水井坊的创业小故事。哪位可以给提供?高分。。。
必须是真实存在的,最好有数据。满意追加100分。
1个回答
水井坊市场表现的成功,与全兴集团开始就坚持的四大差异化是分不开的∶品质的差异化、历史的差异化、营销的差异化和传播的差异化。
在全兴看来,品质的差异化分为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。对于本身产品来说,水井坊非常重视质量的提高,并在研发上每年投入近一个亿;此外还重视各地导购的反应,要求他们每个月都必须汇报,将消费者的意见反馈到总部。对外强调,是在考古现场的酒窖酒槽中,科研人员提取了存活至今的古老而神秘的生物菌群,并以此为源,研制出新酒“水井坊”。
在服务上,更是强调为客人提供24小时专送,为vip客户提供易登机、节日问候等贴近客户的小花样,这些在竞争不甚激烈的2000年,都是颇为新鲜的“差异化手段”。
当水井坊刚刚面世的时候,面对600元的天价,很多经销商不约而同问过同一个问题,“你们又不是茅台,五粮液,凭啥能卖这么贵?”
对此,水井坊打出的是“故事牌”,也就是在历史上,把自己与茅台、五粮液区分开—虽然后者更有名气,但是我们更有悠久的历史!
“如果告诉我们顾客,你享用的是中国最古老的酒坊酿出的美酒,里面有最独特的古菌群,客人会不会感兴趣?”这是当时水井坊给经销商的答案,同时,几乎百分之百的经销商都立刻充满了兴趣。
水井坊是一个偶然发现的古烧酒制坊,经考古挖掘,始重见天日。据专家考证,水井坊上起元末明初,下至当今,经过历朝历代不断增修重建,前后已连续使用600余年。所以,水井坊被誉为中国浓香型白酒酿造工艺的源头,并先后被四川省人民政府授予“四川省文物保护单位”,被国家文物局授予“1999年全国十大考古新发现”。
创造故事,用历史巧妙地抬升自己的身价,为品牌建立联想的有效方式,这就是水井坊的第二招。
在营销层面上,水井坊特别重视“窗口效应”,在上市之初,谨慎地选择了广东市场。水井坊认为广东市场本身就很大,开放程度高,对外来事物接受能力快,具有很强的示范效应,而且先试点,万一事实证明高档白酒当时没市场,可以及时退出,企业损失不大。
其次,水井坊在还没有铺货前就做了非常显眼的户外广告,试图在进入酒店前,树立高档的形象。正是因为有了品牌的拉动力,从而造成当时一些酒店出现了没有货,却有顾客点名消费的现象。能消费超高档白酒的顾客一般都有比较重要的身份,饭店也不愿意得罪和失去这些重要顾客,因此就有了高档饭店主动进水井坊的现象。
再其次,与许多高档新品牌一开始就以大量的终端费用为依托,进行了大规模的铺市相反,水井坊认为,铺市率只是产品销售应该具备的因素之一,不代表产品一定能畅销,所以它并不看重铺货率。水井坊首先在店面装潢、菜品价格、服务上将酒店分了等级,只有高档的酒店才有资格进水井坊。当时水井坊也严格执行投放策略,在广东先期推广的时候,即有大批来自其他地区的客户登门求访,要求提货,但水井坊也抵制住诱惑,坚决不给,吊足了市场的胃口。
最后,价格与其他高档白酒拉开距离。当时水井坊定价600元,一方面试图要突出自己是“高端品牌”的身价,保持价格第一的位置;另一方面,也保持了市场销售价格与出厂价1.5~2倍的关系,从整个价格体系来看,对经销商很有诱惑。
在传播上,水井坊突出有选择的户外广告。比方,对于公共汽车车身这一类的广告,水井坊认为有损自身高端形象,必须严密封杀。此外,还注重对平面媒体的广告投放,一般白酒广告在电视上投放广告,要占到总预算的90%以上,但是水井坊对电视广告的投放比例只有50%,确保了其他广告投放渠道、公关事件、活动的预算充足。
一系列举措下来,水井坊在推出的当年,即达到了盈亏平衡。
文化破局
粗粗一看,“水井坊”具备独一无二的资源,它是上起元末明初,发展至今,连绵600年而不绝的“中华白酒第一坊”,但是,市场永远是不可测的。
如果在成功塑造自身的高端品牌形象后,水井坊仍然继续将主要的卖点放在悠久的“600年”,有朝一日其他著名酒厂万一发现自己具有700年,800年,甚至更早的中国白酒源头,水井坊将轻易地被竞争对手“埋葬”。
水井坊注意到了这个问题,寻找下一个品牌落脚点就成了当务之急。所以,这些年来它也一直在默默做出调整。
中国茫茫几千个白酒品牌,究竟如何占领制高点,彻底将水井坊与其他品牌区隔开来,如何告诉消费者,这就是与众不同的水井坊?
