直销的沟通技巧
一、认同沟通法
在沟通中首先要认同对方的观点,让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的,然后再表达自己的观点,而不是争论与反对。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中,被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”。首先认同对方,然后接着说:“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅”。巧妙地与选民进行了有效的沟通,最后取得竞选的胜利。
二、类比沟通法
沟通高手很喜欢用这种方法,因为它非常生动形象,并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时,他问我直销是难是易?我跟他说:“世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例,知道开餐馆容易,但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七十年代末如果一个人搞批发零售你会怎么看他”,朋友回答:“那是投机倒把,是犯法的”,我又问他:“如果是现在呢”,朋友回答:“那就是很正常的销售行为了”,然后我把这其中的道理讲给他听,以前大家反对批发零售,现在大家觉得是正常销售行为。其实批发零售经营模式没有变,变的是人们的思想观念及社会认同度,这就是知难行易,其实直销也是如此呀。用短短的几句话,朋友就明白了其中的道理。
三、故事沟通法
有一次,与一个朋友沟通的时候,他说对直销没有兴趣,我说你对上班有兴趣吗?他说:“没有,但是习惯了”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。从前,有父子俩,每天用牛车把柴拉到山下去卖,父亲的眼睛不好使,于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小,坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候,儿子就喊:“爹,该拐弯了”。天天如此。有一天,父亲病了,儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候,无论怎么吆喝,牛就是不动。这时候儿子左思右想,看了看四周没人,便大喊了一声:“爹,该拐弯了”,牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯,有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理,知道你要表达的意思。
四、发问沟通法
获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过:“你说的话,客户会半信半疑;客户自己说的话,则是真理”。沟通中一定要掌握主动权,学会提问,尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说:“儿子,你什么都要听我的,因为老爸吃的盐比你吃的饭还多,过的桥比你走的路还长”,儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多”,父亲回答:“那当然”,儿子又问:“爸爸,你知道蒸汽机是谁发明的吗”,父亲说:“你看,你就不知道了吧,蒸汽机是瓦特发明的呀”,儿子问道:“那为什么他的父亲不发明蒸汽机”,没有辩论,没有阐述,三次发问抓住了问题的关键。可见,在沟通中问比说更重要。
五、人格魅力沟通法
在与朋友沟通的时候,不用过分渲染公司、产品,也不用大讲前景,凭你的人格魅力对方就会相信你,愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时,聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么高大健壮很感兴趣,笔者于是“顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念,以及现在孩子正在用的一些公司的相关营养食品,儿童护理用品。朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任,相信你的人品,相信事实产生的原因是如你所说的。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。
六、逆向沟通法
沟通的时候,有的朋友喜欢大讲公司如何好,历史如何悠久。但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候,需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时,朋友问我这个公司有多少年的历史,能不能做长久?这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答,我间接地告诉他:“如果你想选择一个百年企业,最好不要选择这家公司,因为他还没有百年,但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的,因为这家公司已经有六十几年的历史了”。笔者认为,这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。
七、正反双向沟通法
沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点,正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正,就是强调好的方面;反,就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时,经常有朋友反问:“难道你们公司的产品就十全十美吗”,我回答说:“我们公司的产品有一个最大的问题,就是价格比其他同类的产品要贵一些”,先说正的一方面,然后再说反的方面,接着再强调正的方面。可反过来说,一分钱一分货,我们公司的产品比同类产品的功效要好得多,有多个业界唯一和第一。有个采购专家说:“聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品,也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观,可信度更高。
八、痛苦快乐沟通法
心理学家经常说人生有两大动力:追求快乐,逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦,逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中,一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦;如果好好干,一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。
九、情感沟通法
在沟通时能够做到晓之以理,动之以情,会收到良好的沟通效果。
十、业绩沟通法
现在,很多人都十分现实,没有好的结果,再好的事情也是错误的;有了好的结果,不好的事情也是很好的。尤其一些朋友对在直销中的收入没有把握,担心赚不到钱。这时用自身的业绩(或周边事业伙伴的业绩)来说话,这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。
