新形势下保险增员思维
——王琨老师
来自我们全国保险行业的同仁们，大家上午好！非常开心，也非常荣幸能够在这样一个平台和大家共同交流学习。那今天，也非常感谢保博士这个平台，能够在这个特殊的时期，让我们全国保险行业的同仁们都能够在一起共同的交流、共同的学习、共同的成长，也希望未来我们一起共同的成功。我是王琨，来自于中国保险行业，深圳。今天我想跟大家来汇报和交流的主题叫做新形势下保险增员的新的思维。
那么今天分为几个内容：第一个，是一个简单的自我介绍。第二个，是跟大家一起来分析一下，现在我们目前为什么说是新的形势？第三，跟大家来一起来探讨一下，在新形势下我们应该具备什么样的一个新的思维。第四，和大家一起来学习一下关于我们的增员的一个渠道。第五，是一些增员的面谈的技巧。第六，就是一些异议处理。这是今天我的一些内容。
首先给大家做一个简短的自我介绍。我叫王琨，是从安徽老家16岁南下深圳，19岁加入这个行业，今年32岁，所以我从事这个行业已经13年了。13年，从原来一名最最普通流水线的工人，那到现在保险行业的一名业务总监；从原来收入一个月不到700块钱，到现在最高的时候一个月的收入是216万；从原来身边打交道的都是一些工厂里流水线的工人，到现在来到保险行业，身边打交道的、我身边的伙伴、包括我们所有的客户，都有很多很多比我优秀的人，不断的提升了我的格局，不断能够在精神或者在物质层面能够让自己得到不断的提升、不断的成长；从原来大门不出二门不迈，到保险行业能够走到全国或者全世界很多国家、很多地方去学习、去参观，那么也增长了自己的知识，开拓了自己的一个视野。
所以说，这是我来到保险行业最大的收获。收获最大的不是赚了多少钱，而是在这里有一群志同道合的朋友，我们每天为了一个共同的梦想，一起努力、一起奋斗、一起拼搏；收获最大的是能够有一群非常非常好的客户，在无私的帮助我们，或者说在无私的支持我们、陪伴着我们；收获最大的是来到这个行业里面，每天不断的学习、不断的成长；收获最大的是来自各个行业，不仅可以帮助到别人，还可以成就到自己。所以，我觉得真的是感恩我们这个行业，没有这个行业就没有今天的王坤。那么其实，王坤在整个保险行业只算是沧海一粟、微不足道，也只算是一个小学生而已。那这个行业有太多太多像王琨一样，出生于草根，但是通过保险行业这个平台能够实现自己梦想的一群人。我们经常在讲，我们都非常平凡，我们都是来自于平凡世界的孩子，我们每天都在做着平凡的事。但是却可以通过保险这个平台加上自己的努力，能够创造出自己不平凡的未来，这就是我们，这就是保险人，感恩这个行业。
那今天接下来，跟大家来分享第二个话题，为什么说现在是新的形势？为什么说现在是我们整个组织发展新的形势？那么，将会从两个方面和大家一起来探讨。第一个方面，就是过去两年出现的问题，给我们带来的思考。那我所说的出现的问题是指团队发展出现的问题。第二个，通过我们这一次突如其来的疫情带给我们职业生涯的新的思考。将会通过这两个方面和大家一起来分析一下，说现在是什么样的形势。那第三个将会在新的形势下，我们应该具备什么样的一个新的思维。
