营销渠道决策与管理

第十一章渠道策略一学习目的语要求渠道策略是市场营销策略的重要组成部分，因此，掌握分销渠道的基本概念与设计过程，熟机分销渠道的管理，了解市场物流决策，充分理解电子商务营销

项目管理渠道运营的核心，很多企业已经有了详细的渠道管理制度，甚至编写了渠道管理流程手册，但渠道管理团队与经销商未必会严格按照里面的规章流程做事，从而导致营销渠道时不时出现

它的主干课程就有这个市场营销原理，市场调查与预测，新产品开发与管理，品牌管理，渠道管理，批发学，零售学定价策略，消费者行为，国际营销服务营销，非盈利组织营销，还有这个营销思想史，营销创新，服装销售

交易营销管理追求单项利润的最大化关系，营销管理追求通过互动来实现双方价值，最大化交易营销的市场风险，大关系营销的市场风险小，最终结果交易营销未超出营销渠道的概念范畴

更没有一套系统科学的中长期营销战略营销实践操作乏术舒适细节，缺少营销过程的监控，营销过程的制度性管理基础薄弱，企业的营销组织功能不完备，效率低下，没有从战略的高度建设，产品分销，渠道推崇，渠道制胜得终端，整合天下的渠道策略，渠道运营成本大幅攀升

通过对渠道的控制和权重的优化来优化各渠道销售的结构和制造商内部的成本结构，不断优化各渠道的销售结构渠道进行控制，应该是营销管理的核心任务，调整组织结构和流程，以适应渠道管理的需要

通过对渠道的控制和权重的优化来优化各渠道销售的结构和制造商内部的成本结构，不断优化各渠道的销售结构和对渠道进行控制，应该是营销管理的核心任务，考虑对组织结构和流程进行调整，以适应渠道管理的需要

四，分工协同原则除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，才有效地获得系统协同效率及提高分销效能，降低渠道运营费用

全程全面权限是全渠道营销的三个特点，全程要求零售企业需要在关键年与用户保持接触，全面要求零售企业准确掌握用户的消费心理与习惯，与用户及时互动，了解用户在消费的各个节点的决策

过去，企业关于顾客的营销决策和数据是分散在各个品牌，单元、渠道部门和区域营销机构的企业，缺乏集中的数据管理和全方位的顾客视角，导致无法实现深入洞察顾客，提升顾客终身价值，扩大顾客钱包份，实现交叉销售和向上销售

第四个类别是管理因素，主要是有了决策人员管理，组织管组组织沟通决策是指决策奉献师由于销售管理者经验和能力以及决策民主性和科学性等引起的风险，如销售管理者经验，营销总监水平的能力

县政府县政管理与食品系安全系统建设优化工艺与设备，提高生产效率，营销方面的特殊精神，会员开发体系的管理体系，建设学院营销方案与其他建设营销突然渠道拓展服务方面的走进当中，增进服务标准建设导向，服务软环境，员工服务意识和与素养提升

这种渠道政策变形的现象非常普遍，如总部制定的政策区域执行，中间商不配合厂家的政策零售商，不配合厂家的政策等所引起的渠道管理问题也比比皆是，总部与区域之间的矛盾决策层与执行层之间的矛盾

人人谈论的将不再是如何建立渠道，而是如和进入渠道的话题，建立伙伴关系的渠道发展观要求营销渠道管理不仅是指销售或供给，当然他们也非常重要，但更重要的它是一种思维方式

在渠道管理冲突管理上，科特勒认为所有的营销渠道都在存在，潜在的渠道冲突以及来源于目标，不一致任何任务和权力不明确，感觉上的差别和高和和高互相依赖性而引起的竞争管理