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应该说是一种由大到小的方法,首先对一个城市进行分区。一定要选择商业集中区,也就是我们所说的商圈。
二:确定街道
如果说上良好的商圈是培养店面的沃土,那良好的店址就如同树根一般,可适合的汲取商圈内最好的营养,让店面做的成功,茁壮成长。因此,店址的优劣直接关系到店面的优劣,店址差之毫厘,会导致事迹失之千里。所以店址条件优劣是店铺企业开店的头等主要斟酌因素。
三:道路人流
道路人流的考评是店址的第一要点。不同的通行车辆和城市规划,构成不同的道,路上的人流,从而影响消费结果。选址的道路应该是选择提供居民上下班来往,日常生活的必经路线,通常也应该是交通十分发达,十分方便的道路。
四:街道环境
对于一个成熟的城市来讲,应该是会有一些固定的,大的品牌服装销售相对集中的街道,这种街道的租金相对会高一点,但是不用害怕租金高,租金高相对带来的利益、营业额也会高很多,高租金本身就有含金量,城市规模小的地方,可能这种街道就只有一条或者两条,对于城市规模大的地方,这种街道可能就有很多。
而且类别也会有所不同,对我们大眼蛙品牌来讲,我们所要寻找的是服装品牌相对集中的地方,品牌越多越集中,市场氛围就越成熟,来此购买的消费者就越多,销售的气氛也就会的更好,而这样的地方则正是十分适合我们大眼蛙品牌地发展的。另外一种挑选方式,相对比较简单,就是选择在有麦当劳,
肯德基的街道。因为他们在挑选地点上是十分考究的,是通过相当长时间的市场综合考察和评估才确定的,他们本身是具有很强的集客能力的,可以更好的帮助聚集顾客。
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五:街道方向
选择适合的街道还有很另外主要的一点:正常的街道都会有两边,就是两个行人以车辆的方向,那么如何断定这两个方向具体哪一个更适合一些呢?我们习惯地把它叫做上行线和下行线。上行指的是大家分开家去工作的路线。下行线指的是大家回家的路线。所以我们在选择的时候必定要选择下行线的方向。
电话销售的优势(新员工要从这点上培养他们自信,因为很多人对电话销售的理解都有误)
2.
如何搜集信息
3.
如何找到成交者、如何寻找准客户
4.
如何开门
5.
如何促成
基于运营成本、产业政策、税收政策等方面因素,公司经过考量,决定迁址重庆。
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神 1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理要想成为赢家,必须先成为专家对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大 (一)、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二)、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买?
1.客户不了解
2.客户不相信
(六)、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质:
1.凡事持否定态度,负旅让戚面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质:
1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
(九)、开发客户的步骤:
1.收集名单
2.分类
3.制定计划
4.大量行动 1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛 (一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人) 1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子,我们要理子!
(三)、六大抗拒 1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障
(四)、解除抗拒的套路1.确定决策者;2.耐心听完客户提出的抗拒;3.确认抗拒;4.辨别真假抗拒; 5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?” 7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释
(五)价格的系列处理方法太贵了:1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;拆陵在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低6. 为什么觉得太贵了?7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)9. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?10. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意滑老一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈) 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗?18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值) ——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出! 4.让顾客感动的三种服务:①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次 ①.份内服务(顾客认为你还可以)②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
销售流程八个步骤如下:
1、找到最有意向的客户,这样才能成交,客户如果没有意向,后面不管怎么联系都不太可能成交。
2、找到之后,首先让客户愿意接近你,给客户一个好印象,客户也就更愿意跟我们交流联系。
3、有了初步的好感之后,需要继续想办法赢得客户信任,如果客户有需求,产品能满足客户需求,成交的机会就更大。
4、客户相信你之后,就会更愿意告诉你他真实的需求情况,了解客户需求,了解清楚客户问题痛点,期望,知道客户想买什么样的产品,为介绍有针对性介绍产品做好铺垫。
5、根据客户情况介绍产品,让客户觉得使用我们产品是最划算,最佳选择!
6、产品介绍完之后,一般客户都会有一些问题异议,这个时候需要通过异议处理,消除客户购买顾虑,让客户放心给你购买。
7、客户异议打消之后,可能还会想着是不是再等等,这个时候就要通过给客户坚强的理由,让客户觉得现在买产品是最佳时机。
8、通过做好服务,让客户满意,进而再次购买和转介绍。
以上八个步骤,特别是前面七个步骤,每个步骤都会为下一步打基础,如果前面一步没做好,那么就会影响到后面的顺利推进,最后就很难实现成交。
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