经验之谈：不要找创始人有老板心态的留学机构

一旦留学机构的创始人开始有了“老板心态”，这个机构就离溃散不远了。我们来一起看看留学机构的商业模式本质和人性的逻辑，我想你一下就会明白其中的道理。

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作为一个留学行业的观察者，长期看着一幕幕上演的舞台剧，演员时常不同，他们每一个人的每一次表演对他们自己而言都是没有排练的即兴演出，只不过，剧本主线早已写好，因此，对于我而言，看到的大多只是一个剧本的不同场次。从2016年开始，我目睹了至少5个留学机构从初创到溃散的整个过程，我甚至还通过一个很好的天使投资人「南极电商的天使投资人胡美珍女士」帮助其中的一个机构的创始人搞定了200万人民币的天使投资。他们每一个创始人都是名校毕业，有的毕业于JHU，有的毕业于芝加哥大学，有的毕业于多大。他们每一个人在刚开始做留学机构的时候，都非常的优秀，既有专业的能力，又有满满的热忱，既有积极的态度，又有全心全意为学生服务的干劲。但是他们每一个人，在创业了2-3年后，都开始有了老板心态，然后我就眼睁睁的看着他们的团队溃散，而且留下一堆的学生没有人管理和服务。最近我又看到即将重演的历史，内心里很是惋惜，于是，就写下了这篇文章。当然，在总结的同时，也提醒学生和家长，当你们要签约一个留学机构的时候，如果发现一个机构的创始人已经开始变得有些“老板”的模样，记得一定要远离这样的机构，因为一个学生的服务周期很长，而在这么长的服务周期中，这个机构就会有溃散的风险。这究竟是怎么回事呢？我来给大家拆解和分析其中的逻辑和逻辑背后的人性。

当一类留学机构的创始人忘记了自己是一个老师，他会经历什么

我总结了见过的几个逐渐想当老板的留学机构创始人他们的起步和溃散，大体分为五个阶段，如图所示：

这五个阶段分别为「谦虚的创业期」、「进取的发展期」、「倨傲的老板期」、「团队的动荡期」、「团队的溃散期」。我们一起通过下图，逐一的了解一下在这五个阶段里，创始人、他的团队、他的客户都经历了什么样的心理状态和外溢感受，通过对人性状态的描写，体会人性的规律。

 第一个阶段：谦虚的创业期「黄金期24K」

当一个老师刚从原来自己打工的大机构出来的时候，哪怕这个老师是名校背景，一方面她会非常谦虚的对待他的每一个员工，另一方面，他会非常谦虚的对待每一个给他提出善意的建议的朋友。对于她接到的学生来讲，这是一个老师的黄金时间，因为，她会非常珍视自己的每一个学生，甚至会非常珍视每一次面对新的学生的机会。他的能力和经验在团队和学生面前都得到了100%的释放，看上去这个老师有点累，但是，这种累充满了生命力。

从他的团队的角度来讲，他们的创始人和他们同甘共苦，他们做不了的事创始人会帮着一起做，他们没做好的事创始人会毫无怨言的像救火队员一样填补上，我曾经和这个时期留学机构的团队聊过天，我会从团队的眼里看见他们对创始人的认可和尊敬。

从他们接待的学生家长的角度，这种老师非常负责且非常具有情怀，别人不给他们说的细节，这个老师都会说；别人一定要等到家长付费以后才会说的建议，这个老师也会毫无保留的告诉家长。不管家长选不选她，她都会很积极很热情的对待每一个家长。在签了约之后，她更是会将自己所有的脑细胞都用在学生和学生家长身上，因为她发自内心的希望能带好学生，希望自己所做的机构能有光明的未来。

我很喜欢和这个阶段的老师一起聊天，因为我们能彼此学到很多经验，也因为和这样的老师聊天的时候，我能感受到一种很正向的能量，和一种对学生负责的情怀。这个时期的老师他们机构所接的学生一般也就10-20个，按年算下来的可确认收入大概200万人民币左右，对于创始人来讲，个人的收入大体在100万上下，虽然收入不太高，但是事儿做的很漂亮。

