庆泰花炮管理哲学
《庆泰人》
开启新的探索之旅——企业之六十四卦。
“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”
——王守仁（号：阳明）
阳明先生给我们提示，欲知行合一，必先“知”。
八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦第二卦之坤卦又会给我们哪些启示呢？
我们带着新的问题，继续探索之旅……
庆泰花炮营销总监——
中国花炮行业资深营销专家：
王建文篇（四）
企业之六十四卦·大有卦（下）：
引领市场之人
——大有卦：
营销人才系统之育人篇
到这里依旧有问题未解，“大有卦”既是主“大获所有”的结果，那么跟“引领市场之人”有什么关系呢？
为了获得问题的答案，我们接着探索“大有卦”之六爻……
无交害，匪咎；艰则无咎。
——《易经·大有卦》
大有初九，“无交害”也。
——《象传》
破解生僻字：“交”在古汉语里的意思有“托付”；“付给”；“相错”；“接合”；“相互来往联系”；“与人友好”；“一齐”；“同时”；“近”。“害”在古汉语里的意思有“有损的”；“引起灾难的人或事物”；“使受损伤”。“匪”的意思有“非”；“不，不是”。“艰”即“困难”；“艰辛”。
庆泰花炮营销总监王建文语录：
成为“引领市场之人”是每个营销人的奋斗目标。
“无交害，匪咎。”即相互之间往来不会引起灾难或损失，不会有令人后悔的结果。后紧接的“艰则无咎。”这让我们体会到“艰”是“无咎”的前提和必要条件。《象传》又提示我们，之所以“无咎”还有个原因，即这处于大有卦的初九爻。
问题来了：
1、大有卦是“大获所有”，“所有者大”结果指向的一个卦，而初九爻是阳爻是当位的，为什么爻辞总是提示“无害”，“无咎”呢？
2、提示无咎就意味着“有咎”，那么“咎”会是什么，出现在哪里呢？
结合长期的营销实践我们尝试思考：
一、营销是个过程，如果以结果为导向来看，这个过程越长越好，这就意味着与客户之间的合作粘性越强，默契越足，程度更深，价值更大。那么在营销的过程中，起始阶段就是与客户成交。
二、与客户成交的前提和必要条件自然是“双赢”或者“共赢”。
三、所有的营销人都知道能够与一位新客户成交其中过程大都是比较艰辛的，需要作出功课，比如目标市场调研，产品营销预案，需求利益兼容，价值分析预判，了解供应链，制定销售策略等。
四、《象传》告诉我们，这个阶段通常是无忧虑的，为什么呢？刚跟客户建立合作关系，彼此都比较认可，同时都保持着美好的印象以及对未来的期盼。在这个阶段通常不会存在什么负面问题或者负面情绪。
到这里，我们体会到“初九爻”之“无害”，“无咎”是一种提醒近时间没有问题和忧虑，并告诉我们原因，之所以达到这个结果是由于我们共同良好的发心以及经历了艰辛的努力。这让我们想到一句俗话：“人无远虑必有近忧”，这里提示我们“无近忧”，那么是不是会有“远虑”呢？
带着问题，我们接着探索“大有卦”之九二爻……
九二：大车以载，有攸往，无咎。
——《易经·大有卦》
“大车以载”，积中不败也。
——《象传》
破解生僻字：“攸”的意思有“所”；“疾走的样子”；“水流的样子”；“文言语助词”。“积”即聚集。
直译：装载满东西的大车，快速走的时候，不会有导致后悔的结果。
古时候指的“大车”就是牛车，当牛车后面装载满了货物快速走能不出问题，这说明货物码放是整齐合理有规则的，另外货物固定也是很稳固的，但凡有一点没做好，当大车疾走路途颠簸时就容易出现货物塌卸，丢失，甚至大车侧翻等。但是这里提示我们“无咎”，就意味着“用心”，“准备充分”，“熟练专业”。获取关键词：“顺畅”。
