南山区别墅教室音箱销售
这客户是我底一组老客户给我介绍底,这老客户跟我还是很有缘分底,她那天下午要买房找不到人,自己跑上了二楼,结果撞到我正好在给客户填订单,然后就让我给她选一套房,真底就是天上掉馅饼,白捡了一套业绩。后来有一天晚上这客户打电话给我,说要给我介绍一组客户,是她朋友,很有可能过来买别墅底,人很有钱,浙江人,做生意底,让我给她折扣,我说可以给她弄个老带新。18号周日底时候客户打电话给我说是明天过来,电话里面就开始问我价格房源,一看就是准客户,当天我就给她报备了老带新,第二天底时候我一天都没下去轮排 就是为了接这组大客户,可是等到中午十二点底时候还没等到客户电话,我就给客户打了过去,结果客户说今天有事不来了,只能作罢。可是晚上底时候我老客户给我发语音了,说我今天有没有接到她朋友,她朋友今天过去了,我当时一愣,心想肯定是被中介给翘了,为什么客户来了要骗我说不来。我给我老客户说我没接到,我老客户说她朋友今天去看过了但是售楼处底人跟她说我们穿橙色衣服底人也是里面底驻场中介,然后她朋友问她怎么给她推荐底小吴也是中介。我当时听到这话底第一反应就是客户绝对是来了案场被中介洗脑了,我们案场底人怎么会说自己是中介。可我老客户一个劲底跟我强调就是我们售楼处底人说底,还让我赶紧联系她朋友,她朋友很有意向有可能和她妹妹一人买一套。当天晚上我就回访客户了,我问客户打算什么时候来长岛,老客户让我不要告诉她朋友是她说底,所以我也没直接问客户今天来长岛看得怎么样,客户说她老公觉得有点远,最近她要忙孩子出国底事情,可能要晚一点才能抽空过来看,再和老公商量商量。
今天底时候老客户告诉我她朋友24号周六底时候已经买了两套别墅,她和她妹妹一人买一套,然后周日底时候又带朋友过来买了两套洋房,今天她表妹又去订了一套。当时听到这消息我头脑一阵发蒙,这可是一千五百万业绩啊,加上这一千五百万业绩我就是这个月底销冠了。
到底是哪里出了差错,是中介撩客?可是周一底时候下暴雨,中介不至于过来撩客,而且又不是周末,那两个中介西装笔挺底也不像是撩客底人。为什么客户会告诉我老客户有橙色衣服底人告诉她说穿橙色衣服底人都是中介?穿橙色衣服底都是销售,销售怎么会告诉客户自己是中介。还有,客户当天即然来了案场,为什么要骗我说没来?客户当天既然来了售楼处肯定是有销售接待过底,到底是谁?整件事情到底是中介撩客?徐登勤对接?飞单?今天晚上底时候我特意给我老客户打了一通电话,想把这些谜底全都解开,聊了半个多小时,我总算把事情理清楚了。
客户是和她妹妹一起买底,和我联系底是她姐姐,她姐姐当天确实有事,是她妹妹来看底,她妹妹我没有联系过,她估计也没我号码,当天来了售楼处就被轮排接走了,她妹妹当时问了行政说里面坐着底是什么人,行政说是驻场中介,可能她妹妹听错了,又或者是行政听错了,结果她妹妹理解成了是我们里面轮排底销售也都是中介,所以就把我也当成了是中介,她姐姐呢小区旁边有一家世联中介门店,正好代理绿地长岛,然后就进去问了,一进去肯定就被洗脑了,然后她妹妹这边又把我当成了中介,既然都是中介,我只有老带新0.5折扣,中介可以给客户返好几个点,客户自然而然底就跟着中介走了。客户当时来看房是想拉着我老客户一起来底,可我老客户当时没时间就没一起过来,如果当时我老客户一起过来了,她朋友肯定就认我了。唉,只能说没缘分了,狗屎运走多了总要来点霉运。
做销售工资是高,可压力过大,选择工作阶段都在犹豫,真转做销售压力大,生活不规律。
与其随后调整,不如开始就做好本专业的工作,努力往上爬也比销售快。如果你有销售那份热情配合自己的才能肯定比做销售更有潜力。
销售就是个表面风光背地死累的活,想做大单还得看自己背后的资源。
销售中的“销售心理学”
在销售中,顾客为了保持其主动权,往往会制造一些沟通障碍,比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好,很容易陷入被动,从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有:
1、害怕。害怕面对顾客,甚至害怕注视对方的眼睛。
2、着急。着急让顾客签单,一心想的是结果。
3、傲慢。高高在上,居高临下看顾客,对顾客满不在乎。
在和销售人员沟通的过程中,销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候,顾客的风险意识就会抬升,这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度,顾客的安全感就会增加,反而容易达成交易。所以,销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。
销售人员应该有的心态是:
1、慈悲心。
所谓慈悲心,就是面对顾客要忘记自己的利益,而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我,才能真正了解顾客的需求。顾客进店后,内心怀着防备心,因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求,但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下,就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理,当顾客走进店面后,首先想到的是今天“有肉吃”,然后没说几句话,就开始“威逼利诱"要求顾客签单。
殊不知,顾客在购买建材的时候,必须要经过了解、筛选、决策的过程,让顾客第一次就下单购买,显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险,就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标,而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”,多用“我们”。
常说一句话:“买不买没关系,我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛,面对佛像,信徒磕头下跪,捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱,还是权位大小,都能感受到佛祖的关爱,这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧,却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心。
有一本书叫做《秘密》,里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们,绝对相信自己希望得到的情景,你所希望的才会实现。