以上十种沟通方法,供大家参考,希望大家在直销一对一沟通和ABC沟通中,灵活运用,取得直销事业的更大的成功。
在直销事业发展过程中,沟通非常重要。最简单有效的沟通,是把自己的思想装进别人的脑袋,让别人认同进而与自己事业合作或是使用产品,赚取直销事业的财富。但如果不得法往往会事与愿违。下面是我为大家收集关于如何做好直销的九种沟通技巧,欢迎借鉴参考。
1、认同沟通法
在沟通中首先要认同对方的观点,让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的,然后再表达自己的观点,而不是争论与反对。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中,被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”。首先认同对方,然后接着说:“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅”。巧妙地与选民进行了有效的沟通,最后取得竞选的胜利。
2、类比沟通法
沟通高手很喜欢用这种方法,因为它非常生动形象,并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时,他问我直销是难是易?我跟他说:“世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例,知道开餐馆容易,但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七十年代末如果一个人搞批发零售你会怎么看他”,朋友回答:“那是投机倒把,是犯法的”,我又问他:“如果是现在呢”,朋友回答:“那就是很正常的销售行为了”,然后我把这其中的道理讲给他听,以前大家反对批发零售,现在大家觉得是正常销售行为。其实批发零售经营模式没有变,变的是人们的思想观念及社会认同度,这就是知难行易,其实直销也是如此呀。用短短的几句话,朋友就明白了其中的道理。
3、故事沟通法
有一次,与一个朋友沟通的时候,他说对直销没有兴趣,我说你对上班有兴趣吗?他说:“没有,但是习惯了”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。从前,有父子俩,每天用牛车把柴拉到山下去卖,父亲的眼睛不好使,于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小,坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候,儿子就喊:“爹,该拐弯了”。天天如此。有一天,父亲病了,儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候,无论怎么吆喝,牛就是不动。这时候儿子左思右想,看了看四周没人,便大喊了一声:“爹,该拐弯了”,牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯,有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理,知道你要表达的意思。
4、发问沟通法
获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过:“你说的话,客户会半信半疑;客户自己说的话,则是真理”。沟通中一定要掌握主动权,学会提问,尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说:“儿子,你什么都要听我的,因为老爸吃的盐比你吃的饭还多,过的桥比你走的路还长”,儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多”,父亲回答:“那当然”,儿子又问:“爸爸,你知道蒸汽机是谁发明的吗”,父亲说:“你看,你就不知道了吧,蒸汽机是瓦特发明的呀”,儿子问道:“那为什么他的父亲不发明蒸汽机”,没有辩论,没有阐述,三次发问抓住了问题的关键。可见,在沟通中问比说更重要。
5、人格魅力沟通法
在与朋友沟通的时候,不用过分渲染公司、产品,也不用大讲前景,凭你的人格魅力对方就会相信你,愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时,聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么高大健壮很感兴趣,笔者于是“顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念,以及现在孩子正在用的一些公司的相关营养食品,儿童护理用品。朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任,相信你的人品,相信事实产生的原因是如你所说的。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。
6、逆向沟通法
沟通的时候,有的朋友喜欢大讲公司如何好,历史如何悠久。但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候,需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时,朋友问我这个公司有多少年的历史,能不能做长久?这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答,我间接地告诉他:“如果你想选择一个百年企业,最好不要选择这家公司,因为他还没有百年,但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的,因为这家公司已经有六十几年的历史了”。笔者认为,这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。
7、正反双向沟通法
沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点,正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正,就是强调好的方面;反,就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时,经常有朋友反问:“难道你们公司的产品就十全十美吗”,我回答说:“我们公司的产品有一个最大的问题,就是价格比其他同类的产品要贵一些”,先说正的一方面,然后再说反的方面,接着再强调正的方面。可反过来说,一分钱一分货,我们公司的产品比同类产品的功效要好得多,有多个业界唯一和第一。有个采购专家说:“聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品,也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观,可信度更高。
8、痛苦快乐沟通法
心理学家经常说人生有两大动力:追求快乐,逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦,逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中,一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦;如果好好干,一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。
9、业绩沟通法