好，首先跟大家一起来探讨或交流一下第一个新的形势，为什么说新的形势？过去两年我称它叫增身份证号码式的增员方式出现的问题。增身份证号码式的增员方式它出现了哪些问题呢？首先第一个，大量人数的增长带给我们的假象。为什么我叫它是增身份证号码式增员呢？我并不是说要增员，要应该说如何选材，而我们很多人在过去两年的增员是你人都没有见过，直接是增身份证号码。我们很多增员对象连来公司都没来过，我们什么都是帮助他一键全搞定，直接把他的身份证号码拿过来就入司，很多这种现象。还有一些就是，他人根本就不来，大量的这种兼职人员，这样的人一来，人数大量的增长带给我们的假象。我们就会觉得，哇！我们的团队大了，我们就会觉得我们强了，我们就会觉得我们厉害了，我们就会觉得我现在是一个大的主管、大的经理、大的总监了。其实这些都是假象，对吧？大量的人，一个月增几百个人，甚至有的团队一个月、两个月增1000个人。那这样子的话，一个大量的人数来迷惑了我们。第二个，因为这些大量身份证号码来到我们这个行业、来到我们公司。没有出勤、没有培训，甚至我们连面都没有见到，带来我们管理上巨大的压力。我们从公司到团队，所有的政令、所有的政策、产品，我们的信息无法传达。或者说，他们本来就没有想过来做保险，只是应付我们的增员人，或者是因为关系，因为感情，或者因为各种各样方面的原因，只是把身份证号码拿来了而已。所以这种没有出勤、没有培训，没有见面，带来巨大的管理的压力。那么第三一个，团队很难沉淀。我们一直都在重复着同样的工作。我们一直在拉身份证号码，我们一直在拉身份证号码，我们一直在赔着身份证号码，我们的团队很难沉淀。还有第四一个，就是大量消耗了我们的时间和精力。因为我们的时间和精力都在不断的去拉身份证号码，不断的去找身份证号码。来了之后，因为他人又没来，所有的培训的工作、所有的考勤的工作、所有的出单的工作，所有的东西都是我们来做。表面上一看，我们是赚了一些管理津贴，好多是我们赚了一些增员的奖励。但是实际一算，其实我们付出的时间成本远远是不够我们的管理津贴。最后会发现，我们的经理也好，主管也好，反而是给他们这些大量的身份证号码在打工。大量地消耗我们的时间和精力，导致我们做为一些经理或者是主管甚至总监，我们自己的增员、自己的客户，工作一直没有做好，因为我们的工作都是在为这些人在做服务。这就是第四个问题。第五个问题，如果这些人我们去做这些工作没有关系，但是最重要的是第五一个，他们来了之后，很多人来的时候就是首先把自己家里的单出完他就不干了，因为它本身就不是来干保险的。而他本身就是为了应付，他本身就是为了拿奖励而来的。那么还有第五个，是大批量的脱落影响我们自己的信心和判断。一下子来了几百个，突然一个考核，走了几百个，就摧毁了我们的信心。然后我们会发现，我们耗了这么多的人力、精力、物力，全部都白费了，就我们会判断这个行业是不行了，团队组织发展是不是不应该做了？是不是各个方面你就会开始怀疑自己，你就开始去有一些错误的判断。甚至我在去年，甚至见到有人跟我谈过，他说你需要多少人我给你拉过来，他说我能够用15天的时间给你拉400个人过来，而且我保证他们都能够出单，套取公司的费用。这样的人一来，就是带给我们的假象，而且这样的人来得快，走得也快，最后留了一堆的屁股的事情都是我们来擦。所以我不是说我要多么去选材，而是说这种事，纯粹就是增身份证号码式的，给我们带来的这个一系列的问题。最重要的是，这些问题发生之后，会摧毁我们自己经营团队和组织发展的信心，以及对这个行业、对组织发展一些错误的判断。其实组织发展是非常好的事，一定要做的，但是不是这样做的。
