第444讲：淘宝直播间的人货场，商家如何做好自播

引言

先给大家说一组数据，双11的直播渠道成绩，在双11当天，淘宝直播渠道成交200亿，占当天总GMV的7.4%，好几个主力品类增长了400%，并产生了超过10个亿元直播间，千万直播间也超过100个，CEO张勇和淘宝天猫负责人蒋凡，在众多公开场合力挺淘宝直播，在集团的也可见地位一般，淘宝直播也是商家的主场，90%的直播间是商家自播，不同阶段的直播间，应该如何运营呢？

我们先把淘宝主播分成三种类型，第一种类型是新主播，第二种类型是腰部主播，第三种类型是头部主播，不管是自己播还是找达人播，基本就这三种类型。

我们都知道，淘宝一直提倡人、货、场的概念，当然，现在淘宝已经不怎么提，因为现在提的是数据银行和AIPL，但是人货场在直播渠道，依然还发挥着比较主要的理论。

先看新主播是怎么匹配人货场的，首先最重要的应该是【场】，要了解平台规则，这是最基本的，所谓的场就是直播场景，比如在工厂或者档口做直播，大家就会觉得你是原厂货源，转化率会比较高。

第二重要的是【货】，你肯定要熟悉产品，需要提炼卖点，包括货品的搭配、货品的选择也是你要考虑的，最后才是【人】，新主播的人设不强，只能先做导购型直播。

接着看腰部主播，这类主播，最重要的是【货】，因为腰部主播已经积累了一定的粉丝，所以需要有更好的成交，需要有更高性价比的产品。

其次，你的货品丰富度（SKU）要多，腰部主播通常会突然遭遇瓶颈无法突破，在这个阶段，可以尝试更换相关品类。

腰部主播第二重要的是【人】，因为腰部主播已经有一定的粉丝量，所以就需要有一定的人设，这个人设要有特点，有情感。

第三个是【场】，因为腰部主播靠场景已经累积了第一波粉丝，接下来可以回归体验更好的直播间，所以要把直播间打造好，装修好。

如果你有幸成为头部主播，最重要的就是【人】，你会发现所有头部主播的人设是非常鲜明的，比如薇娅就是大姐大人设，她的粉丝被称为薇娅的女人。

第二个是【场】，头部主播的场景必须打造差异化，比如李佳琦的直播场景差异化就是他的小助理，这个角色像90年代周星驰电影里吴孟达的角色。

第三个是【货】，头部主播为什么把货放在最后，不是货不重要，而是因为不缺货，因为已经是头部主播了，很多商家都会找你卖货，已经有足够的供应链能力，只需要拿到全网最低价就行。

课后思考

5G时代的到来，会把直播推向一个更大的风口，你觉得5G时代的直播是什么样子的？我们一起来畅想下。

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！