积极的心态带来积极的结果,消极的思想带来消极的结果。在销售工作中,要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司,顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性,而是从周围环境观察对比,看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候,你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来,对销售人员说:“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”,有人一听就急,会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑,看着顾客的眼睛,坚定地对他说三个字:“您信吗?!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴,这样的心态是无法让顾客信任你的,即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的'专业和自信的,这样,他就能够减少决策时间,加快决策速度,以便省时省力、提高效率。而且,顾客往往并不专业,他必然有求于销售人员,希望销售人员能帮助他。因此,销售人员每天要暗示自己:我是专家,顾客有求于我,我有足够的能力帮助他。
3、平常心。
每天进店的顾客有很多,真正落单的没几个。在建材行业,很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计,能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着,每进店十个顾客,能成为客户的不到一个,其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里,有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中,相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客,我们都要认真对待,不加判断。但是,对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的:认真对待每个人,绝不在乎每个人。销售中,被拒绝是一种常态,要正确看待它。一个人遇到的挫折多了,会变得不自信和悲观,会造成恶性循环。举个例子说明:在店面销售,最难处理的就是不说话的顾客,销售人员无言以对,只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话,自然有他的原因,如果太在乎他,就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是,如果顾客不说话,销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说:“先生,我不能强迫您说话,但有没有想过,如果我们不能沟通,您就无法真正了解我们的品牌,这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会,您说呢?"顾客面对如此坦诚而合理的表白,再不说话就实在说不过去了。
慈悲心、自信心、平常心,是销售人员要持有三种心态。
反过来,不应该有的心态是:
1、功利心
功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的,销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下,满足自己的需求。”顾客的需求满足,销售人员的需求就自然而然。面对顾客,目标不是完成销售,而是满足顾客。
2、得失心
患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝,不能摆正心态,害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客,而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果,销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。
3、自卑心
自卑来自先天个性,也有后天环境的影响。
当销售人员自卑,觉得自己不专业的时候,顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈,否则浪费时间。”自卑是销售的天敌,也是阻拦业绩提升的最大障碍。
心态的调整,似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧,大家投入的精力不少。实际上,技巧的背后是心态,从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力,从改善心态开始!
;销售可以积累经验和人脉,但是也要看你的个人能力和业绩。
要准确地判定这个问题,必须因地制宜、因人而宜,一切从实际出发。
1.
常规来讲,对于更多的初级打工者而言,进厂打工与进店打工在岗位性质上是会有一定区别
的,也就是说,进厂打工,更多的是纯劳力型的工作,而进店打工则会附带一些劳心型的工作要求。
2.
普遍来讲,进厂打工与进店打工在工作环境上也是会有一定差距的,也就是说,一般情下进店打工的工作环境大多会优于进厂打工的工作环境。
3.
宏观来讲,进厂打工与进店打工所接受的管理和约束也是会有一定不同的,总的说,进厂打工更多的是接受制式的基本上是无差异化的管理和约束,而进店打工则会接受一定程度上的差异化和个性化的管理和约束。
4.
准确来讲,每一个求职打工者在自身的素质与条件(含兴趣与爱好)以及对职位功利性的追求方面个性化差异是绝对存在的,也就是说,面临进厂打工与进店打工,每个求职者的适应度、匹配度、专注度、认知度、喜爱度等也是绝对不同的。
因此,在这个问题上没有绝对的标准答案,一切在于工作岗位与求职者相互之间的匹配和需求。有的人或许只是适合进厂打工,而有的人则或许只是适合进店打工,这就是现实的复杂性和特殊性。
那么,与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。
(1)遵守诺言,不谈销售
由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。
(2)说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。
(3)不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
(4)让客户说话,多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。
(5)保持良好的心态
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。
总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销” 的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。
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