大客户销售

是这样子的是我接到了一个就是学院的问题。他说孟雪老师，我刚入职公司做大客户销售工作，前辈有问到会不会喝酒，我我个人的胃一直不好，我不想喝酒，如果说遇到和客户吃饭的局，我不想喝酒，怎么能够赢得客户的好感，并且又能做好销售工作

近期，我们刚刚辅导完一家大客户销售型企业，这家企业在各地开了多家分公司，在辅导这家企业做经营合伙人过程中，我们和管理层共同商讨为分公司总经理设计了一套经营合伙人机制

一个月可能就给我们的客户给签单了，但是大客户他的时间就比较长一些，他可能要涉及到可能是三个月要半年甚至一年的时间，有的还要涉及到一些招标投标，这样的一个过程还有公关的一个过程大客户销售

当他有了采购标准的阶段的时候，他会去对于看谁排第一，十排第二，吃白第三拿内部会有一个决策委员会，或者是招投标，或者是内部的老板排板来做出之后的决定看，这是很多人都会讲个大客户销售的一个买家的采购阶段

这众多在大客户销售里面有四种人，第一种是决策者，第二种是使用者，第三者是技术把关者，第四是教练使用的人都管满买的人不一定使用搞采摘的人不一定发钱，决策者，使用者技术把关者，他们在他们是分离的时候，他们各自得买买点和心理需求不一样

这个在参观厂房的厂公司里的总工程师亲自跟客户一起交流，因为来了一个非常重要的客户，所以客户公司也很高兴，所以接待的非常好，客户也满意而归，客户一回来就把订单签了

或者你要对客户有所表示的话，其实小的礼品是一种非常好的一种手段，我大概在做销售的时候，大概前几年去见客户的时候很少带礼物，但是到了后期的时候大概到了第一，到了我后来比较有经验的时候，我每次在去见客户的时候

有哪些战友可以帮我们一个销售人员能够在公司获得成功，他一定有一个特点善于利用公司的资源，而且你想你一个人，你的力量真的是有限，但是你可以调动公司非常多的资源来帮你做销售

那么，他所有的方法是通过原来在销售商数过程当中所积累的客户资源，以及之前建立各企业各商会高层的这种人脉资源来拓展大客户成交之后，持续性的维护大客户通过转介绍后的促成二十成家来形成持续性的成交

另一方面，这些资源和渠道我估计一个项目是很难掌控的，我看他们各个项目的渠道营销方案，大多数项目都是提录在方案层面，可执行度非常差，或者有些项目具有可执行性，但是根本解决不了他们这家公司的库存的实际问题

周期场客户的需求也比较复杂，但是最最重要的是大口销售的决策流程和门店销售的流程不一样。这是一个销售的核心门店，销售利润去买衣服，买手机，买电视，你的销售流程往往是现场决策。例如你去买衣服的时候，就算你不是在老板的商店里做决策，也可能是在货比三家的过程当中来做决策