第二个阶段：进取的发展期「黄金期18K」

我依然很欣赏这个阶段的留学机构的创始人，当他们渡过了6个月左右的创业期以后，开始进入很好的发展期。热情还在，情怀还在，学生正在增加，他们变得更忙了，所以也从其他的机构挖来了更多的顾问和员工。这个时候他们的员工比以前多但也不超过8个人，基本上就是2-3个顾问老师，2-3个后期服务的老师，另外再加一个人将行政、财务、人事什么的都管了。

我接触过的处于这一个阶段的留学机构创始人，至此还保留着很积极的进取之心。其中有一个很明显的判断依据就是，这些创始人会非常积极的给潜在的客户打电话沟通，非常细致耐心的给这些并没有给他任何回报的潜在客户提供自己的思路和建议，也会亲力亲为的参与每一个他们机构学生的具体规划。一般来讲，这个阶段的团队感受也是很好的，处于这种阶段留学机构的团队成员普遍都比较努力，这种努力一方面是创始人的要求还是会很高，另一方面是因为创始人比他们还努力。而这个时期的客户感觉和第一个时期差不多，创始人还是会对每一个客户进行认真的沟通和服务。只不过，这个时期的创始人的眼睛里少了一些热望，但这种细微的缺失一般来说，是不会被每一次视频电话会议联系和服务着的学生、学生家长感受到的。举个形象的比喻，处于黄金期24K的创始人在每周给她的学生打电话沟通的时候，会穿着职业装，正襟危坐，提前10-20分钟准备沟通的内容然后和学生一起通电话；而处于黄金18K时期的创始人在每周给学生打电话的时候，基本上也就是一边拨通电话一边看看上一次的沟通纪要，他这个时候可能正穿着睡袍坐在餐桌前一边看新闻，一边和学生聊着本周的沟通内容。也许学生感觉不到这样的差别，但相信我，这绝对是两种很不一样的态度。但话说回来，能够给学生认真打电话保持良好沟通的创始人，在留学行业已经算是很少了，因此我依然将这个时期的创始人归为黄金期，只不过他的成色不那么好。

我和这个时期的留学机构创始人还能够聊天，至少大家可以聊聊对于升学、规划的看法，偶尔也可以交流一下比较独特的活动什么的。处于这个时期的留学机构的招生人数相比前一个时期还在增加，在手学生数量大概50-60个，平均每一届大概20个以内。按每年可确认的收入，基本上年收入在500-800万之间（如果一个学生服务周期是4年，一共缴费40万，那么每年只能确认10万收入）。这个时期的创始人们实际上是辛苦的幸福者，他们辛苦是因为他们的个人年收入突破了200万人民币，这个收入在一线城市也算是很高了，单从收入来讲，他们已经超过了80%国内上市公司高管，年纪轻轻就达到了麦肯锡第一年的partner的税后收入水平；他们的辛苦是在于他们依然需要亲自去服务每一个学生，如果她自己手里带了20个学生（4届，每届5个），基本上每周光给这些学生打电话就得20-30个小时。因此，他们是处于辛苦但也幸福的状态。

黄金18K这个时期能持续多久，这主要是由留学机构的创始人人品的底色决定的。有的创始人思路很清楚的意识到他们的底色就是老师，老师的本质就是要自己带学生，所以对于这一类的创始人，他们会让自己的机构一直处于这样的状态，尽力的（虽然少了点热情）服务好每一个学生；还有一部分创始人，他们人品的底色中还是希望依靠别人赚更多的钱，他们就会带着自己的机构买入生命周期的第三个阶段「倨傲的老板期」。对于后者这样底色的创始人来讲，第二个阶段一般会持续12-18个月，这个底层逻辑是：当他们赚到了自己目标的小钱之后，思考的下一个问题是，如何少劳动还能赚到这些钱！

