者较为稳健的步伐，最受关注的百济神州如果按照相同的逻辑估算，因体量较大，与“自己养活自己”仍然有些距离。台前是高达72亿元的半年营收总额，以及成功头对头的泽布替尼即将突破10亿美元“大关”的年销售额，而幕后却是半年将近12亿元的营业成本、超过34亿元的销售费用以及高达58亿元的研发费用，产品收入虽然断崖式高出其他创新药企，但研发费用和销售费用也让这笔收入显得“杯水车薪”。

身处第二梯队的部分Biotech与第一梯队的创新药企们也分化出不一样的“打法”。一部分在大适应证领域通过挖潜单品和有效控制销售费用和研发费用实现营收规模量级的跃迁，而另一部分则是聚焦在研发环节，商业化完全依靠授权。

挖潜单品策略的企业例如艾力斯和诺诚健华。诺诚健华的BTK抑制剂奥布替尼上半年销售额3.21亿元，同比增长47.81%。诺诚健华的商业化策略也围绕奥布替尼单药和联合疗法展开，加上后续进展到临床后期的产品管线，逐步全覆盖血液肿瘤全领域。

艾力斯上半年取得了7.48亿元的营业收入，几乎全部来自于第三代伏美替尼的销售额收入。有意思的是，艾力斯的后续临床管线也都围绕伏美替尼在非小细胞肺癌领域的适应证拓展展开，其余管线都在临床前阶段。

两家企业的相似之处在于核心单品快速放量，研发费用和销售费用因为领域聚焦而增长空间有限。

当然，还有一种打法是纯粹的“小而美”的生物技术公司，主要聚焦于研发，商业化则通过授权的方式实现。例如康宁杰瑞、科济药业等，前者的PD-L1恩沃利单抗上半年销售收入分成1.17亿元；后者在今年1月将上市申请已获受理的CAR-T产品泽沃基奥仑赛注射液的商业化权益授权给华东医药。

上半年，大批量创新药企收入翻番、同比扭亏为盈的背后是一家又一家或高调或隐秘的运营改革。当中国创新药企的商业化发展进入第二阶段，如何打造良好的运营能力，才能更好地支撑公司的商业化目标，实现业务的长期可持续发展，请您明天接着收听。