41《易经》学管理智慧——企业之六十四卦·需卦（上）：营销转换器

《庆泰人》

庆泰花炮愿景——打造世界花炮第一品牌

回顾：

古人云：“半部《论语》治天下，一部《易经》定乾坤。《易经》之重，在于包罗万象，点透世人。”

鲁迅先生说：“读懂了《易经》就是读懂了中国人的根。”

庆泰人为了实现“打造世界花炮第一品牌”这个共同愿景，于是开启向《易经》学习管理智慧的探索之路，希望能够“执古之道，以御今之有”，从《易经》给我们的启示中，总结梳理一套具哲学性，科学性，应用性，实操性的管理系统。

“是故易有太极，是生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦定吉凶，吉凶生大业。”

——《易传·系辞上》

庆泰花炮董事长黄蔚德通过对《易经》学习，结合其三十七年管理实践重新思考，探索出：

公司之太极——公司是个平台，是个“万物混成……万物并作……万物恃之而生”的生态平台，即由全部参与者，物质，活动构成，以使商业活动得以实现。

公司之两仪——是“匹配”和“调整”，两个作用力的相互转换，以“有”和“无”两种表现形式，产生一切商业活动。

公司之四象——天，地，人，道。市场需求（天），产品服务（地），商业参与者（人），公司这个平台（道）。“道生之，德蓄之，物形之，器成之……万物恃之而生而不辞……生生不息……”

“是故，形而上者谓之道，形而下者谓之器，化而裁之谓之变，推而行之谓之通，举而措之天下之民，谓之事业。”

——孔子

接着，庆泰花炮总经理黄启庆通过对《易经》学习，结合长期管理实践，落地到战略层面重新思考，探索出企业之八卦：

企业之八卦由两个系统组成，一个系统是围绕“天”展开的，一个系统是围绕“地”展开的。

企业之八卦：第一卦离（火）是企业的战略系统，第二卦乾（天）是市场体系，第三卦坤（地）是产品体系，第四卦兑（泽）是品牌系统，第五卦艮（山）是人才战略，第六卦巽（风）是运营系统，第七卦震（雷）是组织和系统，第八卦坎（水）是财务系统。

企业之八卦为我们提供了清晰的战略地图以及区间清晰的分工模块。

于是……

“是故刚柔相摩，八卦相荡。鼓之以雷霆，润之以风雨；日月运行，一寒一暑。”

——《周易·系辞传》

开启新的探索之旅——企业之六十四卦。

“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”

——王守仁（号：阳明）

阳明先生给我们提示，欲知行合一，必先“知”。

八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦又会给我们哪些启示呢？

我们带着新的问题，继续探索之旅……

庆泰花炮营销经理——

中国花炮行业大客户销售精英：

陶长成篇（一）

企业之六十四卦·需卦（上）：

营销转换器（成交）

-持续成交的秘密

需卦：

营销转换器-从激活到转化

通过前面的探索，我们理解到“营销”是个过程，其内核是“执行”。“营销人之定位”是供应链的连接器，“精英营销人”练成之核心是积蓄“客户组织”。“营销”是“局的层面”，讲究“通路”之设计，通过“团队”技术之叠加组合拳得以实现应用。

营销团队成员又由单个的销售成员组成，“销售”是“术的层面”，在营销实践应用中讲究“术的运用”，“术的运用”目的是为了实现供应链的连接-激活-转化之闭环，从而达成营销战略地图之区间任务。那么，问题来了：如何打通营销路径之最后一环——成交（转化）——形成闭环呢？如何持续成交使营销闭环内持续流通呢？

带着新的问题，我们继续探索《易经》六十四卦之“需卦”尝试寻求答案……

首先我们看看“需卦”之卦象：初九，九二，九三，六四，九五，上六。由此我们看出，“需卦”上卦是“坎卦”（水），下卦是“乾卦”（天），即水天需卦。

“水在天上”，我们体会到：

一、水在天上的呈现形式即由水汽聚合而成的“云”。通常在天上有云集聚之时就意味着“有雨待下”。当雨降下来之时，天地之间以“雨水”为媒介，相互作用交流，有阳光雨露润泽，万物生机勃勃，繁衍生息。由此，我们体会到，天上有云“有雨待下”的情景，蕴含着万物之翘首期盼，即“等待”，“期盼”，“希望”。