好，第二个大的问题。就是这种疫情带给我们职业生涯的新的思考。因为这一次突如其来的疫情，首先第一个，打乱了所有人的计划。我们所有人在过去一年里面对2020年，不管是生活也好、工作也好，我们都有很周密的部署和详细的计划。但是，一场突如其来的疫情，把所有人的计划全打乱了，就会让很多人都陷入一个深深的思考。第二个问题，生意经营的风险。我们多少饭店、娱乐业、开店的、开工厂的、开公司的，因为这次疫情直接倾家荡产，直接关门大吉。所以让很多人感受到生意经营的风险，而且这种风险所有人都无法去预料。今年这次疫情是我32年来第一次，第一次经历这样的疫情，32年以来第一次过这样的一个春节。在17年前，非典虽然当时很严重，但是相对于这次来讲，这次比非典还要严重很多很多，这是第二个，生意经营的风险。第三个，企业裁员。那我们会看到，首先像我们前段时间看了一个报道说到，海底捞七天的时间不经营，损失了将近九个亿的营业额，对吧？还有西贝等等，还有很多的企业。我们很多人在家里面等着，最后等到的是公司破产、企业裁员，对吧？第四一个，中国新闻网最新的一个消息，2020年春节之后复工的人相对于2019年同期下降了71.66%，也就是今年我们春节之后复工，相对于去年来讲已经下降了71.66%。
好，第五个，2020届高校毕业生的规模，预计可以达到874万人。874万人同比增长了40万人。也就是说，2020年我们高校毕业生相对于2019年增长了40万。那第六一个，因为这次的疫情也带给我们全民对保险意识的增强，我们对保险行业的一种看法的改变，对吧？我们都知道，现在出了问题之后，我们第一时间想的就是有没有保险，有没有保障。所以这就是我跟大家将要探讨的，今天的第二个大的标题，我们为什么说现在是新的形势？
好，那么接下来跟大家一起来交流或者是探讨一下关于第三个问题，组织发展的新的思维。也就是说，我们现在在这样一个新的形势下，在组织发展方面，我们应该具备一些什么样的新的思维。
首先，我觉得第一个，在这个时候我们应该要去思考一些问题。因为这种新的形式来临，不管是组织发展两年给我们带来问题，还是疫情给我们带来的思考等等，也就是我们保险行业会进入到一个新的阶段。这次疫情来临，我在深圳，现在是在保险行业，或者说整个深圳复工的日期是一推再推，而且我们保险行业的复工应该还会排在后面，因为我们是大量人口的聚集。所以，这一两件事情也好，或者说这些事情加在一起也好，我们保险会进入到一个新的时期和新的形势。那么在这个新的时期和新的形势下面，我们应该有一个什么样新的思维？首先，第一个你到底要把保险发展做成什么样子？这个我们要思考，我们到底是要做成什么样子？我们把保险，我们到底是为了短期赚一笔钱就走，我们是为了把它当作一个工作，还是为了真正能够把它当做一个长期的事业。这一次疫情来临，我们做保险的人，虽然收入也会下降，因为这个月没有出去工作，但是我们起码不会亏损。我们多少做生意的企业，我们多少员工直接失业，多少企业直接破产。所以在这个时候，我们要思考接下来我们到底要把保险做成什么样？第二个问题，你到底想要发展一个什么样的团队？你是想要一个通过身份证号码式的大量的人头进来之后，然后有大量的走，还是希望我们的团队能够真正有序健康，优增优育。第三个，你和你团队的强项到底是什么？人无完人，金无足赤，对吧？那我们自己的强项，我们团队的强项，我们有没有把团队的人员的情况做一个分析。我们团队是男人多，女人多？我们团队是做生意的多还是上班的多？我们团队到底是湖南人多，湖北人多，安徽人多，对吧？我们团队我们的情况怎么样，有没有做一个数据的分析，我们接下来我们应该去往哪个方向才能够更好的去发展，能够吸引一些什么样的人才。第四一个，在新的形势下，我们到底应该如何做好优增和优育，我们应该怎么样去做好我们前期增员的筛选，增员的渠道的挑选，我们增员面谈技巧的提升。我们如何把人能够更好的留下来，更好的进行育成。所以我们在新的形势下，我们到底应该如何做好优增优育，这也是我们值得去思考的问题。
