40向《易经》学管理智慧企业之六十四卦·履卦（下）：营销传感器

《庆泰人》

开启新的探索之旅——企业之六十四卦。

“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”

——王守仁（号：阳明）

阳明先生给我们提示，欲知行合一，必先“知”。

八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦第二卦之坤卦又会给我们哪些启示呢？

我们带着新的问题，继续探索之旅……

庆泰花炮营销部部长——

中国花炮行业销售辅导精英：

彭淑娟篇（二）

企业之六十四卦·履卦（下）：

营销传感器-从连接到激活

履卦：营销传感器-从连接到激活

通过前面对“履卦”卦象卦辞的探索，“履”是鞋子，亦是行动，实践。延伸理解即“合”，“匹配”。“履卦”以“虎”为喻，提取关键词“变化”，“危险”。“变化”指向过程，“危险”指向结果。卦辞“不咥人，亨”，“亨”指向结果，那么“不咥人”就指向过程，以及条件。踩“虎”尾为什么会“不咥人，亨”呢？“履卦”之《大象传》告诉我们原由“说而应乎乾”和“刚中正”，“乾”是指上卦乾卦，根据前面的探索，“乾卦”意味着“市场需求”，供应链合作商，以及终端用户。“刚中正”，代表坚定地坚守“通天大道”。“履卦”之《彖传》又告诉我们“君子以辨上下，定民志”。“辨上下”，即上“合上志”，下“合众志”，“辨”蕴含着“权衡”，“匹配与调整”。

“履卦”之后紧接“泰卦”，“泰卦”蕴含着“通也，天地交泰，阴阳和光，天地阴阳交合，万物生养畅通。”由此，我们体会到“履卦”之“定民志”是实现“泰卦”的必然条件，也就是“履卦”之核心目标。从这里我们提取关键词：“通”。“通”提示重点在“过程”。什么过程呢？“合上志”到“定民志”的过程，即从连接到激活的过程，由此我们推出“营销实践”有着“传感器”的作用。

新的问题：如何执行使得——从“合上志”到“定民志”，从连接到激活——这个通道全过程畅通呢？

带着新的问题，我们继续探索“履卦”之六爻……

初九：素履，往无咎

——《易经·履卦》

“素履之往”，独行愿也。

——《象传》

破解生僻字：“素”的意思有“白色”；“朴素”；“空”；“淳朴”。“往”，即“到……去”。“愿”即“老实”；“心愿”；“愿意”；“希望”；“仰慕”。

我们结合长期的营销实践尝试情景模拟：

每个营销人刚出发进入市场之时，目标都是明确的，准备预案充分的，心态都是积极乐观向上的，思维模式都是逻辑非常清晰的，都是怀揣着美好的愿望去理解一切遇见和挑战。这样之“启程”，“往”而无咎，也就是在这样的情形下即使“履虎尾”，也是“不咥人”的。

“独行愿也”，“独”，“单独”，“独自”。每个人都是怀揣着这样良好的愿望启程，每次出行都怀揣着这样良好的愿望。

初九爻是阳爻，也是当位的，能力强而持续，初心良善，信心满满，元气满满，遵守原则，去顺应市场。

那么启程后，下个阶段我们又会有什么样的经历和挑战呢？我们接着探索九二爻。

九二：履道坦坦，幽人贞吉。

——《易经·履卦》

曰："幽人贞吉"，中不自乱也。

——《象传》

“坦”即“平直”；“宽广”；“露出”。“坦坦”，即“康庄大道”，“中央大道”，“通天大道”。“幽”即“深沉”；“昏暗”；“隐晦”；“僻静”；“清幽”；“幽深”；“监禁”。“元，亨，利，贞”在企业实践中的理解是：元，开始适应（匹配初期）；亨，适应运用（完成匹配，执行操作），美好地结合，适应，应用畅通；利，畅通，顺利，生发（执行初见成效）；贞，正固，定。执行结果确定（阶段性战略目标完成）。

“履卦”之九二爻是阳爻，可它是不当位的，它是“阳居阴位”，这意味着此阶段有“调整”的需求，但是这个“调整”的动作比较难，或者说存在一定的考验，“调整”需要特备注意方式方法。

“履道坦坦”符合的，正确的通天大道。既然是正确合理的道路，为什么后面接个“幽人”呢？我们结合长期的营销实践尝试理解：

子曰：“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。”