全兴酒厂找到的答案是“文化”二字。
“资源是会枯竭的,惟有文化才会生生不息。”这是华为基本法的第六条。
像无数优秀企业认识到文化的作用一样,水井坊在面临挑战的时候,也选择了让文化来营销自己。
水井坊的市场人员分析了大量的调研材料,最后发现对自身非常有利的一点,高档白酒的消费群体,固然具备大部分相同的消费特征∶中年男子、收入丰厚、社会地位较高、有炫耀心理,但是,水井坊的消费者还有一个细微的差别—大多比较儒雅,有内涵,注重仪态,简而言之,水井坊的消费者“更有文化,更像高级知识分子。”
对于文化一词,许多企业存在误解∶白酒在中国源远流长,无论是庆典、祭祀、抒怀咏志,还是悲欢离合,在历代文人骚客眼中,中国文化就是一部部酒文化,白酒占据着特殊的地位。这种理解导致了不少白酒企业对文化的曲解,于是,文化成了比拼谁家的历史更悠久、谁家的包装更古朴、谁家的广告更“文化”。
在一个好的分众化产品承载上“文化”二字,就必须要在产品核心价值上创造独特的主张,必须最大限度的满足细分市场消费者,必须在工业设计上独具匠心,迎合分众顾客的消费需求。
文化营销∶由虚做到实
如何将虚无的文化概念注入在产品,品牌上,加入一些真材实料,由虚做到实,水井坊着实下了一番功夫。水井坊的做法可圈可点之处颇多。
首先是统一思想。在水井坊内部,先集体讨论,用白描的手法,描绘出心目中典型的消费者形象。
水井坊对它的典型消费者作了一番素描∶张先生是一位35岁至55岁,儒雅的中年男子。每天勤奋的他早早起床,第一件事就
是打开收音机,看看有没有重大新闻。在吃过早餐后,他边欣赏着古典音乐,边开着自己的帕萨特上班,进入自己的办公室后,他首先打开自己的e-mail,那里有一些重要的邮件等待着回复,然后再翻看秘书送来的当天报纸,查看重大的财经要闻,手边就是当天需要批复的文件……到了下午,他离开了办公室,忙碌地开始拜访客户。终于到了晚上,等待着他的是与生意伙伴的一顿饭局,在饭桌上,大家谈笑着商量何时有空,相约去打一场高尔夫……
其次,根据这个消费者形象去研究消费者心理。文化不会做作,不是生搬硬套、扭捏作态,它是实实在在的,存在于生活的细节之中,所以水井坊就“对症下药”。这位“张先生”平时喜爱高雅的音乐,因此,水井坊倡导的是“大雅文化”,通过一系列市场活动,将自己的品牌与高雅艺术紧密联系在一起。
比方,2002年12月,水井坊从成都、北京、上海、广州等地组织了一个“水井坊中法酒文化交流团”。此后,水井坊又不断赞助“新年音乐会”、“艺术之旅”等文化活动。
此外,这位“张先生”显然非常关心社会时事,所以,当2003年北京发生了“非典”,市民们显得人心惶惶,水井坊马上就做了一个“让北京快乐起来”征文活动;湖南发现了一个里耶战国文化遗址,缺乏保护经费,水井坊马上就挺身而出,作为第一个赞助企业,并号召“保护里耶,保护水井坊”;在政经类期刊《南风窗》上,水井坊也赞助了一个栏目,让“张先生”看到水井坊也在对三峡工程之类的国家大事“评头论足”。
“张先生”还可能是消费能力极强的广东人—这可是水井坊的市场重镇,所以当广东省政府提出要“打造文化强省”时,水井坊的市场人员马上决定联合当地的强势媒体,共同呼吁“发现广东精神”……
就这样,先明确定位消费者,为了将自身与“中华文化的代表”紧密相扣,水井坊不断抽取其中元素,作为自身品牌的专属活动,把文化加进去,将“中华白酒第一坊”与国粹相匹配起来,对中国高尚生活元素加以诠释,让消费者感受到在品尝白酒的同时,也是在享受中国传统的、优秀的文
化。
文化有时体现在名称的差异性上,所以水井坊处处在暗示,它是具有600年历史的“中华白酒第一坊”。文化有时又体现在包装的差异性上,所以水井坊在外壳包装、基座、瓶体设计做足文章,绞尽脑汁把文化加进去,包装采用纸木结构,多菱形立柱纸盒和木质底座,酒瓶底是一个形如井台的内凸的六边形,运用国内首创的瓶底内烧花工艺把武侯祠、杜甫草堂等锦官城六景分别烧制在内凹井台的六个面,整个包装高贵别致,传统至极,时尚至极。然后,水井坊又借助传播的力量把文化这一概念进一步放大,宣扬其个性差异,形成坚实的品牌屏障,从而让品牌彻底脱离低层次通路竞争、广告竞争和促销竞争。
文化是财富,一旦音乐会、博物馆、中华历史与水井坊紧密联系在一起,与消费者的日常生活贴近,这就不是一个空洞的品牌。水井坊把消费者心目中沉淀的文化从潜意识中唤醒,形成共振,品牌就自然走进人心,经销商、消费者才会形成品牌忠诚,最终为产品买单。
文化营销是在向消费者推销一种生活方式,水井坊无疑就是这些消费者生活方式的重要一分子。
高盛认为,随着中国中等收入阶层和富人阶层的快速崛起,中国将成为全球奢侈品消费发展最快的市场。高盛公司预测,未来10年,中国的奢侈品消费品市场规模将位居世界第二位,并拥有全球最大的客户群,因为中国经济发展水平在逐渐提高,居民购买力水平也同时在逐渐提高。
在全兴看来,品质的差异化分为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。对于本身产品来说,水井坊非常重视质量的提高,并在研发上每年投入近一个亿;此外还重视各地导购的反应,要求他们每个月都必须汇报,将消费者的意见反馈到总部。对外强调,是在考古现场的酒窖酒槽中,科研人员提取了存活至今的古老而神秘的生物菌群,并以此为源,研制出新酒“水井坊”。
在服务上,更是强调为客人提供24小时专送,为vip客户提供易登机、节日问候等贴近客户的小花样,这些在竞争不甚激烈的2000年,都是颇为新鲜的“差异化手段”。
当水井坊刚刚面世的时候,面对600元的天价,很多经销商不约而同问过同一个问题,“你们又不是茅台,五粮液,凭啥能卖这么贵?”
对此,水井坊打出的是“故事牌”,也就是在历史上,把自己与茅台、五粮液区分开—虽然后者更有名气,但是我们更有悠久的历史!
