初学者要如何销售珠宝？

针对你的情况，给几点建议：

1、销售中多听顾客讲，有的顾客比你还了解。多听，知道顾客要什么后，再有针对性的去讲珠宝特点吸引顾客。

2、没事多去珠宝店转转，看他们销售怎么向你推销的。

3、多了解关于珠宝要闻，在和顾客交谈过程中多讲讲关于珠宝新闻和专业偏门知识，以显示你的博学与专业。

4、嘴巴甜，笑容美，热情，不厌其烦。服务打动顾客。

……教教顾客保养珠宝的小常识等。

做一个卖黄金营业员要懂些什么

准备

1 机会只属于那些准备好的人

2 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3 为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3回忆最近拜访顾客的成功案例

4联想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

顶尖的销售人员象水：

1 什么样的容器都能进入

2 高温下变成蒸汽无处不在

3 低温下化成冰坚硬无比

4 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1客户不了解2客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5没有产品见证或推荐的价值

6他生意做得很不好

7客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2与计划之间有没有成本效益关系

3对你的产业、产品或服务持肯定态度

4有给你大订单的可能

5是影响力的核心

6财务稳健、付款迅速

7客户的办公室和他家离你不远

（九）、开发客户的步骤：

1收集名单2分类 3制定计划 4大量行动

如何建立信赖感

1形象看起来像此行业的专家

2要注意基本的商务礼仪

3问话建立信赖感

4聆听建立信赖感

5身边的物件建立信赖感

6使用顾客见证

7使用名人见证

8使用媒体见证

9权威见证

10一大堆名单见证

11熟人顾客的见证

12环境和气氛

了解顾客需求

N现在E满意A不满意D决策者S解决方案

F家庭O事业R休闲M金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1现在用什么？

2很满意这个产品？——是

3用了多久？——3年

4以前用什么？——

5你来公司多久了？

6当时换产品你是否在场？

7换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

六、介绍产品并塑造价值

1金钱是价值的交换

2配合对方的需求价值观

3一开始介绍最重要最大的好处

4尽量让对方参与

5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6做竞争对手比较

不贬低竞争对手

USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1说比较容易还是问比较容易

2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1直接指出对方错误——没面子

2发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

2功能表现

3售后服务

4竞争对手

5资源支援

6保证、保障

（四）、解除抗拒的套路

1确定决策者；

2耐心听完客户提出的抗拒；

3确认抗拒；

4辨别真假抗拒；

5锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

6取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

7再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8合理解释

（五）价格的系列处理方法

太贵了：

1 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

2 太贵了是口头禅

3 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

6 为什么觉得太贵了？

7 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8 以价钱贵为荣（奔驰原理）

9 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

10 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

12 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

13 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

14 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

15 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16 生产流程来之不易

17 你只在乎价钱的高低吗？

18 价格≠成本

19 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

成交

1成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；

首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

2假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？

沉默成交法——谁先说话谁先死

3成交前

①信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

② 准备好工具：收据、发票、计算机等

③场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④成交关健在于成交

4成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

转介绍

1确认产品好处

2要求同等级客户

3转介绍要求一至三人

4了解背景

5要求电话号码，当场打电话

6在电话中肯定赞美对方

7约时间地点

十、顾客服务——观念

1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

4让顾客感动的三种服务：

①主动帮助顾客拓展事业

②诚恳地关心顾客及他的家人

③做跟你卖的产品没有关系的服务

5顾客服务的三种层次

①份内服务（顾客认为你还可以）

②边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

③与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

黄金销售技巧和话术一对一答有哪些？

做一个卖黄金的营业员一定要懂黄金的含金量、黄金的特性、黄金的价格等，如果用户你不知道这些，那么买家在问你的时候就能知道你业务不熟练，这样就没办法买你的东西。

以下是对黄金的知识主要介绍：

含金量知识：黄金首饰是指以黄金为主要原料制作的珠宝。黄金的化学符号是Au，密度为1932克/立方厘米，莫氏硬度为25。黄金首饰在含量上可分为纯金和K金。1000 全金，含金量不低于 999 ‰是珠宝中最高的。含金量为990‰的全金将纯金变成金**。

黄金的知识之黄金特性：黄金是一种贵金属，具有稳定的化学性质，但质地柔软。它很容易磨损，变形和镶嵌宝石。黄金具有良好的延展性、所有金属中最强的拉伸力、良好的坑腐蚀性和高熔点。"真正的黄金不怕火"意味着黄金不会在一般火焰下融化。

黄金的知识之黄金的价格：许多人购买黄金用于投资或日常穿着。黄金价格与国际金价一致。一克黄金的价格约为367元，黄金产品的价格一般按克计算：黄金重量×367元+加工费。3D硬金是一种纯金，其硬度通过特殊技术得到提高。凯兰钻石硬金价格约为449元/克。

