谈判并不是完全理性的。在绝对理性的谈判中,双方只会计算得失,但在绝大多数的实际谈判中,感性总是存在着的。人总是希望自己是被尊敬和被喜爱的,如果我方派出的人选让对方谈判者感受到被尊敬和被喜爱,就可能使对方做出更多的让步。这就是“迷人代表法”的基本原理。
用户评论