“如果告诉我们顾客,你享用的是中国最古老的酒坊酿出的美酒,里面有最独特的古菌群,客人会不会感兴趣?”这是当时水井坊给经销商的答案,同时,几乎百分之百的经销商都立刻充满了兴趣。
水井坊是一个偶然发现的古烧酒制坊,经考古挖掘,始重见天日。据专家考证,水井坊上起元末明初,下至当今,经过历朝历代不断增修重建,前后已连续使用600余年。所以,水井坊被誉为中国浓香型白酒酿造工艺的源头,并先后被四川省人民政府授予“四川省文物保护单位”,被国家文物局授予“1999年全国十大考古新发现”。
创造故事,用历史巧妙地抬升自己的身价,为品牌建立联想的有效方式,这就是水井坊的第二招。
在营销层面上,水井坊特别重视“窗口效应”,在上市之初,谨慎地选择了广东市场。水井坊认为广东市场本身就很大,开放程度高,对外来事物接受能力快,具有很强的示范效应,而且先试点,万一事实证明高档白酒当时没市场,可以及时退出,企业损失不大。
其次,水井坊在还没有铺货前就做了非常显眼的户外广告,试图在进入酒店前,树立高档的形象。正是因为有了品牌的拉动力,从而造成当时一些酒店出现了没有货,却有顾客点名消费的现象。能消费超高档白酒的顾客一般都有比较重要的身份,饭店也不愿意得罪和失去这些重要顾客,因此就有了高档饭店主动进水井坊的现象。
再其次,与许多高档新品牌一开始就以大量的终端费用为依托,进行了大规模的铺市相反,水井坊认为,铺市率只是产品销售应该具备的因素之一,不代表产品一定能畅销,所以它并不看重铺货率。水井坊首先在店面装潢、菜品价格、服务上将酒店分了等级,只有高档的酒店才有资格进水井坊。当时水井坊也严格执行投放策略,在广东先期推广的时候,即有大批来自其他地区的客户登门求访,要求提货,但水井坊也抵制住诱惑,坚决不给,吊足了市场的胃口。
最后,价格与其他高档白酒拉开距离。当时水井坊定价600元,一方面试图要突出自己是“高端品牌”的身价,保持价格第一的位置;另一方面,也保持了市场销售价格与出厂价1.5~2倍的关系,从整个价格体系来看,对经销商很有诱惑。
在传播上,水井坊突出有选择的户外广告。比方,对于公共汽车车身这一类的广告,水井坊认为有损自身高端形象,必须严密封杀。此外,还注重对平面媒体的广告投放,一般白酒广告在电视上投放广告,要占到总预算的90%以上,但是水井坊对电视广告的投放比例只有50%,确保了其他广告投放渠道、公关事件、活动的预算充足。
一系列举措下来,水井坊在推出的当年,即达到了盈亏平衡。
文化破局
粗粗一看,“水井坊”具备独一无二的资源,它是上起元末明初,发展至今,连绵600年而不绝的“中华白酒第一坊”,但是,市场永远是不可测的。
如果在成功塑造自身的高端品牌形象后,水井坊仍然继续将主要的卖点放在悠久的“600年”,有朝一日其他著名酒厂万一发现自己具有700年,800年,甚至更早的中国白酒源头,水井坊将轻易地被竞争对手“埋葬”。
水井坊注意到了这个问题,寻找下一个品牌落脚点就成了当务之急。所以,这些年来它也一直在默默做出调整。
中国茫茫几千个白酒品牌,究竟如何占领制高点,彻底将水井坊与其他品牌区隔开来,如何告诉消费者,这就是与众不同的水井坊?
全兴酒厂找到的答案是“文化”二字。
“资源是会枯竭的,惟有文化才会生生不息。”这是华为基本法的第六条。
像无数优秀企业认识到文化的作用一样,水井坊在面临挑战的时候,也选择了让文化来营销自己。
水井坊的市场人员分析了大量的调研材料,最后发现对自身非常有利的一点,高档白酒的消费群体,固然具备大部分相同的消费特征∶中年男子、收入丰厚、社会地位较高、有炫耀心理,但是,水井坊的消费者还有一个细微的差别—大多比较儒雅,有内涵,注重仪态,简而言之,水井坊的消费者“更有文化,更像高级知识分子。”
对于文化一词,许多企业存在误解∶白酒在中国源远流长,无论是庆典、祭祀、抒怀咏志,还是悲欢离合,在历代文人骚客眼中,中国文化就是一部部酒文化,白酒占据着特殊的地位。这种理解导致了不少白酒企业对文化的曲解,于是,文化成了比拼谁家的历史更悠久、谁家的包装更古朴、谁家的广告更“文化”。
在一个好的分众化产品承载上“文化”二字,就必须要在产品核心价值上创造独特的主张,必须最大限度的满足细分市场消费者,必须在工业设计上独具匠心,迎合分众顾客的消费需求。
文化营销∶由虚做到实
如何将虚无的文化概念注入在产品,品牌上,加入一些真材实料,由虚做到实,水井坊着实下了一番功夫。水井坊的做法可圈可点之处颇多。
首先是统一思想。在水井坊内部,先集体讨论,用白描的手法,描绘出心目中典型的消费者形象。
水井坊对它的典型消费者作了一番素描∶张先生是一位35岁至55岁,儒雅的中年男子。每天勤奋的他早早起床,第一件事就
是打开收音机,看看有没有重大新闻。在吃过早餐后,他边欣赏着古典音乐,边开着自己的帕萨特上班,进入自己的办公室后,他首先打开自己的e-mail,那里有一些重要的邮件等待着回复,然后再翻看秘书送来的当天报纸,查看重大的财经要闻,手边就是当天需要批复的文件……到了下午,他离开了办公室,忙碌地开始拜访客户。终于到了晚上,等待着他的是与生意伙伴的一顿饭局,在饭桌上,大家谈笑着商量何时有空,相约去打一场高尔夫……