好，那么，刚刚跟大家一起来探讨的是关于我们前面第一个，为什么说现在是新的形势。第二个，在新的形势下我们应该具备什么样的思维？所以，我们首先要具备一个正确的观念，或者说我们要订一个自己的目标规划，我们才能去找到人。好，那么接下来第四个大的标题，将和大家一起来分享一下增员的渠道。其实这样的渠道，我相信我们从进公司的那一天，我们基本上天天都在听到我们公司都在讲这个话题，不断的培训。那我想今天跟大家讲的是增员渠道有哪些呢？首先失业的人、应届毕业生、中小企业主、个体工商户、老同事、邻居、家人、随机、客户、消费、富二代、企业家、漂亮妈妈、商场购物、社区招聘、转介绍、目标市场和脱落业务员。这些是跟大家一起来分享的关于增员的一个渠道。那稍候，我会跟大家一起来分享到每一个增员的渠道它不同的一个关注的点，或者是我们面谈的一个技巧。
好，那么接下来跟大家分享一下关于第五个大的标题，叫增员的面谈。那增员的面谈，我这里首先跟大家一起来交流，或者这个也是我通过多年的增员能够总结出来的一个黄金九问。在前段时间，我也跟很多人分享过我做健康险销售逻辑的一个黄金九问，对吧？那其实增员也是一样。我们不管，今天是对客户来谈保险、产品或者是保险的理念，还是跟增员对象来谈增员，我们都不是自己讲的太多，我们都是要问。让他去思考，把他带到我们的场景里面来，拿走他的担忧，完成他的心愿，找到他的需求点。
好，黄金九问。首先第一个，因为我是深圳人，我会问到，你什么时候来深圳的呀？哪里人呢？因为这个在深圳或者说在一些大的城市可能会比较多，因为在深圳很多很多都是外地人，所以我首先问就是大家非常生活化、非常普通接地气的正常的聊天；第二个问题我问他，你当初为什么想着会来深圳？我们为什么要离开家乡、离开爹娘、离开千里之外、离开生我们养我们的地方来到千里之外呢？第三个，你最初的初心和梦想到底是什么？第四一个，现在都实现了吗？第五一个，按你现在的状况，还要多久才能实现你当初定下的梦想？第六一个，你最近最大的愿望是什么？因为梦想可能是很长久的，但是你最近的目标，你最近最大的愿望是什么？第七个，你现在状况应该很不错吧，前景应该很不错吧？第八一个，如果用相同的时间和努力，加上你同样的资源，换一个平台，收入可以在一年内翻两倍，你有兴趣了解吗？我们不要翻10倍、20倍，会把人家吓到，对吧？我会说你同样的时间，同样的努力，同样的资源，如果换一个平台，可以让你在一年之内收入翻两倍，你有没有兴趣？第九，那你明天还是后天方便，我带你去了解一下，只需20分钟就可以啦。我现在因为在线上我们可以直接参加线上的创说会、现场的直播，或者直接在线上进行沟通都可以，这是我跟大家总结关于我自己的黄金九问。
好，那么首先见到第一种人，第一种人是什么人呢？增员面谈。那接下来，我就会跟大家一同来分析一下每一种人群他的关注点、他的需求点，以及我们应该跟他谈的点是什么。首先第一个，针对失业的人。首先，针对失业的人，我们谈谈我们为什么会失业？其实很多人失业并不是因为自己不努力，并不是因为自己没有能力，而是因为企业都出现问题，整个行业都会出现问题的，大量的裁员，对吧？所以我们探讨为什么会失业？像这次疫情来临之后，不是他能力不行失业，也不是他的企业这个老板或者说企业、用人单位，而是整个疫情，让他们企业都无法支撑，所以他失业了。第二个问题，因为这是失业让我们职业生涯重新定位。也就是说，我们第三个，我们未来到底是要找一个工作，还是要找一个事业？那他有什么区别呢？这工作我们很容易找，对吧？但是我们找到了工作，我们下一次还有可能会遇到失业。我们找到了工作，随着我们年龄的增加，如果不是特别的技术的情况下，我们的收入是在下降的，我们的价值是在锐减的。