第三个阶段：倨傲的老板期「黑铁时期」

并不是每一个留学行业的创始人老师都会从12K黄金期退化到黑铁时期，但是确实有一部分创始人，当他们经历了12K黄金期之后，由于他们的初心是想赚钱而不是希望很好的去服务自己的学生，当然他们赚到一些小钱之后，他们就会快速的滑落到属于他们自己的“黑铁时期”。

会滑落到黑铁时期的创始人在品格底色上会有一些小的瑕疵，就是“懒”。他们在经过了一年多的奋斗之后，终于阶段性的实现了自己的财务目标，这个时候，他们错误的认为可以利用建立起的公司系统来赚钱，而不是每天自己很积极的去服务、咨询这些学生。但其实他们如果稍微懂一点business model就会知道，这种纯靠个人、门槛极低、学习曲线很快见顶的行业，创始人的热情永远是团队的唯一粘合剂。

在这个阶段，创始人、他的团队、他接触的学生、家长分别会有什么样的感受和表现呢？根据我的观察和访谈，我汇总一下主要的特质：

创始人的心态发生了变化：他开始飘了。他觉得自己很了不起，一般的学生已经配不上他了，并且开始厌倦了细琐繁杂的程序性、事务性的工作；

创始人的行为特点：新来的学生一般来讲已经见不到创始人了，需要学生家长先和他的助理谈，由他的助理来判断创始人老师是不是值得出来接见这个学生家长；我还见过更离谱的，需要由创始人老师的助理来面试家长，通过了这个助理的面试，学生家长才能见到这个老师。另一方面，这个老师的性格开始变得倨傲，以往热情和耐心、无私的她，开始用起了其他庸俗机构的老套路，家长必须先签约，才能听到她给学生的具体的建议和规划的想法。过去都是她在如数家珍的给家长讲她自己曾经带过的学生，如今这种介绍就由他的助理拿着案例清单对着学生家长背诵毫无感情的话术…

学生家长的感受：这个老师很难约；约了以后这个老师在咨询的过程中好像也并没有给出有别于其他机构的出彩的建议；主要是和这个老师的助理再聊…

团队的感受：之前的热情和亲和力逐步消失了，自己只需要做好自己的工作就可以了，现在这个团队似乎和他上一次辞职的团队并没有什么很大的差异。

当我初次遇到一个老师他是这样的状态，我一般都不会想见他第二次；但当我看着一个老师从黄金期一步步的滑向黑铁期，不管我是不是认识他，我的心里都会充满了悲伤的感觉。我一方面会很惋惜他的才能没有遇到与之匹配的美德，另一方面我会觉得他手里还在带着的学生未来有可能命运多舛；

第四个阶段：团队的动荡期「混沌时期」

我们首先要明白，留学行业是一个完全依靠人的行业，且学习曲线非常快。一般来讲，一个小白老师大概工作2-3年，就可以将完整带一个学生所需要的所有的知识和技能全部掌握在自己的手里。这个时候，如果创始人开始想做老板了，没那么积极了，其实他对团队就会缺少了人格魅力的感染，当创始人的行为开始越来越像老板，其他顾问老师的行为就会越来越像员工——对于一个员工来讲，如果他的技能已经完善到在工作中无法感觉到明显的能力上的提升，而精神上也仅仅是完成工作的角色，对于他而言，他的选择会有以下三点：

1-继续留下你让我干什么我就干什么，老老实实转着年复一年不见上涨的工钱；

2-依据现在自己能独立完成case的工作经验，找个出价更高的地方继续打工；

3-反正也学不到什么了，自己出去自立门户

我们来看看某一个留学机构给到顾问的提成和收入分布：

从这样一个收入分布图里，我们能够很清晰的看见该机构的能够独立负责学生的顾问老师年收入大概在35-40万元之间，他需要同时服务20-30个学生（平均每届5-8人），这基本上需要她每周至少有30-40个小时用来给每一个学生打电话（相当于每周5天，每天八小时不间断打电话），同时，他还必须做学生的夏校申请等等一系列的服务，不得不说，确实够忙的。而他经过了3年的磨练和观察，也早已经知道了自己为机构带来了多少收入、机构的开支大概是多少、自己拿了多少、创始人老师拿了多少…

