003 人际敏感度的三个层面

003 人际敏感度的三个层面

识别

举个例子，同样是做客户接待，厉害的销售和普通的销售是很不一样的。普通的销售在客户进店问完“欢迎光临”就结束了，转身继续刷屏去了。而优秀的销售在问候之后，会继续观察：有些客户听到问候之后没有反应、也没有回应，有些客户听到后会点头示意、会回应说“你好，你好”。这是第一个阶段，观其行为鉴不同。

运用

对于面无表情、无所回应的客户，厉害的销售会和他保持合适的距离，请客户自己去挑产品；同时，也密切关注客户是关注衣服做工还是翻看价牌。而当看到客户抬起头来时，会走过来关心客户：“先生，有什么可以帮助到您吗？”。

针对热情回应的客户，销售会全程贴身陪同，并对客户的穿着进行赞美，比如说：“你这件衣服真的挺好看的”，“您这个包一看就是个名牌”。这个过程是第二个阶段，重点是基于不同做响应。

管理

积极的响应并不是一味的给予客户想要的东西，关键在于有能力基于不同的情景作出最合适的选择。同样是试衣服，一个I 很高的VIP客户特别喜欢试衣服是不是好事？答案是不一定，要看具体情况。如果店里客人不多，他乐意试衣服当然是好事，能帮助你招徕生意；但如果是重大节日，店里客户爆满该怎么办？这个时候你要有能力管理他，根据他的行为特质、选用适当的话语进行引导。客人不多时，销售可以说：“姐，这些都是新货，不用着急，我们一件一件的试”；针对第二种情况，则可以说：“姐，我们招呼不过来你，不过这三件我看都很适合你，您先试试看”，然后把她推到试衣间里。这是第三个过程，重点在于基于情景做选择。

今日共读金句：人际敏感度，是一种能力，基于不同情景满足对方需求的一种能力。