那事业是什么呢？我们能找到一个事业，是让我们时间过得越久，我们的能力得到越大的提升；我们时间过得越久，能够让我们不但不会失业，反而我们的价值会越来越大，真的能做到越老越值钱。那么第四个，和他分析一下保险行业的优势，对吧？保险行业它是一个什么样的行业？他为什么和其他的行业不同？它的区别在哪里？那保险行业只要我们努力去做，只要我们用心去做，起码我们应该不会失业。我们会越做越值钱，我们团队会越做越大，我们的技能会越来越强，我们的客户会越来越多，也就是我们的收入会越来越高。这就是他们失业的人，他们现在最担心的就是这个问题，这是第一个失业的人。第二种就是我们的应届毕业生，那应届毕业生我们会谈到什么问题呢？首先第一个，将会跟他探讨的是梦想。因为这一群人，他们现在是雄心壮志的时候，他们是最喜欢跟他谈梦想的时候，对吧？因为失业的人你跟他谈雄心壮志谈梦想，他刚刚失业，他现在没有心情，他也不想跟你谈这个。但是应届毕业生你可以跟他谈梦想，未来的梦想，未来的规划。那第二个再谈谈现在的形势与现状。我们整个现在社会的形势、我们整个现在就业的形势、我们现在的现状到底是什么样子的？我们的形势是什么样子的？接下来国家的转型是什么样子？我们可以谈一些大的方向，包括他的现状，对不对？现状就是说，你现在觉得你能找到什么样的工作？我们梦想是伟大的，我们梦想是宏伟的，梦想是美好的，但是我们再看看我们的现状。第三个，再谈谈他未来的规划，未来他应该往哪个方向走？他未来应该是成为一个什么样的人。第四个，和他谈保险的优势。
第三种人，老同事。老同事，也就是说我们从事保险行业的人，只要保险不是我们的第一份工作，我们都有老同事，对吧？老同事分为三种，第一种是原来比我们好的，第二种是原来和我们一样的，第三种是原来没有我们好的。原来比我们好的，我们会告诉他，你看我来这个行业我都能做得很好，原来什么都比我好，你来之后你会比我做的更好。原来和我们一样的说，我们原来都跟你一样的，我为什么要选择，我的想法就应该跟你的想法是差不多，因为当时我的现状和你的现状是一样的。原来没有我们好的，我们会告诉他，原来我比你什么都好，我都放弃了来做保险，相信保险一定跟我现在所从事的行业有不一样的地方啊。好，这是第三种。第四个，中小企业主。针对中小企业主，我们跟他谈的话题又不一样，首先，第一个，跟他谈的是风险。跟他谈的风险，原来我们跟他谈很多风险，他可能他会觉得风险跟他没关系，他觉得风险很遥远，他会觉得他不会发生风险。但是这次疫情来临之后，给所有人都上了一堂风险课，对吧？中小企业主这一次疫情来临之后，多少企业面临着很大的资金困难，甚至很多企业直接都关门倒闭破产了，风险。第二个，为什么会面临这样的风险？那做生意他赚取的是利润，对吧？那么利润它跟事业有什么样的区别？如果我今天做生意赚取利润，我做什么都可以赚钱。今天我在路边上摆路边摊，我也能赚到利润，那我做生意的利润和事业，它的区别在哪里？第三个，盈利模式。保险行业的盈利模式以及这个行业它的盈利模式，它的盈利模式背后潜藏着风险，还有未来的空间，对吧？现在做企业多难呐，老板难呐！未来他的空间，一个老板他也面临着未来整个行业、社会，对不对？以及整个未来的空间、未来的发展，现在整个国家都在转型，包括像深圳也是一样。特别在深圳，未来转型高科技，转型金融，未来深圳要打造成新的金融城市，甚至我们的高科技以及国家全国都是这样子转型，那我们未来的空间在哪里？我们能不能跟上国家转型的步伐，能够跟上这个脚步呢？第五一个，他们的优势。我们会跟他分析，做生意的人永远和上班的人，他的思维方式是不一样的。他们的优势在哪里？而且我们也会举很多案例。做生意的人来做保险，相对来说成功率比原来没有做过生意的成功率要高很多。我们很多现在在保险行业做的非常优秀的人，当初他们都是做过生意的，他们的优势在哪里？他们的优势。第六一个，保险的优势，如果用做生意的思维方式。做生意的想法做法来做保险，那他一定比一般的没有做过生意的人他的成功的速度会快，一定会比他们做得更好，这是针对中小企业主的。
