庆泰花炮管理哲学
《庆泰人》
开启新的探索之旅——企业之六十四卦
“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”
——王守仁（号：阳明）
阳明先生给我们提示，欲知行合一，必先“知”。
八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦之升卦又会给我们哪些启示呢？
我们带着新的问题，继续探索之旅……
庆泰花炮技术部总监
——中国花炮行业资深技术专家：
黄文芝篇（四）
企业之六十四卦·升卦（下）：
我在等谁？谁在等我？
—升卦：“完美匹配”
由结果反推过程路径，根据诉求不同的用户群体，定制研发与之“完美匹配”的不同产品，实现“因地制宜”，“因人制宜”。
“战略地图”模块执行到这个阶段，我们技术研发部协作部门主要有市场部和营销部。市场部根据算法给我们提供了不同的“用户画像”套组——根据用户需求分类的“应用场景画像”，根据用户群体分类的“人物画像”。营销部同事则在预售会带领我们技术团队的小伙伴到一线更直观的接触用户，了解用户，以及用户体验回馈。
到这里，问题又来了，我们作为产品技术研发部如何使产品的效果与“人物画像”，“场景画像”，“需求画像”实现完美匹配呢？
带着新的问题，我们接着探索《易经·升卦》（下）看看“升卦”六爻之爻辞又会给我们什么新的启示……
初六：允升，大吉。
——《易经·升卦》
允升，大吉，上合志也。
——《大象传》
首先，我们破解生僻字：“允”在古汉语里的意思是“答应”；“认可”；“公平的当”；“许诺”；“相信”；“诚信，谦逊能够忍让”。“合”的意思有“闭合”；“聚集”；“不违背”；“应该”；“总共”；“全”。
“升卦”初六爻是阴爻，紧跟着九二爻是阳爻，初六爻之爻辞却是“允升”。这说明什么呢？依照规律，冷气往往是下落的，暖气往往是上升的，即阴爻的能量是朝下的，阳爻的能量是朝上的。初六爻阴爻也就是提示我们，这个时候能量并不是上升的，而是下落的，初六爻辞“允升”的意思就出来了，也就是能量“相信”，“应当”上升。那么在实际中，冷气在什么情形下会上升呢？就是在落到地面然后受到阻力之后上升。
庆泰花炮技术部总监——产品定位，需要认知的是“谁在等它”，而不是“它在等谁”。
根据这里的启示，我们结合长期的企业实践尝试情景模拟：
我们产品技术研发部萃取最优的元素，最合适的搭配组合从而实现品质优良，稳定，燃放效果优秀的产品推向市场。这个时候从“产品”本身来看，产品是一件在琳琅满目的展示厅中一件待价而沽的商品，静静等待着“有喜欢倾向”，“猜你喜欢”，“有同类喜好”的用户群体去“选择”它们。
这个过程是流畅的，逻辑是流畅的，几乎所有生产制造业从来都是这样做的。可实际中，这个过程犹如一个待嫁闺中的芳龄女子等待遇见有命定缘分的郎君，这郎君长什么样，是什么样的人，什么时候能遇到，都是问号“？”，这个问号的含义是“我在等谁”？然后，单品的销量预估就常常不准确，甚至有时候出现一直热销的单品，其销量莫名出现断崖式骤减，而一直销量平平的单品却忽然热销断货，于是就产生了一些“库存尾货”。
这种情形几乎是所有生产制造业日常习惯性问题，看似正常。可这样的问题，带来的问题是“热销品”因缺货损失的利润，“滞销品”因库存而占用的成本和资源损失。那么，这个问题怎么解决？我们开始反复复盘，反复对产品本身“精益求精”的研究和优化，以寻求解决方案。结果是什么呢？结果是仍然没有获得突破性改善。
情景模拟完“升卦”初六爻的过程，我们才体会到爻辞“允升”，就会“大吉”。如果阴爻能量下落是反复研究产品本身的话，那么对应的“上升”就是提示我们贴近“用户”。初六爻《象传》接着提示我们相信上升“允升”是发心，“大吉”时结果，那么“上合志也”就是实现“大吉”结果的原由和条件了。由此，我们体会到“合志”也就是符合用户的心意，在商业领域就是匹配吻合客户诉求。