其次,根据这个消费者形象去研究消费者心理。文化不会做作,不是生搬硬套、扭捏作态,它是实实在在的,存在于生活的细节之中,所以水井坊就“对症下药”。这位“张先生”平时喜爱高雅的音乐,因此,水井坊倡导的是“大雅文化”,通过一系列市场活动,将自己的品牌与高雅艺术紧密联系在一起。
比方,2002年12月,水井坊从成都、北京、上海、广州等地组织了一个“水井坊中法酒文化交流团”。此后,水井坊又不断赞助“新年音乐会”、“艺术之旅”等文化活动。
此外,这位“张先生”显然非常关心社会时事,所以,当2003年北京发生了“非典”,市民们显得人心惶惶,水井坊马上就做了一个“让北京快乐起来”征文活动;湖南发现了一个里耶战国文化遗址,缺乏保护经费,水井坊马上就挺身而出,作为第一个赞助企业,并号召“保护里耶,保护水井坊”;在政经类期刊《南风窗》上,水井坊也赞助了一个栏目,让“张先生”看到水井坊也在对三峡工程之类的国家大事“评头论足”。
“张先生”还可能是消费能力极强的广东人—这可是水井坊的市场重镇,所以当广东省政府提出要“打造文化强省”时,水井坊的市场人员马上决定联合当地的强势媒体,共同呼吁“发现广东精神”……
就这样,先明确定位消费者,为了将自身与“中华文化的代表”紧密相扣,水井坊不断抽取其中元素,作为自身品牌的专属活动,把文化加进去,将“中华白酒第一坊”与国粹相匹配起来,对中国高尚生活元素加以诠释,让消费者感受到在品尝白酒的同时,也是在享受中国传统的、优秀的文
化。
文化有时体现在名称的差异性上,所以水井坊处处在暗示,它是具有600年历史的“中华白酒第一坊”。文化有时又体现在包装的差异性上,所以水井坊在外壳包装、基座、瓶体设计做足文章,绞尽脑汁把文化加进去,包装采用纸木结构,多菱形立柱纸盒和木质底座,酒瓶底是一个形如井台的内凸的六边形,运用国内首创的瓶底内烧花工艺把武侯祠、杜甫草堂等锦官城六景分别烧制在内凹井台的六个面,整个包装高贵别致,传统至极,时尚至极。然后,水井坊又借助传播的力量把文化这一概念进一步放大,宣扬其个性差异,形成坚实的品牌屏障,从而让品牌彻底脱离低层次通路竞争、广告竞争和促销竞争。
文化是财富,一旦音乐会、博物馆、中华历史与水井坊紧密联系在一起,与消费者的日常生活贴近,这就不是一个空洞的品牌。水井坊把消费者心目中沉淀的文化从潜意识中唤醒,形成共振,品牌就自然走进人心,经销商、消费者才会形成品牌忠诚,最终为产品买单。
文化营销是在向消费者推销一种生活方式,水井坊无疑就是这些消费者生活方式的重要一分子。
高盛认为,随着中国中等收入阶层和富人阶层的快速崛起,中国将成为全球奢侈品消费发展最快的市场。高盛公司预测,未来10年,中国的奢侈品消费品市场规模将位居世界第二位,并拥有全球最大的客户群,因为中国经济发展水平在逐渐提高,居民购买力水平也同时在逐渐提高。
相关问答
水井坊的创业小故事。哪位可以给提供?高分。。。
水井坊市场表现的成功,与全兴集团开始就坚持的四大差异化是分不开的∶品质的差异化、历史的差异化、营销的差异化和传播的差异化。 在全兴看来,品质的差异化分为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。...
全文水井坊的创业小故事。哪位可以给提供?高分。。。
水井坊市场表现的成功,与全兴集团开始就坚持的四大差异化是分不开的∶品质的差异化、历史的差异化、营销的差异化和传播的差异化。 在全兴看来,品质的差异化分为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质...
全文提供武侠人物的几个名字?自创的
男:洛冰寒,戴云天,罗寰宇,萧言,杜桓,南宫子骥,谢天骐,方伯岚 女:陆冥嫦,柳若晗,龙绛桐,夏云霓,罗玥,孟采薇,左郁熙,顾清澜
我想写一篇故事新编,请提供一点创意
常见的一些俗语如:猪八戒照镜子--里外不是人,还有一些常见的成语如:守株待兔等等,《七颗钻石》、《猪八戒吃西瓜》等,还可以用大家耳熟能详的神话童话、传说故事为材料源泉,续编故事。如《龟兔新赛》、《西游...
全文用ae做有情节,有故事的动画,有没有人可以提供下创意,做成什么样的,
这个要根据你个人的想法去做,哪个不会咱们可以一起研究下,每个人都有不同的创意,还是以自己的想法为准吧
有谁可以给我提供一些少儿美术创意的教案啊
文库,简笔画
请爱看网络小说的朋友提供一些原创书站
逐浪也不错!
国内哪些杂志提供人物创业传记
《商界》《名人传记》《中国财经报》《中国财经报》《金融时报》《经济参考报》《财会月刊》《经济视点报》
能不能给提供几个名人有创造力的小故事? 急啊~~~~~~~同志们.!
1.“毛毛虫实验”(摈弃墨守成规) 法国著名科学家法伯发现了一种很有趣的虫子,这种虫子都有一种“跟随者”的习性,它们外出觅食或者玩耍,都会跟随在另一只同类的后面,而从来不敢另寻出路。法伯做了一个实验...
全文提供一些关于“爱能创造奇迹”的名人事例!