好，那接下来针对个体工商户的。个体工商户，首先第一个，还是跟他谈风险。其实每一个每一种人群，它都有风险，只是他风险不一样而已，对吧？个体工商户，最近我来到深圳，经常在路边上看到很多的店面直接是转让，这一次损失最大的就是饭店、娱乐场所。饭店过去这种积压货物也好，过去本身饭店在过年的时候是最赚钱的，但是今年这次疫情来了之后，直接把很多饭店搞死了。所以他们的风险在哪里？第二个，他们的发展空间。现在电商平台，现在这种现象，他们的发展空间在哪里？而且就算他们能够把店经营的很好，他的未来又能赚到多少钱？他未来又能够成就什么样的事业呢？
第三个，叫做合作共赢。我们应该如何利用他们现在的这种资源、平台或者学到的一些经营生意的这种能力来从事保险行业，融合到保险行业，我们一起来合作共赢。接下来再讲一讲消费群体。我一直在讲我们从事保险行业的人，我们在哪里消费，就要通过哪里把钱赚回来。所以讲到增员，很多人说我没有地方去增员。我送他两句话，第一个，你从哪里消费，你就从哪里增员。第二个，你想从哪里增员你就从哪里去消费。女士，我们美容店也好，我们的这个服装店也好。对吧，我们男的是4S店也好，我们打球也好，对吧？等等等等。当然现在因为这种疫情，可能我们暂时不能够外面去集会。但是我们原来在我们的爱好当中，我们打球也好，我们去运动也好，我们去练瑜伽也好，我们都在消费的地方，都会认识一些朋友，那现在他们也都没事情做。那这些人其实就是我们增员的对象。接下来跟大家分享到富二代。那富二代他所关注的一定不是来这里赚多少钱，如果真正的富二代要赚钱，他们家有企业可以让他赚钱。那为什么富二代还能来我们这里呢？那我们一般找富二代，更多的是找他的父母去谈。来到这里我们不仅是赚钱，来到这里更多的是来成长，为什么成长？这是第二个跟他谈的话题，是环境。一个人想改变一个环境很难，在这个环境下改变一个人很简单，来到保险行业这一群人都是非常积极向上正能量。这种环境带给他和他在家里面那种环境是不一样的，为什么呢？他的父母很厉害，但是他的父母再厉害，有的时候最难教的是自己的孩子，对吧？那你把你的孩子换到另外一个渠道，换到另外一个地方。找到教练，有的时候教练教和父母教是不一样的。第四个，就是不断的学习。不断的学习，不断的成长，要么将来他有一个自己的事业，要么将来他能够有能力来接管他家里的企业。
好，接下来跟大家分享到漂亮妈妈。首先得跟她讲风险。它的风险在哪里呢？其实我总结了一下，所有群体都有风险，只是每个人的风险点不一样。那漂亮妈妈最大的风险是什么？原来我们很多家庭主妇、漂亮妈妈，她在家里面很安逸，因为她在家里面有老公的收入。但是这疫情来临之后，让老公的收入下降甚至为零。那么整个家庭经济就会发生最大的问题，因为不管我们的收入如何，我们的支出都需要去开，需要支付。那今天这个疫情如果是一个月还好，如果是两个月、三个月、五个月、六个月，怎么办呢？如果不是因为这个疫情，如果发生疾病或意外，或者生意破产、失业，那家里未来的支出怎么办呢？所以原来和漂亮妈妈和家庭主妇去谈，她们更多的是说我老公能赚钱，但是这一次让她们感受到什么叫风险。