要实现“符合用户心意”过程中又会经历什么呢？又有什么需要注意呢？我们接着看看“升卦”九二爻给我们什么启示。
九二：孚乃利用禴，无咎。
——《易经·升卦》
九二之孚，有喜也。
——《象传》
“孚”的意思是“信用”；“为人所信服”。“乃”的意思是“是”；“于是”。“利”的意思有“好处”，“使顺利”；“与愿望相符合”。“禴”我们前面探索过是周代帝王的夏季祭祀。
直译：只要用心，即使在尊贵的夏季祭祀中准备简单的祭品，也是“无咎”的，不会影响最终结果，不会带来不好的。即心诚则灵。
我们结合长期企业实践理解，九二爻是提示我们要实现“符合用户心意”这个目标的话，首先“心诚则灵”，诚心诚意，用心去理解体会，哪怕用简单的沟通方式，也会有收获。《象传》也提示我们，“有喜也”，结果会有意外之喜。
情景模拟：
庆泰花炮技术部总监——持续畅销的爆款产品，不仅需要拥有“美丽的容颜”，还需要拥有“有趣的灵魂”。
为了能够了解“用户心意”，我们进入一线与用户接触交流。就像我们技术研发部的团队经常在烟花爆竹使用高发期比如春节，清明节等，问使用烟花爆竹的用户觉得“燃放效果”体验感如何，对什么部分不够满意，有什么心理期待没达到等等。尽管我们这种接触沟通方式很简单，但是每次我们都能获得许多新的收获，为我们技术研发，改善优化燃放效果提供了很大的帮助。因此这样的行动，我们团队每个成员每年一直持续在进行。这也跟九三阳爻，持续的，能量，上升，符合。
九三：升虚邑。
——《易经·升卦》
升虚邑，无所疑也。
——《象传》
九三阳爻“升虚邑”三个字是什么意思呢？“虚”在古汉语里的意思有“空”；“不真实的”；“内心怯懦”；“不自满”；“抽象的”。“邑”的意思有“城市”；“县”；“愁闷不安”。“无”，没有。“所”的意思有“地方”；“用在动词前，代表接受动作的事物”；“用在动词前，与前面的‘为’或‘被’字相应，表示被动的意思”。
直译：登上高丘上的城邑。意思是“登高望远”，站得高看得远。结合长期企业实践思考就是“了解用户”的数量越多，程度越深，就会越真正“贴近用户”，了解如何“符合用户”诉求。
庆泰花炮技术部总监——做产品，唯有知道“它为谁而生”，“它为谁而存在”，才能认知它的“生命基因”，它灵魂之“前世今生”。
阶段情景模拟：
在长期企业实践中，我们技术研发部团队所有成员一直坚持用心到一线与使用用户交流沟通，获得了许多好的改善优化建议，推出的产品也日趋接近用户之“人物画像”，可是我们又发现一个“难题”，就是我们根据客户表述的诉求和期许优化之后的产品并没有如预期般获得取得突破性成就，获得“用户”蜂拥而至的青睐。这又是为什么呢？
经过大量的，更多的，不断的反复观察，反复沟通，反复研究用户，再配对于产品应用后，我们发现，原来许多潜在诉求，比如惊喜感，反转感，意外感等“用户”本身并不见得知道，并直接表述出这种诉求。这样的问题，解决方案是什么？
《象传》提示我们“无所疑”也，我们结合企业实践体会到这句话有两种含义。
第一种：升虚邑，就会无所疑也。即沟通的用户数量更大，程度更深，就会逐步接近答案。
第二种：若要升虚邑，无所疑也。即要“站得高看得远”，真正了解用户的“心意”，“心理诉求”的话，需要排除杂念，己见，站在用户的立场去思考，去体会，去理解，去品悟。
接着，我们看看“升卦”之上卦三个阴爻又会给我们什么启示……
六四：王用亨于岐山，吉，无咎。
——《易经·升卦》
王用亨于岐山，顺事也。
——《象传》
六四爻直译：周文王在岐山祭祀神明，吉祥如意，没有灾祸。
首先从这三个阴爻的阶段来看，下面两个阳爻，这种情形就是非常强的热量在上升，冷气只能顺着热气上升。这就是说只要那两个阳爻的基础在，能量始终是往上升的，在企业实践中就是在持续用心诚心了解用户的基础上，接下来的过程，我们将“顺畅”地接近正确答案，解决方案。