一位中学教师趴在讲台上用生命保护了下面的四个学生。一位失去15个亲人的县民政局长连续指挥救灾五天只睡了七个小时。幸存者的生还奇迹不断突破,100小时、150小时、196小时……� 中央...
全文热门问答
- 1公司起名字
- 2进入"北京大妈有话说"粉丝群朋友圈
- 3聚财能力一流,注定富贵多金的男人出生在农历几月份呢?
- 4亲爱的小鱼女士,用英语怎么说
- 5牛年的成语疯狂猜成语
- 6我们在不同的年龄里,有着不同的烦恼,你读不懂我的愁,我体会不了你的苦。请问这句话是什么意思?
- 7伸缩缝的缝距离
- 8很多老人冬天还喜欢冬泳,对于年纪大的冬泳爱好者,应该注意哪些事项呢?
- 9有什么像一心一意的成语,最好也带一的
- 10银临《泸沽寻梦》第一句“允山风”什么意思?
- 11恐怖小说
- 12马上消费金融欠三年还有475没还,会坐牢吗?
- 13看了夏洛特烦恼你有何感想?
- 14网络加速器有用吗?
- 15主角慢慢建立自己王国的动漫或影视?
- 16熏陶和薰陶哪个正确,为什么?
- 17有人认识这个女的是谁吗?
- 18电影版《情癫大圣》播曲叫什么?
- 19关于“团结”的句子有哪些?
- 20奇博少年招式怎么做
- 21英语情景作文
- 22怎么登录阿里巴巴国际站子帐号
- 23免费的手机游戏有没有?
- 24方山子传的创作背景
- 25怎么样才可以从电脑屏幕穿越到过去或者到异世界?
- 26临别赠言送给男闺蜜
- 27三国时的交州在何处,为何东吴孙权对会它如此重视?
- 28推箱子14关怎么过推箱子14关图文攻略
- 29好闻又小众的香水有哪些?能不能推荐几款?
- 30适合在生日的时候送给闺蜜的话
热门搜索更多
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- 爱情理论重生小说
- 安徒生的短篇小说
- 暗黑破坏神小说官方中文
- 爱小说网站
- 爱丽丝梦游仙境小说经典台词
- 爱我就再亲亲我小说
- 傲世九重天完整
- 傲气仙尊小说
- 爱的流放地全集
- 安全温暖的末日小说
- 爱情掉在哪里小说
- 暗帝的眷宠
- 艾小艾的小说
- 爱下电子书优质
- 埃兰路的小说
- 爱欲轮回天地
- 爱情公寓小说诸葛大力醉酒
- 安之宁司承小说在线
- 傲娇系男神2潇潇红尘
- 爱上公主小说
- 爱情公寓末日小说
- 爱暴露露出小说下载
- 安洛安心林余生小说
- 按肚子流产小说
- all息小说收藏榜
- 暗黑西游记完本
- 挨男人打的小说
- 艾米小说等你爱牫
- 爱格连载小说有哪些
- 艾萨克什维斯辛格短篇小说
- 白玫瑰不懂山茶花歌词
- 宝葫芦的秘密要是我有那么一个宝葫芦那
- 波斯猫儿歌优酷网
- 北华大学官网
- 帮我送跑腿
- 白露唐诗
- 八个月的宝宝大脑发育
- 边城摘抄及赏析
- 帮我找一个儿歌点点
- 巴巴多斯旅游
- 变形金刚2人物大全
- 八年级物理期末试卷及答案
- 斑马英语 免费
- 不能没有你韩剧
- 北京故宫景点详细介绍
- 不见星空23部全集在线免费观看
- 北京故宫的长和宽是多少
- 白云白云多像毛巾儿歌赏析
- 不客气用英语说
- 播放唐诗唐诗三百首
- 北京 小吃街
- 拔火罐是治什么的
- 白居易诗词风格特点
- 博士研究生英语精读
- 八零媳妇有点辣人物结局
- 巴塔木儿歌电影院
- 博古架刺猬紫檀
- 必修一政治单元思维导图
- 卜卦纯音乐
- 布兰妮小甜甜好听的歌
- 草原传奇
- 刺激战场再现
- 曹操平定汉中地
- 初辛不改
- 潮牌拉锯能坚持几秒
- 成都兰桂坊
- 出仙
- 唱一首情歌温暖我心窝
- 出彩大中原
- 潮人密语
- 错过的爱
- 厨娘
- 出来单挑啊
- 慈母情深
- 春生的爱情
- 摧毁战机一
- 唱诵版
- 超好听的电子音乐
- 乘风乘月乘忧去
- 差点被发现
- 彩虹少年
- 彩票泡沫
- 从未知道你最好
- 错配
- 揣摩要字诀事事迎刃解
- 擦過する想い
- 车里需要的气氛
- 冲向暴风雨
- 惩罚了自己的一生
- 彩虹
- 对幼儿英语职业未来的想法
- 电脑版什么英语启蒙软件
- 逗的拼音儿歌启蒙英语
- 代词有哪些英语小学
- 动物英语启蒙单词有哪些
- 大润发教育少儿英语怎么样
- 大童怎么学启蒙英语的软件
- 带初中生去哪里好玩呢英语
- 对话线部分提问英语六年级
- dk英语启蒙大礼包
- 独角兽英语启蒙儿歌
- 到达英语启蒙早教儿歌
- 大童英语启蒙怎么学
- 动物英语词儿童启蒙
- 打开小学读学英语
- 敌人英语儿歌启蒙水果推荐
- 典中点英语科普五年级
- 打雷英语启蒙怎么说的呢
- 多少个的英语启蒙
- 大娃英语启蒙培生
- 大学体验英语单词启蒙
- 迪士尼学英语早教启蒙
- 多动症孩子如何学英语