庆泰花炮大客户销售精英陶长成语录：

客户需求是持续的，期盼的是持续创造价值，获得价值赋能的诉求也是持续的；唯有持续为客户创造价值，赋能供应链客户，需求就会持续存在，客户就会持续成交。

二、在企业实践中，“乾”（天）指向市场需求，“坎”（水）指向财务价值。从这个维度，我们体会到需求是持续的，期盼的是持续创造价值，获得价值赋能；换个角度说，即唯有持续创造价值，赋能供应链客户，需求就会持续存在。

而“坎卦”（水）还蕴含着一层意思即“险”。“险”就提示我们“慎”，它又是提醒我们那些地方需要“慎”呢？

旧问题带来新问题，我们继续探索“需卦”之卦辞，看会给我们什么启示……

有孚，光亨，贞吉。利涉大川。

——《易经·需卦》

“有孚”，即“有诚心”，“有诚信”。“光”的意思有“光亮”；“光芒”；“照耀”；“发扬光大”；“明亮”；“光景”；“时间”。“元，亨，利，贞”在企业实践中的理解是：元，开始适应（匹配初期）；亨，适应运用（完成匹配，执行操作），美好的结合，适应，应用畅通；利，畅通，顺利，生发（执行初见成效）；贞，正固，定。执行结果确定（阶段性战略目标完成）。

“利涉大川”指向“需卦”之上卦“坎”。那么“有孚，光亨，贞吉”即指向“需卦”之下卦“乾”。乾卦之三爻，皆是阳爻，代表“能量”，“恒久”，“持续”，“阳刚”。“有孚”，有诚心，有诚信。在营销实践中“诚心”，“诚信”通常是指“销售成员”，即“我方”。“光亨”，通过时机完成匹配，指向“客户端”。然后完成匹配，适应运用，美好的结合，应用畅通之后自然指向好的结果“贞吉”。这让我们想到《孙子兵法》中一句话“知己知彼，百战不殆。”

知彼知己，百战不殆

——《孙子兵法·谋攻》

由此，我们体会到：

一、“有孚”——知己。结合营销实践思考，所谓“知己”，就是弄清楚三个问题：我是谁，我拥有什么？我能做什么？我打算如何做？实质就是“专业度”的问题。“我是谁，我拥有什么？”即“自我考核”自己对官方信息，行业信息，公司信息，产品知识，产业链信息，市场信息，以及商务礼仪，穿着打扮的“专业度”。“我能做什么？”即通过产品，诚心诚信，专业知识，交流适配，执行预案帮客户解决问题，为客户创造价值。“我打算如何做？”即列清单，制定并调试自己能灵活应用的“营销策略”，“执行预案”，实现“转化”（成交）。

二、“光亨”——知彼。所谓人“心不同各如其面，地域不同各有其俗。”也就是说要了解客户，须从“人”和“环境”两个主要维度了解。从“人”的维度，每个人都有不同的个性，思维模式，行为模式，决策模式，而决定“人”这些“模式”的塑成源由来自于“家庭背景，生活环境，教育环境，经历际遇，财务环境等”。

在实际中，每个人都有“天生喜欢”，“磁场同频”，“志同道合”的“人格”诉求，“沟通”诉求，“共情”诉求。而这些诉求都有着“趋同”的倾向，也就是从“人性”和“人格”上说，人更倾向于跟自己类似，或者类同的人。

从“环境”的维度，不同的地域都有具有地方特色的民俗信仰，民俗习惯，所谓一方山水养一方人，实际中不同地域的人群消费习惯，需求品类也会有所区别，比如有些地域特别重视祭祖，有些地域特别重视佳节，有的地域特别重视婚庆寿宴，有的地域特别重视祭祀神明等。由此，我们体会到，关于“客户”对这两个维度了解越全面，越深入，越能更好的交流沟通，转化率更高，成交率越高。

庆泰花炮大客户销售精英陶长成语录：

知己知彼，攻无不克，化险为夷，共创价值，精准成交。

三、“贞吉”——百战不殆，利涉大川。了解了“自我”，了解了“用户”，于是双方“适配度”越高，销售策略匹配度越好，执行落地效果更佳，更能够有效地帮客户解决问题，突破瓶颈，创造价值，默契合作。