那么我们再看六四爻，周文王在岐山祭祀神明，我们设身处地想想，岐山即指“西岐”，《易经》是周文王被囚禁于羑里时所写。后来周文王攻破朝歌，建立丰邑，诸侯归顺，受命称王，称为周朝奠基者。代表原来商朝的“西岐”，周文王在此祭祀天地神明是没有灾祸的，这是由于后来这里是周文王取得的城池。结合长期企业实践体会，“岐山”就是我们已经成功获取的“用户群体”去寻找经验，或者说根据“人物画像”群体，反复研究匹配。这样就会收获很好的结果，也不会犯严重的错误或者引起不好的结果。
情景模拟：
我们开始从我们的“铁杆粉丝”群体即长期忠诚使用的用户展开观察，交流，沟通，研究。同时也根据“用户画像”展开观察，交流，沟通，研究之后，我们果然有了新的收获。比如我们有款产品叫“新农人”，然后我们团队深入农村，走访，沟通，研究，之后我们发现现在的“新农人”绝大多数都是大学生返乡创业，他们创业的模式都很新颖，比如农村物流，直播带货，农产品供应链等，为什么他们有知识，有技术，甚至有资金，也不缺机会的情况下愿意回乡创业呢？一方面是对家乡的情怀，对家乡一草一木的热爱，想为家乡做些事。
二方面，希望用自己的知识，技术带领家乡父老致富，为他们做些事。从这两点我们获取关键词“乡情”，然后我们从“乡情”这种情怀中提取记忆中的符号，共同的符号，那就是“家乡的稻田”，更具化就是“稻穗”。于是我们把烟花绽放的花朵做成了稻穗的样子，以金色稻穗（意味着收获），配合绿色枝叶（意味着希望），以礼花弹为主品，每一颗礼花飞到天际散开金绿相间，犹如秋天稻穗成熟了，漫天稻穗，产品包装呢，我们以70-80年代为背景，模拟年代人物和场景手工原创绘画。
后来这款产品问世以后，取得了意外的好评和客户的青睐，尤其“人物画像”的群体对产品的爱是热情而持久的。再然后这款产品逐渐成了一件核心爆款（持续畅销）。这也就符合《象传》给我们的启示“顺事也”，“顺势也”。
六五：贞吉，升阶。
——《易经·升卦》
贞吉，升阶，大得志也。
——《象传》
“贞”，“元亨利贞”四字几乎贯穿整部《易经》，我们“温故”下它们的意思：“元，亨，利，贞”的探索，在企业实践中的理解是：元，开始适应（匹配初期）；亨，适应运用（完成匹配，执行操作），美好的结合，适应，应用畅通；利，畅通，顺利，生发（执行初见成效）；贞，正固，定。执行结果确定（阶段性战略目标完成）。“阶”，“阶段”；“层度”；“层次”。
这里启示我们“最后取得圆满的结果”，上升到新的阶段。《象传》又提示我们“大得志也”，完全符合心意，实现目标。
根据启示，我们结合企业实践尝试情景模拟：
当我们做出了一个“完美匹配”人物画像的产品并取得了突破性成功的时候，我们开始越做越有心得，越做越有经验，越做越“符合用户心意”。接着，我们成功做出了一个有一个成功的“核心爆品”，又从核心爆品延伸到了“核心系列”就是系列爆品，爆款组合套组，并且这些与“人物画像”，“情景画像”实现完美匹配的产品，生命力旺盛且持久，让人惊喜。
到了这个阶段以后，我们再看看“升卦”上六爻还会告诉我们什么呢？
上六：冥升，利于不息之贞。
——《易经·升卦》
冥升在上，消不富也。
——《象传》
“冥”，即“冥冥之中”；“不知不觉间”。“息”的意思有“呼吸时进出的气”；“停止”；“停歇”；“繁殖”。“消”的意思有“消化”；“散失”；“减少”；“损失”；“需要”。“富”的意思有“财产”；“财物多”；“充裕”；“充足”。
直译：在不知不觉中上升，有利于不停歇取得好的结果（持续取得好的结果）。
根据启示，我们结合长期企业实践重新思考，经过前面五个阶段之后，基本上是“产品”和“人物画像”，“场景画像”无限接近“完美匹配”，于是，在不知不觉间与我们技术研发部相匹配的“战略地图”模块的阶段性战略任务得到了很好的完成，核心爆款随着时间的沉淀，知道它们的人越多，喜欢它们的人也越来越多，爱它们的人也越来越深，产品逐步拥有蓬勃的生命力和有趣的灵魂。