——孔子

一、“履”，“理”，“礼”。“履道”，“履”在古时候跟“礼”，“理”是同音字。“理”是法理情，道理，规则。即国家法律法规，行业规定，公司规章制度，市场规律，客观情况，客户预案。“礼”，即“方式方法”。孔夫子说“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”，也就是不明“礼”，把握不准“方式方法”的时候不要妄动，不要妄动蕴藏着“暂停”。那怎么把握“合适，合理的方式方法”，首先我们要搞懂“理”，以及“人”之特点，在此基础上再优选“方式方法”进行即使匹配，也叫“应变”，“因应”。“履”呢，穿着鞋子意味着“行动”。即“理”是基础，“礼”是方法，“履”是目的。

庆泰花炮营销部长彭淑娟语录：

销售要注意“履”，“理”，“礼”，“理”是法理情，规矩，规则，规定。“礼”，即“方式方法”。“履”是匹配，行动，执行。“理”是基础，“礼”是方法，“履”是目的。

二、“坦坦”，中央大道，通天大道。在实践中许多营销人员为了能早日出成绩，争业绩，快速成长，总是想有什么“捷径”能更快更好地达成效果。这样的“急功近利”要么收获甚微，要么收获的是反效果。从我们近二十年的营销实践体会到：“营销之路”是一场“马拉松”，从来都是“剩者”为王，百炼成钢，靠的是扎实的基本功，以及阅人无数，身经百战之后的厚积薄发，即“坦坦”。而“捷径”从来是最曲折艰险漫长的路。

庆泰花炮营销部长彭淑娟语录：

“营销之路”是一场“马拉松”，从来都是“剩者”为王，百炼成钢，靠的是扎实的基本功，以及阅人无数，身经百战之后的厚积薄发。而“捷径”从来是最曲折艰险漫长的路。

三、“幽人”。在营销实践中唯有遇到“阻碍”，“预案之外的突发情形”时，我们才会“暂停”。“暂停”干嘛呢？找个安静的地方，反复复盘，重新审时度势，调整补充优化执行预案，准备进行阶段性调整优化，进入新的匹配环节。即“中不自乱”也。

我们接着探索下一个阶段……

六三：眇能视，跛能履。履虎尾咥人，凶；武人为于大君。

——《易经·履卦》

曰："眇能视"，不足以有明也；"跛能履"，不足以与行也；"咥人之凶"，位不当也；"武人为于大君"，志刚也。

——《象传》

“履卦”之六三爻是全卦唯一的一个阴爻，可它却是“阴居阳位”，不当位，所以它提示我们“凶”。

“履卦”之《大象传》有“说而应乎乾”，“守中正”，“光明也”。而六三爻上面就是紧接上卦“乾卦”。这让我们体会到六三爻很关键也很重要，只要这个阶段顺利通过，接下来就是上卦之乾卦，九四“终吉”，九五“贞厉”，上九“元吉”。那么问题来了，我们该怎么走呢？

先破解生僻字：“眇”，在古汉语里的意思有“瞎了一只眼睛”；“眯着眼睛看”；“飘忽难辨”。“跛”，“瘸腿”，“走不稳”。“武”的意思有“脚印”；“足迹”；“勇猛”；“刚健”；“武力”；“武士”；“战士”。

我们结合长期营销实践思考：

一、“眇能视，不足以有明也”。一只眼睛看不见了，用另外一只眼睛看东西是不能完全看得清晰的。这提示我们，看事物需要从不同的角度，不同的立场，相对全面来看才能看得清楚。如果只从一个维度来看，容易产生偏见。假设带着“偏见”去“武人为于大君”，刚硬的跟客户争辩或者沟通的话。其结果就会引发客户的负面情绪，即“咥人之凶”。

二、"跛能履"，不足以与行也；脚跛了能走路，但是难以走到目的地。这提示我们：当我们“受伤了”，遇到困难，遭遇拒绝，内心受到打击的情况下，要暂停休息下，复盘调整状态，否则物极必反，难以走到目的地，实现效果。

三、为什么会有“眇能视，跛能履”的情况？当拓展新市场遭遇客户拒绝；当老客户出现突发性问题；当实际情况与销售预案差距较大；当遇到不可抗性突发性情况。这些情况对销售人员考验非常大，对其“因应”的能力，“心智”承受能力，以及使用的“方式方法”要求非常高。这时，销售人员会感受到无形的巨大压力，比如感到“信息不对称”，“情况有变化”，弄不清客户个性，思维方式，行为方式，内心诉求，疑惑或者抗拒缘由等，从而不知怎么面对，又容易做出过激反应，比如夸大其词，过多承诺，与客户争辩等等。