- 鼎师英语单词启蒙
- 单程票英语启蒙水果
- 电脑版少儿英语软件哪个好用
- 迪士尼幼儿英语启蒙300词
- 打招呼英语启蒙如何学
- 顶的拼音儿歌启蒙英语
- 黛西贝尔英语启蒙儿歌
- 二人转还是要这样唱
- 二人转专题片
- 二人转于树霞
- 二人转演员唱探清水河
- 二人转电视剧傻柱子接媳妇
- 二人转开心搞笑系列1
- 二人转酒色财气不可贪
- 二人转说词杂口申宛鑫
- 二胡演奏南泥湾悠扬的胡音
- 二人转夫妻串门东北二人转
- 儿童听说书
- 二人转小帽十大黑
- 二人转小帽小拜年原唱
- 二人转演员吴振宇简介
- 二人转曲调情人迷简谱
- 二人转相思五更伴奏曲
- 二人转小拜年开场白
- 二人转老歌经典
- 二人转明星车祸
- 二人转明星演唱
- 二人转外景张郎休妻
- 二人转教学18
- 二人转小品全集黄氏女哭坟
- 二人转演员和小新
- 二人转徐卓阳
- 二人转黄小虎
- 二人转大鼓神调
- 二人转唐玉龙
- 二人转大秧曲
- 二人转演员王春江婚史
- 犯罪心理在线播放
- 樊登读书的会员
- 飞蛾病
- 非诚勿扰的报名方式
- 飞向蓝天的恐龙动画
- 佛坛上的裙摆
- 凤凰手机
- 烦恼的作文600字作文
- 父母爱情 配乐
- 非缘勿扰电视剧全集剧情介绍
- 防游水儿歌
- 疯狂阅读青春风经典
- 福星盈门电视剧全集13
- 非暴力沟通免费下载
- 防冻液的寿命一般是几年
- 法国的英语单词
- 方便面有营养吗
- 放船歌全文
- 非常吸引人的经典句子
- 非常柠檬
- 抚远旅游
- 复仇者联盟3高清在线观看
- 反撩男生的套路的句子
- 封神榜哪三教
- 蜂王护发
- 服务行业暖心句子
- 浮小麦红枣甘草的功效
- 夫妻共患难的感动句子
- 飞虎神鹰剧情介绍
- 分数化小数的方法
- 改装系统小说
- 古言小说大纲范例
- 宫心计小说灵魂穿越
- 关于小说重生之凤求凰方面的
- 国士成双下载
- 古文言情经典小说推介
- 攻略那个校草仲希
- 关于王蒙的小说
- 跟作者经历有关的小说
- 乖点就亲你
- 格林童话小说大全
- 钢铁侠官方小说中文版
- 官场小说男主角姓刘
- 刚好我也喜欢你虞瑶
- 宫斗小说打包下载
- 古代赘婿赵飞扬在线阅读
- 古风言情小说全本下载
- 刮光头剃刀小说
- 官场小说陌小北
- 告别孤单全文阅读
- 古言小说女主活泼
- 公主病小说艾格
- 歌剧魅影删减版小说
- 关于琴酒和雪莉的小说
- 古风小说中暗器名字
- 观世音佛祖弟子小说
- 高一信息技术必修一电子书
- 跟他再睡一次
- 功德印小说免费下载
- 古代人反穿越现代的小说
- 湖南高考英语2012
- 杭州高考英语作业
- 混血高考考英语
- 哈克高考英语阅读
- 海南英语高考600
- 沪2017高考英语
- 海南高考英语口试
- 河北高考英语五三
- 湖南高考英语冲刺
- 湖北英语高考阅卷
- 哈尔滨高考英语时间
- 海南英语高考3500
- 湖南英语高考范文
- 海南高考英语攻略
- 河南高考英语45
- 河北英语高考进度
- 韩高考英语卷
- 河北高考英语2024
- 海豚知道英语高考
- 河北2020英语高考
- 河南高考英语算法
- 河南2023高考英语
- 河南高考英语127
- 湖南高考英语口试
- 海南 高考 英语 听力
- 杭州2017高考英语
- 湖南高考英语单独
- 惠阳中高考英语
- 湖北高考英语单选
- 杭州高考英语采访
- 教六个月宝宝英语怎么说
- 剑桥少儿英语二级a宝宝吧unit11
- 给不到一岁的宝宝听英语好不好
- 剑桥国际儿童英语playway1
- 给小宝宝做一个汉堡包英语
- 给6个月宝宝听英语儿歌有帮助吗
- 给三个月宝宝听英语儿歌有帮助吗
- 九个月的宝宝上英语课有用吗
- 剑桥国际儿童英语playway
- 剑桥国际儿童英语2
- 给两岁半的宝宝怎么练英语口语
- 剑桥儿童英语等级考试
- 九个月的宝宝上英语课可以吗
- 给宝宝放一首英语歌好不好
- 杰克凯迪儿童英语
- 教一岁小宝宝说英语怎么说
- 九儿歌曲的钢琴谱
- 今天是六个月宝宝了英语
- 给两岁四个月的宝宝听怎样的英语
- 教八个月的宝宝英语怎么说
- 给宝宝第一节的启朦英语课
- 给宝宝上的第一节英语课
- 给十个月宝宝听英语六级听力
- 给三个月宝宝读英语怎么说
- 记录宝宝一岁七个月的英语
- 剑桥少儿英语二级a宝宝吧unit15
- 剑桥少儿英语二级a宝宝吧unit 010
- 教几个月小宝宝学英语用哪个软件
- 给一岁宝宝看英语早教有用吗
- 剑桥儿童英语启蒙上册
- 铠甲勇士模板
- 口才与演讲班
- 开局摆摊卖大力无弹窗
- 科学小发明作文
- 科目三难度大还是科目二难度大
- 空间修仙重生逆袭小孤女全文免费阅读