根据它们的经验和心得，我们推出的核心爆款单品以及核心爆款系列也会来越多。而《象传》提示的“消不富也”。就是提示我们当产品与用户需求实现“完美搭配”之后，它会不知不觉越来越好，销量便会越来越大，库存越来越少，持续时间越来越长。
“升卦”之总结：
“升卦”上卦是三个阴爻组成的坤卦（地），下卦是由一个阴爻两个阳爻组成的巽卦（风）。它整个六个爻都是上升之象，意味着良性的，生发，繁荣，所以“升卦”是草木生发之卦。升卦之卦辞前是“元亨”，后是“南征吉”。
提取的关键词：遵循，顺应，匹配。
于是我们体会到草木生发茂盛这样的结果是有前提的，一方面根扎得深，扎得牢，这是草木日后生发的前提和基础。二方面要遵循，顺应草木的自然规律，这才能让草木生命力强生长茂盛。三方面，要遵循和顺应它们的自然规律就需要先知道他们的“自然规律”。四方面，在前面几个基础之上，草木生发到一定的阶段，厚积薄发，不知不觉间就会越长越好，最后枝繁叶茂，逐渐长得繁荣。
庆泰花炮技术部总监——我们做产品技术研发需要有“四心”，它们是“诚心”，“细心”，“耐心”以及“恒心”。
从长期企业实践来说，对于我们技术研发部，产品之根要“牢”，根是什么呢？是品质，是品控，是燃放效果，是体验感。要让产品“生命力强”，“生长茂盛”，“生生不息”的话，那么“产品”不仅需要“好看的容颜”，还需要“有趣的灵魂”。“好看的容颜”是指产品的燃放效果，包装，名称，体验感。“有趣的灵魂”则是“符合用户心意”的一种“共鸣”或者“共情”，它或许是用户表达情感的一种“信物”，它或许是用户抒发情绪的一个“物件”，它或许是用户在特定场景下产生某种需求的一种有效“道具”，总之它有其元素能与用户之间“心心相惜”，“心有灵犀”，“情感共鸣”。
具备这两点的产品在实际应用中通常都能成为“生命力旺盛”恒久畅销的“核心爆款”。那么要怎么做到这一点呢？我们需要遵循，顺应其“自然规律”，这又是有前提的，前提是对“用户心意”，“用户诉求”正确和丰富的认识。
接着“升卦”之六爻，带我们层层递进，逐步认识了“产品”与“用户心意”实现完美匹配的整个过程，以及最终的结果。从而我们理解到产品1.0阶段“我是谁”？产品数量预估，销售预估如同“开盲盒”，导致产生库存尾货。产品2.0阶段我们理解到产品之“谁在等我”？用户表面诉求清楚，用户潜在心理诉求模糊，为取得突破性进展。产品3.0阶段我们理解到产品之“我是谁？”，“我为谁而生”？由此我们获取到“产品基因”，“产品元素”，“完美排列组合”。取得突破性进展，产品生命力旺盛，持续畅销，还会带动延伸品，延伸系列。
于是我们根据最完美的结果去反推实现的路径，六个爻中，有两个阳爻也就是持续不变的，能量源。另外四个阴爻，也就是变化的，但是这种变化都是有方向感，有前提的。方向都是上升，意味着这种变化称为“优化”，“改进”而不是无端乱变或者随意改变。这两个阳爻，一个是提示我们诚心诚意用心研究客户，持续的。
另一个则是更深程度，更大数量诚心诚意用心体会客户的心意，客户的潜在诉求，影响客户决策甚至持续决策的“缘由”。重点，这两点都是“持续”的。观察研究需要“细心”，用心体会需要“诚心”，持续认知需要“耐心”和“恒心”。
也就是说，我们做技术研发的，想要做出深受用户喜爱持续畅销的核心爆款，甚至更多这样的爆款和爆款组合，我们需要有“四心”，诚心，细心，耐心和恒心。有了好的基础，又有了持续的用心和努力做出来的“产品”便会生命力蓬勃，生发得枝繁叶茂生生不息。
作者 | 周君君
责编 | 李思源
编辑 | 刘雨涵
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