还有一种常见情形就是，营销人员问“旁人”，“外行”从而收到错误信息导致决策错误，心智低迷，比如问自己的朋友，问客户周边不清楚情况的邻居等。那么这样行为导致的结果可想而知即“咥人之凶”。

那么，营销人员该怎么办？该怎么做？我们营销界有句话：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如团队协作。”意思就是说当遇到险阻或者“不可把握”的情形下，正确而有效的动作是——暂停行动-复盘整理-补充信息-向领导汇报-团队沟通-协同行动。

其一：营销总监，营销部长都是身经百战经验丰富的老师，拥有长期的实践经验，对各种突发的，意外的情况因应方式方法更多，对市场和客户也最熟悉，解决方案更有实效。其二：团队协作，互助共赢。向领导导师和团队伙伴寻求帮助之时，切忌不要有心理负担，因为所有的营销精英都是从小白一路披荆斩棘练过来的，无一例外，所以都会支持理解，互帮互助。

庆泰花炮营销部长彭淑娟语录：

在销售过程中遇到险阻或者“不可把握”的情形下，正确而有效的动作是——暂停行动-复盘整理-补充信息-向领导汇报-团队沟通-协同行动。

六三爻是上下卦交界之爻，也就是说只要顺利通过这一阶段挑战，我们就可以顺利进入“市场”，上卦之乾卦。我们看看接下来等待我们的是什么？

九四：履虎尾，愬愬，终吉。

——《易经·履卦》

曰："愬愬终吉"，志行也。

——《象传》

破解生僻字：“愬愬”即“恐惧”；“戒慎”；“谨慎”。

我们结合长期的营销实践思考，当销售人员经历了前面几个阶段以后，积累了一定的经验，除了怀揣美好的愿望以外，还怀揣着敬畏之心，因而言行举止时刻谨言慎行，小心翼翼，准备也更充分，因应能力和应变能力也更强，与客户打交道的能力也更强。因而在这阶段，即使遇到问题，冲突，结果也是“终吉”的。

九四爻是不当位的，它是阳居阴位，这就是提醒我们这个阶段是有潜在风险的，行事要严谨。

九五：夬履，贞厉。

——《易经·履卦》

曰："夬履贞厉"，位正当也。

——《象传》

“夬”，“决断”。“厉”即“严格”；“严肃”；“凶”；“磨”。

直译：九五，刚毅善于作出决断，小心行动，要提防危险。《象辞》说："刚毅果断，小心行动，要提防危险"，说明此时虽处于正当的位置，但也不能疏忽大意。

从长期营销实践理解，我们体会到这是告诉我们：

一、做销售有了一定经验和成绩的时候切勿“盲目自信”，永远要将下一位客户当做“人生第一位客户”来对待。

庆泰花炮营销部长彭淑娟语录：

销售是项踏实活，基本功要扎实，一步一个脚印，厚积薄发，应对自如，左右逢源。销售是项技术活，心智要沉稳，思维要敏捷，表达要活络，心思要细腻，世事洞明，人情练达，执行到位。

二、销售是项踏实活，基本功要扎实，一步一个脚印，厚积薄发，应对自如，左右逢源。销售是项技术活，心智要沉稳，思维要敏捷，表达要活络，心思要细腻，世事洞明，人情练达，执行到位。

上九：视履考祥，其旋元吉。

——《易经·履卦》

曰："元吉在上，大有庆也。

——《象传》

“视”，即“看”，“观察”。“考详”，即“回顾过去”。“旋”即“转动”；“回”；“归”；“不久”；“表示与各方来往或来往于各方之间”。

直译：回顾自己的奋斗历程，总结经验教训，取其精华去其糟粕，结果是大吉大利，值得庆祝的。

我们根据长期营销实践体会，一名营销人从连接到激活成交一位客户，至发展成老客户的过程，其实也类同于一名营销人一路披荆斩棘修炼成营销高手的过程。其心路历程一样——起初兴奋期待充满朝气，中途受挫备受磨砺，最终身经百战厚积薄发心安理得。其实践过程一样——客户预案，反复连接，反复激活，反复转换，共赢共生。

作者 | 周君君

责编 | 李思源

编辑 | 刘雨涵

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