营销的使命永远是改善人类的生活，促进公众利益的实现。
——菲利普·科特勒
我们结合长期的营销实践尝试思考：
一、“大车”代表着跟客户合作的深度，“疾走”代表合作默契和时间维度，这也是个阶段性结果。客户成交后，营销人的第二个阶段是售后客户服务，比如产品交付，服务交付，预案执行，配合协作等。营销人唯有用心，小心，恒心，细心将这些工作都做好了，才能获得“大车”，“疾走”的自信和结果。也提示我们，如果没做好就“恐有咎”。
二、“大车以载，有攸往”第二个维度的理解就是“流通”，“互通有无”，“创造价值”。营销人的使命是创造价值，促使公众利益的实现。
三、“大车以载，有攸往”第三个维度是提醒我们，今天能够获得这么好的成果，结果是由于大家的共同努力，我们的产品，服务背后是我们的品牌，我们的公司这个生态平台众人众智的共同努力。
营销的定义是应用类人技术在整个消费者体验过程中创造、传播、交付和提高价值的活动。
——菲利普·科特勒
接下里，我们看看第三个阶段又是怎样的……
九三：公用，亨于天子，小人弗克。
——《易经·大有卦》
“公用，亨于天子”，小人害也。
——《象传》
到这里，我们来回顾下我们的核心问题——引领市场之人。
由此，我们体会到大有卦是“大获所有”指向结果的卦象。那么爻辞的“小人”指的是一般人。而《象传》之“小人”则是指的“一般人的遏念”。
我们结合长期的营销实践尝试情景模拟：
新客户之所以能成为老客户，必然是大家共赢的局面一直持续良好。而能与客户维持这么持续良好的前提，必然又是能够持续的为客户创造价值。久而久之，我们与客户之间关系也会逐渐加深，合作关系的同时又多了一层朋友关系。
因此当我们去老客户那里时，老客户通常都会热情客气的款待，宴请接待，其乐融融。客户这般热情招待，营销精英皆知，这是对营销人的为人处世，服务的认可和信任，其深层内核是对产品，对服务，对团队，对公司这个生态平台，对品牌的高度认可和信任作为基础。
但是初级营销人员，一般营销人员是不会理解到的，因此很容易在获得许多大客户，尤其是客户认可时滋生骄傲自满，迷信营销技能，营销手段等“遏念”，就是克制不住这种不良思想情绪。这也就是爻辞说的“小人弗克”。《象传》“小人害也”，就是提醒最终会导致有损害的结果。
庆泰花炮营销总监王建文语录：
在成为杰出的营销人这条路上考验重重，我们要沉得心学习，经得起考验,耐得住沉淀,守得住繁华，才能披荆斩棘，冲出重围，赢得市场，成就卓越。
除此之外还有另一个维度的理解，即“王公”，“小人”代表两个不同层次。这让我们想到一句俗语：“不想当将军的士兵不是好士兵”。这让我们体会到，营销高手不仅具备营销能力，还需要具备营销管理能力。提取关键词：“上进心”，“企图心”。
九四：匪其彭，无咎。
——《易经·大有卦》
“匪其彭，无咎”，明辩晢也。
——《象传》
破解生僻字：“匪”即“非”；“不是，不要”。“彭”的意思是“旁”；“侧”；“边”；“通‘澎’水流声”。“辨”的意思有“申辩”；“辩证”；“辨别”；“又如”；“治理”；“办理”；“有口才”；“善言辞”。“晢”的意思是“明白”；“明智”；“日光”；“哲明”。
直译：不要让他增加声势去求雨，不会有灾祸麻烦。“不要让他增加声势去求雨，不会有灾祸麻烦。”这表明，智者能辨别是非，做出透彻的分析。
“匪其彭，无咎”，然后《象传》提示我们“明辨皙也”，也就是说这是核心重点。
我们结合长期营销实践体会：营销人第一个阶段顺利成交客户；营销人第二个阶段透过执行与客户建立长期良好的关系；营销人第三个阶段通过不断的积累客户数量，升级客户合作程度，沉淀总结经验，培养营销管理意识，教培营销团队成为营销管理人之后。第四个阶段是什么？
