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欢迎同学们来到我们的第四节课程，这一节课程非常重要啊，因为这个形式每一个都可以做，而且做了就能出单，这节课给大家分享的是，所有人都可以去做的这种形式，所以大家竖起耳朵好好听，把笔记做好首先我们今天讲的是自然流的第三种形式:“低客单价人性类”，因为这种是适合所有人去做的一个形式，而且我认为也是未来抖音上比较热门且推荐的一种玩法，我就把第三种先拿出来给大家讲了，男性成长我放到本节课的最后去讲，那这节课对于大家来说非常重要，认真听同学们啊，笔记一定要做好，好我们开始第四节课的分享。
首先，还是老规矩 给大家先讲明白，这种形式的底层逻辑，为什么我认为这种类型的带书形式，它是抖音图书板块的未来。首先 大家要明白一个事实，就是抖音已经进入了全域电商时代，抖音已经不再是以前的单纯的娱乐平台，它早就已经不是了。对不对啊，但是从今年开始，抖音的电商流量会更加的明显，不知道大家有没有发现，就是今年的抖音在极力推广商场 那这个是为什么呢？是因为，抖音希望在大家心里种下一个心锚，就是以后我买东西我要去抖音买，需要消费者养成这样一个购物习惯，那抖音如果希望你养成这样的购物习惯，你可以想一下抖音会做一个什么样的动作呢？你们可以暂停思考2分钟，好来公布答案，那就是增加全领域的订单量，不管是什么品类，服装也好、美食也好、图书也好、不管是什么品类，抖音今年最大的目标就是加大订单量。让用户在抖音养成一个购物习惯。你们认为什么样的书籍可以让每一个人，我说的是每个人都不用思考，就直接下单的，什么书籍来?性价比高的书籍，那什么是性价比高的书籍，当然是低客单价，又便宜又好的书咯。对不对所以你会发现，现在平台有大量的一块两块的这样的书籍，但实际上拍的话加上运费可能不止，可能价格上要达到七八块钱或者八九块钱，可能还是就是十块钱以内的啊，十块钱以内都算便宜的啊，但大部分人其实都是被这个1.86元《博弈论》这个数字给勾进来的，那最后呢，50%以上的人还是会选择多买几本的，因为他们会觉得，我们再讲底层逻辑，做这个第三种类型底层逻辑，就是他们会觉得买这个套装会更划算，因为三套书啊，价格在19.8，20元对不对，其实算下来一本不到7块钱，所以很多人会选择多买几本，因为在用户的脑袋里，书就是一个好东西，买回去我就算翻几页我也值了，我自己随便问大家几个问题吧，同学们你们觉得大部分的用户把书籍买回去真的会看吗，买过的人肯定知道了对不对，没买过的你可以思考一下，其实大部分人买回去他们都是拿来摆设的，图一个心理安慰，图一个情绪价值，明白吗，图一个心理安慰，他们会觉得我买几十块钱奶茶一杯，我还不如买一本好书，我买一本书好值啊，觉得自己就是虽然没看但我也在学习也在成长，是不是这种心态啊，放在哪给里我也觉得开心，这就是大部分人，在抖音买书的这个心态，所以这种低客单价的书啊，很符合用户这样的心态，便宜但是多啊。这里再大家讲一个，他商家经常会用那个小套路，给大家讲一下，就是你们发现没有，就是你们经常去超市买一件商品，这就是典型的一个销售套路，一件15、两件25、三件26，那这个时候你会发现，三件才26，两件25啊，一件15对吧，那三件应该是多少，45啊然后两件和一件多比，哪一般会选择两件，三件和两件对比我当然选择三件了对吧，或者你拿三件跟一件比，一件15三件45，现在才26，我当然选3件咯，我跟你讲这个时候同学们你就中了商家的套路了，其实15和25都是一个勾子，都是让你拿来对比的，几乎没有人会去选择一件和两件的，就大部分人都会选择三件，那我从人性心理学的角度，来给你们分析下原因，第一、26跟25做对比，你会发现三件真的好划算，多一件多一块钱，99%肯定会选择三件，你们觉得这个商家真傻，自己还捡了便宜，其实这个时候你正中商家的下怀，商家这个时候就利用了人性的对比心理，对比心理和人性