如何开一家小而美的店

2023-11-12 20:08:1710:08 26

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8.1 关于新店开业的基本观点
首先思考，一个新店开业的目标是什么？开店笔记社群里的老板们基本有以下三种观点：
第一，趁新店开业，多赚点钱。毕竟投入了那么多钱，要赶紧回本。
第二，新店开业是尝试，是发现问题、解决问题的好时机，比如产品行不行，策略对不对，价格被不被接受，等等。
第三，新店开业最重要的是人气，因为是新店，很多人不知道。
我认为持第一种观点的老板可能把赚钱的逻辑弄反了，因为新店开业未必有人，谈何赚钱呢。即使部分消费者有喜欢捧新店的习惯，这里面大部分人也是冲着新店优惠去的。如果老板希望趁新店开业多赚点钱，那人流量大概率会越来越少，后面就赚不了钱了。
第二种观点我部分认同，因为我认为发现问题和解决问题应该放在正式开业前完成，而不是开业以后。我们不能把市场当作试验场，把消费者当作试验对象。就像我的第一个店，就是把开业当试验了，结果把第一批客人都得罪完了。第一批尝鲜的顾客进店是没有成本的，而后面要再请他们进店，成本会大幅提高。
我更认同第三种观点：开业，人气最重要，利润放其次，甚至可以不赚钱或者亏本。一个店在不同阶段，目标是不一样的，新店的目标应该是尽快打开知名度。知道的顾客多了，留下的客人才可能多。
新店开业，大家对这个店是陌生的，内心仍存在戒备心理。因为对新店不了解，会担心自己的权益受损。
因此，更多的人是持观望态度，感兴趣但就是不进一步了解。老板们估计会很疑惑，怎么那么多人路过就是不进店体验一下呢。其实道理很简单，对顾客来说，你就是“陌生人”。
如何拉近两颗心的距离呢？我的做法是：自己要做主动的一方，自己要为对方付出，而且要长时间地付出，直到感动对方。顾客冰冷的心也许慢慢会融化。
所以，我对新店开业的态度是：
第一，新店就不要端着，要主动接近顾客，讨好顾客。这个很好理解，但很多老板做得不到位。到不到位，就看顾客是否能感受到老板的真诚。你是否真诚，顾客是很容易看得出来的。如果顾客在进店消费完之后说“哎，买的人永远没有卖的人精”，那这就说明这名顾客没有感受到你的真诚。怎么样算真诚？卖的东西要好，服务要热情，价格要对得起顾客得到的体验，活动力度要给力。
我两次新店开业都有“免费试吃”的活动，这就是主动接近顾客的一种方式，敞开心扉告诉他们：我欢迎你们的“检阅”。这种主动的姿态会感化一部分人。当他们感受到这种热情的时候，我再提出“新店开业，知道的人少，帮我在朋友圈里说说吧”便不再是附加条件，因为他们会觉得那是应该做的，毕竟吃人嘴短。
第二，开业要有活动，要有付出，要让顾客觉得这老板真够意思。有老板说，前期试营业效果很不错，这两天没有任何促销，生意也好，开业活动就直接省了。我觉得是不能省的，没有开业促销活动，就是抠门，就是不付出就想得到顾客的喜欢。顾客得不到实惠，占不到“便宜”，也会感觉老板不够意思，心理距离就不会因此拉近。就跟做朋友一样，不能仗着别人跟你关系好，办喜事的份子钱都不给。
第三，开业不是一天或者几天内完成的，开业应当是一个过程，这个过程就是持续影响消费者的过程，自己持续释放善意的过程。这个过程也许是一个星期，也许是一个月，具体多长时间要看生意情况。这既是商家提高知名度的过程，又是培养顾客消费习惯的过程。
我的开业期一般都会持续一个月时间，一段时间更新一种活动，不同的产品做不一样的活动，也会通过不同的宣传渠道和方式去尝试接触不同的顾客群体。

8.2 宣传从预热开始，预热从装修开始
一个新店的宣传，从什么时候开始呢？可以从装修的时候就开始。
还没开业，就在搞宣传，这就是预热。预热是一个新店整体宣传的一部分。很多老板以为开业以后才可以做宣传，这就浪费了装修期间的宣传时间，可能导致开业冷场的情况。
以前我在汽车行业工作。一个汽车品牌的新车上市，其预热可能要长达一年甚至更长时间。通常来说，预热有以下几个阶段：
第一，品牌导入的宣传。比如借助品牌方和当地合作方的签约事件，在全国性的主要媒体报道，介绍宣传品牌方的实力、产品、理念、影响力，等等。这是第一波预热，一般会提前一两年进行。
第二，产品方面的宣传，包括市场测试和产品性能测试。市场测试就是邀请当地的意见领袖、专业媒体记者或顾客体验产品，之后会在各种杂志或网站上发布产品体验方面的信息。产品测试是把车开到各种路况上测试，这也是很好的宣传素材。
第三，邀请当地的媒体记者参观工厂、公司并试乘试驾，深度体验厂家的综合实力和先进的技术。
以上就是市场预热的过程。接下来是正式上市，上市也是一个重大事件，有隆重的发布仪式，有领导、明星参与，媒体的宣传报道也达到高潮。
每一步如果都做到位了，市场强烈的预期就形成了。很多车型还没上市就卖断货，就是因为预热做得好。
这里面的关键因素有几个：第一，要有事件，没有事件就没有宣传材料。第二，是设计好宣传时间点，设计好事件的发生时间和媒体的报道时间，以及各个事件在整个预热过程中的时间安排。第三，是要有宣传的媒体，解决传播渠道的问题。
开店预热当然无法做到像大公司那样的影响力，但是我们可以做一些工作影响每天路过店门口的人。这是一个低成本但是可能产生大收益的工作。
预热要达到的基本目标，是让潜在顾客形成对商家良好的预期。
[插图]
比如我在一个店的预热海报上展示了老店的顾客评价，就是希望顾客经过我这个店的时候知道：第一，这不是个新品牌，是老品牌，老品牌更值得信赖。第二，产品很不错，顾客好评多。
能形成这两个印象中的一个就达到目的了，这种先入为主的观念植入会让顾客对店家产生良好的印象，在开业的时候会促使他们做出尝试，进店率就会增加。
如果实力允许，预热工作可以做得更足，时间更加提前。比如雕爷牛腩（当年在北京很火的店），为了达到预热效果，产品封测了一年的时间，中间请了各路大咖去品尝，写成了一篇篇博客文章、微博和网络热文。所以，一开业，生意就很火爆，而且持续的时间长达三四年。
我们新手老板影响力可能没那么大，但是有些事情是可以做到的，比如：
第一，装修期间在重要位置做一个比较大的彩色喷绘，上面介绍自己的店铺、经营的产品和对消费者的承诺，等等，让别人知道你是做什么的。
第二，做一个比较有个性的招聘广告。招聘广告也是店面的广告，你对员工的要求也是顾客了解你店面的一个途径。
第三，放上自己店面的二维码，让顾客扫码加会员，对于此期间成为会员的顾客，给予VIP待遇。
第四，时间充裕的，可以邀请首批关注你的顾客对产品进行体验并提供反馈，甚至可以请求对方帮忙宣传。
第五，如果有老店，应该尽可能地展示老店的良好口碑，让顾客对新店产生信任。
第六，预告开业的大力度活动，吸引眼球。

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