能够更清晰，更直观，更细节？我们接着探索“需卦”之《彖传》，《象传》……

需，须也，险在前也。刚健而不陷，其义不困穷矣。“需，有孚，光亨，贞吉”，位乎天位，以正中也。利涉大川，往有功也。

——《彖传》

云上于天，需；君子以饮食宴乐。

——《象传》

破解生僻字：“须”，即“等待”；“需要”；“应该”。“陷”，即“陷阱”；“陷入”；“欠缺”；“处于困境”。“义”即“公正”，“合宜的道德，行为或道理”；“适宜的”；“情义”；“恩情”；“意义”；“意思”。“困”的意思是“困窘”；“困扰”；“被围困”；“贫乏”；“短缺”；“艰难”。“穷”的意思是“走投无路”；“处境困窘”；“不得志”；“用尽”；“到头”；“贫乏”。

“需，须也，险在前也”，第一种理解，需是等待的意思，即有危险在前面。第二种理解，需卦，是告诉我们，我们需要知道，应该知道，前方是有危险的。“刚健而不陷，其义不困穷矣。”这里提示我们“强健且有阳刚之气就不会陷入困境，恰当合适的道德，道理和行为不会让我们处于困窘的境地。”为什么明知前方有险而行之，不会处于困境呢？因为“需，有孚，光亨，贞吉”，位乎天位，以正中也”这个前提条件，也就是因为“有孚，光亨，贞吉”在下卦之乾卦，是正中之位。所以呢，“利涉大川，往有功也。”结果是可以突破万难，建功立业。

我们结合长期营销实践思考：

“需，须也，险在前也”，我们销售人员要实现“转化”，与客户“成交”，必须清楚“风险”。“险”在哪里？第一个“险”，采集的信息是否对称，信息是否与客户真实情况相符合？第二个“险”，营销策略是否“对口”，符合“客户”的心意以及需求？第三个“险”，同客户交流沟通是否能够达到预期效果？第四个“险”，如果遇到不可抗力的意外情况，或者突发情况怎么办？比如客户因某私事导致心情欠佳，境况改变等。第五个“险”，没实现“成交”怎么办？

“刚健而不陷，其义不困穷矣。”这里的“刚健”即指“需，有孚，光亨，贞吉”，位乎天位，以正中也。”这其实就是提示我们“行”，有“前提条件”的“行”，同时也提示我们对于前面之“险”的“化解”之道。也就是说当我们对“客户”了解越是全面，深入，采集的信息越是真实有效，同时发心“诚心”，“诚信”为之创造价值的话，前面的“险”可以“化解”到无限小，由此我们陷入举步维艰的“困窘”的概率越低，成交的概率越大。

即使遇到艰难险阻，各种考验挑战，也可以“利涉大川，往有功也。”用俗话形容这个情景就是“明知山有虎，偏向虎山行，履虎尾，不咥人，亨。”这是因为了解充分，准备充分。

“云上于天，需；君子以饮食宴乐。”为什么“需卦”之《大象传》告诉我们“等待”的时候“饮食宴乐”呢？

庆泰花炮大客户销售精英陶长成语录：

用非常良好的愿望去理解“客户”的一切，要用良好的情绪去与“客户”沟通磨合匹配，要用非常良好的心态去执行，实现“转化”“成交”。

我们结合营销实践尝试理解：

一、“饮食宴乐”，吃饭听音乐，即告诉我们要有“良好的心态”，尤其在前期待机而动的准备阶段，要用非常良好的愿望去理解“客户”的一切，要用良好的情绪去与“客户”沟通磨合匹配，要用非常良好的心态去执行，实现“转化”“成交”。

二、“饮食宴乐”，代表“情景”，当我们能与“客户”愉快的坐在桌上听音乐吃饭的之后，就预示着“良好的开端”，建立了友好的关系，彼此认同，良好合作。

到这里，我们了解了“销售成交”执行前待机而动之准备，以及整个过程的大致方向，但“销售”是一门讲究“术的层面”的技术活，“术之层面”就意味着“细节可能决定成败”，那么唯有能更清晰“销售成交”之路径闭环，方能把握关键细节。

因此，我们接着探索“需”卦之六爻，尝试模拟“销售成交”路径之整个闭环，从而实现“客似云来”。

作者 | 周君君

责编 | 李思源

编辑 | 刘雨涵

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