尝试情景模拟：
当一个营销人经过层层考验成长为一名营销管理人之后经历的两个关键词是“多”和“杂”。“多”是打交道的人多了，比如客户数量增多，团队成员增多。“杂”是“心杂”。所谓“千人千面”，“一人千面”，不同的人有不同的个性，喜好，决策习惯，思维方式，行为方式；同一个人在不同的情形下，环境下，经历下也会呈现不同的思维方式，行为方式。
在这样的情形下，营销人想要持续正确地做事，做正确的事的话，面临地就是关于各种权衡，抉择，取舍之间的决策模式。那么决策模式的内核是什么呢？也就是“根”是什么呢？俗话说“根正不怕风摇动，根正不怕影子斜”。这个“根”，我们总结为两个字：心度。也就是说营销的第四个阶段是：心度的修炼。
庆泰花炮营销总监王建文语录：
营销人皆需要有营销精神，“关关难过关关过，步步难行步步行，事事难成事事成，前路漫漫亦灿灿。”这就是“营销精神”。
所谓“心度”，是指心中有五个“度”，心之同理“度”（换位思考），心之承受“度”（压力反应），心之权衡“度”（分析判断），心之包容“度”（理解共情），心之决策“度”（匹配兼容）。更简单清晰，“度”即“数”，凡事做到“心中有数”。
那么修炼“心度”有什么方法或者参考标准吗？我们经过长期的营销实践总结了一套实操方法论——心度法理情。法，制度规则；理，预案执行标准；情，根据实际具体情况具体分析，进行调整适配。心度法理情既是方法论，也是价值观，内核。
我们接着探索“大有卦”之六五爻，看又会给我们什么新的启示……
六五：厥孚交如，威如，吉。
——《易经·大有卦》
“厥孚交如”，信以发志也；“威如”之吉，易而无备也。
——《象传》
破解生僻字：“厥”的意思有“昏倒”；“其他的”；“于是”；“掘”；“触碰”；“缺”；“因而”；“因此”。“孚”的意思有 “信任”；“令人信服”；“相应”；“符合”。“威”即“表现出来使人敬畏的气魄”；“凭借力量或势力”。“信”即“诚实”。“志”即“意向”；“记在心里”。“易”即“不费力”；“和悦”；“改变”；“交换”；“轻慢”。“备”即“具备”；“预备”；“设备”。
直译：他为人诚实，讲信用，以此博得人们对他的信任，在众人中树立威严，是吉祥的。《象传》说：他为人诚实讲信用，博得人们对他的信任，说明以自己的诚实信用来表达志向，在众人中树立威信是吉祥的，平易近人而无所戒备。
庆泰花炮营销总监王建文语录：
修炼“心度”有套方法论，即“法理情”，法是制度规则，理是预案执行标准，情是根据实际具体情况具体分析，进行调整适配。
大有卦之六五爻非常妙，它是大有卦唯一的一个阴爻，也就是说出了它是变化的，其余五爻都是阳刚的，恒定的，能源能量。大有卦是上卦离卦，下卦乾卦，在上离卦中唯有六五爻是当位的。初九，九二隶属地道，九三九四隶属人道，六五上九隶属天道，在天道中它是唯一柔顺变化的。而其余五爻之能量都与六五交汇，彼此互动，相互合作。
由此，六五即卦主。六五爻说的是“真诚，信用”，然后给了我们非常明确的提示“吉”。总结成一句话就是“真诚，信用”是在天道核心价值观，只要我们发心存此志，并以此志指导行为方式，它会与日俱增，促使良性循环，直至大获所有之美好结果。
上九：自天祐之，吉无不利。
——《易经·大有卦》
“大有”上吉，“自天祐”也。
——《象传》
直译：自己尽力了，有上天的保佑，吉祥，没有不吉利的地方。《象传》说：大有卦即所有者大，大获所有，大吉大利，因为有上天保佑。
庆泰花炮营销总监王建文语录：