也就是说，家里面两个人都能够赚钱，就是等于说给家里多开一条管道，家里买了一个保险。那么第二个，漂亮妈妈更多关注的是孩子、是家庭、是婚姻。我们会告诉他，来做保险之后，不仅仅是赚钱，更多的是能够换一种环境，提升自己的能力，打开自己的视野，打开自己的格局。将来在孩子、在婚姻、在家庭能够更好。就是真正能够做到，又有事业，家庭还能更好。好，接下来跟大家再探讨就是脱落的业务员，就是原来做保险的。那么针对这一群人，我们跟他怎么去谈？首先第一个，他们当时为什么会脱落？由于这个行业的发展也好，由于他自己家庭的状况也好，由于他自己没有努力也好，对吧？跟他的能力是无关的，做保险不需要你有太厉害的能力，不需要有太高深的技巧，不需要有太高的学历，只要你认认真真去做，它是不一样的。首先我们跟他分析他为什么会脱落。第二个，形势与现状。现在的形势，现在他的现状，现在做什么都不好做。不管是做生意也好，上班也好，对不对？我们现在这种形式，各种各样潜在的风险，这是第二个话题。第三个话题，跟他们探讨的是现在保险行业和他当初做的时候保险行业的变化，有哪些变化？国家对保险行业的支持，然后整个行业的变化，以及这一次疫情来临之后，又给全民上了一次保险课。所以保险行业的今天和他当初离开的时候是不一样，这就是保险行业的一个变化。第四一个，对他们的规划，也就是未来他们要走的方向应该是什么样子的，他们要走的道路是什么样子的。第五一个，我们的梦想。原来他的离开我们有责任，因为我们是他的主管，我们是他的经理，我们是他的招募人，对吧？我们有责任，现在我自己要做什么，我们的梦想，我要带着你们一起来做什么什么，所以我需要你，我希望你能跟我一起，再次回来。讲到脱落业务员，我本人就是一个案例。我19岁进入这个行业，20岁进入现在的公司，因为我曾经就是被脱落的业务员。我曾经就是被淘汰的业务员，我是第二次进入到这个行业。
好！那这是前面跟大家讲的：第一个，自我介绍；第二个，跟大家分析一下现在的形势；第三个，在新的形势下我们具备的一些新的思维；第四个，跟大家分享到的是增员的渠道；第五个，跟大家分享的是增员的面谈技巧。好，那么最后一个，跟大家分享的是异议的处理。在这个过程当中，肯定很多人会提出很多异议。比如说很多人会说家里人反对我们做保险。那为什么家人会反对呢？因为家人爱你，你家人怕你辛苦又赚不到钱，因为家人不了解，我们做的很多事情家人都不了解，那我能跟你的家人好好谈一谈好吗？或者让你的家人来了解一下，这是第一个。
第二个，我交往不多，朋友不多。那我们会告诉他，其实朋友没关系，你比如说我就是从陌生拜访做起的，没有朋友，一回生、二回熟、三回就是好朋友。我们反而会发现，来之前朋友很多的人，他最后不一定能把保险做好，很奇怪，对不对？那么第二个，第二个回答的方式就是说，其实朋友怎么会不多呢？你想象一下，如果今天你结婚，你能摆多少酒？摆多少人的酒席？结了婚的人，我问他，你再想一想当初你结婚的时候摆多少桌酒席？如果今天我们俩打赌，我让你写一个朋友的名字，我给你1000块钱，你能写多少，对不对？其实并不是没有，而是我们没有将我们自己的资源做好一个整理和规划。