爱捡便宜这个心理，所以在这个图书赛道也是一样的，你会发现，我们商家啊，也在利用这个套路，你们可以看一下啊，同学们来看一下，这个书啊，上面写着《博弈论》，一块八毛六对不对，然后他其实加运费，它不止还八九块呢，然后两本书他是15块8，然后三本书19块8，然后5本书是29块8，因为人是会算的，一本书一块八毛六，他其实实际上就9块9嘛，9块9一本书啊，那5本书50块钱呢，现在5本书才30块钱，那一本书才6块钱，这么划算，那我肯定选29块8，而且还有一个细节，同学们不知道你们发现没有，商家标了90%的用户去选择它，这其实在干嘛，在给你种心锚，让你去选，误以为90%的人选择这个，这里面还有一个叫做羊群效应，羊群效应人是有一个跟风心理的啊，你看到90%用户选择你潜意识当下肯定会觉得是90%用户都买这个，哪我肯定就会90%的可能选择去买这个五本书的，你懂我的意思吧，同学们。所以，这个时候其实商家利用了这个心理，利用了首先第一个心锚。第二个叫羊群效应，他其实主要靠这款套装书29.8去挣钱，你会发现生活当中也是一样的，就是很多人都爱凑热闹，只要马路上围上个十几个二十个人，你就马上凑过去看一下，哎呀发生什么事了，这就是典型的羊群效应，你就跟风啊，身边人围在一起，你马上就凑过去，哈哈就跟这个一样的啊，这90%的用户哎，90%的用户都买，我去买你也去买我说明白了吗，所以这就是这个类型的底层逻辑，这个是做低客单价类底层逻辑，第一个用这个1块8毛6这个勾子这个标题把大家勾进来，用这个人性贪便宜的这个勾子给大家勾过来，所以这个时候你在帮他做数据，你在帮他做点击的数据，你可能打下没有购买，但是你点了就帮他在做数据，然后再进来以后你会发现，哎呀这个书这么便宜，30块钱5本啊，一本6块，然后呢它上面有个90%或80%的用户，你基本上就选择90%这个套装的啊，所以这个是这个低客单价类底层逻辑，利用人性爱贪便宜，利用人性爱跟风，先利用便宜把人喊过来，你买不买再说，你先点进来，这个时候，点击的人多了，就帮我们做数据，第二你点击了你就停留在这里了，你就在帮我做停留数据，然后你点击完以后，是不是有一部分人，很大一部分人会购买，帮我提高这个销售数据，成交数据 ，我说明白了没。这个就是底层逻辑，那我稍微讲一下，这个挂车看怎么看数据。第一个，商品点击有多少人点击这个链接，第二个看成交量，这个我们会在后面重点去讲，所以他其实是靠这个连环效应，靠这一个点叫《博弈论》限时一块八毛6加限时两个字，点击人可能会更多，通过这一个点去撬动购买啊，所以挂车作品主要看商品点击率就是看商品成交量，不挂车的作品一般看完播率看点赞量看评论量看收藏量，这两个底层逻辑是完全不一样的，这个在后面的课程中会讲，这也是很多同学疑问的点啊，老师我的作品不挂车流量挺好的，怎么一挂车流量就这么差，说明白了没，底层逻辑是不一样的，没有人点你的作品，没有人购买，自然就没有流量了。所以，同学们只要你把这两个数据做起来，勾子做好，很容易把这个数据做起来，就更容易成交。所以同学们以后记住了，以后挂车作品不用在乎播放量的，我们只看成交，有播放量以后没有成交没有任何意义，这里我给大家提一个要求啊，就是你们以后在发图文作品的时候，只要挂车的就不允许隐藏，即使是几十个播放量也不允许隐藏啊！因为只要它放在哪里，他就会有出单。
我给大家讲一下，图文的周期很长，这里给大家扩展一下认知，就是我们最长的周期有三个月前的作品爆单，就比如哪个《基层女性》，它是几个月前的爆单，我把这种现象叫做“挖坟”。就是抖音把之前的作品给挖出来了，图文跟视频不一样，视频可能今天发了这两天没有火就不会火。但图文不一样，图文的周期很长，这图文的作品不一样的点，所以你们如果挂了车的作品，不要去隐藏，它未来的某一天可能能够出个几单、几十单、几百单都有可能的，不要把它扼杀在摇篮里面，我说明白没有，即使几十个播放量你也该把它放在哪里，现在咱看一下对标账号