“引领市场之人”营销精英之择人标准是：“有心之人，有行动之人，有结果之人”，以及有“心度之人”，“有营销五商之人”。
最后上九爻提示我们最终的结果。用心全力以赴走过了前面的五个过程之后，天道即市场，得人心者得天下。所以“有天佑之”，结果自然“吉无不利”大获所有，所有者大。
总结：引领市场之人
1、“大有卦”是个指向结果的卦。大有卦之六爻，同样是结果指向的爻，每一爻都指向一个阶段性结果。这让我们体会到营销是个过程，是个互通有无的过程，是个创造价值的过程，也是个不断迎接挑战的过程，不断积累生阶的过程，不断成长进步的过程。
2、“大有卦”六个爻，五个是阳爻，只有六五一个阴爻。这让我们体会到，营销只要持之以恒做正确的事，正确地做事，不论是通过学习进步，还是协作互助，抑或诚恳勤奋，当积累到一定的元素和条件时，都可以收获到阶段性结果，升阶到一个新的阶段。也就是说即使没有天赋异禀的平凡人，只要持之以恒的努力也可以成就不平凡的事，成长成优秀卓越的“引领市场之人”——营销精英。
3、“大有卦”之六个爻，即营销精英养成之六个阶段，都在提示“互通有无”，“你来我往”。这让我们体会到，营销之内核是执行，营销之根本是人，营销之内涵是与人打交道，或者说成功与人打交道。所谓“人上一百形形色色”，“千人千面”，因人的多样性，多变性让“人际交往”看似一本永远读不懂的无字天书。可“人际交往”究其根本，也是有安全畅通的“主干道”可以参考遵循应用的，这个“主干道”就是“心度”。心度，发心，会心，诚心，小心，用心，恒心。
发心，决定我们行为方式之根本目的，目标，决定我们的“企图心”，“进取心”；会心，即同理心（换位思考），这决定我们的应变方式和能力；诚心，即真诚之心，利他之心，这是获取信任之根本，也是碰到“误会”明哲保身之法宝；小心，即严谨谨慎，细节决定成败，这体现我们的责任担当；用心，决定我们的权衡能力，分析判断，解决问题之结果；恒心，营销界有句名言即“五年入行，十年为王”剩者为王。没有恒心，任何事都难取得真正“大获所有”的大吉结果。因此“心度”之修养，修炼是营销人极为重要的功课，学的越好，成就越大。
4、“大有卦”之六个阶段，都提示我们了关键词，必要条件，必要元素。这让我们体会到营销这个过程充满了机遇也充满了各种挑战，我们可能碰到各种问题，经受各种磨砺考验，饱受心智考验，要想能披荆斩棘，突破万难，最终成为受人尊敬受人敬佩受人欢迎受人崇拜之营销精英，就需要有“营销文明”，即营销精神。中国有句俗话“关关难过关关过，步步难行步步行，事事难成事事成，前路漫漫亦灿灿。”我们认为这句话就是“营销精神”。
5、“大有卦”指向结果，六个爻皆指向阶段性结果。这让我们体会到衡量营销人成长与否的唯一标准就是“结果”。这要求营销人目标要清晰明确，始终以“结果”为导向。
6、“引领市场之人”：产品能引领市场核心是因为畅销能创造价值，营销人引领市场，为客户持续创造价值是根基，能够把握“预售数据”是核心，“预售数据”的精准度取决于”“经验”，“算法”，“信息”，“用户量”，“用户亲昵度”以及“品牌忠诚度”。
7、“引领市场之人”营销精英之择人标准是：“有心之人，有行动之人，有结果之人”，以及有“心度之人”，“有营销五商之人”。
8、营销精英须具“营销五商”——学商，逆商，情商，德商，财商。营销精英须有“营销精神”——合作共赢，为客户创造价值，乐观热情，调整优化，专业执着，永不放弃。
作者 | 周君君
责编 | 李思源
编辑 | 刘雨涵
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