好，第三个，做保险没面子，看别人的脸色。其实我们刚开始来的时候也有这种感觉，那是因为他们觉得怎么样呢？他们不了解。现在保险行业，大家对保险的看法跟原来真的是不一样。做保险要么是走投无路，要么是身怀绝技。而现在能够把保险做下来的人，能够来做保险都是身怀绝技的。我们把一个事业做好，我们怎么会没面子呢？我们这个行业太多太多有面子的人了。我们现在回老家怎么会没面子呢？我们在亲戚朋友面前没有面子，是因为你没做好，你做好了肯定会有面子的。好，第四个，做保险压力大，怕做不好。什么压力都大，压力不在工作上，压力就在生活上。我们工作上没有压力，我们生活上就有压力。做不做得好，我会给很多人讲小马过河的故事，你来试三个月就知道了。小马过河，你问那些被离职的人做不做的好，他肯定告诉你保险不好做。如果好做，他就不会离开了。那你问那些做得很好的人好不好做，他肯定告诉你好做，所以他们才会做的很好，我说好做不好做，你自己做了才知道，谁都不一定，但是对于你来讲起码是一个机会。好，没有口才。第五一个，我没有口才。那我们回答的一种方式，你觉得做保险需要很好的口才吗？我们会发现，反而很多口才很好的人，说话很溜的，反而出现错误，做的不是很好。反而平常不怎么说话的人，反而保险做得很好。以为靠嘴巴去做保险的人其实是大错特错，真正保险做好的一定不是靠嘴巴的。一定是靠的是脑袋，靠的是智慧，靠的是学习，靠的是专业，靠的是不断的辛苦的努力。再说了，没有口才才更要来做保险，做保险，我们每天学习，不断的提升我们自己的这个语言表达能力，那我们的口才不就越来越好了吗？谁也不是天生下来就口才很好的呀，保险反而是给我们锻炼口才的一个最好的地方。第六一个，做保险太辛苦了，做保险太辛苦了，还是那句话，人活着都辛苦，对吧？那你是要辛苦一时，还是辛苦一世？你是要现在辛苦，还是未来辛苦？你需要工作辛苦，还要生活辛苦，对不对？再说了，我们怎么会辛苦呢？我们做保险就是一个人聊聊天，说说话，帮别人解决问题，怎么会辛苦呢？我现在给你在讲保险。我现在跟你讲这个，你觉得我辛苦吗？这就是我的工作。第七个，没有兴趣。那我们回答的一种方式，你没有兴趣是因为你不了解，对吧？其实做保险的乐趣很多，你来了解，你来尝试之后，你一定会有兴趣的。第二种回答方式，有没有兴趣。在我们连温饱问题都没有解决的时候，在我们连小康都没有解决的时候，我们先不要谈兴趣好不好？难道你每天上班是为了兴趣吗？难道我们外面面朝黄土背朝天的人是为了兴趣去做事的吗？不是因为兴趣，是因为责任，是因为担当啊！最后一个，第八一个，做保险压力很大，淘汰率很高，我担心做不好。我们会跟他回答，幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有不同，在保险公司也是一样。做的好的人，原因都差不多，做的不好有很多原因，对不对？我们只知道他被淘汰了，但是你不知道他为什么被淘汰。我也不知道你能不能做得好，你起码给自己三个月的时间做做看，做得好改变你的一生，做的不好，你最大的可能就三个月少赚一点钱，对不对？但是用你三个月的时间赌你一生的命运，赌赢了，赢一生，赌输了，损失不大。那你愿意来尝试吗？
好，今天因为时间的关系，我只能跟大家分享这么多。第一个，一个自我介绍。第二个，现在为什么说现在新的形势？新的形势下，原来留下的一些隐患以及我们新的形势下，我们应该有个新的思维和新的思考。那么增员的渠道、增员的技巧和增员的异议处理。也希望今天的内容能够对大家有所帮助，也希望我们能够一起共度难关。在接下来这个时间，疫情下我们虽然不能在线下见客户，但是我们把我们技能要练好，我们的功夫不能丢，那么才能更好的为将来我们的客户去服务。也希望我们一起努力、一起拼搏、一起成长、一起成功，最后再次感谢我们保博士平台，也要感谢我们所有聆听的伙伴们。祝大家在2020年越来越好，团队越来越强、越来越大，感谢大家！
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