报备漫谈:集成商与厂商的恩怨情仇之我观(一)
前两天,有篇文章《集成商:我为什么不报备》在IT圈里颇为流行,讲的是集成商关于项目报备的事,可能是因为一些痛苦的经历,所以作者在文章中痛诉和国产厂商报备合作的种种不爽。文中有不少不错的见解,也有些观点也不免偏颇。
我在集成商里也做过,在总代、厂商也做过,曾经被某大牌(当然,那时候在数通领域还不算大牌)厂商坑害过,所以,在锐捷这个不大不小的厂商做时,我就秉持着自己的原则~ 公平、信守承诺和成单优先 ,来对待每一个来报备项目的合作者,自认为没有做过亏心事,再一个,现在不再从事项目销售的工作了,今天就斗胆聊聊报备这个事。
如果你没有做过厂商销售,有些事情其实你是无法理解的。从厂商的视角来看,报备工作的重要性其实首先是体现在内部竞争的,虽然厂商销售团队内部分工已经相对明确,但是,由于个人势力范围、资源沉淀、职位级别、资历长短的差别,跨行业、跨区域的项目交叉还是比较普遍的,特别是一些莫能两可的行业,内部竞争还是比较激烈的,区域的销售主管有很大一部分工作,被耗费在了一个项目该给谁不该给谁的时候,项目优先报备优先支持的作用就被凸显出来。特别是在数字压力大,人多地盘少的时候,报备就如同狗撒尿示意“这是我的地盘”一样,有尿没尿你都要洒两滴的先占着再说,哪怕以后别人更有资源要走时,也能讲点故事,争取分点数或者落个人情。
当然,这种情况在国外厂商或者国产大厂商中相对不太明显,首先是他们分工非常明确,业绩核算也非常严格,是谁的地,必须由谁来种,不是你的地,种出来也不是你的。这种方式优劣不好讲,但是我觉得 哪种选择都有代价,只有更合适的,没有最好的 ,这个问题不在今天讨论的范畴就不展开讲了。但是,国外的厂商确实比较注重信誉,这一点和他们的文化有一定关系,国内厂商更看重数字的达成和业绩的增长,重结果,国外的厂商注重的“commit”(承诺)文化,不仅关注数字达成的结果兑不兑现,也更过程中关注对待下游集成商和客户的口碑,所以会相对靠谱点。
但是,文章中讲到国产厂商都是骗子,我觉得只从集成商的角度来说,是有失偏颇的。
一般而言,正向来理解这件事,你向厂商报备一个项目,如果你确实有把握和能力把控产品的引入的话,厂商销售是非常愿意和你合作并给予优先支持的,因为他们知道,客户的关系你比他们更好,如果他们有什么异动,他们也担心你会把他们给废了,换另一家的产品,所以,如果你有绝对的控盘能力,你又担心什么厂商会反水的事呢?
但是,这里的优先是否是独家的,需要单独交代,有些项目因为不可能授权独家,所以,即便你帮我把产品引入了,但是如果你不能保证一定能拿下这个项目时,我也会事前和你沟通,我希望利用产品引入的优势,给你优先的价格支持,如果万一你不中标,我还会承诺我的产品从你的渠道过单,保证你前期工作的付出还有正常的回报,但是这个回报肯定也要合理(有些集成商同意这种分法,但是要求产品的利润空间过大,也是不合适的);当然,如果你坚持,我不能支持其他家时,我也会一条道跟你走到底(这就是我的 信守承诺 原则),你真中不了标,我也只能自认倒霉。这一点可能一些销售的观点跟我不一样,孰是孰非,我不评论,这就是一个见仁见智的问题。
我在集成商里也做过,在总代、厂商也做过,曾经被某大牌(当然,那时候在数通领域还不算大牌)厂商坑害过,所以,在锐捷这个不大不小的厂商做时,我就秉持着自己的原则~ 公平、信守承诺和成单优先 ,来对待每一个来报备项目的合作者,自认为没有做过亏心事,再一个,现在不再从事项目销售的工作了,今天就斗胆聊聊报备这个事。
如果你没有做过厂商销售,有些事情其实你是无法理解的。从厂商的视角来看,报备工作的重要性其实首先是体现在内部竞争的,虽然厂商销售团队内部分工已经相对明确,但是,由于个人势力范围、资源沉淀、职位级别、资历长短的差别,跨行业、跨区域的项目交叉还是比较普遍的,特别是一些莫能两可的行业,内部竞争还是比较激烈的,区域的销售主管有很大一部分工作,被耗费在了一个项目该给谁不该给谁的时候,项目优先报备优先支持的作用就被凸显出来。特别是在数字压力大,人多地盘少的时候,报备就如同狗撒尿示意“这是我的地盘”一样,有尿没尿你都要洒两滴的先占着再说,哪怕以后别人更有资源要走时,也能讲点故事,争取分点数或者落个人情。
当然,这种情况在国外厂商或者国产大厂商中相对不太明显,首先是他们分工非常明确,业绩核算也非常严格,是谁的地,必须由谁来种,不是你的地,种出来也不是你的。这种方式优劣不好讲,但是我觉得 哪种选择都有代价,只有更合适的,没有最好的 ,这个问题不在今天讨论的范畴就不展开讲了。但是,国外的厂商确实比较注重信誉,这一点和他们的文化有一定关系,国内厂商更看重数字的达成和业绩的增长,重结果,国外的厂商注重的“commit”(承诺)文化,不仅关注数字达成的结果兑不兑现,也更过程中关注对待下游集成商和客户的口碑,所以会相对靠谱点。
但是,文章中讲到国产厂商都是骗子,我觉得只从集成商的角度来说,是有失偏颇的。
一般而言,正向来理解这件事,你向厂商报备一个项目,如果你确实有把握和能力把控产品的引入的话,厂商销售是非常愿意和你合作并给予优先支持的,因为他们知道,客户的关系你比他们更好,如果他们有什么异动,他们也担心你会把他们给废了,换另一家的产品,所以,如果你有绝对的控盘能力,你又担心什么厂商会反水的事呢?
但是,这里的优先是否是独家的,需要单独交代,有些项目因为不可能授权独家,所以,即便你帮我把产品引入了,但是如果你不能保证一定能拿下这个项目时,我也会事前和你沟通,我希望利用产品引入的优势,给你优先的价格支持,如果万一你不中标,我还会承诺我的产品从你的渠道过单,保证你前期工作的付出还有正常的回报,但是这个回报肯定也要合理(有些集成商同意这种分法,但是要求产品的利润空间过大,也是不合适的);当然,如果你坚持,我不能支持其他家时,我也会一条道跟你走到底(这就是我的 信守承诺 原则),你真中不了标,我也只能自认倒霉。这一点可能一些销售的观点跟我不一样,孰是孰非,我不评论,这就是一个见仁见智的问题。
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