那么问题来了，机构的创始人老师，依靠什么才能留得住这些有独自服务学生能力的成熟顾问老师呢？当一个创始人老师连上门来见自己的学生家长都要让自己的助理先去把关的时候，这种倨傲的态度，不仅仅家长能感觉得到，而且她机构里其他成熟的顾问老师也是能感觉得到的。我就曾见过好几个机构发展到这个阶段的时候，主力的顾问老师开始私下里联系我说：“魏老师，你认不认识其他的好的团队，我想看看有没有机会？”

第五个阶段：团队的溃散期「大败局」

在某一些团队由于创始人老师的倨傲很不幸的进入了混沌时期之后，这个时候对于团队来讲是很危险的。原因很简单，任何一个有独自服务学生能力的顾问，一旦离职，对于一个纯靠人的服务模式的公司来说，绝不仅仅是流失了一个人这么简单。她的离职带来的直接后果还有：

自己正在服务的20个学生瞬间就没有人管了，这对于学生和学生家长而言，是很大的挑战，在一个服务周期长达3-4年时间的留学准备过程中，突然更换顾问、重新建立信任、重新整理规划思路，显然会影响学生的整体规划质量；于是，客户的投诉和不满瞬间就激增；

有一部分学生会选择跟着离职顾问一起离开，在原有的机构退款，然后签约离职的顾问让顾问老师继续亲自带自己。因此，对于这个留学机构来说，会产生一大笔（大几十万或上百万）的现金流失。留学行业的收费都是预付费的，你别看留学机构签约几十个学生账上就有了大几百万的现金，这些现金实际上都不是留学机构自己的钱，这些现金后面对应的都是未来几年的服务。有一些想当老板的创始人顾问老师一看自己机构账上趴着几百万，就开始出去做理财或者投资了，殊不知老师一离职、学生一退款，现金流立即就变得非常紧张，甚至有断裂的风险；

离职顾问剩下的学生必须让还在职的顾问老师分担，对于还在职的顾问老师来讲，转手来的学生都不是自己的“亲儿子”，并且白承担了工作量，工钱并没有相应的上涨，于是，仍然在职的顾问老师压力陡然增加，内心怎么可能没有怨气？如果这个时候，他们发现创始顾问老师还是“老板”模样，而已经离职的顾问老师离职后又过的很滋润，接下来这些老师会怎么选择其实也就不言自明了。

这就是一个留学机构溃散的过程，一般进入的这个阶段的留学机构溃散的很快，这个阶段一般也就3-6个月就结束了。结束之后，学生退费耗尽了账上所有的现金，剩下的几十个学生，来，你创始人自己带吧。烟消云散去，一地鸡毛，这是创始人想脱离一线做老板的代价，而真正的受害者，就是剩下的学生和学生家长。

下面这张图就是一个留学机构走完了上述五个步骤之后，被耽误的、退钱退不出来的学生和学生家长自发组成的申诉群“炎裔今天退钱了么？”。这些学生和家长，不仅被耽误了申请，而且申诉无门，两年多过去了，还是没有任何办法讨回公道。

结语

找到一个好的留学顾问团队，对于正在准备申请的学生而言非常重要，而由于学生的申请准备的服务往往需要3-4年的周期，如果一个创始人的人品底色中有着想做“老板”的那种倨傲性格，那么，在学生的整个服务周期中这个团队很可能遭遇从顶部溃散的惨烈现实，对于正在准备申请的学生和家长来讲，这将会造成很严重的实际后果。学生和家长没有必要用自己的前途为这种底色不正的创始人承担风险，因此，当你们在找寻留学机构的时候，一旦发现会有类似的问题，直接躲开就是最好的选择。