现在,很多人都十分现实,没有好的结果,再好的事情也是错误的;有了好的结果,不好的事情也是很好的。尤其一些朋友对在直销中的收入没有把握,担心赚不到钱。这时用自身的业绩(或周边事业伙伴的业绩)来说话,这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。
可以嗖--赵信老师--在建立**团
队这块就很有方法
闻-听的技巧;
问-问的技巧;
切-解释的技巧;
交谈的技巧
如何做拜访前的准备,如何向客户发问,如何与客户沟通,如何倾听?这些问题在工作中都要细化。
1、准确的称呼,感恩的心态与客户相见,当营销人员打开客户的大门拜访客户时,要准确地称呼对方,进行自我介绍并表示感谢,向客户立即表示感谢,这样给客户留下了客气、礼貌的形象,这样更能赢得客户的好感。
2、开场白、寒暄,表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所,期间相互交换名片,营销人员拿出笔记本,公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间,营销人员要迅速提出寒暄的话题,营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门,此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好,让客户进入角色,使对方对你产生好感,寒暄目的是营造气氛,让客户接受你,只要目的达到了,其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方
法多种多样:☆奉承法☆帮忙法:比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法:新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。
3、陈述、介绍、询问和倾听,通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务,要在交谈中了解客户的现状和需求,尤其要询问客户目前的现状和潜在需求,此时要避免客户的抵触情绪,想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意:答话及时,不要太快,保持轻松、自然。多用日常用语,少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要,表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈,或过分卖弄文采,反而遭客户反感。
4、总结、达到拜访目的,营销人员介绍了自己公司,了解了客户的现状和问题点,达到了目的,要主动对拜访结果进行总结和与客户确认,总结主要围绕潜在需求进行。
5、道别,设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺,此时要避免模糊的时间,要确定到具体时间,比如下周二还是下周三,只有确定了进一步访谈的具体时间,才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。
总之,决胜终端的战略思想的贯彻,要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备,对拜访人士的调查了解,预测客户可能提出的问题,只有进行充分的准备,你在工作中才能应对自如。
对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要,想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念,我们的任务是赢得消费者,从空间无限的市场中获得回报。在销售过程中的不同阶段要有具体的目标,如在初步接触阶段主要是与客户建立联系,以便为下一步工作打好基础。
拜访过程中要以客户为中心,俗话说的“围着客户转”,让客户满意是我们的宗旨,在拜访过程中,营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露,这就是销售技巧, 在交流过程中不要与客户争辩,那怕客户的观点是错误的,要千万记住,如果你辩输那你就输了;如果你争辩赢了,你还是输了。
营销沟通技巧案例01
财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿,一天,他走到休息室叫员工小马,通知其他人晚上吃饭。
快到休息室时,陈经理听到休息室里面有人在交谈,他从门缝看过去,原来是小马和销售部员工小李在里面。
小李对小马说:“你们陈经理对你们很关心,我见他经常请你们吃饭。”
“得了吧。”小马不屑的说,“他就这么点本事笼络人心,遇到我们真正需要他关心,帮助的事情,他没一件办成的。你拿上次公司办培训班的事来说,谁都知道如果能上这个培训班,工作能力会得到很大提高,升职机会也大大增加。我们部几个人都很想去,但陈经理却一点都没察觉到,也没积极为我们争取,结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”
“别不高兴。”小李说,“走,吃饭去。”
陈经理只好满腹委屈地躲进自己办公室。
营销沟通技巧案例02
一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,
又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要
多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴
里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳
妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?
营销沟通技巧案例03
在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他在一起,父子相依为命。
突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作,可以吗?”
老头气愤地说:“不行,绝对不行,你滚出去吧!”
这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”
老头摇摇头:“不行,你走吧!”
这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?” 这时,老头动心了。
过了几天,这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象,可以吗?”
洛克菲勒说:“快滚出去吧!”
这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”
洛克菲勒同意了。
又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”
总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?”
这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?”
总裁先生当然同意了。
虽然这个 故事 不尽真实,存在许多令人疑窦之处,但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们,沟通时,信心非常重要,只有心里认定了这件对双方都有好处,才能获得对方的配合,取得沟通的成功。
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