- 酷狗免费听歌模式怎样开启
- 科幻惊悚电影
- 口袋神探全部故事免费收听
- 孔子的学生曾子
- 克雷洛夫寓言故事及道理
- 科目二要学满多少小时才能考试
- kite英语怎么读音
- 昆虫记1-5章的读书笔记
- 考研英语一大纲词汇
- 考教师编面试视频
- 克苏鲁神话全文免费阅读
- 口语外祖父怎么读英语
- 昆明三十六计相亲
- 铠甲勇士刑天15集
- 狂乱小说
- 开学高一演讲散文
- 孔融让梨的道理
- 看到出水的小说
- 空孕小说
- 昆明的雨课文朗读
- 孔子的后代
- 考研每年是什么时候
- 可爱的小兔子玩偶
- 快乐英语一年级上册电子版
- 励志演讲曹万志
- 履职故事演讲比赛
- 梁凯恩激励演讲
- 励志分享演讲
- 李洪贤演讲视频
- 罗志祥跨年演讲视频
- 利率的演讲稿
- 陆庆屹演讲原文
- 来个英文演讲的软件
- 劳模小学演讲
- 狼来了幼儿园故事演讲
- 雷蔚真演讲
- 六五班演讲
- 罗胖2022年演讲植物
- 路演演讲
- 落泪的演讲
- 林生斌演讲视频
- 两岁孩子演讲
- 两人演讲
- 罗永浩演讲完后的评价
- 粮食储备局主题演讲
- 罗胖新年演讲物业
- 琅琊演讲
- 励志英语演讲短文100字
- 鲈演讲
- 留美华人英文演讲比赛
- 李莎演讲
- 莱安娜多演讲
- 雷锋的精神演讲稿
- 乐观勇敢担当演讲稿
- 名门贵族
- 母亲节特别礼物
- 墨御
- 媚媚猫
- 玛丽苏文
- 命丘
- 漫漫红糖水
- 美绘版
- 茗茶馆
- 梦里桃源
- 美文美图
- 描写三只小猪的故事
- 命起涟漪
- 美学研究
- 马丁海德格尔
- 谋略学
- 玛格丽特米切尔
- 木心作品集
- 每周读书~4点起床
- 默默守候
- 迷离的夜
- 蒙兀
- 魔神传
- 蒙田
- 慕容林致
- 梅里达
- 马尔康
- 秘密房间
- 魔女九命
- 美人夜倾城
- 南通三川音乐现场
- 南昌音频翻译工具费用
- 南音洞箫的传承和改良
- 难一点的评书
- 牛群冯巩相声小品猜谜全集
- 南音表演照片
- 男扮女装二人转
- 南箫音频
- 南充市音响设备厂
- 南艺好还是沈音好
- 南通3g音响
- 年会学相声
- 你帮我点下这个相声吧
- 女的年龄大了学相声
- 南通音箱租赁
- 男评书友
- 宁静来泉州听南音
- 南音的壳仔弦
- 女生说书中自有黄金屋
- 南山南伴奏音乐自己唱
- 南音笛子
- 南音非遗展
- 南师大音乐教育难考么
- 南音十三行新唱
- 南极人音响连接蓝牙
- 南宁几音里ktv
- 南音vs孟老师
- 能振奋人心的纯大鼓音乐
- 南头服务好的舞台音响公司
- 女人说书的小说
- overload精校版
- 欧洲长篇小说作家
- 欧亨利小说读后感1000
- 欧亨利短篇小说读后感博客
- oppps39不支持
- 欧亨利小说集读后感
- 欧亨利短篇小说哪个版本最好
- 偶像练习生秦奋小说
- 欧亨利的短篇小说特点
- 偶像活动stars昂和梦小说
- overlord小说外传
- oca电子书
- 欧美亚洲另类自拍丝腿小说区
- 欧文妮葛朗台在线阅读
- 偶像爱情小说
- 欧小澜战墨骁小说
- oneday小说在线阅读
- 藕花深处i写的小说
- overlord小说版本区别
- 欧洲文学史
- 欧亨利经典小说101篇
- 欧·亨利短篇小说选
- 欧美悬疑推理小说
- 偶像练习生主攻文小说
- 欧亨利短篇小说梦
- 欧米茄小队小说
- overlord第13卷
- oracle导入文件数据
- 欧美色综合网小说图片专区
- o娘的故事小说完整版
- 评书排序表
- 评书下吧通扫北全集
- 评书战国纵横第一部
- 评书闸幽录
- 评书杨家将刘兰芳的
- 评书林冲夜奔
- 评书小七侠7
- 评书演员辈分排名
- 评书音频大全
- 评书父亲的一生孙岩
- 评书白眉大侠第十一集
- 评书贺龙全传
- 评书张少佐光武中兴
- 评书混唐后传
- 评书风尘三侠文本
- 评书佛教的故事
- 评书梅兰芳红楼梦
- 庞各庄的相声
- 贫民窟相声
- 平安建设快板说唱词
- 评书风水传
- 评书杨金豹力杀四门
- 评书雪刚反唐薛刚反唐
- 评书粤语武林传奇郑达
- 评书家孙岩的照片
- 评书龙虎风云会续集合辑
- 评书三国袁涸成
- 评书白眉大侠王顺
- 评书薛仁贵征东七回
- 评书随唐演义新版
- 奇优影院亲爱的热爱的
- 潜伏电视剧全集
- 七年级下册英语一至四单元知识点
- 汽车天线
- 清平乐的意思
- 齐物论庄子原文及翻译
- 齐齐哈尔大学考研招生简章
- 千帆小说
- 秦始皇帝陵兵马俑博物院
- 汽车常见故障及维修知识
- 亲爱的爸爸妈妈舞蹈视频
- 青春修炼手册舞蹈女生版
- 情深至浅的
- 秋兴八首其一诗歌鉴赏