纯金首饰。我们知道纯金首饰是金**，具有明亮而柔软的光泽和良好的延展性。同时，根据国际规定，所有由贵金属制成的黄金首饰必须在珠宝内部有标记，和标记需要标记黄金和制造商的内容！此外，含金量为99%的黄金首饰称为全金，而市场含量为999%的黄金首饰称为千全金，而我们所知的足金和千足金属于纯金类别。

纯金首饰。我们知道纯金首饰呈金**，其光泽明亮但很柔和，同时具有良好的延展性。同时按照国际规定，凡是由贵金属制作的黄金首饰都必须在首饰内侧打有印记，而其印记要求标出黄金的含量和出厂厂家哦!而且凡是含金量达百分之九十九的称足金，而入市含量达到百分之九十九点九的黄金首饰则称为千足金，而我们所知道的足金和千足金均属纯金范畴。

K 黄金首饰。K金是指黄金与银、铜、锌和其他金属熔化在一起的合金。由于英文单词"卡拉特金"，合金简称为K金。同时，根据含金量，也可以制作不同K号的K系列珠宝。如 22K、18K、14K、10K 和 8K。

卖黄金的技巧和方法有哪些？

从进店消费者的外表神态、言谈举止上来揣摩消费者的内心需求，从而及时的判断出消费者的来意和喜好，做到有针对性的了解和介绍。

试着去问顾客一些问题，问题中包含潜在和销售的产品相关的问题。让客户自己说出一些有价值的信息。

遇到客户问及，不合适回答的问题时，要委婉的绕过这个话题。不要使顾客心情不悦。

县建立起客户对你的好感以及信任度，你的销售就会变得相对来说更容易一些。服务周到细致更是拉拢回头客的方式之一。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

扩展资料

第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。

一口价黄金销售话术怎么说？

一、做销售先做人，让自己富有魅力和感染力

1、销售，85％的成功，来自高效的沟通，而高效的沟通，离不开优秀的话术。

2、销售就是玩心理，凡事多往好处想、多往好处说，多往好处努力，自可心想事成。

3、给客户极致美好的消费体验，以此掳获客户的“芳心”。

4、把自己看成是一颗钻石，而不是一颗石头，否则，做销售，心就会很累。

5、持续正面积极的思考，才能有效地沟通和表达。

二、在沟通中快速打破僵局

1、当客户的心门尚未打开时，要学会引导客户说话，自己做好倾听的工作。

2、赞美，是人性中最强烈的渴望之一，几乎没有人不喜欢被赞美。

3、锣鼓听声，听话听音，要培养听出弦外之音的倾听技巧。

4、无论是怎样的僵局，都不要丢掉你的热情，做销售，一旦失去热情，你就会失去一切。

5、客户“三缄其口”，保持沉默时，要想办法引起他的说话兴趣，将其带入到有利于销售的沟通氛围中。

三、说服要深深地打动客户心

1、做销售要会讲故事，故事是最具说服力的心理武器。

2、催眠式说服，用“枯燥”的重复加深客户的印象，促使客户认同和下定决心购买。

3、善用暗示的力量，在潜移默化中说服客户。

4、在说服客户过程中巧妙使用数据，说服力会成倍增加。

5、好的开始是成功的一半，在正式销售之前，就尽量引导客户不断地说“是”。

6、说服的大忌只有一个，那就是害怕被拒绝。

四、提供人性化的服务，“上帝”追求的是“心”的享受

1、卖产品先要卖服务，为客户提供人性化的服务。

2、超出买卖关系、不带功利性的服务更能打动客户。

3、将心比心，换位思考，凡事多站在客户的角度，才更能做号销售。

4、积极回应客户的抱怨，嫌货才是买货人。

5、带着微笑，面对客户，努力成为最受客户欢迎的人。

五、提出真正有价值的问题

1、别猜了，客户的需求是问出来的。

2、把“！”变为“？”，即不要强力销售，而是要通过提问更多地了解和满足客户的需求。

3、凡事问个“为什么”，总是错不了。

4、尽量用温和肯定的语气提问，这很重要。

5、尽量不要向客户发布“最后通牒”。

1、我们是全国联保的，也就是只要凭保证单还有货品于全国范围内，我们品牌都可以享受终身的免费检查和清洗服务，将来不喜欢了还可以以旧换新。

2、现在买黄金都是金工分离，金价是金价，工费是工费，这样可以更明确的看到这款的工艺价值。

3、选一个这样简单款式的，我拿给对比一下，虽然它简单，但是款式经典，不过时，好清洗易打理，不需要给他费太多时间，只需要清水软毛刷刷一下，它就会永远这么明亮璀璨。

技巧：

1、对症下药，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员须在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、察言观色，销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、让客户了解自己异议背后的真正动机，当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。