4客户拒绝是不了解产品。
人们对不清楚、不了解、不熟悉的东西，都会有一种陌生的恐惧，而一概拒绝。
有一次我讲课提了这么一个问题：有这么一种产品具有以下五种优点：
1、小巧玲珑，便于携带；
2、杀毒消毒比同类产品高5倍；
3、吸湿保湿的功能高两倍；
4、每包五块钱，价格低于同类产品。然后分组讨论，买不买？
听课的学员开始讨论：五个组最后的决定都是不买！原因很简单，产品听起来很好，但就是不知道这是一种什么样的产品。当我告诉大家是最新生产的康乐牌卫生巾时，大家都哈哈一笑，讨论后都觉得应该购买。
客户对不了解的产品，最直接、最正常的反应就是：拒绝营销员。
5客户拒绝你是没有发现需求。
当顾客没有察觉到自己的实际需求时，他们经常会对自己认为没有用的东西进行拒绝。当引导他们观察、发现了自己的实际需求，并知道产品能满足这种需求时，他们就会产生兴趣与欲望。
有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。
第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”
第二个人卖了10把梳子。他对经理说：“我找到庙里的主持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好，于是我卖了10把梳子。”
第三个人卖了3000把梳子，他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语， 捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气，就这样一下子就卖出了3000把。”
这充分说明在产品销售时，我们要找到对方的需求并给予解决，并且增加了产品本身的价值，才能达成自己所要销售的目的。
孙子有言：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。在寿险营销的过程中，“知己”没什么可说的，但“知彼”就不那么容易 了。按照孙子给出的这个定理，在销售中“知彼”就成了成功之母。所以，当我们了解了客户拒绝的真正原因，保险的销售就不是一件难事了。
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