- 群山万壑赴荆门
- 轻音乐婚礼进行曲
- 全文免费听大宇神秘惊奇2
- 庆祝的句子
- 清楚的的英语
- 曲剧李天方全部唱段
- 汽车燃油宝有用吗
- 汽车报废有钱吗
- 清风dj免费下载
- 庆余年2电视剧第二季
- 汽车修理入门
- 汽车费油怎么办
- 情绪的自控力
- 全职法师全职法师第三季
- 秦桧与岳飞的故事简介
- 七夕五言
- 热门儿童英语歌
- rise儿童英语怎么样
- 热门儿童英语早教
- 如何测试儿童英语听写速度
- red sun儿童英语歌曲
- 如何训练儿童英语听力
- 如何保护留守儿童英语作文
- 弱智儿童英语翻译
- 如何帮助饥荒儿童英语作文
- 人体器官儿童英语
- 如何提高儿童英语听说水平
- 日本儿童英语巧虎
- 如何培养5岁儿童英语
- 如何点评儿童英语语音作业
- 日本儿童英语等级
- 日本儿童英语入门学
- 如何提升儿童英语成绩方面
- 如何做好儿童英语阅读
- 让我们关爱儿童英语
- 如何教3岁儿童英语
- 日本儿童英语歌曲
- 如何快速教儿童英语拼音
- 如何学儿童英语口语
- 日本儿童英语早教
- 如何提高儿童英语学习速度
- 瑞思少年儿童英语
- 日常行程儿童英语歌曲
- 如何训练儿童英语阅读能力
- 入门级儿童英语小说
- 如何开发儿童英语语言能力
- 睡前故事365夜
- 声声慢歌曲女生版
- smile小马宝莉
- 实习侦探小泼猴故事在线收听
- 三体 动画
- 手机音乐下载免费
- 随身带个修仙系统
- 森林里的动物舞会儿歌歌词
- 陕北说书大mp3
- 舒筋活血治腰间盘
- 三年级下册英语连词成句
- 时政热点分析
- 蛇的儿歌仿写四句诗歌大全
- 十一月的英文儿歌
- 盛龙国学儿歌
- 山水背景音乐
- 什么儿歌是好儿歌歌曲名字
- 数学答题模板
- 四年级下册白桦林儿歌低声
- 山亭夏日赏析
- 少儿英语系列
- 手算加减法视频
- 三年级数学小数的初步认识
- 萨克斯高音管
- 四川三所985大学
- 三朵金花电视剧
- 三年级上册语文,的古诗
- 睡前鬼故事长篇
- 山河同在全集52集
- 数学问题并解答一年级
- 天命大反派顾长歌小说
- 推荐几本绿小说
- 唐王维观猎
- tecsun收音机说明书 pl-380
- 团队成员绩效考核表
- 唐俊乔笛子独奏15首
- 汤小团之两汉传奇卷免费阅读
- 太极养生扇
- 拖地英语
- 吞天食地
- 铁杵磨成针的故事原文
- 体育太极拳
- 汤姆猫金币
- 唐诗儿歌小毛驴原唱
- 太极门
- 吞噬古帝畅听
- 童年那点事儿歌
- 唐朝诡事录细思极恐
- 偷偷藏不住18集免费
- 桃花水的功效与作用
- 踏青小古文
- 甜宠短剧
- 头发养发
- 天气预爆免费观看
- 透视小神农有声小说
- 天蚕变粤语版全集
- 铁伞怪侠单田芳160回全集评书
- txt我能抗住最毒的打
- 唐朝的都城是
- 挑战自我的励志句子
- 乌龟作文开头结尾初中英语
- winter英语作文6年级
- 玩转儿童启蒙学习英语
- 五年级上册的英语第6页
- 外研版英语6年级上册同步作文
- 五年级下册英语6b卷子
- 五年级英语作文6句话
- 五年级英语作文6句写老师
- 五年级下册英语6单元人教
- 五年级英语下册第6页翻译
- 五年级英语m5外研版
- 网络词汇的解释初中英语
- 汪佩兰的英语启蒙
- 我的姓名英语启蒙
- 五年级外研英语5句话
- 五年级英语第6单元a talk
- 外研小学6年级英语C篇阅读
- 五年级上译林英语unit4
- 五年级英语4到5页怎么读
- 五年级上英语第5单元重要句型
- 五年级上册英语 nif6单词
- 外研版6年级英语句型转换
- 外研版四年级英语上4
- WRO英语启蒙工具推荐
- 五年级下6单元英语单词
- 五年级下册英语6课教读
- 为什么只有英语启蒙
- 五年级下册英语6单词人教版
- 五年级上册英语第6课跟读
- 五年级英语下册第4页课文跟读
- 小说走亲戚晚上被父亲睡了
- 新房客feverbear
- 小说男女主好听名字
- 小说再见小时候
- 小说叶唯陆霆琛全文费阅读
- 小说男主岳风
- 小说天穹幻剑书盟
- 修罗岛小说阅读
- 小说优美语句
- 小说女主人公叫宋颖宝
- 萧岚夜权靖城重生隐婚
- 小说程柔雪
- 许瑶彩李震小说
- 小说钻石王老五
- 小说平凡的世界在线看
- 小说女主是天帝的小女儿
- 小说高挺的玉女峰
- 谢娜和张继科小说
- 许你一生一世缘完整版小说
- 小说中的主线剧情设定
- 小说3987
- 小王附体小说
- 像重生之沧蓝一样的小说
- 乡村小说网李文杰
- 小十四小说文集
- 小狐狸花背下载
- 小说成亲下载
- 小说魔龙现世
- 小说赖上亿万爹地
- 小说薄情总裁别耍混