那好先给朋友们讲一下，我们分析账号的时候重点看他这个作品的形式啊，然后还有一个是就他的账号是怎么去起的，只要看两点，其他的不重要，粉丝数也不重要，因为出单量跟你有多少粉丝没有关系，现在我们看一个叫做每日高情商，这个就是粉丝很多130万多，来看一下他的作品，卖低客单价类的书籍卖了几万单，卖博弈论，看见没有这种套路，前面放勾子这种图片叫勾子，继续勾文案，勾子-文案-勾子-文案-后面拍实拍书籍，一样的都是这样的，

接下来这个*前面讲故事-讲故事-文案-书籍实拍
这种文案你们也想不出来，这种故事你们也想不出来，直接抄就好了，大家都抄来抄去，这种类型的，你们放心好了，不会违规的，后面放三张实拍，这个实拍可以用我们的素材，也可以自己好好拍一下，再看一下他是怎么起号的，他用的这种孙子兵法，这种文案号起号的，应该是以前起的，以前比较好起。现在我也一般不建议你们用这种以人情世故形式去起号，这种粉丝相对于来说，她的粉丝质量中等，也不算很差。关注这种文案号至少都是来学习的，年龄型或者年龄比较大了。



来看下一个账号叫做第一页序

来看一下她的作品，80多万的粉丝，买的也是类似的一样的，拉别人下水最阴狠的手段是什么?这个后面我们教你们做图的，你们把底层逻辑搞明白啊，这种文案可以直接抄的，后面发的也是一样类型，他只是换了个底图而已，后面放实拍，然后我们再来看这个，第二个这个形式有点不一样，怎么卖这个《你也走了很远的路吧》

我们好像说是女性成长类，对不对他能卖这个书籍，这个待会我讲，你们先看一下，他总共卖了一万多件，看她的起号方式靠这个伤感类的啊，emo类的这种文章，喜欢这种悲伤的文案的，肯定年龄比较小女生18.19岁左右这种年龄的，所以刚刚为什么刚才这个作品能火，刚才这本书叫《你也走了很远的路啊》为什么这个书他能发，就是因为他的人群喜欢这个书，他做了一个适合他目标人群的这个书籍，所以他火了2.2万的点赞，你要确定你起号的方式，你要知道你的粉丝画像是谁，适合你粉丝调性的书，除了低客单价类。这些书你们也可以去带，其他书你们也可以偶尔发一下测一下对吧，我给你你们拿我们的优秀学员《解忧书摘》来讲一下

这个账号赚了100多个W，未来我希望我的同学们能超过解忧，先借鉴后原创再超越，不要一上来就原创。这个账号的书是什么品类的书他都带，属于已经打通了其他账号人群粉丝中、高、低三个层次都有，所以他低客单价的书也好卖，列如低客单价的这个《博弈论》赚了几个w，女性成长房琪的书《》赚了十几个W，我让你们做低客单价不是只做低客单价，我是希望你们刚开始先做，先把账号打上电商标签属性，而且低客单价这种属于人性类，谁卖谁火�，它的目标人群很广泛:大人、小孩、老人、男人、女人，明白吗？所以先从这个开始
未来呢，比如说有其他的书，你们也可以去做的。那慢慢加入比较贵的书籍或者比较高级的一些书籍比如女性成长对吧，这种书他的人群会比较跟低客单价的人群还是有一点点区别的，他的品味会好一点点，不要限定住了。做图的形式可以多样，但万变不离其宗实拍，一样本质是一样的《认知破局》这个售价还挺高的，他也在卖。《第七天》余华老师的，你们可以对标一下我另一个学员“文澜夜读”他买的也很不错，他大概卖了7万单，而且他佣金更高，他书二三十块钱，他之前做画线的，他这个号大概快挣了200万了，那比如说他这个账号 他卖的什么你们可以对标他卖名人的书啊。卖史铁生、卖王阳明的书，但是这种书就是特别适合你们刚开始去卖哈，特别是史铁生的《我与地坛》，超便宜17块而且又是名人写的，大家都知道又具备流量属性，有便宜又好卖。这种类型的书，大家知道的有哪些？记得哈，王阳明、史铁生、曾国藩，刚开始做一定要带这种类型的书，几十块一本，而且还发了好几次都火了。像王阳明文澜夜读也卖的很好。

，看这个也是《我与地坛》火了，王阳明有100多个点赞。一直在发，而且它里面是有个套装的。

多么多的SKU（不同商品的链接）。像王阳明文澜夜读火了好几个，这种书基本上谁发谁火，只有文案图文做的比较美观，文案可以跟他类似，主打人性又有名又便宜，基本上刷到的都会买，哪像这个蔡磊的高客单也在做，客户人群有40-50岁左右，消费能力还可以。其他类型《额尔古纳河》17块董宇辉推过，非常建议普通人去带，蹭到董宇辉流量1000多赞，也卖的还不错。

刚开始一定要把自己的电商标签打上。非常重要，把电商属性给打上。
最后来讲一下，男性成长这个赛道，这种类型做的人应该不多，我只推荐你是男生，然后自己爱看认知类、思维类、逻辑类的书籍，这种历史类的书籍，你们去做，其他同学我建议做第三种低客单价的类型或者第一种女性成长。
接下来我们看一下对标账号，比如①赫兹读书


卖了一万多单，作品形式实拍书籍，或者做图前面放勾子，后面放图片，基本上就两种形式都一样的，女性成长也是一样的
②读书吧阿葱


他的作品很有意思 ，你们可以去参考一下，他的作品卖一些政治类的书，卖了有2万单，2万单擦边卖，这个形式比较吸引
③青山读书
这个账号赚了了近10W


但是现在拿来直播了，这个账号以前做过2000万的播放量，你们可以去学习一下
好这这节课的作业

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- 2023-12
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