第357讲：跟瑞兴咖啡学习裂变营销

引言

瑞幸咖啡，是近两年最火的创业公司之一，破下了一项又一项的世界纪录，比如，瑞幸咖啡是全世界最快成为独角兽的公司，1年时间，从0做到10亿美金，抛开烧钱和补贴不谈，瑞幸咖啡的营销，几乎个个都很成功，今天我们来聊聊，瑞幸咖啡是如何做裂变营销的。

瑞幸咖啡的裂变玩法其实很简单，就是赠一得一，下载瑞幸咖啡APP，注册会员后会送你一杯咖啡，把APP分享给朋友，在朋友注册并购买后，你和他都能得到一杯咖啡，还可以无限裂变循环。

当年Uber在中国打开市场的时候，也是用这招，只不过改成了送打车券。这种裂变玩法，对高频次消费的业务最好用。

接下来，我们来看下裂变的本质，很多商家总觉得因为是客户帮我做了分享、传播和获客，所以带进来的流量是免费的，其实是错的，裂变并非免费流量，而是投放后置化。

当我们做裂变时，在选择种子用户的时候可以少，但是要精，因为质量比数量更重要，所以要选一些活跃度、忠诚度、影响力都比较高的用户。

这些人的效果是最好的，他们经常来买你的东西，跟你做一些互动，在微信里跟你有沟通的用户，都是最优质的用户。

那么裂变诱饵怎么设置呢？诱饵的本质，是广告前置投放，等于把广告费回馈给消费者，也就是说瑞幸咖啡每获得一个用户，成本是两杯咖啡，只不过这两杯咖啡没有给广告商，而是直接回馈给顾客。

并且，这个方法最妙的是，广告费是确定的。比如投直通车，一百元直通车投下去，不知道能不能获得一个客户，但是瑞幸咖啡的裂变玩法，只要投入两杯咖啡，是能确定获得一个客户的。

我们来算一笔账，如果直通车的获客成本是100元，那100元为什么不能作为前置诱饵回馈给顾客呢，所以，诱饵的大小和是否是刚需，均会影响裂变效果。

反思一下，为什么你的裂变是无效的呢，即使选对了人，诱饵也足够诱惑，可顾客还是不愿意分享呢？

原因就是之前说的，为了蝇头小利发朋友圈，会被朋友看不起，如果只是为了蝇头小利，用户通常只愿意在闺蜜群里分享。逼近闺蜜无所谓。

那我们该如何解决这个问题？其实很简单，就是改变归因，要让用户觉得，分享这个裂变H5，不是为了利益，而是因为好玩。

在好玩的前提下，大家都获得了利益，这才是能做好裂变活动的本质，所以正确的裂变姿势是改变归因，里面包含三个点：提供谈资，塑造人格，好玩有趣。

至于如何设计裂变玩法，可以让你提供谈资，塑造人格，好玩有趣，我们下篇文章见

课后思考

瑞幸咖啡的裂变，乍一看很简单粗暴，既没有谈资，也没塑造人格，也不好玩，那瑞幸咖啡裂变营销的成功秘密是什么？

欢迎你在评论区给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！